【文章內(nèi)容簡介】 中低端產(chǎn)品進入壁壘較低，高端產(chǎn)品因高投資和高風險導致進入壁壘較高 ? 河北清河縣及其羊絨企業(yè)近年大力實施科技創(chuàng)新和人才引進戰(zhàn)略，取得了較快的發(fā)展 ? 江蘇陽光股份有限公司在面料、服裝等方面具有相當豐富的資源與相當強的競爭力 ? 江蘇陽光采取一系列舉措，加大與國外名牌企業(yè)合作，創(chuàng)造面料、服裝業(yè)務的競爭優(yōu)勢 ? 江蘇海瀾集團下屬的凱諾科技股份有限公司在服裝、面料產(chǎn)品方面具有很豐富的資源和很強的競爭力 ? 凱諾科技戰(zhàn)略重心在于打造全球最大名牌服裝生產(chǎn)基地，在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、人力資源管理等方面采取了相應的戰(zhàn)略措施 ? 2023年浙江新澳集團、浙江華源蘭寶有限公司在全國針織絨生產(chǎn)企業(yè)中效益最佳 優(yōu)先事 項矩陣 （威脅） 發(fā) 生 的 可 能 性 對 公 司 的 可 能 影 響 高 中 低 ? 薪酬設計難以吸引優(yōu)秀人才 ? 缺乏完善的營銷策劃和內(nèi)銷渠道致使羊絨業(yè)務單元內(nèi)銷業(yè)務難以開展 ? 市場細分不夠、缺乏良好的營銷渠道 ? 不具備面料、染整能力 ? 財務管理較弱 ? 貿(mào)易、技術(shù)、管理復合型人才匱乏 ? 羊絨制品的經(jīng)營能力較弱 ? 缺乏專業(yè)人員和專職的信息分析部門，無法提供分析報告，使公司領(lǐng)導層難以根據(jù)市場信息進行決策 ? 羊絨衫內(nèi)銷的高投入和高風險已被該業(yè)務的實際運作驗證 ? 羊絨業(yè)務單元羊絨紗、羊絨衫的外接訂單和委托加工整體營銷能力薄弱 ? 羊絨業(yè)務的研發(fā)部門成立時間較短，以及投資較少，導致產(chǎn)品研發(fā)基礎較薄弱 ? 在產(chǎn)能、技術(shù)和質(zhì)量上具有生產(chǎn)各類絨紗、毛紗、混紡紗的中等偏上能力 ? 羊絨業(yè)務在質(zhì)量認知度方面具有較大的優(yōu)勢 ? 能夠獲得總公司在人力資源、財務管理、投融資、電子商務的支持 ? 生產(chǎn)工藝具備一定的技術(shù)優(yōu)勢，生產(chǎn)能力位于行業(yè)中等水平 高 ? 銷售信息流不通暢阻礙區(qū)域間貨品的合理調(diào)配，成為內(nèi)銷成長的制約因素 ? 公司與各代銷點之間關(guān)系過于松散。 ? 各代銷點相互獨立、各自為政研發(fā) ? 國外市場信息的獲取渠道缺乏 ? 與行業(yè)名牌企業(yè)相比，設備在數(shù)量和技術(shù)性能方面存在一定的差距 低 優(yōu)先事 項矩陣 （優(yōu)劣勢） 中 ? 產(chǎn)品質(zhì)量管理和控制制度較規(guī)范（ PDCA質(zhì)量控制） ? 化驗室的染色小樣設備較差 ? 在測配色和配染色環(huán)節(jié)上為人工操作，無電腦測配色系統(tǒng)和電腦自動配液系統(tǒng) ? 無專職信息系統(tǒng)人員，無法處理常規(guī)信息系統(tǒng)服務，以及為部門業(yè)務需求提供基于信息系統(tǒng)的解決方案 ? 個人技術(shù)相對欠缺，缺乏與其它企業(yè)的經(jīng)驗溝通 ? 羊絨業(yè)務具有合理的采購流程，從市場價格、檢驗標準入手，來選擇原輔料供應商，為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)成品提供了原料保證 ? 羊絨業(yè)務現(xiàn)有生產(chǎn)計劃制定流程比較合理，具有較大的生產(chǎn)規(guī)模彈性 發(fā) 生 的 可 能 性 優(yōu)勢（ S） ? 