【文章內(nèi)容簡介】 ； ? 網(wǎng)絡不健全，管理不規(guī)范； ? 內(nèi)部管理與營銷規(guī)劃存在一定的缺陷 基礎(chǔ)策略 策略 ： ? A、 樹立品牌形象，突出產(chǎn)品形象，以鮮明的設(shè)計，個性化的包裝，塑造一個差異化的產(chǎn)品及品牌形象； ? B、 對網(wǎng)絡進行鞏固和建設(shè)，為智能達實現(xiàn)目標提供堅實的網(wǎng)絡基礎(chǔ)； ? C、 加強內(nèi)部的管理與規(guī)劃，強化企業(yè)的快速反應能力和作戰(zhàn)能力； ? 智能達是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)的，怎樣來挑戰(zhàn)呢？通過基礎(chǔ)策略的完善與積累，我們已經(jīng)具備了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，現(xiàn)在我們要找出競爭對手一個薄弱的環(huán)節(jié)向其發(fā)起挑戰(zhàn)，通過前面的分析，我們不難找出，消費者對復讀機缺乏選購標準，各廠商的訴求點較雜亂，是我們可以利用的關(guān)鍵點。 挑戰(zhàn)策略 策略： 明確購買標準，建立獨特的市場功能標準； 針對前面的問題點分析，因購買者缺乏標準，對我們來說是一個很好的機會點，行業(yè)標準的建立可以從軟硬兩方面來思考： 一、在硬件方面提出衡量復讀機的標準； 二、在軟件方面提出一些新的概念（如：聽 力指數(shù)、語言商數(shù)）； 我們以簡單，明了的概念建立一系列衡量復讀機的標準。利用這些標準來向競爭對手叫板，達到教育引導消費者的目的，同時結(jié)合產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，也可利用包裝來同競爭對手區(qū)別開來，達到強化品牌個性與強調(diào)與眾不同的目的，實現(xiàn)挑戰(zhàn)的目的 —— 提升品牌的知名度。 通過前面的打基礎(chǔ)與挑戰(zhàn)，已使智能達的實力有所提升，在行業(yè)中有一定的知名度。 這時的智能達有兩條路可以選擇： 一、采取較保守的措施，以較低的調(diào)子，回到行業(yè)跟隨者的角色，保住現(xiàn)有的市場占有率； 二、通過對行業(yè)的領(lǐng)先者打擊，迅速提升自身的競爭能力，擴大市場份額，搶占市場空間，實現(xiàn)預定的戰(zhàn)略目標； 打擊策略 策略： 從市場的理論和經(jīng)驗，以及智能達的發(fā)展目標我們不難得出結(jié)論： 智能達應以打擊對手的方式出擊 以行業(yè)領(lǐng)先者步步高為靶子，抓住目標消費群，對市場進行細分，充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開有層次戰(zhàn)術(shù)進攻，提升市場占有率； 目前各復讀機廠商對市場的細分不夠清晰，面對目標消費群基本是眉毛胡子一把抓，在產(chǎn)品策略里可以根據(jù)不同的目標消費群，針對其特點進行市場細分，如：針對不同的消費群體推出中高低檔幾款機型，如推出低檔機型“信心型”、推出中檔機型“輕松型”、推出高檔機型“ FOLLOW ME” 、 “準確型 ”等，來擴大市場占有率，提高市場競爭力。 整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知名度 從前面的分析中，可以看出在復讀機行業(yè)，因產(chǎn)品的趨同性越來越大，品牌競爭已經(jīng)成了能否取勝的關(guān)鍵，智能達品牌的知名度很低，缺乏系統(tǒng)的品牌建設(shè)，在競爭中明顯處于劣勢，怎樣利用現(xiàn)有的資源進行合理的整合，迅速打響品牌的知名度，成了智能達能否在此行業(yè)立足的關(guān)鍵。 傳播策略 策略： 將廣告、公關(guān)和促銷三位一體，形成猛烈的攻勢，由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)航者挺進。 