展會(huì)營(yíng)銷管理(編輯修改稿)
2025-03-16 13:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用 路演推廣費(fèi)用 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用 海報(bào)、會(huì)刊等費(fèi)用 小型紀(jì)念品制作費(fèi)用 新聞發(fā)布會(huì)費(fèi)用 費(fèi)用預(yù)算合計(jì) 第五章 會(huì)展?fàn)I銷渠道管理 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn) 第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理 第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn) （ 31） 一、會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵 會(huì)展?fàn)I銷渠道是指把會(huì)展產(chǎn)品從生產(chǎn)者（組展方）手中銷售給目標(biāo)顧客（參與者）的個(gè)人或組織，即通常所說(shuō)的中間商。 二、會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型 （一）按照會(huì)展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分： 1.“直接渠道”； 2.“間接渠道” （二）按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分： 1.“窄渠道”； 2.“寬渠道” 三、會(huì)展?fàn)I銷渠道的特點(diǎn) （一）從渠道長(zhǎng)度來(lái)看，會(huì)展產(chǎn)品的銷售以組展商面對(duì)參展商的直接銷售為主 （二）從渠道寬度來(lái)看，在同一區(qū)域內(nèi)以“獨(dú)家代理”的窄渠道為主。 （三）在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主。 第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（ 32） A B C D E F 項(xiàng)目提供方 項(xiàng)目需求方 無(wú)中間商的情形 A B C D E F M 項(xiàng)目提供方 項(xiàng)目需求方 代理商 有中間商的情形 會(huì)展?fàn)I銷中間商的價(jià)值：縮短信息通路，降低交易成本 第一節(jié) 會(huì)展?fàn)I銷渠道的內(nèi)涵與特點(diǎn)（ 33） 會(huì)展?fàn)I銷中的渠道方案設(shè)計(jì) 中間商的類型 中間商的數(shù)量 渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 商人中間商 代理中間商 排他型分銷 選擇型分銷 價(jià)格政策 銷售條款 密集型分銷 地區(qū)權(quán)利 雙方權(quán)利與義務(wù) 第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理（ 21） 一、代理商的選擇 （一）選擇代理商應(yīng)遵循的原則 （二）申請(qǐng)代理商的基本條件 二、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式 （一）代理協(xié)議包含的內(nèi)容 ； ； ； 、支付時(shí)間以及支付方式； 。 （二）代理協(xié)議的格式 三、代理商的管理 （一）建立代理商的定期書面報(bào)告制度 （二）嚴(yán)格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)格制度 （三）加強(qiáng)資金管理，防范資金流失 （四）構(gòu)建代理商績(jī)效評(píng)價(jià)體系，客觀評(píng)估代理商的表現(xiàn) 四、代理商的激勵(lì) （一）配合代理商招展、招商需要，對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全方位的宣傳促銷 （二）加強(qiáng)代理商人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平 （三）建立傭金比例累進(jìn)制度，提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性 第二節(jié) 會(huì)展代理商的選擇與管理（ 22） 會(huì)展?fàn)I銷渠道管理 選擇渠道成員 培訓(xùn)渠道成員 激勵(lì)渠道成員 調(diào)整渠道安排 評(píng)價(jià)渠道成員 共同利益、合作伙伴 業(yè)績(jī)、客戶關(guān)系、價(jià)值觀 資金、信譽(yù)、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項(xiàng)目意義、內(nèi)容、營(yíng)銷技巧等 案例： XX展覽有限責(zé)任公司代理商申請(qǐng)條件 ?境內(nèi)注冊(cè)的合法公司，具有法人資格認(rèn)定，注冊(cè)資金 50萬(wàn)人民幣以上； ?擁有不少于 15人的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)展覽會(huì)銷售工作有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)； ?講求誠(chéng)信，有極高的合作熱情和極強(qiáng)的責(zé)任心； ?認(rèn)同我公司的價(jià)值理念，嚴(yán)格執(zhí)行我公司的價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定； ?有能力完成我公司要求的銷售目標(biāo)； ?有良好的展覽會(huì)代理銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)優(yōu)先考慮。 第六章 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧 主要內(nèi)容 第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系 第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法 第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧 第一節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系 一、展位價(jià)格 二、廣告宣傳價(jià)格 三、贊助價(jià)格 四、入場(chǎng)券價(jià)格 案例： 2023年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案 贊助類型 贊助金額（萬(wàn)元人民幣） 特別贊助 100 攝影比賽贊助 60 開(kāi)幕式贊助 50 開(kāi)幕晚會(huì)贊助 40 鳴謝單位 10 祝賀單位 5 第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（ 21） 影響展位價(jià)格的因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 行業(yè)價(jià)格水平 目標(biāo)顧客接受能力 組展企業(yè)成本 展覽會(huì)項(xiàng)目成本 展覽會(huì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力 內(nèi)部 因素 外部 因素 一、影響展位價(jià)格的因素分析 第二節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法（ 22） 展位定價(jià)方法 成本導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 戰(zhàn)略導(dǎo)向定價(jià)法 綜合成本導(dǎo)向 項(xiàng)目成本導(dǎo)向 領(lǐng)先定價(jià) 跟隨定價(jià) 獨(dú)立定價(jià) 價(jià)格需求導(dǎo)向 形象需求導(dǎo)向 服務(wù)需求導(dǎo)向 心理需求導(dǎo)向 滲透戰(zhàn)略導(dǎo)向 合作戰(zhàn)略導(dǎo)向 二、展位定價(jià)方法 第三節(jié) 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)技巧 展位定價(jià)技巧 折扣定價(jià)技巧 單次認(rèn)購(gòu)面積折扣 累計(jì)展位面積折扣 團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣 差別定價(jià)技巧 不同位置不同價(jià)格 不同時(shí)間不同價(jià)格 不同客戶不同價(jià)格 不同類型不同價(jià)格 案例一： 2023年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案 折扣額度 折扣條件 5% 展位面積在 48到 100平方米 10% 展位面積超過(guò) 100平方米 資料來(lái)源： 2023年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽
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