【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 047110103b 18 針對(duì)冰箱和空調(diào)，按產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售方案也可選擇不同的模式Source: 羅蘭 ?貝格訪談分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售模式 不分品牌的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷售模式專業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理 專業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理商務(wù)部 品牌甲 品牌乙 市場(chǎng)部產(chǎn)品組合 /價(jià)格 銷售行政 銷售行政 產(chǎn)品策劃甲物流 促銷 促銷 產(chǎn)品策劃乙財(cái)務(wù) 廣告宣傳市場(chǎng)研究分公司 /辦事處 分公司 /辦事處商務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部 銷售行政銷售控制 品牌經(jīng)理甲 銷售支持 訂單處理財(cái)務(wù) 品牌經(jīng)理乙 物流分公司 /辦事處廣告宣傳產(chǎn)品策劃市場(chǎng)研究品牌甲銷售品牌乙銷售評(píng)價(jià) 突出品牌營(yíng)銷有利于制定不同銷售政策成本較高++成本較低不利于品牌營(yíng)銷+? 適用于冰箱公司，科龍和容聲冰箱 側(cè)重用不同的渠道 /市場(chǎng) 不同的銷售策略選擇? 可適用于空調(diào)公司，科龍和華寶空調(diào)在 A類市場(chǎng) 有相似的銷售策略 相似的渠道結(jié)構(gòu)? 由完全獨(dú)立的一支隊(duì)伍操作一個(gè)品牌 ? 僅僅在區(qū)域分公司 /辦事處有不同的業(yè)務(wù)員操作不同的品牌SHA4301047110103b 19 科龍品牌銷售公司銷售組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于重點(diǎn)市場(chǎng)和渠道選擇評(píng)價(jià)按產(chǎn)品劃分按渠道劃分銷售總經(jīng)理市場(chǎng)部? 產(chǎn)品策劃? 市場(chǎng)策劃? 廣告宣傳按地區(qū)劃分專業(yè)制造公司銷售部 銷售行政? 定單處理? 財(cái)務(wù)? 物流? 人事批發(fā) 零售銷售總經(jīng)理市場(chǎng)部? 產(chǎn)品策劃? 市場(chǎng)策劃? 廣告宣傳分公司 /辦事處銷售部 銷售行政? 定單處理? 財(cái)務(wù)? 物流? 人事冰箱 空調(diào)銷售總經(jīng)理市場(chǎng)部? 產(chǎn)品策劃? 市場(chǎng)策劃? 廣告宣傳A/B類辦事處銷售部 銷售行政? 定單處理? 財(cái)務(wù)? 物流? 人事零售業(yè)務(wù) 批發(fā)業(yè)務(wù)突出網(wǎng)絡(luò)建設(shè)超前的營(yíng)銷觀念較難實(shí)施++突出重點(diǎn)市場(chǎng) A/B類強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)人員能力要求高++易于實(shí)施人員要求相對(duì)較低不利于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理整合性差++? 條件成熟時(shí)選擇選擇 ? 缺乏創(chuàng)新 ? 建議選擇模式SHA4301047110103b 20 科龍電器集團(tuán)營(yíng)銷中心應(yīng)該走精益化方向 (1)現(xiàn)在精益型 操作型集團(tuán)營(yíng)銷策劃中心公關(guān)? 集團(tuán)公共活動(dòng)? 展覽展示? 新聞寫作營(yíng)銷? 店中店設(shè)計(jì)與規(guī)范? 企業(yè)形象品牌管理? 品牌定位與協(xié)調(diào)營(yíng)銷? 產(chǎn)品品牌操作與推廣? 各類產(chǎn)品推廣? 戶外廣告投放公關(guān)? 集團(tuán)公共活動(dòng)? 展覽展示? 新聞寫作營(yíng)銷? 店中店? 企業(yè)形象? 中央臺(tái)媒體投放品牌管理? 品牌定位與協(xié)調(diào)? 品牌營(yíng)銷市場(chǎng)研究? 