【文章內容簡介】 戶管理 銷售市場協調 4 2 2 1 市場處 1 銷售行政處 1 區(qū)域 總部： (共計 31人 ) 1 營銷財務 人事行政 銷售計劃 訂單管 理員 貨源分配員 3 計劃管 理員 1 1 1 2 4 薪酬管 理員 1 人事管 理員 1 開單制票 2 預算及信用 2 市場策劃 信息研究 產品管理 產銷協 調員 信息管理 信息研究 產品分 析員 產品推廣 促銷管 理員 產品推 廣員 4 2 2 2 1 1 2 1 1 區(qū)域客戶 策劃 核心客戶 策劃 2 1 1 市場策劃 31 長虹電池營銷組織總部的基本職能 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預算 ? 組織制定并批準銷售政策和總體價格體系 ? 組織制定和決策總體薪酬方案 ? 組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 電池營銷部部長 銷售處 ?區(qū)域調度 ?信用額度初審 ?沖貨管理 ?區(qū)域貨源調配 ?銷售政策調整建議 ?區(qū)域內任務調整建議 ? 區(qū)域內組織調整建議 ?區(qū)域內人員調整建議 ?核心客戶政策建議 ?核心客戶跟蹤和分析 ?核心客戶服務和管理 ?客戶維護及聯系 ?集團消費業(yè)務的拓展 ?銷售能力評估 ?組織進行銷量預測 ?銷售執(zhí)行監(jiān)控 ?溝通品牌和銷售之間的關系 ?溝通策劃和銷售之間的關系 ?參與市場部門的方案設計 區(qū)域客戶 經理 核心客戶 經理 銷售市場 協調 ? 計劃管理 – 年度和月度計劃分解 – 要貨和配貨計劃 – 業(yè)績分析和銷售數據處理 ? 訂單管理 – 訂單管理 – 客戶檔案建立和管理 – 返利結算管理 – 全同文本管理 ? 貨源分配 ? 費用管理 – 定額費用分配 – 工資薪酬管理 – 工資核算 – 其它費用管理 – 費用核算 ? 人事行政 – 人事檔案管理 – 人員培訓 – 人員招聘 – 行政事務 – 人員發(fā)展計劃 銷售行政處 銷售計劃 人事行政 營銷財務 ? 開單制票 – 開單 – 制票 – 帳務管理 – 對帳 – 返利支付 – 內部往來費用核算 ? 預算及信用 – 營銷預算管理 – 預算和費用劃撥 – 工資發(fā)放 – 費用報銷 – 單據審核 – 信用額度審查 市場處 ? 促銷管理 – 推廣預算制定 – 促銷方案和計劃制定 – 全國性促銷活動 – 市場基礎建設 ? 產品推廣 – 新產品推廣 – 賣點包裝和管理 – 促銷員培訓 ? 產銷協調 – 產銷街接 – 需求計劃編制 – 產品計劃編制 ? 產研協調 – 產品開發(fā)要求 – 產品生產的成本要求 – 產品分析 – 產品開發(fā)預算管理 ? 信息研究 ― 競爭對手信息 ― 市場信息 ― 產品信息 ― 內部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 產品推廣 產品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 – 營銷政策研究和建議 – 區(qū)域營銷策略建議 – 區(qū)域渠道設計 – 區(qū)域定價策略 – 針對區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 – 針對核心客戶的營銷政策建議 – 針對核心客戶的推廣建議 – 進入策略建議 市場策劃 32 長虹電池營銷組織完全按目標結構調整到位，還需要約半年左右的過渡期 ? 調整分銷網絡： ? 完善內部組織建設： ? 建立信用額度管理體系： ? 