【文章內(nèi)容簡介】 計劃財政預(yù)算執(zhí)行? 在將新的產(chǎn)品創(chuàng)新意念進(jìn)行篩選 ? 決定新產(chǎn)品推廣的主要時間目標(biāo) ? 管理除了新產(chǎn)品推廣外其他的新項(xiàng)目的開發(fā)，并為這些項(xiàng)目安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 (確保與企業(yè)計劃一致 )? 通過并批準(zhǔn)每月的銷售與生產(chǎn)計劃 (包括以下部門的負(fù)責(zé)人：銷售 /計財 /生產(chǎn)）? 通過各產(chǎn)品的刪除和添加44權(quán)力范圍 – 營銷和運(yùn)作管理小組? 監(jiān)督與企業(yè)相關(guān)的運(yùn)作小組的表現(xiàn)? 糾正任何與企業(yè)計劃不相符的表現(xiàn)? 向核心管理團(tuán)隊提交問題和建議以求解決? 推薦新的產(chǎn)品計劃以對已同意的企業(yè)計劃進(jìn)行補(bǔ)充45目的 考察與運(yùn)作領(lǐng)域相關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)表現(xiàn) 做出相關(guān)的運(yùn)作決定 同時發(fā)展新點(diǎn)子以完善運(yùn)作核心領(lǐng)導(dǎo)班子會議運(yùn)作管理小組會議營銷管理小組會議目的 考察與客戶發(fā)展領(lǐng)域相關(guān)的業(yè)務(wù)表現(xiàn) 做出相關(guān)的運(yùn)作決定 同時開發(fā)市場營銷及銷售新點(diǎn)子以增加客戶需求目的 以董事會通過的計劃為依據(jù)，監(jiān)督企業(yè)總的表現(xiàn) 做出戰(zhàn)略及運(yùn)作層面的決定 新的工作方式將以一系列互相聯(lián)系又各有不同重點(diǎn)的會議為基礎(chǔ)進(jìn)行新產(chǎn)品項(xiàng)目管理會議目的 發(fā)展新產(chǎn)品 /意念以更好地滿足市場的需要 46管理會議（不定期）第一周 第二周 第三周 第四周資源平衡會經(jīng)營例會（不定期）現(xiàn)階段運(yùn)營管理現(xiàn)狀比較47新產(chǎn)品項(xiàng)目管理會議營銷和運(yùn)作協(xié)調(diào)會議營銷管理小組會議運(yùn)作管理小組會議核心領(lǐng)導(dǎo)班子會議第一周 第二周 第三周 第四周供應(yīng)能力可行性檢查每月管理會議安排營銷預(yù)備會運(yùn)作計劃預(yù)備會48核心領(lǐng)導(dǎo)班子會議議程n 會議的目的是監(jiān)督企業(yè)表現(xiàn)和做出主要的戰(zhàn)略及運(yùn)作決定 主要的輸出主要的輸出? 通過解決重點(diǎn)戰(zhàn)略及運(yùn)作存在問題的行動? 決定哪個項(xiàng)目將值得立項(xiàng)? 通過新項(xiàng)目的新點(diǎn)子 （ 非新產(chǎn)品項(xiàng)目 ）? 向董事會 /職能部門建議重點(diǎn)戰(zhàn)略決定和資源分配? 同意每季的成本及利潤預(yù)測? 每季度的董事會匯報計劃議程計劃議程? 回顧上次會議的備忘錄－強(qiáng)調(diào)出現(xiàn)的問題? 考察企業(yè)表現(xiàn)－（實(shí)際的結(jié)果與目標(biāo)的結(jié)果及上年結(jié)果的比較 )? 營銷管理考察 – 考察績效指標(biāo)總結(jié)– 討論提出的問題和新點(diǎn)子? 運(yùn)營管理考察– 考察績效指標(biāo)總結(jié)– 討論提出的問題和新點(diǎn)子? 考察并更新滾動的 12月未來計劃? 考察企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新流水線和客戶研究新發(fā)現(xiàn)? 其他重要的問題 (包括 .人力資源 , 培訓(xùn)需要 , IT 等 .)時間時間? 每月第二周的星期三上午 主要的輸入主要的輸入? 績效指標(biāo)總結(jié) , 下屬小組提供的問題和新點(diǎn)子? 企業(yè)績效指標(biāo)? 更新的 12個月未來計劃? 