看電影學(xué)銷售(編輯修改稿)
2025-03-14 21:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以簽單作為壓力緊逼。 向銷售經(jīng)理重述只要降馬上簽單，拿到一個新的折扣后，留下你的聯(lián)系方式，然后說回去就劃款。 當(dāng)然不要劃款，耐心等他（銷售顧問）電話來。 然后表示抱歉、表示為難，說自己被老婆罵死了什么的。為國爭光也不能以妻離子散為代價，唯一目的就是最后價格的基礎(chǔ)上再砍一次。 非價格優(yōu)惠最后爭取。 如果價格折扣到了對方底線，那就再想其他費(fèi)價格因素的價值。比如 21 銷售人員應(yīng)對一 價目表可以給，但在客戶沒有明確表示興趣之前，不能主動提出額外的讓價； 不要一次性讓出全部額度，給自己將要面對的多個回合留下一定的余地。 每次讓價的幅度一定要比上一次小。比如，銷售經(jīng)理一共給了3000元讓價幅度，第一次讓 1500，第二次讓 800，第三次讓 500。 22 銷售人員應(yīng)對二 如果客戶提出要見銷售經(jīng)理，那么表示為難，強(qiáng)調(diào)我們的經(jīng)理要求嚴(yán)格，不敢去見，除非 你愿意回答三個問題（ TMD） ：如果銷售經(jīng)理批再便宜 100元，您是今天就能簽嗎（ TIME）；您帶錢了嗎（ Money）您自己就能決定嗎（ Decision maker)？如果客戶都同意后，再答應(yīng)可以去見經(jīng)歷。答應(yīng)見經(jīng)理其實對客戶來說就是一個條件，換得客戶承諾今天簽約的前提。 殺手锏： “經(jīng)理能不能簽我真不知道，要不這樣，您要的價格我先幫您寫在合同上，您在甲方這邊簽個字，然后我去請經(jīng)理簽。因為這個價格我們從來沒給過，所以只有這么干還有簽的可能。如果他還是給不了這個折扣，那就真沒轍了?！? 23 銷售人員應(yīng)對三 傳達(dá)給客戶一條信息，折扣都是有條件的 。 如果今天因為任何原因沒有簽，那么等于你收回條件，下次過來，咱們再從頭談起，甭想從這次折扣的基礎(chǔ)上開始談。 同時，也是給客戶創(chuàng)造一種讓價哪那么容易就能得到的感受。 24 銷售經(jīng)理應(yīng)對一 不要把所有銷售武器一次性給銷售人員 （不僅讓價額度，還有團(tuán)購政策，其他的變相優(yōu)惠政策以及免費(fèi)條件等），因為銷售人員往往經(jīng)不起誘惑，在與客戶接觸的第一次就全部用上。所以，對銷售人員最好的管理辦法，給他們的讓價及彈性，每月最多可以給 10個客戶 3000元的折扣。這樣會強(qiáng)迫銷售顧問在可能簽約的 20個客戶中盡量挑選出那些價格敏感度不高的客戶，以無折扣拿單，從而給企業(yè)增加一定的利潤。 嚴(yán)格規(guī)定銷售人員在請示進(jìn)一步讓價額度前，必須問客戶 TMD問題，即購買時間、能否馬上付現(xiàn)、是否為最后購買決策者。 25 銷售經(jīng)理應(yīng)對二 如果和客戶接觸，主要是判斷銷售人員對客戶前期判斷是否準(zhǔn)確，不給客戶任何實質(zhì)性內(nèi)容。實質(zhì)性內(nèi)容要傳達(dá)給銷售人員，過后讓銷售人員給客戶，不然就是在鼓勵客戶越過銷售人員直接和自己聯(lián)
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