招聘和培訓營銷人員： 過渡期的主要任務 長虹目前的網絡還不健全，力量薄弱，大小客戶都很廠家直接做，在過渡期內，需要快速發(fā)展新的網點，同時優(yōu)化網絡結構，建立起以分銷商為核心的分銷體系，而這是電池營銷組織目標結構設計的重要基礎 目前有許多小客戶與分公司直接發(fā)生業(yè)務關系，打款金額很小，無法適應打款到總部的財務結算流程，這需要網絡進行調整，才能推動內部財務結算流程的調整，同時包括營銷管理等許多方面的流程都需要調整或改進，這需要一定的時間 對于快速消費品行業(yè)，信用額度管理體系對于市場開拓尤為重要，長虹電池需要盡快制定信用額度的管理辦法，這對于網絡調整和開拓是重要的先決條件 長虹電池目前一線業(yè)務人員的總體素質并不高，需要進一步培訓，同時還缺乏優(yōu)秀的或者是有培養(yǎng)潛力的市場營銷人員，這都需要盡快招聘的補充，這對長虹電池的目標營銷組織能否良性運轉至關重要 33 在過渡期內，長虹電池可能會面臨多方面的困難，這需要長虹的高層提供支持和進行決策 描述 解決方法建議 可能面臨的困難 問題 ? 沒有信用額度的支持，很多客戶根本無法開拓 ? 沒有完善的信用管理方法，信用的風險得不到控制 ? 由電池事業(yè)部按照一定銷售比例進行授信 ? 或者由公司財務部制定統(tǒng)一的信用額度管理辦法 信用額度 ? 在網絡還沒調整到位的情況下，許多小客戶無法放棄，仍然需要在分公司結算，而且返回總部結算，速度太慢 ? 股份公司財務部只負責收款，具體開單、結算等工作由事業(yè)部營銷財務負責，以加快反應速度 ? 在過渡期，仍然借用股份公司的財務平臺，財務人員的部分工資 (如 10%)由電池經理進行考核以便于協調 財務結算 ? 長虹電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認為對電池沒有責任，而導致倉儲和配送上的困難 ? 庫房應該明確以后是各個產品的公用平臺，不歸哪個產品所有 ? 電池事業(yè)部逐步調整集中庫存，與分銷商網絡配套 ? 為了支持中小客戶就近提貨，庫房以長遠來講應該支持電池的營銷工作，庫房人員的部分工資由電池經理進行考核建議以便于支持電池營銷工作 物流配送 ? 由于長虹電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設施的支持，無法開展日常工作 ? 在完整的平臺體系和內部核算分攤體系尚未建立之前，公司明確發(fā)文，各項公用設施仍然共用，并且不收費 ? 由公司投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要的基礎設施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料 ) 公用設施使用 34 B. 主 要 部門 職責 35 電池營銷組織主要部門的職責 銷售處 銷售處 區(qū)域客戶 經理 ? 區(qū)域調度 ? 信用額度初審 ? 沖貨管理 ? 區(qū)域貨源調配 ? 銷售政策調整建議 ? 區(qū)域內任務調整建議 ? 區(qū)域內組織調整建議 ? 區(qū)域內人員調整建議 銷售市場 協調 重要使命 ? 確保銷售目標和市場份額目標的實現 ? 完成目標市場和網絡開拓任務 ? 開拓和管理核心客戶 ? 確保銷售和市場能有效協調 考核內容 定量目標 ： ? 銷售任務目標完成率 ? 渠道覆蓋率（鋪貨率） ? 渠道利用率 ? 利潤 定性目標 ： ? 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) ? 營銷計劃執(zhí)行情況 ? 銷點管理和區(qū)域促銷 4 核心客戶 經理 2 ? 核心客戶政策建議 ? 核心客戶跟蹤和分析 ? 核心客戶服務和管理 ? 客戶維護及聯系 ? 集團消費業(yè)務的開展 2 ? 銷售能力評估 ? 組織進行銷量預測 ? 銷售執(zhí)行監(jiān)控 ? 溝通品牌和銷售之間的關系 ? 溝通策劃和銷售之間的關系 ? 參與市場部門的方案設計 1 36 市場處 重要使命 ? 讓目標消費者了解主推品牌和產品 ? 協調產銷關系和產研關系 ? 創(chuàng)造性的市場開拓和產品推廣 ? 制定正確的營銷策略和政策 考核內容 定量目標： ? 品牌 /產品知名度的提高 ? 營銷預算執(zhí)行結果 ? 市場份額 ? 利潤 ? 渠道利用率 定性目標： ? 市場研究結果的質量 ? 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 ? 