每季更新的企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新流水線和客戶研究新發(fā)現(xiàn)49相關(guān)的績效指標(biāo) 核心領(lǐng)導(dǎo)班子n 銷售增長n 新產(chǎn)品銷量的增長n 每單位規(guī)格的銷量n 利潤率n 成本與利潤n 成本與利潤預(yù)測準(zhǔn)確性n 經(jīng)營資本的回報n 過時庫存的注銷水平n 消費(fèi)者投訴水平50營銷管理小組會議議程n 會議的目的是考察重點(diǎn)策略的運(yùn)作，并主動開發(fā)新方案，以保證完成已通過的企業(yè)增長目標(biāo)主要輸出主要輸出? 總結(jié)相關(guān)績效指標(biāo) , 預(yù)算執(zhí)行情況和糾正問題的計劃? 有選擇的向核心小組提交營銷管理小組未能決定的問題? 更新的 12個月未來營銷計劃? 更新的營銷預(yù)測計劃議程計劃議程? 回顧上次會議的備忘錄－強(qiáng)調(diào)出現(xiàn)的問題? 考察企業(yè)的表現(xiàn)－（實(shí)際的結(jié)果與目標(biāo)的結(jié)果及上年結(jié)果的比較 ) ? 考察營銷管理績效指標(biāo)? 關(guān)于以下方面為企業(yè)考察并更新滾動的 12個月未來營銷計劃 :– 市場營銷計劃– 新產(chǎn)品推廣計劃– 銷售計劃? 考察并更新營銷預(yù)測和預(yù)測準(zhǔn)確? 識別營銷管理機(jī)遇并解決重點(diǎn)問題時間時間? 每月第一周的星期三上午主要輸入主要輸入? 重點(diǎn)企業(yè)績效指標(biāo)? 營銷管理績效指標(biāo)? 上階段 12個月未來計劃? 上階段營銷預(yù)測51績效指標(biāo) 營銷管理小組n 銷售增長n 直接銷售n 間接二級銷售n 全國性連鎖藥店客戶銷售n 消費(fèi)者調(diào)查 /市場份額n 每單位規(guī)格銷量n 分銷率n 完善訂單滿足率n 客戶滿意率n 預(yù)測準(zhǔn)確率n 企業(yè)及分銷商庫存水平 n 分銷商庫存水平52運(yùn)營管理小組會議計劃議程計劃議程時間時間? 每月第四個星期三上午主要輸出主要輸出? 總結(jié)績效指標(biāo) , 預(yù)算執(zhí)行情況和糾正問題的計劃 ? 有選擇的向核心小組提交運(yùn)作管理小組未能決定的問題? 更新的 12個月未來運(yùn)作計劃主要輸入主要輸入? 重點(diǎn)企業(yè)績效指標(biāo)? 運(yùn)作管理績效指標(biāo)? 上階段的 12個月未來計劃n 會議的目的是考察重點(diǎn)戰(zhàn)略的運(yùn)作，并主動開發(fā)新方案，以保證完成已通過的企業(yè)運(yùn)作管理目標(biāo)? 查閱上次會議的記錄－強(qiáng)調(diào)出現(xiàn)的問題? 考察企業(yè)的表現(xiàn)指標(biāo)－（實(shí)際的結(jié)果與目標(biāo)的結(jié)果及上年結(jié)果的比較）? 考察運(yùn)營管理績效指標(biāo)? 關(guān)于以下方面為企業(yè)考察并更新滾動的 12個月未來運(yùn)作計劃 :– 生產(chǎn)計劃– 能力計劃– 產(chǎn)成品和原材料的倉存量計劃? 識別運(yùn)營管理機(jī)遇并解決重點(diǎn)問題53績效指標(biāo) 運(yùn)營管理小組n 生產(chǎn)可靠率n 生產(chǎn)成本n 運(yùn)作效率n 廢品率n 勞動效率n 機(jī)器利用n 庫存量54n 新產(chǎn)品項(xiàng)目管理小組會議n 營銷預(yù)備會n 運(yùn)作計劃預(yù)備會n 銷售和運(yùn)作協(xié)調(diào)會議n 每周銷售調(diào)撥會議n 每周生產(chǎn)運(yùn)作會議另外，還有以下會議：55新產(chǎn)品項(xiàng)目管理會議議程n 新產(chǎn)品項(xiàng)目管理會議是在章程通過后每月舉行一次 ,目的是考察項(xiàng)目進(jìn)程并解決問題與會者與會者? 營銷副總? 銷售總監(jiān)? 市場總監(jiān)? 研發(fā)副總? 研發(fā)經(jīng)理? 工藝經(jīng)理? 采購經(jīng)理? 銷售計劃? 財務(wù)經(jīng)理（成本分析）主要結(jié)果主要結(jié)果計劃議程計劃議程? 回顧上次會議記錄? 根據(jù)項(xiàng)目計劃考察項(xiàng)目進(jìn)程? 討論并解決問題? 同意主要推廣時間安排? 就每組成員職責(zé)達(dá)成一致? 