中青旅公民部市場主題深化與破解(已修改)
2025-05-22 23:57 本頁面
【正文】 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 1 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 中青旅公民部市場主題 深化與破解 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 2 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 客戶 分銷 研發(fā)、報(bào)價(jià) 采購 服務(wù) 備注 作業(yè)流程： ?淡旺季與熱點(diǎn)線路明顯 ?大約有 30％左右為散客成團(tuán) ?價(jià)格較為敏感 ?800、網(wǎng)上 ?連鎖店 ?國內(nèi)部 酒店 交通 ?出境部 ?地接社 ?簽約酒店 ?簽約交通 ?地接社操作標(biāo)準(zhǔn)化、 ?后臺主導(dǎo)的作業(yè)模式 操作現(xiàn)狀： ?客戶一般上門詢價(jià)，以散客組團(tuán)為主 ?客戶按規(guī)定的線路，是可規(guī)范與控制的 ?連鎖店員以坐商為主 ?同業(yè)分銷尚未成規(guī)模 ?廣告、品牌的常規(guī)產(chǎn)品推廣手段有效 ?在地接社熱點(diǎn)線路進(jìn)行選擇，并地接社報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上加一定的利潤，形成產(chǎn)品 ?旺季存在一定的報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn) ?淡季利潤率普遍比旺季低 常規(guī)團(tuán)旅游組織現(xiàn)狀：形成地接社的分銷商，制約后臺體系的發(fā)育。 ?國內(nèi)地接社由于匯集各地人流在價(jià)格上具有優(yōu)勢，因而以地接社為主 ?交通、酒店在常規(guī)團(tuán)上優(yōu)勢不明顯 ?地接社服務(wù)規(guī)范化與監(jiān)控 ?產(chǎn)品經(jīng)營為主 問題： ?客戶休閑的趨勢增加，成團(tuán)客戶逐漸減少 ?客戶分散，集聚客戶的成本過高，包括：連鎖店與產(chǎn)品推廣費(fèi)用 ?同業(yè)批發(fā)銷售業(yè)務(wù)未有效開展 ?未形成自身的優(yōu)勢線路 ?研發(fā)缺乏系統(tǒng)性安排 ?沒有良好的溝通機(jī)制與激勵機(jī)制的引導(dǎo)，弱化了后臺市場敏感性 ?形成地接社的分銷商，自身后臺功能無法發(fā)育 ?北京地接分銷批發(fā)的想法，由于交通打折機(jī)票方面的問題未運(yùn)作起來 ?地接社規(guī)范化、監(jiān)管力度不夠，違規(guī)現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，服務(wù)質(zhì)量無法穩(wěn)定 ?國內(nèi)公民旅游起步晚，地接社優(yōu)勢明顯，中青旅未有強(qiáng)有力的措施來改變這種格局 一、公民部現(xiàn)狀與問題 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 3 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 客戶 分銷 研發(fā)、報(bào)價(jià) 采購 服務(wù) 備注 作業(yè)流程： ?客戶獨(dú)立成團(tuán)，有一定個(gè)性需求 ?價(jià)格有一定敏感性 ?連鎖店有 70％客源為該類客戶 ?800、網(wǎng)上 ?連鎖店 ?會獎部 ?國內(nèi)部 酒店 ?會獎部 交通 ?出境部 ?地接社 ?簽約酒店 ?簽約交通 ?地接社服務(wù) ?后臺為主的前后臺操作模式 操作現(xiàn)狀： ?客戶一般上門詢價(jià)，以散客組團(tuán)為主 ?客戶有一定的突發(fā)性，系統(tǒng)管理較難 ?連鎖店行商的主要客戶群 ?坐商接單為主 ?根據(jù)客戶的需求進(jìn)行內(nèi)外部的詢價(jià)向客戶報(bào)價(jià)，提供備選方案 ?根據(jù)單團(tuán)較多的線路，以客戶導(dǎo)向推出線路 單團(tuán)旅游組織現(xiàn)狀：后臺功能不齊備，報(bào)價(jià)系統(tǒng)響應(yīng)不及時(shí)、制約單團(tuán)客戶需求的滿足。 ?以地接社采購為主，酒店只有在單團(tuán)需求檔次高時(shí)通過自身安排 ?交通、酒店歸合后，采購量有所增強(qiáng) ?產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化 ?地接社的規(guī)范化 ?產(chǎn)品經(jīng)營為主，客戶導(dǎo)向?yàn)檩o 問題： ?客戶比例有上升趨勢但 ?60％的潛在客戶的需求無法現(xiàn)實(shí) ?連鎖店的業(yè)務(wù)能力有待提高 ?行商賦與功能較弱，應(yīng)有系統(tǒng)的性的支持 ?報(bào)價(jià)時(shí)間過長，后臺反應(yīng)弱，成為前后臺溝通的焦點(diǎn)問題 ?單團(tuán)反復(fù)多，每個(gè)操作都應(yīng)重復(fù)，工作量巨增 ?激勵機(jī)制不到位，方向感不明 ?檔次高的單團(tuán)，酒店預(yù)訂中心可安排，京外普通團(tuán)不具優(yōu)勢 ?客戶需求的多樣化與采購酒店量上的集中是一大難題 ?對地接社規(guī)范化缺乏力度，倒賣旅客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生 ?產(chǎn)品導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向的研發(fā)缺乏系統(tǒng)平衡與溝通，使前后臺疲于應(yīng)付 50人以下 50人以上 一、公民部現(xiàn)狀與問題 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 4 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 客戶 分銷 研發(fā)、報(bào)價(jià) 采購 服務(wù) 備注 作業(yè)流程： ?客戶潛在空間大 ?大公司客戶出現(xiàn)統(tǒng)一打包服務(wù)的趨勢 ?連鎖店 ? 800、網(wǎng)上 ?酒店 ?交通 ?地接社 ?簽約酒店 ?簽約交通 ?后臺主導(dǎo)的操作模式 操作現(xiàn)狀： ?客戶擁有量少，服務(wù)未展開 ?客戶常以公司出現(xiàn)，但操作上為單位散客操作 ?發(fā)揮長城卡的優(yōu)勢，集聚客戶 ?每月量大約為200間 /夜 商務(wù)出行組織現(xiàn)狀：商業(yè)模式未清晰，前臺功能轉(zhuǎn)化與融合未到位。 ?商務(wù)客人需求層次多樣 ?客戶跟蹤 ?信息反饋 ?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 ?網(wǎng)絡(luò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營模式 問題： ?客戶較分散，需求也有多種類型 ?商散觸點(diǎn)多，分銷的重要客戶群與營銷策略未有效制定 ?酒店預(yù)訂中心人員過少，酒店關(guān)系維護(hù)較弱 ?采購與營銷應(yīng)是互動的，大規(guī)模的運(yùn)作，應(yīng)有承擔(dān)虧損的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備 ?酒店廣泛簽約易于實(shí)現(xiàn)，但量難以集中 ?酒店預(yù)訂是開展商務(wù)活動的核心，但中青旅京外酒店預(yù)訂無優(yōu)勢 ?并購是良好的外延的擴(kuò)張方式，但無專門部門操作
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1