中青旅公民部市場(chǎng)主題深化與破解-wenkub
2023-05-09 23:57:52 本頁(yè)面
【正文】 ?客戶(hù)分散，集聚客戶(hù)的成本過(guò)高，包括：連鎖店與產(chǎn)品推廣費(fèi)用 ?同業(yè)批發(fā)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)未有效開(kāi)展 ?未形成自身的優(yōu)勢(shì)線(xiàn)路 ?研發(fā)缺乏系統(tǒng)性安排 ?沒(méi)有良好的溝通機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制的引導(dǎo)，弱化了后臺(tái)市場(chǎng)敏感性 ?形成地接社的分銷(xiāo)商，自身后臺(tái)功能無(wú)法發(fā)育 ?北京地接分銷(xiāo)批發(fā)的想法，由于交通打折機(jī)票方面的問(wèn)題未運(yùn)作起來(lái) ?地接社規(guī)范化、監(jiān)管力度不夠，違規(guī)現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，服務(wù)質(zhì)量無(wú)法穩(wěn)定 ?國(guó)內(nèi)公民旅游起步晚，地接社優(yōu)勢(shì)明顯，中青旅未有強(qiáng)有力的措施來(lái)改變這種格局 一、公民部現(xiàn)狀與問(wèn)題 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 3 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 1 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 客戶(hù) 分銷(xiāo) 研發(fā)、報(bào)價(jià) 采購(gòu) 服務(wù) 備注 作業(yè)流程： ?客戶(hù)獨(dú)立成團(tuán)，有一定個(gè)性需求 ?價(jià)格有一定敏感性 ?連鎖店有 70％客源為該類(lèi)客戶(hù) ?800、網(wǎng)上 ?連鎖店 ?會(huì)獎(jiǎng)部 ?國(guó)內(nèi)部 酒店 ?會(huì)獎(jiǎng)部 交通 ?出境部 ?地接社 ?簽約酒店 ?簽約交通 ?地接社服務(wù) ?后臺(tái)為主的前后臺(tái)操作模式 操作現(xiàn)狀： ?客戶(hù)一般上門(mén)詢(xún)價(jià)，以散客組團(tuán)為主 ?客戶(hù)有一定的突發(fā)性，系統(tǒng)管理較難 ?連鎖店行商的主要客戶(hù)群 ?坐商接單為主 ?根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行內(nèi)外部的詢(xún)價(jià)向客戶(hù)報(bào)價(jià)，提供備選方案 ?根據(jù)單團(tuán)較多的線(xiàn)路，以客戶(hù)導(dǎo)向推出線(xiàn)路 單團(tuán)旅游組織現(xiàn)狀：后臺(tái)功能不齊備，報(bào)價(jià)系統(tǒng)響應(yīng)不及時(shí)、制約單團(tuán)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足。J 客戶(hù) 分銷(xiāo) 研發(fā)、報(bào)價(jià) 采購(gòu) 服務(wù) 備注 作業(yè)流程： ?潛在增量大 ?客戶(hù)價(jià)格不敏感，利潤(rùn)高 ?800、網(wǎng)上 ?會(huì)獎(jiǎng)部 ?連鎖店 酒店 ?會(huì)獎(jiǎng)部 交通 出境 ?地接社 ?簽約酒店 ?簽約交通 ?現(xiàn)場(chǎng)控制 ?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?客戶(hù)導(dǎo)向的前后臺(tái)一體化操作模式 操作現(xiàn)狀： ?客戶(hù)常以招標(biāo)的方式，客戶(hù)要求高 ?新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)在連鎖，信息傳導(dǎo)給會(huì)獎(jiǎng)，由會(huì)獎(jiǎng)單獨(dú)操作，會(huì)獎(jiǎng)部同時(shí)也進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 會(huì)獎(jiǎng)旅游組織現(xiàn)狀：缺乏基礎(chǔ)業(yè)務(wù)支撐，系統(tǒng)帶動(dòng)能力弱。 交通事業(yè)部 民航總局的監(jiān)管 航空公司黑箱操作 代理出票 同業(yè)分銷(xiāo) 內(nèi)部需求 交通：外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)由于內(nèi)在系統(tǒng)不支持，外在分銷(xiāo)渠道未建立而把握不住 前臺(tái)：機(jī)票無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品線(xiàn)路難以形成 運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) 前后臺(tái)的焦點(diǎn)問(wèn)題 一、公民部現(xiàn)狀與問(wèn)題 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 7 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 以包代管 規(guī)范化管理 操作模式 ?