中青旅公民部市場主題深化與破解(編輯修改稿)
2025-06-16 23:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 系 統(tǒng) 前臺 后臺 戰(zhàn)略性增量帶動 功能轉(zhuǎn)變 形成新競爭框架 形成具有競爭力的價值鏈 在價值鏈的關(guān)鍵點上加大投入 原有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)支撐 改造與影響 方向： ?適應(yīng)增量客戶的需求 ?價值鏈的整合 ?影響原有業(yè)務(wù)單元的操作模式 選擇標(biāo)準(zhǔn)： ?潛在增量是否足夠 ?客戶選 擇是否有未來意義 ?原有價值鏈的改造小 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 增量的選擇依據(jù)：會獎將面臨較大的市場機會，而商務(wù)出行將面臨巨大的市場潛力。 吸引力 新增投入 會獎 常規(guī)團 單團 商務(wù)出行 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 各細分市場的協(xié)同效應(yīng)分析：以公司級客戶的統(tǒng)一開發(fā)為始點，將使各項業(yè)務(wù)產(chǎn)生最大協(xié)同。 客戶 交通 酒店 常規(guī)團 單團 商務(wù)出行 會獎 ?散客為主，進行打包 ?常規(guī)產(chǎn)品線路 ?大部分為公司客，已獨立成團 ?有一定的侃價能力與個性需求 ?公司級 ?散客 ?公司級 ?地接社批發(fā) ?折扣票 ?旅游線路 ?折扣票 ?旅游線路 ?包機、包座 ?散客操作 ?全價票為主 ?商務(wù)線路 ?觀光線路 ?包座、包機 ?地接社批發(fā) ?旅游熱點地市常規(guī)酒店 ?檔次高的需求，自身解決 ?旅游熱點地市，常規(guī)酒店為主 ?檔次高的需求，自身解決 ?商務(wù)熱點地市，各類酒店 ?需求檔次高，自身解決 ?公司級客戶的統(tǒng)一開發(fā) ?在旅游熱線與商務(wù)熱線上精選航線 ?依據(jù)穩(wěn)定公司需求精選航線 ?在旅游熱點與商務(wù)熱點上重點發(fā)育 ?依據(jù)穩(wěn)定的公司客戶精選 酒店 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 以會獎部為操作平臺的商務(wù)市場拓展規(guī)劃 ? （一）商務(wù)市場是潛力最大的市場機會 – 尚未得到有效開發(fā)，大量需求沒有得到滿足。 – 針對商務(wù)市場，如何提供服務(wù)，行業(yè)內(nèi)還未形成成熟的模式。 – 這個市場消費能力高，需求多樣化，能夠創(chuàng)造更多的盈利機會。 – 通過有重點地開發(fā)和保留有價值的客戶，把握最具盈利能力的商務(wù)客戶，并通過服務(wù)延伸，開發(fā)和滿足客戶更多的需求，最大限度地挖掘客戶消費潛力，全程包辦旅行服務(wù)，形成不間斷服務(wù)鏈，提高平均獲利水平。 ? （二）確立以客戶（市場）為導(dǎo)向的經(jīng)營模式 – 中青旅如同大多數(shù)國內(nèi)旅行社一樣，多以產(chǎn)品為導(dǎo)向開展?fàn)I銷活動。 – 對市場的細分不夠，以及對細分市場的需求沒有進行足夠研究，并采取針對性舉措，是造成目前旅行社低層次競爭的主要原因。 – 以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營模式，將徹底改變傳統(tǒng)的旅行社操作模式，使中青旅跳出低層次競爭的格局，確立自己的市場定位。 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? （三）構(gòu)建中青旅內(nèi)部價值鏈核心能力 – 選擇會獎部的基準(zhǔn)實質(zhì)是選擇了一個細分市場，通過對這個細分市場做深做透，做出優(yōu)勢和特色，來帶動中青旅系統(tǒng)能力發(fā)育。 – 首先，針對商務(wù)市場，提高前端市場分銷能力。主要表現(xiàn)在，前端銷售模式的探索和建立，指引連鎖店、在線、客戶服務(wù)等部門功能確立。 – 同時，商務(wù)市場的需求多樣化，對后臺的報價和組織系統(tǒng)的能力也提出挑戰(zhàn)。較高的反應(yīng)速度，廣泛的供應(yīng)商選擇，靈活的產(chǎn)品組合，強大的產(chǎn)品設(shè)計和策劃能力，較高的組織協(xié)調(diào)能力等，在這個過程中都能得到提升。 – 商務(wù)市場的需求能夠引導(dǎo)公司導(dǎo)入相關(guān)資源，開展一系列收購兼并，在較短時間內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模擴張。 以會獎部為操作平臺的商務(wù)市場拓展規(guī)劃 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J ? （四）改善客戶結(jié)構(gòu)，把握有價值商務(wù)客戶 – 通過會獎業(yè)務(wù)的開展，進而牽動對商務(wù)客戶的開發(fā)。 – 有重點開發(fā)商務(wù)客戶，逐步改善中青旅原有的客戶結(jié)構(gòu)，由一般旅游觀光客戶逐漸向以會獎、商務(wù)等公司客戶為主的客戶結(jié)構(gòu)過渡。 – 形成自己可以控制和引導(dǎo)的基本客戶群，使商務(wù)客戶處于有組織的穩(wěn)定狀態(tài)中。（攜程的問題在于很難形成自己可以控制和跟蹤服務(wù)的穩(wěn)定客流） ? （五）取得占位優(yōu)勢 – 商務(wù)客戶的需求特點決定了他們是一群較為穩(wěn)定的客戶，一旦開發(fā)和維系成功，能在較長時間擁有。 – 目前這個市場幾乎沒有競爭對手，如果中青旅率先進入，就能取得占位優(yōu)勢。 以會獎部為操作平臺的商務(wù)市場拓展規(guī)劃 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 大會獎部市場定位 ? 為公司級客戶提供商旅綜合服務(wù)方案： 以會獎部為基礎(chǔ)進行的商務(wù)市場開發(fā)，焦點將集中于公司客戶的商務(wù)旅行和旅游的開拓上，使商務(wù)客戶處于有組織的穩(wěn)定狀態(tài)中。 ? 目前會獎部業(yè)務(wù)主要集中于大型會議和獎勵旅游的銷售和安排，因此，如果要把會獎部作為開發(fā)商務(wù)市場的突破口，就必須 利用會獎部這個組織平臺，構(gòu)建一個適于商務(wù)旅行服務(wù)的新模式。 三、公民部市場主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 連鎖店 在線銷售 客戶維系 和管理 酒店預(yù)訂 公司客戶為主 的商務(wù)市場 出境 國內(nèi) 交通業(yè)務(wù) 常規(guī)觀光 個人和團隊 商務(wù)散客 會議和獎勵 酒店預(yù)訂 出境 國內(nèi)
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