同意下一步行動? 明確要提交提交營銷管理領(lǐng)導(dǎo)小組會議的問題時間時間? 每月第二個星期二上午56每月營銷預(yù)備會議程n 每月營銷預(yù)備會依據(jù)客戶的需要產(chǎn)生不受產(chǎn)能約束的營銷預(yù)測與會者與會者? 銷售計劃? 營銷總監(jiān)? 市場總監(jiān)? 產(chǎn)品經(jīng)理? 市場拓展部經(jīng)理主要結(jié)果主要結(jié)果? 以后三月的分周分品種的不受約束的營銷預(yù)測 ? 4－ 12月的分月分品種的不受約束的營銷預(yù)測計劃議程計劃議程? 影響短期預(yù)測和長期預(yù)測的事項(xiàng) 促銷計劃 市場營銷新方案 銷售新方案 新產(chǎn)品推廣影響時間跨度時間跨度? 1 12 月時間時間? 每月第二個星期三下午 57每月運(yùn)作計劃預(yù)備會議程n 每月運(yùn)作計劃預(yù)備會中生產(chǎn)計劃向銷售計劃反饋初步的每月運(yùn)作計劃草稿與會者與會者? 銷售計劃? 營銷總監(jiān)? 市場總監(jiān)? 生產(chǎn)計劃主要結(jié)果主要結(jié)果? 受到約束的以后三月的分周分品種的營銷預(yù)測 ? 4－ 12月的分月分品種的受到約束的營銷預(yù)測計劃議程計劃議程? 考察營銷計劃和運(yùn)作計劃草稿? 考察運(yùn)作計劃對于營銷計劃的滿足程度? 討論對于不能滿足計劃時的補(bǔ)救方法時間跨度時間跨度? 1 12 月時間時間? 每月第三個星期三下午 58銷售和運(yùn)作協(xié)調(diào)會議議程n 銷售和運(yùn)作協(xié)調(diào) 會議的目的是在充分考慮運(yùn)營情況后向核心領(lǐng)導(dǎo)班子推薦最終可行的銷售預(yù)測計劃與會者與會者? 總經(jīng)理? 營銷副總? 銷售總監(jiān)? 市場總監(jiān)? 運(yùn)營副總? 財務(wù)部副總? 銷售計劃? 生產(chǎn)計劃主要結(jié)果主要結(jié)果? 考慮到運(yùn)營存在約束，協(xié)商后通過銷售營銷預(yù)測計劃以供核心領(lǐng)導(dǎo)班子簽署 1－ 3月為每周 4－ 12月為每月? 考慮到運(yùn)營約束，協(xié)商通過產(chǎn)成品和重要原材料的庫存目標(biāo)? 最后的每月銷售預(yù)測計劃計劃議程計劃議程? 考察營銷計劃和運(yùn)作計劃? 考察營銷計劃中市場營銷和銷售產(chǎn)生的變化? 考察生產(chǎn)和原材料計劃中產(chǎn)生的問題? 考察庫存計劃中產(chǎn)生的問題時間跨度時間跨度? 1 12 月時間時間? 每月第四個星期三下午 59每周銷售調(diào)撥會議n 每周銷售調(diào)撥會議的目的是考察銷售執(zhí)行進(jìn)程，傳達(dá)每周營銷量 , 確保當(dāng)前信息的及時傳遞與會者與會者? 銷售總監(jiān)? 銷售計劃? 生產(chǎn)計劃主要結(jié)果主要結(jié)果? 通過未來每周營銷計劃? 通過彌補(bǔ)短缺的配送計劃計劃議程計劃議程? 考察銷售 /促銷 /新產(chǎn)品推廣活動? 討論實(shí)際和預(yù)測銷售的大的差異? 導(dǎo)致 – 更新預(yù)測– 建立一配送計劃來彌補(bǔ)嚴(yán)重短缺時間跨度時間跨度? 1 13 周時間時間? 每星期一下午60每周生產(chǎn)運(yùn)作會議n 每周生產(chǎn)會議議程的目的是考察近期內(nèi)工廠的表現(xiàn)，交流生產(chǎn)計劃和確認(rèn)可供利用的原材料和人力資源，并解決可能產(chǎn)生的問題與會者與會者? 運(yùn)營副總? 生產(chǎn)部部長? 儲運(yùn)經(jīng)理? 生產(chǎn)計劃? 領(lǐng)料員? 工藝經(jīng)理? 質(zhì)量控制經(jīng)理? 安全協(xié)調(diào)員主要結(jié)果主要結(jié)果? 通過以后 12周的生產(chǎn)，包裝和原材料計劃? 通過解決問題的方案計劃議程計劃議程? 考察上一周的生產(chǎn)和原材料供應(yīng)情況? 影響計劃的問題 (如： 延期 )? 討論并通過生產(chǎn)計劃? 考察廢品 /運(yùn)作效率時間跨度時間跨度? 1 12 周時間時間? 