A、 在廣告方面以鮮明的品牌形象和清晰有力的廣告承諾，使智能達復讀機從眾多的復讀機品牌中脫穎而出； B、 在公關(guān)上，以針對學生編撰的學習小冊子，刊登軟性文章，給學生充分的學習外語及使用復讀機的指導，同時開展對家長和教師的公關(guān)，因為家長是購買的決策者，教師是領(lǐng)袖影響的關(guān)鍵人物，這三方面的公關(guān)互動起來才能整體的公關(guān)效果； C、 在促銷上，以中小學生為核心，以親和、提高知名度為主要目的，通過對中小學生的促銷，讓家長、老師參與到活動中，真正實現(xiàn)智能達與學生、家長和教師的三者互動，達到我們銷售和傳播的目的。 上面所進行的一切活動最終都要落腳在銷售上，體現(xiàn)在銷量的提升上，通過前期的一系列活動，智能達在品牌建設(shè)及基礎(chǔ)建設(shè)上都取得了一定的成績，具備了提升銷量的必要條件。此時的戰(zhàn)略重點已轉(zhuǎn)移到銷售的推進和策略的調(diào)整上。 推進策略 策略： A、 抓住終端，強化終端管理，建立明星售點，在終端上建立鮮明的展示，加大終端的促銷力度； B、 強化服務體系，根據(jù)競爭對手對售后服務的忽視，我們可以推出一系列的售后服務措施； C、 進一步強化網(wǎng)絡的管理與建設(shè)；優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，加強網(wǎng)絡的監(jiān)控，形成智能達完善的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)； D、 繼續(xù)強化銷售管理，使之能充分貫徹公司的市場策略，完成公司的銷售目標； E、 通過廣告的訴求，擴大智能達復讀機的市場份額； F、 根據(jù)季節(jié)性的變化，針對購買群的不同推出不同的產(chǎn)品組合，如：推出產(chǎn)品套裝（狀元裝、神童裝、聰明裝） 三、品牌形象的建立 品牌的形象與定位 ： “許老師” —— 學語言的行家 將許老師的品牌形象定位在“學語言的行家”，是基于對“許老師”品牌運營的長期思考，便于以后品牌的延伸與發(fā)展。 許老師富有經(jīng)驗，精通外語，樂于施教，帶給消費者的利益點在于： （ 1）教你學外語，幫你解決學習外語所遇到的困難和障礙； （ 2）克服學習外語的難點，使你更容易、更輕松地學習外語； （ 3）以科學、系統(tǒng)的學習方法，使你在較短的時間內(nèi)掌握學習外語的方法與技巧；這些利益點對于學生這一特定的目標消費群有很強的吸引力，同時也兼顧了家長的購買愿望。 品牌個性 ： 許老師，是一位年紀約四十歲左右的外語老師，她精通多門外語，氣質(zhì)高雅，有內(nèi)涵，樂觀向上，對生活充滿熱情，有自己的理想和追求，拒絕平庸；她充滿智慧、富有生活情趣，容易與人相處；她具有中國教師的傳統(tǒng)美德，又有現(xiàn)代教師的特質(zhì)，是新時代的教師楷模。 品牌的規(guī)劃與推廣 ： 品牌的規(guī)劃主要內(nèi)容是一個品牌的知名度、美譽度及忠誠度等方面的遞進發(fā)展過程，是品牌資產(chǎn)的范疇。品牌的推廣正是在這種規(guī)劃的基礎(chǔ)上，有張有弛的發(fā)展，從而達到強勢品牌之目的。 具體到智能達復讀機的品牌規(guī)劃，應考慮到企業(yè)自身的經(jīng)營思路，以及其他品種的交叉影響問題。 四、定位及賣點 i. 產(chǎn)品定位 1 新生代的復讀機，技術(shù)含量高，質(zhì)量穩(wěn) 定； 2 是一種學習外語良好輔助工具 ii. 目標消費群定位 學生為主，部分學習外語人員為輔 iii. 功能定位 語音矯正，復聽、復讀，復習記憶 iv. 獨特賣點（ USP） 智能 A級機芯，學習更準確、輕松 五、營銷組合 i. 產(chǎn)品 產(chǎn)品分析 （根據(jù)產(chǎn)品的資料信息） 我們進行了整理分析，得出了關(guān)于智能達產(chǎn)品的一些關(guān)鍵信息。 利用波士頓矩陣分析如下： 波士頓矩陣分析 Question 668 Star 66 665A Dog 863 Cash cow 661A、 661B、 663 高