前后臺(tái)一體化操作 ?前后臺(tái)分離 ? 激勵(lì)方式 ?以事業(yè)部為單位，75/25分成 ?探索中 組織方式 ?獨(dú)立考核單元內(nèi)的協(xié)同 ?各業(yè)務(wù)單元內(nèi)的協(xié)同 優(yōu)勢(shì) ?反應(yīng)迅速 ?員工操作能力強(qiáng) ?管理簡(jiǎn)單 ?提高整體協(xié)同性 ?專(zhuān)業(yè)分工提高服務(wù)質(zhì)量 ?避免人為因素的影響 缺陷 ?阻礙整體功能發(fā)育 ?由于人為因素，造成客戶(hù)流失 ?收入的不均衡 ?管理復(fù)雜、內(nèi)部溝通增多 ?有效激勵(lì)待索 一、公民部現(xiàn)狀與問(wèn)題 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 9 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 入境 出境 觀光 商務(wù) 會(huì)獎(jiǎng) 觀光 商務(wù) 會(huì)獎(jiǎng) 出境 入境 ? ?加入 WTO后，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 ?國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)放，壟斷政策的解凍 ?上海春秋等 ?攜程等 ?國(guó)旅、中旅、公關(guān)公司等 在 WTO的沖擊下，中青旅脆弱的國(guó)內(nèi)旅游基礎(chǔ)將難于支撐整體的功能轉(zhuǎn)型 二、公民部市場(chǎng)主題理解 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 11 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 吸引力 新增投入 會(huì)獎(jiǎng) 常規(guī)團(tuán) 單團(tuán) 商務(wù)出行 三、公民部市場(chǎng)主題結(jié)構(gòu)性把握 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 13 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 針對(duì)商務(wù)市場(chǎng)，如何提供服務(wù)，行業(yè)內(nèi)還未形成成熟的模式。 – 對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分不夠，以及對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的需求沒(méi)有進(jìn)行足夠研究，并采取針對(duì)性舉措，是造成目前旅行社低層次競(jìng)爭(zhēng)的主要原因。 – 首先，針對(duì)商務(wù)市場(chǎng)，提高前端市場(chǎng)分銷(xiāo)能力。 – 商務(wù)市場(chǎng)的需求能夠引導(dǎo)公司導(dǎo)入相關(guān)資源，開(kāi)展一系列收購(gòu)兼并，在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。 – 形成自己可以控制和引導(dǎo)的基本客戶(hù)群，使商務(wù)客戶(hù)處于有組織的穩(wěn)定狀態(tài)中。J 大會(huì)獎(jiǎng)部市場(chǎng)定位 ? 為公司級(jí)客戶(hù)提供商旅綜合服務(wù)方案： 以會(huì)獎(jiǎng)部為基礎(chǔ)進(jìn)行的商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，焦點(diǎn)將集中于公司客戶(hù)的商務(wù)旅行和旅游的開(kāi)拓上，使商務(wù)客戶(hù)處于有組織的穩(wěn)定狀態(tài)中。J 大會(huì)獎(jiǎng)部運(yùn)作模式 ——子系統(tǒng)發(fā)育過(guò)程 大會(huì)獎(jiǎng)部 公司級(jí)客戶(hù)的 開(kāi)發(fā)和操作 單團(tuán)以及廣泛 意義的商務(wù)散 客開(kāi)發(fā)和操作 酒店 按照公司級(jí)客戶(hù) 的出行要求，大 面積簽約酒店 選擇客戶(hù)分布密 集點(diǎn)，形成酒店 緊密層聯(lián)盟 利用區(qū)域中心，維系與 酒店聯(lián)盟的良好關(guān)系。J 大會(huì)獎(jiǎng)部運(yùn)作模式 ——流程和組織安排 ? 針對(duì)商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)際需要，進(jìn)行組織調(diào)整： – 抽調(diào)業(yè)務(wù)部門(mén)人手，組成專(zhuān)門(mén)的商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)小組。J 出境部
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