it銷(xiāo)售培訓(xùn)(ppt39頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-13 22:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)期 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購(gòu)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買(mǎi)承諾 使用維護(hù) 客 戶 采 購(gòu) 流 程 22 引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度 開(kāi)始下一次采購(gòu) 使用者 使用維護(hù) 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購(gòu)買(mǎi)承諾 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處 開(kāi)始談判 評(píng)估者 評(píng)估比較 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中 開(kāi)始標(biāo)志 設(shè)計(jì)者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值 成功立項(xiàng) 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性 采購(gòu)申請(qǐng) 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷(xiāo)售行動(dòng) 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶 采購(gòu)流程 23 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中 得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo) 步驟 得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)） 結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立信賴(lài)關(guān)系 開(kāi)始標(biāo)志 摧龍第三式 挖掘需求 24 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? FAB ? 制作建議書(shū) ? 呈現(xiàn)方案 摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 25 通過(guò)差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威 脅的行動(dòng)計(jì)劃 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書(shū) 使用銷(xiāo)售演講技巧呈現(xiàn)方案 步驟 客戶露出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，開(kāi)始談判 結(jié)束標(biāo)志 得到明確的客戶需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)） 開(kāi)始標(biāo)志 摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 26 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機(jī)會(huì) *劣勢(shì)一 *劣勢(shì)二 *劣勢(shì)三 …… *優(yōu)勢(shì) A *優(yōu)勢(shì) B *優(yōu)勢(shì) C …… 27 產(chǎn)品 特點(diǎn)（ Feature） 優(yōu)勢(shì)（ Advantage） 益處（ Benefit） 煒 盛 科 技 MP4 獨(dú)有高新技術(shù)： 功耗小。 減小整機(jī)功耗，符合國(guó)家低能耗政策！ 小功耗有利于降低產(chǎn)品整體能耗，符合國(guó)家節(jié)能減排政策，提升整機(jī)產(chǎn)品性能的提高。 體積小。 為整機(jī)的小型化設(shè)計(jì)提供了可能性，有利于降低產(chǎn)品的原材料采購(gòu)成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，也有利于應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)的安裝調(diào)試。 緊湊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，市面上為數(shù)不多的小體積氣體傳感器元件。 一致性好 穩(wěn)定可靠。 讀書(shū)精確，測(cè)量值與真實(shí)值更加接近，重復(fù)性好。 極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護(hù)成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。 FAB 28 制作建議書(shū) ?致辭： ?現(xiàn)狀與未來(lái)： 介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展前景 ?問(wèn)題與挑戰(zhàn)： 行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類(lèi)似問(wèn)題的重要性 ?解決方案： 針對(duì)上述問(wèn)題的解決方案以及帶來(lái)和益處 ?產(chǎn)品與服務(wù)： 按照 FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置 ?實(shí)施計(jì)劃： 項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人 ?報(bào)價(jià)書(shū)： 配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件贈(zèng)送等 ?應(yīng)答書(shū)： 針對(duì)客戶提出要求或問(wèn)題一一解
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