it銷售培訓(xùn)(ppt39頁)(編輯修改稿)
2025-03-13 22:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭期 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購設(shè)計 評估比較 購買承諾 使用維護(hù) 客 戶 采 購 流 程 22 引導(dǎo)期和競爭期 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度 開始下一次采購 使用者 使用維護(hù) 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購買承諾 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處 開始談判 評估者 評估比較 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中 開始標(biāo)志 設(shè)計者 采購設(shè)計 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值 成功立項 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性 采購申請 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷售行動 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶 采購流程 23 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中 得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo) 步驟 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 開始標(biāo)志 摧龍第三式 挖掘需求 24 ? 競爭分析 ? FAB ? 制作建議書 ? 呈現(xiàn)方案 摧龍第四式 呈現(xiàn)價值 25 通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢 與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威 脅的行動計劃 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 步驟 客戶露出購買信號，開始談判 結(jié)束標(biāo)志 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 開始標(biāo)志 摧龍第四式 呈現(xiàn)價值 26 競爭分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機(jī)會 *劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 …… *優(yōu)勢 A *優(yōu)勢 B *優(yōu)勢 C …… 27 產(chǎn)品 特點（ Feature） 優(yōu)勢（ Advantage） 益處（ Benefit） 煒 盛 科 技 MP4 獨有高新技術(shù)： 功耗小。 減小整機(jī)功耗，符合國家低能耗政策！ 小功耗有利于降低產(chǎn)品整體能耗，符合國家節(jié)能減排政策，提升整機(jī)產(chǎn)品性能的提高。 體積小。 為整機(jī)的小型化設(shè)計提供了可能性，有利于降低產(chǎn)品的原材料采購成本，提升競爭力；同時，也有利于應(yīng)用現(xiàn)場的安裝調(diào)試。 緊湊的結(jié)構(gòu)設(shè)計，市面上為數(shù)不多的小體積氣體傳感器元件。 一致性好 穩(wěn)定可靠。 讀書精確，測量值與真實值更加接近，重復(fù)性好。 極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護(hù)成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。 FAB 28 制作建議書 ?致辭： ?現(xiàn)狀與未來： 介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景 ?問題與挑戰(zhàn)： 行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性 ?解決方案： 針對上述問題的解決方案以及帶來和益處 ?產(chǎn)品與服務(wù)： 按照 FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置 ?實施計劃： 項目的服務(wù)方案及項目的負(fù)責(zé)人 ?報價書： 配置、數(shù)量、單價、付款條件、配件贈送等 ?應(yīng)答書： 針對客戶提出要求或問題一一解
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