【文章內容簡介】 共同的 目標和使命感，就能取得真正巨大 的成果。” 定義愿景的真正意義 當人們將“愿景”與一個清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對于“愿景” 的目前實況景象）同時在腦海中并列時，心中便產(chǎn)生一 種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。這 種由二者的差距所形成的張力，會讓人自然產(chǎn)生解決的 傾向，以消除差距。 如果有任何一項領導的理念，幾千年來一直能在組織中 鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅持實現(xiàn)共同 的愿景的能力。 一個缺少全體衷心共有的目標、價值觀 與使命的組織，必定難成大器 。 中國惠普的愿景 培養(yǎng)一流國際人才， 提供全面創(chuàng)新服務， 與中國共同成長 例：一家保險公司的企業(yè)愿景 我們的戰(zhàn)略是為機構提供管理人壽、健康和年金風險的 再保險產(chǎn)品 。我們與其他競爭者不同的是我們又出色的 死亡 /生病風險管理的特長。我們的重點是任何地區(qū)不斷 增長的客戶群，這些地區(qū)有可靠的數(shù)據(jù)庫和可預測的風 險類型。 ?定義企業(yè)使命（ Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè) /部門的重大責任。 須清楚的陳述在一定的時間內可以 實現(xiàn)的一個或一組目標，這些目標 可以作為本組織凝聚力的出發(fā)點。 把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定 3年目標 ?目的 確定目標和使命，使組織里的每個 人都能對他們需要做什么和為什么 要做感到有把握和信心。 ?使命的特點 —— 可將本組織的注意力集中于宗 旨目標 —— 是明確的、有吸引力的、且一致的 —— 是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的 —— 是可以在一特定時間（近期）內實 現(xiàn)的 了解市場什么 ?市場需求，趨勢及方向 ?本企業(yè)所參與的目標市場 ?技術變化 ?經(jīng)濟狀況 ?政府規(guī)定，相關法律和條例 機會所在 Step3/4 市場、客戶及競爭分析 做分析的目的 ?對市場進行不間斷的審視，分析商 機和不同的市場區(qū)割（如行業(yè)或地域） 其出發(fā)點就是我們是否能夠壟斷這 相市場并且贏利 。 了解客戶什么 ?分析并找出重點客戶 ?客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?客戶怎樣分類 對象是誰 了解競爭對手什么 ?對于要與之競爭市場的對手優(yōu)勢及劣勢 ?競爭對手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動 ?你自己在競爭中獲取的可能性 威脅何來 ?企業(yè)參與競爭并輸?shù)袅烁偁幍谋壤? ?企業(yè)參與競爭并贏得了競爭的比例 ? 企業(yè)知道市場和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求 ? 企業(yè)根本不知道市場和用戶需要 什么，尚未參與競爭就輸?shù)袅? 企業(yè)在市場中的地位 市場區(qū)割的一般基本做法 誰在買？ ?什么地方 ?什么樣的人 /公司 ?生活方式 ?個人喜好什么 他們買什么？ ?特色 ?包裝好 ?價格好 ?送貨快 他們?yōu)槭裁促I？ ?有利益好處 ?有特性 你的產(chǎn)品和 服務 客戶的分類 ?按行業(yè)分 ?按地域分 ?按應用分 ?按產(chǎn)品類別分 ?按職業(yè)分 ?按年齡分 ?…… 計算機產(chǎn)品客戶生命周期分析 再購買 了解 精選 /購買 初始經(jīng)驗 使用 /成長 部署 /升級 知曉 選擇 定單 安裝 學習 /培訓 使用 支持 /服務 競爭對手分析 誰？ 做什么？ 什么強？ 什么弱？ 市場策略是什么？ 產(chǎn)品策略是什么？ 價格策略是什么？ 分析范圍 3C分析： Customer—— 客戶 /市場 /產(chǎn)品 /機會 Competition—— 對手 Company —— 自己 我們在商戰(zhàn)中怎樣分析？ 分析對手和自己的 工具 SWOT法 特點 ?對客戶需求的了解是一切思考的基礎 ?更多的從感性 /感覺的角度出發(fā) ?結果很重要 優(yōu)勢 機會 劣勢 危機 優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢指的是，為了實施公司的策略 和計劃，以求達到公司目標而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。 如 何 找 出 優(yōu) 勢 和 劣 勢 INSIDE 劣勢的發(fā)現(xiàn) 劣勢指的是相對與競爭對手及條件 （它們有可能阻礙你實施策略和計 劃的行動）來說，你所缺乏的公司 能力、資源和技能。 考慮的方面 ?管理 ?組織機構 ?客戶基礎 ?財務狀況 ?研究與開發(fā) ?運作 ?市場及營銷 ?發(fā)貨及商務 什么是機會 技術的變化 /新客戶的產(chǎn)生 /新產(chǎn)品的 問世 /新市場的出現(xiàn) /做生意方式的變 化 /市場游戲規(guī)則的變化 /人才的流動 /新地域的出現(xiàn) /新的機構產(chǎn)生 /法律或 法規(guī)的改變 …… 如 何 找 出 機 會 與 危 機 OUTSIDE 什么是危機 市場疲軟 /趨勢改變 /政策變化 / 競爭對手 /全球經(jīng)濟 /產(chǎn)品被替代 / 費用上漲 …… —— 來自于超出了你可控制范圍內 力量、問題、趨勢、事件。 —— 但是，機會和危機也代表了你公司 必須面對的挑戰(zhàn)。其實，競爭對手 何嘗不是如此呢？ 將已找出的優(yōu)勢根據(jù)它們是否與潛 在的機會或將來的危機有關而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢也分成兩組 怎樣利用 SWOT 分析的結果 畫一個有四個空白方格的圖形 再將以上得到的四組結論分別 放入四個格子 ?在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對的競爭對手嚴重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢，消 除在這些方面你所找到的劣勢 對照外部的機會和危機 平衡內部的優(yōu)勢和劣勢 （續(xù)） ?充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢的任何商機 ?在可能具有潛在商機的地方持續(xù)的 改進自己的劣勢 ?積極監(jiān)視你今天很強大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機的業(yè)務領域 對照外部的機會和危機 平衡內部的優(yōu)勢和劣勢 Internal 2 利用這些 優(yōu)勢與機會的組合 3 改進這些 劣勢與機會的組合 4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢與機會的組合 1 消除這些 優(yōu)勢與機會的組合 機會 危機 劣勢 優(yōu)勢 External 例： XX行業(yè)領域 SWOT分析 SWOT Analysis 優(yōu)勢 — 97年開始滲透進入本行業(yè) — 公司和產(chǎn)品形象好 — 公司決心進入本行業(yè) 劣勢 — 沒有可觀的客戶基礎 — 市場知名度欠缺 — 代理商覆蓋不足 — 缺乏應用軟件 — 銷售能力有限 機會 — 電子商務業(yè)務發(fā)展 — 中央集權采購 — “箱子”集中 — 主要競爭對手正失去優(yōu)勢 — UNIXNT是大方向 危機 — 電子商務國內剛剛開始