【文章內(nèi)容簡介】 廣泛性分銷、選擇性分銷和獨家分銷的比較 ? 分銷類型 特點 優(yōu)點 缺點 廣泛性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可參加分銷 市場覆蓋率較高；適用于日用消費品的分銷 市場競爭激烈，容易導(dǎo)致市場混亂，可能破壞廠家的經(jīng)營意圖；渠道管理成本較高 選擇性分銷 廠家從入圍者中選擇一部分作為中間商 通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間 通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間 獨家分銷 在既定市場區(qū)域內(nèi)，每一渠道層次只有一個中間商 市場競爭程度低；廠家與中間商關(guān)系密切；適用于專用產(chǎn)品的分銷 缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強 三、服裝中間商的選擇 ? 對于新建銷售渠道的服裝企業(yè)而言，因為剛進入市場，企業(yè)的市場管理能力相對較弱，應(yīng)該盡可能的利用中間商的資源進行渠道建設(shè)。對于已經(jīng)經(jīng)過幾年市場運作的銷售渠道，企業(yè)則可以考慮進行渠道的調(diào)整和改善，淘汰經(jīng)營不善和合作不良的中間商，拓展新的銷售區(qū)域，甚至可以改變原有的渠道模式和結(jié)構(gòu)，建立更為合適的渠道網(wǎng)絡(luò)。 ? 在選擇中間商時，企業(yè)必須廣泛收集中間商的相關(guān)業(yè)務(wù)信息，重點可從以下幾個方面對中間商進行分析和評價： ? 影響區(qū)域 ? 服務(wù)對象 ? 經(jīng)營實力 ? 產(chǎn)品政策 ? 服務(wù)能力 ? 財務(wù)等級 ? 合作精神 ? 對于以上 7種評價要素，企業(yè)可以通過評分加權(quán)平均法進行選擇。如某服裝企業(yè)在對某地進行考察后，選出了 3家比較合適的中間商候選人，各中間商的得分及評價如下表。 ? 中間商的評價 ? ? 從表中可以看出，中間商乙的加權(quán)分最高，所以該企業(yè)可以選擇中間商乙作為它的中間商。這種方法主要適用于在一個較小的地區(qū)市場上，為了建立精選的營銷網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商，或者選擇獨家經(jīng)銷商。如果地區(qū)較大，可以允許適當競爭的話，則中間商丙也可以是選擇的對象之一。在經(jīng)過一段時間的比較后，再最終確定誰成為以后的獨家經(jīng)銷者。 評分因素 權(quán)重 中間商甲 中間商乙 中間商丙 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 影響區(qū)域 85 17 70 14 80 16 服務(wù)對象 70 14 80 16 75 15 經(jīng)營實力 90 9 85 85 產(chǎn)品政策 75 80 75 服務(wù)能力 80 90 85 財務(wù)等級 85 85 85 合作精神 65 80 12 75 總分 550 78 570 560 四、選擇服裝銷售渠道的原則 ? 服裝企業(yè)在選擇銷售渠道時，無論從渠道的長短、寬窄和中間商的類型來講，一般都必須遵循如下的原則： ? 通暢高效的原則 ? 適度覆蓋的原則 ? 穩(wěn)定可控的原則 ? 協(xié)調(diào)平衡的原則 ? 發(fā)揮優(yōu)勢的原則 ? 形象統(tǒng)一的原則 第三節(jié) 服裝銷售渠道的管理 ? 對渠道的管理和控制，就是要運用科學的技術(shù)和手段，在保證完成分銷目標和任務(wù)的前提下，盡可能地減少渠道中的人力、物力、財力的消耗。 ?一、渠道沖突的原因 ? 渠道內(nèi)不同層次之間、渠道內(nèi)同一層次的不同成員之間以及企業(yè)不同渠道之間都可能產(chǎn)生渠道沖突。其原因在于渠道成員對資源的需求和利益的分配上，當大家都希望多分得利益、少承擔任務(wù)時，沖突就產(chǎn)生了。我們把沖突的原因可以歸結(jié)為以下幾點： –立場的不同 –利益的驅(qū)動 –資源的有限 –溝通的不暢 二、銷售渠道的評價 ? 對一條渠道進行綜合評價時，應(yīng)該著重分析通過該渠道流往消費者手中的商品流量和回收資金的現(xiàn)金流量。 ? 商品流量評價 ? 具體的評價指標可以采用年銷售量或月銷售量。相應(yīng)的主要評價指標包括：銷售增長率、市場占有率、計劃執(zhí)行率、平均誤差以及銷售趨勢等。 ? 現(xiàn)金流量評價 ? 評價銷售渠道的一個重要指標就是該渠道實現(xiàn)的現(xiàn)金流量，或稱為凈收入。具體主要包括：總銷售額、銷售費用、銷售利潤率等指標。 ? 中間商評價 ? 對中間商的評價一般還應(yīng)包括：合作態(tài)度、回款速度、庫存水平、終端的數(shù)量、網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面、提供的服務(wù)、促銷的配合程度、顧客投訴的處理能力等。 三、銷售渠道的物流管理 ? 物流是指商品實體從生產(chǎn)地點轉(zhuǎn)移到消費使用地點的全過程。除了商品實體流通的意義外，廣義上的物流還包括流通加工、包裝、倉儲以及物流信息等內(nèi)容。對商品銷售渠道的物流管理一般是指商品的運輸管理和倉儲管理。 ? 商品的運輸管理 ? 商品的倉儲管理 ? 商品的陳列管理 ? 一個成熟品牌無論從品牌的字體、顏色、產(chǎn)品風格，還是從品牌的終端形象推廣上，都保持高度的統(tǒng)一性。如 ZARA、 GUCCI的賣場陳列。因此，服裝系列產(chǎn)品的推出后，貨場陳列必須由公司統(tǒng)一培訓后整體執(zhí)行。陳列管理是一項系統(tǒng)工程，是服裝走品牌化道路的必需條件，必須引起服裝企業(yè)及銷售商的高度重視。 女裝部 店鋪二樓男裝部 更衣室 四、中間商的管理 ? 企業(yè)銷售網(wǎng)的工作是否得力，是否能取得產(chǎn)品市場和創(chuàng)造產(chǎn)品形象，很大程度上取決于中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的熱心程度和努力程度，爭取中間商，維持老客戶，控制中間商的經(jīng)營行為，消除不利因素，將是市場營銷機構(gòu)的一項重要任務(wù)。對中間商渠道的管理工作，主要包括以下幾個方面的內(nèi)容： – 選擇中間商 – 培訓中間商 – 評價中間商 – 激勵中間商 – 參與中間商的管理工作 – （ 1）銷售計劃及銷售政策的制訂 – （ 2）庫存管理 – （ 3）零售覆蓋與支持 – （ 4）產(chǎn)品分銷 – （ 5）產(chǎn)品促銷 – （ 6）售后服務(wù) 第四節(jié) 服裝的連鎖經(jīng)營 ?