在產(chǎn)能、技術(shù)和質(zhì)量上具有生產(chǎn)各類絨紗、毛紗、混紡紗的中等偏上能力 ? 羊絨業(yè)務在產(chǎn)品質(zhì)量認知度方面具有較大的優(yōu)勢 ? 能夠獲得總公司在人力資源、財務管理、投融資、電子商務的支持 ? 生產(chǎn)工藝具備一定的技術(shù)優(yōu)勢，生產(chǎn)能力位于行業(yè)中等水平 SO戰(zhàn)略 ?支柱型產(chǎn)品鏈可延伸至各類絨紗、絨混紡紗， 實施穩(wěn)定成長戰(zhàn)略，奠定該業(yè)務在中小企業(yè)中 的競爭優(yōu)勢 ? 在維持現(xiàn)有生產(chǎn)能力的基礎上，保證產(chǎn)品質(zhì)量 ? 放大總公司在人力資源、財務管理、投融資、 電子商務的支持力度 ?尋求高端產(chǎn)品細分市場 (例如：產(chǎn)品可定位于少年、兒童混紡羊絨衫； 市場區(qū)域定位于對羊絨產(chǎn)品認知度高和具備發(fā)展 潛力的地區(qū)，如山東） ST戰(zhàn)略 ?將絨紗作為突破口 ， 提高銷售收入和利潤 ? 制定和實施更加靈活的營銷機制戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 ? 改變現(xiàn)有薪酬設計 ， 大力吸引和培育營銷人才 以及集貿(mào)易 、 技術(shù) 、 管理能力的復合型人才 ? 對羊絨衫內(nèi)銷業(yè)務實施收縮戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 ? 提高管理層 、 銷售人員 、 研發(fā)人員的薪酬水平， 對特殊人才應特殊對待 ? 開發(fā)電子商務，彌補營銷渠道的不足 ? 細分中小城市市場，設計針對性產(chǎn)品和營銷 ?可在香港、日本設立辦事處（可由股份公司牽頭 ） 劣勢（ W） ? 薪酬設計難以吸引優(yōu)秀人才 ? 缺乏完善的營銷策劃和內(nèi)銷渠道致使羊絨業(yè)務單元內(nèi)銷業(yè)務難以開展 ? 市場細分不夠、缺乏良好的營銷渠道 ? 不具備面料、染整能力 ? 財務管理較弱 ? 貿(mào)易、技術(shù)、管理復合型人才匱乏 ? 羊絨制品的經(jīng)營能力較弱 ? 缺乏專業(yè)人員和專職的信息分析部門，無法提供分析報告，使公司領(lǐng)導層難以根據(jù)市場信息進行決策 ? 羊絨衫內(nèi)銷的高投入和高風險已被該業(yè)務的實際運作驗證 ? 羊絨業(yè)務單元羊絨紗、羊絨衫的外接訂單和委托加工整體營銷能力薄弱 ? 羊絨業(yè)務的研發(fā)部門成立時間較短，以及投資較少，導致產(chǎn)品研發(fā)基礎較薄弱 根據(jù)定量分析得到的最關(guān)鍵的戰(zhàn)略要素，運用 TOWS矩陣初步制定羊絨業(yè)務單元戰(zhàn)略方案 機遇（ O） ? 電子商務拓寬了傳統(tǒng)銷售渠道 ? 電子商務將降低中間銷售交易費用 ? 2023年上海口岸進口增速，來自亞洲尤其是臺灣進增幅猶大，其方式以加工貿(mào)易為主 ? 日本和香港是中國毛紡織產(chǎn)品的主要貿(mào)易區(qū) ? 中國羊毛、羊絨行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到高峰時期，對營銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來越高 ? 羊毛、毛絨、化纖等混紡產(chǎn)品將成為沙產(chǎn)品場的主流 ? 染整、面料企業(yè)較多，但開工不足 ? 