公司內(nèi)部銷售技巧培訓(xùn)ppt56頁)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 詢問要保持正面性和將來性，與您的銷售 拜訪的目的有關(guān)，簡單明了。 S s Shanghai Novartis Animal Health 80 90 100 60% 80% 100% 50% 使用問句百分率 銷售成功百分比 S s Shanghai Novartis Animal Health 開放式問句（ OEQ） 閉鎖式問句（ CEQ） BTQ 締結(jié)（要求訂單） 如果答案是 否定的，再 問一個 OEQ 探索階段：發(fā)掘客戶需求 /購買動機(jī) 核對特定效益是不是符合客戶需要 S s Shanghai Novartis Animal Health 視覺輔助材料 ? 如何抓住 目標(biāo)客戶 ？ 他如何記住信息？ ? 要鼓勵目標(biāo)客戶，就必須首先引起他的 注意 。 ? 一般成年人注意力只有 2分鐘 。 ? 因?yàn)榭蛻舻?腦子吸收信息的速度比您說的快 。 ? 使用 口頭 與 視覺 的輸入，可增加注意力到將近 3分鐘 。 S s Shanghai Novartis Animal Health 視覺輔助材料 ? 目標(biāo)客戶所記得的約有 75%是通過視覺記下來的。 ? 聽覺只能記 25%， 2天后將忘掉 80%， 1星期后只有 5%。 但是聽 + 看在 1星期后還能記得 60%以上。 S s Shanghai Novartis Animal Health 視覺輔助材料 ? 必須只表明一個重點(diǎn) ? 實(shí)際性 ? 客戶需求有關(guān) ? 簡單 您一定要問一個問題，當(dāng)客戶看的時候，請 Shut up。 S s Shanghai Novartis Animal Health 記憶程度 （一個星期后） 0%10%20%30%40%50%60%聽 看 聽 + 看所以，我們必須在第一次與客戶見面時，準(zhǔn)備簡單明了的說明書。 S s Shanghai Novartis Animal Health 購買過程 注 意 感興趣 分 析 嘗 試 購 買 S s Shanghai Novartis Animal Health 客戶回應(yīng) ? 通過簡介，客戶會有 正面 和 負(fù)面 回應(yīng) ? 必須首先 仔細(xì)聆聽 ? 什么是 正面 ，什么是 負(fù)面 ? 可確實(shí)知道客戶是否明白 您所說的是什么 S s Shanghai Novartis Animal Health 客戶回應(yīng) ? 心理學(xué)家的理論是，大部分人會繼續(xù)做 “重說的” 事， 而對沒有被理會的事就停下來不再做。 ? 所以從現(xiàn)在開始，我們要確信， 客戶不會反對您的意見。 S s Shanghai Novartis Animal Health 三種客戶回應(yīng) ? 正面 ? 正面 /負(fù)面 ? 似負(fù)面 S s Shanghai Novartis Animal Health 正面的客戶回應(yīng) ? “老陳，我對您們的產(chǎn)品 非常滿意 ?！? ? “您們的產(chǎn)品我用過， 效果還可以 ?！? ? 客戶不一定用語言來表達(dá)正面反應(yīng)，他可能很用心來看您的資料并 點(diǎn)頭 ，非常 用心 來聽您所說的話。 ? 當(dāng)客戶用“我想 …… ”，“我不認(rèn)為 …… ，這不代表負(fù)面反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換另一項效益。 ? 當(dāng)客戶一直在 談您的產(chǎn)品時 ，客戶其實(shí)已經(jīng)在感興趣，是一種正面反應(yīng)。 S s Shanghai Novartis Animal Health 總結(jié)正面反應(yīng) ? 客戶的聲調(diào)變化 ? 客戶在 做什么 ? 顯示猶豫的 陳述 ? 對您的建議或產(chǎn)品并不表示沒有興趣。 S s Shanghai Novartis Animal Health 正面 /負(fù)面 的反應(yīng) “ 是的 ， 但是 …… ”。 “ 我喜歡那樣 ， 但是 …… ”。 “ 那是個好產(chǎn)品 ， 但是 …… ”。 ? 我們必須截取正面，不理負(fù)面。 S s Shanghai Novartis Animal Health 截取正面，不理負(fù)面的方法 ? 當(dāng) 第一次 聽到負(fù)面反應(yīng)， 不理它 ， 但要記注 。 ? 使用一個 OEQ或 BTQ， 引導(dǎo)客戶談另一個與產(chǎn)品或拜訪目的有關(guān)的問題。 例如， 客戶：“您的產(chǎn)品很好，但很貴” 代表：“王總，我知道您去年一直使 用我們的產(chǎn)品，哪一方
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