宏觀市場(chǎng)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 消費(fèi)者公關(guān)? 集團(tuán)公共活動(dòng)? 展覽展示? 新聞寫作營(yíng)銷? 店中店? 企業(yè)形象? 中央臺(tái)媒體投放? 專業(yè)公司營(yíng)銷策劃與運(yùn)作品牌管理? 品牌定位與協(xié)調(diào)? 品牌營(yíng)銷市場(chǎng)研究? 消費(fèi)者市場(chǎng)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析新產(chǎn)品策劃專業(yè) /品牌公司SHA4301047110103b 21 科龍電器集團(tuán)營(yíng)銷中心應(yīng)該走精益化方向 (2)評(píng)價(jià)現(xiàn)在精益型 操作型專業(yè)公司更加貼近市場(chǎng)，靈活操作便于多品牌操作對(duì)專業(yè)公司的營(yíng)銷能力要求更高++? 更適于科龍公司建議? 適用于未來統(tǒng)一的銷售公司模式專業(yè) /品牌公司市場(chǎng)研究? 宏觀市場(chǎng)信息收集與分析? 新產(chǎn)品策劃? 消費(fèi)者需求分析營(yíng)銷? 廣告策劃? 廣告宣傳? 促銷活動(dòng)集團(tuán)具有較強(qiáng)的指導(dǎo)能力對(duì)于集團(tuán)營(yíng)銷中心要求極高，一旦失誤風(fēng)險(xiǎn)極大不利于多品牌操作+SHA4301047110103b 22 科龍電器營(yíng)銷決策權(quán)限的不斷下放對(duì)分公司管理能力和公司控制體系提出了更高的要求科龍目前的區(qū)域組織架構(gòu) 合理的區(qū)域組織架構(gòu)133341總部分公司業(yè)務(wù)代表122200總部辦事處業(yè)務(wù)代表經(jīng)銷商 經(jīng)銷商冰箱公司 空調(diào)公司層次 總部 地區(qū)部 業(yè)務(wù)代表管理幅度特點(diǎn)8~12 6~16 6~14? 扁平型組織較能適應(yīng)于市場(chǎng)的快速反應(yīng)? 更多的決策權(quán)將下放? 對(duì)市場(chǎng)的控制增加要求： ? 高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍? 完善的內(nèi)部管理機(jī)制 (硬件 /軟件 )SHA4301047110103b 23 指標(biāo)地區(qū) /銷售中心A級(jí)B級(jí)C級(jí)市場(chǎng)潛力和目標(biāo)客戶 競(jìng)爭(zhēng)者加強(qiáng)自身營(yíng)銷能力的可能性適用于空調(diào)、科龍冰箱和冷柜空調(diào)，冰箱及冷柜市場(chǎng)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)較強(qiáng)的 A， B， C結(jié)構(gòu)地區(qū)市場(chǎng) /銷售中心分類SHA4301047110103b 24 銷售組織應(yīng)能反映區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)XYZ公司控制使用代理商? XYZ公司中國(guó)總部? A類地區(qū) (A) 全部功能 售后服務(wù) 分公司 /地區(qū)銷售中心? B類地區(qū) (B) 全部功能 自己的倉庫 代表處? 窗口 (C) 基本功能 代理商的倉庫 無須注冊(cè) 自己的倉庫 沒有大批發(fā)商 可能使用的批發(fā)商 自己 /特約售后服務(wù)中心 使用代理商 特約售后服務(wù)例SHA4301047110103b 25 銷售行政物 流博世西門子 (中國(guó) )基本維持以大區(qū)為重心的區(qū)域市場(chǎng)管理架Source: 羅蘭 ?貝格訪談Backup博世西門子銷售區(qū)域劃分 (目前 ) 大區(qū)組織架構(gòu) (華北為例 )注： A， B， C ? 按西門子品牌劃分的區(qū)域全國(guó)銷售經(jīng)理甲 全國(guó)銷售經(jīng)理乙 全國(guó)銷售經(jīng)理丙蘇 皖上 海 (A)浙 江 (A)? 江蘇 (A)? 安徽 (C)東 北 西 南? 遼寧 (A)? 黑龍江 (C)華 北 西 北華 南 中 南東 南 中 原? 吉林 (C) ? 四川 (B)? 云南 /貴州 (C)? 重慶 (B)? 北京 (A)? 河北 (C)? 甘、青、寧 ? 新疆? 天津