羊絨衫認知度高和具有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域有山東等地 ? 競爭對手在少年、兒童絨衫市場投入不足 威脅（ T） ? 對具有營銷資源的人才爭奪日趨激烈 ? 原材料成本波動大 ? 終端產(chǎn)品面臨高營銷成本 ? 終端產(chǎn)品面臨激烈的價格戰(zhàn) ? 民營毛紡企業(yè)成為重要競爭對手 ? 大城市營銷費用很高 ? 國內(nèi)羊絨企業(yè)幾乎完全依靠代理商出口導致以量取勝壓價競銷 ? 2023年羊絨衫新款低價、庫存出貨、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷使得市場競爭更加激烈 ? 生產(chǎn)能力嚴重過剩形成周期性羊絨價格戰(zhàn)導致企業(yè)損失慘重 ? 在替代品競爭上，羊絨產(chǎn)品面臨著混紡產(chǎn)品在價格、質(zhì)量、性能等方面的強有力競爭 ? 缺乏大公司的優(yōu)勢，又缺乏小公司的靈活性 外部 因素 內(nèi)部 因素 中紡投資羊絨業(yè)務組合戰(zhàn)略 收縮戰(zhàn)略：快速壓縮 羊絨衫自銷產(chǎn)品、 羊絨衫外加工產(chǎn)品 的業(yè)務量 利潤戰(zhàn)略：以效益為導向，逐步縮減負利潤 的業(yè)務比重，并逐步脫離此類業(yè)務 快速成長戰(zhàn)略：以 羊絨紗 外加工 產(chǎn)品為主導產(chǎn)品 由間接承接羊絨紗外加工產(chǎn)品的經(jīng)營模式 轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯映薪友蚪q紗外加工產(chǎn)品的經(jīng)營模式 成長戰(zhàn)略：以 羊絨衫訂單產(chǎn)品、羊絨 紗訂單產(chǎn)品 為支柱產(chǎn)品 加大 羊絨紗自銷產(chǎn)品 的市場開拓力度，使其成為支柱產(chǎn)品 說明： ，應快速壓縮羊絨衫外加工產(chǎn)品是因為雖然 對紗有利（目前狀況：接外單難，同時橫機基本上為手動橫機，不能適應市場需求） 生產(chǎn)基地之一，堅持以市場開發(fā)為導向，改變原有的坐商為走商，最大限度規(guī)避地域缺陷 ： 我們可以嘗試性地 以少兒羊絨衫或少兒羊絨混紡衫為該業(yè)務的 高端產(chǎn)品。 可考慮在山東等羊絨成衣認可度較高的地區(qū)展開此業(yè)務的市場開拓活動，并采取以初、高中女性為主和兒童為輔的細分市場戰(zhàn)略 {原因略析： 、高中女性身體成長性較弱，而兒童身體成長性較強） 。； 、兒童絨衫市場投入比較有限（投入較多的是各類毛衫）。（ 這一點更重要 ） }。 出于該業(yè)務僅為配合羊絨業(yè)務總體戰(zhàn)略而設定的策略，故該業(yè)務規(guī)模不宜過大，維持在總體業(yè)務量的 1%左右即可 實施細分市場戰(zhàn)略：適時適度地發(fā)展高端市場， 以提升公司總體業(yè)務形象 可尋找競爭對手關(guān)注或投入不足的羊絨成衣業(yè)務， 同時區(qū)域市場定位應關(guān)注 “產(chǎn)品認知度高和市場發(fā)展空間大的區(qū)域 ” 中紡投資羊絨業(yè)務發(fā)展趨勢回顧 %%% %%% %%%%%%%%%%%2023 2023 2023羊絨紗訂單羊絨紗自銷羊絨紗外加工羊絨衫訂單羊絨衫自銷羊絨衫外加工2023年利潤回報率最高的羊絨紗外加工的 業(yè)務比重位列第四，并呈連續(xù)下滑趨勢 2023年利潤回報率位列第二的羊絨紗自銷 的業(yè)務比重位列最末端 2023年利潤回報率位列第二的羊絨衫訂單 的業(yè)務比重位列最高并呈快速攀升事態(tài) 20232023年各類羊絨制品銷售收入比重變動情況 20232023年各類羊絨制品利潤率變動情況 %% %%%%%%%%%%%%%%%2023 2023 2023羊絨紗訂單羊絨紗自銷羊絨紗外加工羊絨衫訂單羊絨衫自銷羊絨衫外加工資料來源 :中紡投資提供 中紡投資羊絨業(yè)務：各細分業(yè)務的組合戰(zhàn)略 羊絨系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整序列（投資優(yōu)先序列） 羊絨業(yè)務總體戰(zhàn)略 ：未來五年內(nèi)，羊絨業(yè)務將形成以羊絨紗外加工為主營業(yè)務和以兒童羊絨衫為高端產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性特色 羊絨紗外加工 ：定位為羊絨業(yè)務中的核心業(yè)務，銷售收入占總業(yè)務比重保持年均增長約 10%的水平，并于 2023年爭取達 到銷售收入占總收入比重 65%的預期水平 羊絨衫訂單、羊絨紗自銷、羊絨紗訂單 占總收入份額根據(jù)核心業(yè)務的調(diào)整趨勢應發(fā)生相應的變化，于 2023 年爭取分別達到 14%、 10%、 10%的預期水平 兒童羊絨衫 ：經(jīng) 2023年準備充分后，于 2023年審慎投入、迅速啟動兒童羊絨衫內(nèi)銷市場，并于未來四年中達到銷售收入 1% 羊絨衫外加工 ：于 2023年收縮其銷售份額，在 2023年組合戰(zhàn)略基本達標的情況下，于 2023年徹底剝離此業(yè)務 羊絨衫自銷 ：自 2023年起將放棄該業(yè)務的發(fā)展，采取階段性收縮策略，并于 2023和 2023年清空其庫存 說明：羊絨紗外加工產(chǎn)品作為該類業(yè)務的主營業(yè)務，在資源配置調(diào)整時應予以大幅度傾斜，根據(jù)目前接單情況來看， 2023年其業(yè)務比重突破 25%的可能性非常大，故我們設定該產(chǎn)品業(yè)務比重年均增幅 10%，至 2023年的業(yè)務比重將達到 65% 是有可能實現(xiàn)的。 %%%%20%10%%%30%30%29%24%14%%%25%35%45%55%65%%%2%4%6%8%10%%%%22%20%19%12%10%1%1%1%1%%1%% % %20232023202320232023202320232023羊絨衫外加工 羊絨衫自銷 羊絨衫訂單 羊絨紗外加工 羊絨紗自銷 羊絨紗訂單 兒童羊絨衫 羊絨系列產(chǎn)品業(yè)務組合的輔助分析表 973/120 347/141 1030/56 160/77 2023年銷售額與利潤 3758/203 1416/1145 2114/17 230 /21 2023年銷售額與利潤 1865/292 1469/1041 1421 /200 492 /73 2023年銷售額與利潤 9 1 分數(shù)合計 % % % 2023年利潤率 2023年利潤率 2023年利潤率 4 3 3 3 資源配置強度 2 3 1 2 業(yè)務單元競爭優(yōu)勢 3 3 競爭對手優(yōu)勢 3 1 市場潛力 羊絨紗訂單 羊絨衫訂單 羊絨衫自銷 羊絨衫外加工 毛紡（羊絨業(yè)務） 羊絨紗外加工 羊絨紗自營 2 4 3 % % % % % % % % % % % % % % 1 4 2 3 2 474 /18 254/70 1337/114 131/18 1138/168 資料來源 :中紡投資提供 2974309832283362331944384268410439463749364889865975587553414855441440130100020233000400050006000700080009000樂觀總銷售額適中總銷售額悲觀總銷售額20232023年中紡投資羊絨業(yè)務總銷