房地產(chǎn)樓盤銷售技能(編輯修改稿)
2025-03-12 10:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方式及可以幫助 客戶的事項 ?利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機 ?顯示一項產(chǎn)品或服務如何符合客戶之明確需求 ?能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實 特點（ Feature） 好處（ Benefits） 練習： 好處（ Benefits ） 客戶價值（ Client‘s Value） 解決方案呈現(xiàn)方式 1）個人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 2）善用團隊力量 3）簡報 4）建議書 ? 客戶價值導向呈現(xiàn) ? 條例式或圖表式以增強記憶效果 ? 文件品質(zhì) ?即時滿足客戶多元需求 ?創(chuàng)造客戶安全感與信任度 ?將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語 ?精簡有力，細節(jié)部分，以 QA引導呈現(xiàn) ?只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise） ?文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整 ?事前之操盤重于建議書、標書 個人風格 選擇成員條件 商報流程研討 建議書架構(gòu) 純解說 以圖像化解說 高度互動式 引導式 價值 任務 形象 準備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 介紹 客戶需求 /背景 解決方案 成本效益 附件：公司資料 證明文件 獲取承諾 成交技巧 ?顯示高度興趣與認同 ?提出異議 ?顯示焦慮（決策風險） ?自我合理化 ?如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值） ?綜合先前討論，此（解決方案） 確實能解決（客戶問題），得到 （客戶價值） ?我建議我們進行（下一步驟） ?假設性問題： 如果（客戶價值）目標確可達到那什 么時候可以開始（下一步驟） 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 拜訪新客戶的步驟 ?挖掘客戶需求 分辨客人“必須的”和“期望的” ?銷售是幫助客人解決問題、量身打造的過程。 MUST AND WANTS ? 專業(yè)的銷售人員是去找出客人的需求、滿足客人的需求。 ? 專業(yè)的銷售人員在沒有完全徹底地了解客人需求時，是不會急著介紹飯店設施和設備的。 挖掘客戶需求 ? 需要了解客戶的潛質(zhì)。 ? 發(fā)現(xiàn)競爭對手是誰？ ? 找出“客人需要的”和“客人所期望的 ”是什么？ ? 哪些句子是典型的挖掘客戶需求的典型方式？ 提問的三種類型： ? 了解客人消費 /量潛質(zhì) ? 了解客人喜好和不喜歡 ? 了解被訪問者影響力 了解客人消費潛質(zhì)的問題有哪些？ ? 最近有沒有客戶到貴公司辦事？ ? 來的都是誰呢？ ? 來廣州的頻率是什么樣的呢？ ? 一般都是誰來安排這些事情呢？ ? 一年當中有沒有召開年會或其他會議呢？ 了解競爭對手的問題有哪些？ ? 您是否考慮過其他樓盤呢？ ? 您都看過哪些樓盤呢？ ? 提示：點到為止，不要追根問底。 了解被訪問者影響力的問題有哪些？ ? 一般情況下由誰來做決定？ ? 除了您以外，還有誰參與這些事情呢？ 找出客人的需求和期望 ? 先要了解客戶喜歡什么？ ? 只有找到客戶購買的核心原因、找到?jīng)Q定使用哪一家酒店的核心點時，才能使我們的銷售陳述有意義。 ? 我們使用向客戶提問喜歡什么和不喜歡什么的問題去了解客人的需求和期望。 問題從喜歡什么開始。 例如： ? “在選擇樓盤地址方面，什么對您最重要呢”？ ? “在選樓盤時，您都要考慮哪些問題呢”？ ? “您覺得某某項目怎么樣”？ ? “您為什么選擇某某項目呢”？ ? “還有什么對您很重要呢”？ ? “還有呢”？ ? 提示：多問讓對方隨意回答的、開放式的問題， 不要問讓客人回答：是 /不是的、關(guān)閉式 的問題。 提示： ? 提問一般性問題； ? 不要怕同意客人的觀點； ? 進一步提問； ? 澄清； ? 總結(jié)。 向客人了解一些他擔心的問題： ? “購買本項目，您最擔心什么問題呢”？ ? “您想避免一些什么樣的事情發(fā)生呢”？ ? “您會希望他們在哪些地方改進呢”？ ? “您不喜歡某某項目的哪些地方呢”？ 提示： ? 溫和地開始提問； ? 提問要連續(xù)不斷的堅持下來； ? 提出問題要基于誠實； ? 總結(jié)客人意見時，要提及競爭對手的不足點。 如何介紹競爭對手的弱點 ? 練習： ? “您有沒有曾經(jīng)試過某某項目的 ……?” ? “您有沒有注意到某某項目的 ……?” ? 什麼對您很重要嗎 ?” ? “如果兩間房可以分隔開是否對您有幫助呢 ?” ? “我聽我的客人說 :……” 提示 : ? 避免介紹自己的弱點。 ? 先核實那些相關(guān)的情況。 ? 給客人一個選擇。 擴大客戶需求 向客人解釋對手弱點的內(nèi)涵 ? 客人只是知道你競爭對手的弱點是不夠的。為了影響客人的決定，你必須描述對手弱點所隱含的內(nèi)容。至少你的客人可以清楚的明白你所陳述的對手弱點的潛在影響?？腿丝梢栽u價出那些事實的重要性。 ? 當客人提到對手弱點時，你應該問那些關(guān)于潛在影響方面的問題。例如：客人說：房間有點兒小。你可以說：那會對您有多大影響呢？為什么您關(guān)注這一點呢？房間小對您有什么不利呢？ 概括客人可以得到的好處： ? 假如客人用一種積極的方式在抱怨對手的弱點，你應該概括客人可以得到的好處。例如：客人說：如果房間在大一點就好了。你應該回答：那會使您有更好的工作環(huán)境。這種情況下，你要擴大客人可以得到的好處的價值。 提出滿足客戶需求的方案 滿足客戶需求的步驟 ? 匯總客戶的需求； ? 提出解決方案； ? 從客人那里得到反饋。 使用“客戶訪談記錄”表 NEEDS 需 求 WANTS 期 望 CONCERNS 關(guān) 注 點 OTHERS 其 他 練習 ? XXX先生 /小姐，如果可以的話，我可以匯總一下你的談話內(nèi)容嗎？ ? 您要的是 …… ， ? 您期望的是 …… ， ? 您很關(guān)注是 …… ， ? 您有什么要補充的嗎？ ? 然后，向客人呈現(xiàn)滿足他需求的方案。 異議處理程序 ?讓客戶言盡其意 ?你指的是那方面？ ?為什么？ ?很多人有相同的看法，不過 ?? ?如果我是你，也會有這種感覺， 不過 ?? ?不知以上解說是否能回答您的 問題 ?如果（解決方案不行）， 我們是否（進行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 客戶價值導向解說 建議行動 重述異議 YES NO 確認解決 異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號） ?表示客戶已參與銷售過程 ?有意愿才會有異議 ?創(chuàng)造澄清機會，可排除決策之焦慮 ?有機會分辨真正的障礙或借口 練習： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺得你們公司相校于 *
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