同區(qū)域分公司和產品、開發(fā)的合作 ? 營銷策略和政策的執(zhí)行反饋 電池營銷組織主要部門的職責 市場處 1 ? 促銷管理 – 推廣預算制定 – 促銷方案和計劃制定 – 全國性促銷活動 – 市場基礎建設 ? 產品推廣 – 新產品推廣 – 賣點包裝和管理 – 促銷員培訓 – POP等物料的設計 ? 產銷協調 – 產銷街接 – 需求計劃編制 – 產品計劃編制 ? 產研協調 – 產品開發(fā)要求 – 產品生產的成本要求 – 產品分析 – 產品開發(fā)預算管理 ? 信息研究 ― 競爭對手信息 ― 市場信息 ― 產品信息 ― 內部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 產品推廣 產品管理 信息研究 ? 區(qū)域客戶策劃 – 營銷政策研究和建議 – 各區(qū)域營銷策略和銷售計劃建議 – 各區(qū)域渠道設計 – 各區(qū)域定價策略 – 針對各區(qū)域客戶的推廣建議 ? 核心客戶策劃 – 針對核心客戶的營銷政策和銷售計劃建議 – 針對核心客戶的推廣建議 – 進入策略建議 市場策劃 2 4 2 2 37 電池營銷組織主要部門的職責 銷售行政處 重要使命 ? 通過編制合理的銷售計劃來確保公司銷售目標和利潤目標的實現 ? 總體預算的控制 ? 建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提供及時到位的銷售支持服務 考核內容 定量目標： ? 發(fā)貨準確率 ? 費用總額 ? 人力資源計劃完成情況 ? 財務工作無差錯率 定性目標： ? 關于銷售計劃分解和配貨計劃的質量和及時性 ? 信用和費用控制情況和分配的合理性 ? 營銷人員總體素質的提高 銷售行政處 銷售計劃 人事行政 營銷財務 計劃管理 ? 年度和月度銷售計劃編制及分解 ? 成品入庫計劃 ? 要貨和配貨計劃 ? 業(yè)績分析和銷售數據管理 訂單管理 ? 訂單管理 ? 客戶檔案建立和管理 ? 返利結算管理 ? 合同文本管理 貨源分配 費用管理 – 定額費用分配 – 工資薪酬管理 – 工資核算 – 其它費用管理 – 費用核算 人事行政 – 人事檔案管理 – 人員培訓 – 人員招聘 – 行政事務 – 人員發(fā)展計劃 開單制票 – 開單 – 制票 – 帳務管理 – 對帳 – 返利支付 – 內部往來費用核算 預算及信用 – 營銷預算管理 – 預算和費用劃撥 – 工資發(fā)放 – 費用報銷 – 單據審核 – 信用額度審查 3 2 4 1 38 電池營銷組織主要部門的職責 區(qū)域電池營銷組織 長虹地區(qū)電池經理 電池策劃人員 ? 賣場管理 ? 區(qū)域促銷活動策劃 ? 區(qū)域促銷活動執(zhí)行 ? 售點檢查 ? 終端價格監(jiān)控 ? 營銷計劃和方案執(zhí)行結果監(jiān)控 ? 銷售與回款 ? 網絡開拓與管理 ? 市場管理 ? 信息收集與反饋 ? 資金占用 /信用額度控制 ? 促銷支持和配合 重要使命 ? 確保區(qū)域銷售目標和市場份額目標的 實現 ? 完成目標市場和網絡開拓任務 ? 同經銷商建立良好的合作關系 ? 確保銷售和市場有效的協同 考核內容 定量目標 ： ? 銷售任務目標完成率 ? 市場覆蓋目標完成率 ? 鋪貨率 ? 利潤 定性目標 ： ? 銷售管理工作 (計劃性，規(guī)章制度 ) ? 市場管理 (沖貨，價格控制等 ) ? 信息反饋質量和及時性 ? 賣場管理和區(qū)域促銷 ? 營銷策略和計劃執(zhí)行結果 電池業(yè)務員 39 C. 關鍵崗位 職責 40 電池營銷管理部部長崗位職責 重要使命 ?對長虹電池的銷售目標負有首要責任 ?對電池事業(yè)部的經營目標負有重要責任 ?對品牌 /產品形象負有重要責任 工作內容 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預算 ? 組織制定并批準銷售政策和總體價格體系 ? 負責營銷系統(tǒng)的日常管理 考核指標 ? 負責組織制定和決策渠道發(fā)展計劃