每周四上午 10點(diǎn)61營銷預(yù)測計劃形成62市場基本需求分析滾動銷售預(yù)測長期銷售預(yù)測（ 4－ 12月跨度）中期銷售預(yù)測（ 1－ 3月跨度）當(dāng)月銷售調(diào)整銷售預(yù)測流程主要包含在市場及銷售潛力預(yù)測完成后進(jìn)行的一系列分析預(yù)測工作，它的目的在于提供一套滾動的預(yù)測計劃，以指導(dǎo)成本分析、人力與產(chǎn)能的分配、生產(chǎn)批量的安排及供貨期計劃等。同時，它也可以用來建立銷售目標(biāo)、建立銷售激勵機(jī)制的目標(biāo)。建立產(chǎn)成品的庫存計劃、分銷計劃和促銷推廣計劃等銷售預(yù)測應(yīng)考慮市場銷售潛力、市場營銷手段以及渠道促銷手段幾方面的綜合作用預(yù)測計劃的時間跨度，主要由行業(yè)特點(diǎn)加以決定，一般來說，跨度越短，準(zhǔn)確度越高；跨度越長，準(zhǔn)確度越低，一般決定因素在于一些瓶頸工序的提前量上，如模具建立，產(chǎn)能增加等等預(yù)測是數(shù)學(xué)關(guān)系、個人經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)特點(diǎn)以及有時猜測的有機(jī)結(jié)合。成功的預(yù)測只是將其的不可測性有機(jī)地降低至可以管理的水平前期對于神威的運(yùn)作的分析可以看到矛盾集中在生產(chǎn)部的運(yùn)營問題上，但是究其根源我們認(rèn)為銷售預(yù)測缺乏準(zhǔn)確性是造成問題的關(guān)鍵，因此建立完善的銷售預(yù)測流程非常必要63銷售預(yù)測常用的幾種手法時間序列法 普通混合法 主管經(jīng)驗(yàn)法時間跨度數(shù)據(jù)要求系統(tǒng)要求適用產(chǎn)品人員要求短期要求不一，有些要求長時間歷史數(shù)據(jù)費(fèi)用低適合季節(jié)性強(qiáng)，但對于競爭性強(qiáng)變化大的產(chǎn)品不適用了解統(tǒng)計學(xué)基礎(chǔ)合適短期、長期比只用時間序列法多要求一些活動數(shù)據(jù)費(fèi)用高、較難信息化適合季節(jié)性強(qiáng)、變化大、促銷為主導(dǎo)的產(chǎn)品了解統(tǒng)計學(xué)基礎(chǔ)短期、長期合適但要求預(yù)測人員經(jīng)驗(yàn)豐富通常在歷史數(shù)據(jù)缺乏、混亂的情況下使用無法信息化適合季節(jié)性強(qiáng)、競爭強(qiáng)的產(chǎn)品，不適合生產(chǎn)周期長的產(chǎn)品很強(qiáng)的產(chǎn)品 /市場知識與經(jīng)驗(yàn)有效預(yù)測能帶來的好處n 降低過多的庫存n 降低產(chǎn)品生產(chǎn)的重復(fù)計劃n 降低脫銷帶來的銷售損失和客戶忠誠度下降n 減少不必要的額外快遞服務(wù)n 減少促銷計劃費(fèi)用的不必要浪費(fèi)n 提高客戶滿意度n 支持基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的有效收集較為常用的是普通混合法，將歷史數(shù)據(jù)和企業(yè)可以能夠影響的因素一并進(jìn)行考慮64NATIONAL SOI REPORT: 18 CUSTOMERSWB Shampoo 200mlShipment unitsOfftake unitsInventory unitdaysWB Shampoo 375mlShipment unitsOfftake unitsInventory unitdaysJan Feb Mar750058008700455600620081003951006400680032BEIJING SOI REPORT: 3 CUSTOMERSSHANGHAI SOI REPORT: 1 CUSTOMERTop 18 retail customers cover 85% of national volumeDec YTD MAT18,20018,40059,20055,400? Relaunch retail stocking incentiveBeijingWuhanFuzhouAll other? Consumer buy one WBS375ml get one WBC200ml free. National? Styling b set free on purchase of 2 SKUs? L’Oreal block promo. Buy 10 get one free for salonsWella BaoDesignWel