9客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立及挖掘商機(jī)方法(編輯修改稿)
2025-03-11 15:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信營(yíng)銷方法對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是市面那種： XX有很多發(fā)票，請(qǐng)來(lái)電查詢之類的方法，不能群發(fā)短信給客戶： XX產(chǎn)品大優(yōu)惠。在這里，短信應(yīng)該是起到一個(gè)感情聯(lián)系及重大事件公告的作用。例如，對(duì)已經(jīng)是你的老客戶，在他生日的時(shí)候，應(yīng)該發(fā)： 金蝶軟件 XX（名字）祝您生日快樂(lè)。 或者在傳統(tǒng)節(jié)日的是否，發(fā)感謝性質(zhì)的短信。而對(duì)于網(wǎng)格內(nèi)的，已經(jīng)做過(guò)聯(lián)系的客戶，可以發(fā)公司的重大事情通告。例如： 喜訊， IBM入股金蝶。 更好幫助顧客提升應(yīng)用價(jià)值 等等。 P25 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 商機(jī)挖掘方法 傳真 ? 傳真對(duì)我們來(lái)應(yīng)用較少，但是對(duì)于一些電話、郵件都不容易聯(lián)系到潛在客戶，我們可以在公司重大市場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)傳真給關(guān)鍵人物，往往可以收到意想不到的效果。 ? 對(duì)于老總的秘書，她習(xí)慣的應(yīng)該是把所收到的關(guān)鍵資料留下來(lái)給老總過(guò)目，所以，要求我們不要把傳真內(nèi)容做得想一般性的廣告一樣。需要寫清楚是 XX總收。例如，傳真題目是：“復(fù)制成功，成功解碼中國(guó)，金蝶集團(tuán)邀請(qǐng) XX總參加 XX活動(dòng)”。這種主題層次高，針對(duì)性強(qiáng)，而且寫上具體收件人姓名，一般是會(huì)傳遞到對(duì)象手中。 注意： ? 避免傳真目標(biāo)不明確，例如寫： XX市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人參加，那十有八九沒(méi)戲。 P26 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 商機(jī)挖掘方法 電話 ? 電話營(yíng)銷是目前我們 SALES用的最多的方法了，也是最主要的辦法。 ? 電話營(yíng)銷的技巧性詳見(jiàn)集團(tuán)的《電話營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)》 ? 要面帶笑容地通電話，客戶能夠“聽(tīng)到”你的笑容 ? 在 20~30秒內(nèi)感到讓目標(biāo)客戶有興趣 ? 絕大多數(shù)的用戶都不會(huì)喜歡連珠式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì)嚇跑用戶。 ? 向客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問(wèn)題。 P27 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 商機(jī)挖掘方法－電話 在銷售員打出一個(gè)電話，什么情況都有可能發(fā)生，所以在打電話前應(yīng)該設(shè)想一下所有情況，做多手準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)客戶 可能發(fā)生情景 應(yīng)對(duì)策略 客戶直接接電話 隨時(shí)準(zhǔn)備同客戶溝通 電話需要轉(zhuǎn)接 注意禮貌用語(yǔ)，并說(shuō)明是預(yù)約好的 客戶不在，助手接電話 問(wèn)清楚什么時(shí)候回來(lái)，再打過(guò)去 客戶在開會(huì)或者接待重要客人 再次預(yù)約時(shí)間，然后準(zhǔn)時(shí)打過(guò)來(lái) 客戶正在大發(fā)雷霆 表示抱歉，主動(dòng)說(shuō)第二天什么時(shí)候再聯(lián)系，盡快結(jié)束通話 其他情況 …… …… P28 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 商機(jī)挖掘 方法－電話 不同的客戶，電話溝通的內(nèi)容不一樣，所以我們先要對(duì)目標(biāo)客戶做分類定義： 1. 全新客戶：完全沒(méi)有購(gòu)買任何軟件的客戶。 2. 雜牌客戶：使用了各個(gè)品牌軟件的客戶，但沒(méi)有使用任何金蝶產(chǎn)品 3. 對(duì)手忠誠(chéng)客戶：僅購(gòu)買某一對(duì)手客戶（例如用友，ORACLE等），是對(duì)手的忠誠(chéng)客戶 4. 混合老客戶：購(gòu)買了各種品牌軟件的客戶，個(gè)別部門使用金蝶軟件 5. 忠誠(chéng)客戶：僅僅購(gòu)買金蝶產(chǎn)品客戶 P29 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 商機(jī)挖掘 方法－電話 電話開場(chǎng)白宜簡(jiǎn)潔明了，下面案例說(shuō)明有兩角色： 金蝶銷售顧問(wèn) —— 胡經(jīng)理 目標(biāo)客戶老總 —— 錢總 ? 胡經(jīng)理：您好，請(qǐng)找錢總聽(tīng)電話？ ? 錢總：我是，請(qǐng)問(wèn)你哪里？ ? 胡經(jīng)理：錢總，您好！我是金蝶國(guó)際軟件銷售部經(jīng)理胡 **。很高興能與您通電話，我們公司主要是做企業(yè)管理軟件和電子商務(wù)。 開場(chǎng)白過(guò)后，需要迅速進(jìn)入主題，在短時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣，找出潛在商機(jī)。 P30 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 商機(jī)挖掘 方法－電話案例 1 對(duì)全新客戶，我們使用以下話題溝通： —— 主要以以財(cái)務(wù)及物流軟件為突破口 ? 胡經(jīng)理：我們金蝶軟件連續(xù)三年被評(píng)為中國(guó)中小企業(yè)使用率及滿意度第一的軟件公司，請(qǐng)問(wèn)貴公司在財(cái)務(wù)及物流等信息化方面是否有使用軟件（要明知故問(wèn)，誘導(dǎo)客戶） ? 錢總：沒(méi)有 ? 胡經(jīng)理：隨著公司的不斷發(fā)展，您對(duì)帳款，企業(yè)庫(kù)存以及企業(yè)利潤(rùn)等多方面的信息是否特別關(guān)心，例如公司有多少錢沒(méi)有收回來(lái) ?公司本月掙了多少錢？庫(kù)房里面積壓多少貨款？公司今天的戶頭還有多少現(xiàn)金，等等企業(yè)核心問(wèn)題，我想錢總您也一定很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題對(duì)么 ? ? 錢總：嗯，這些是我關(guān)心的；但是我現(xiàn)在手工也挺好的 ? 胡經(jīng)理：但是手工始終會(huì)可能存在人工失誤，延時(shí)等問(wèn)題，在現(xiàn)在高速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境中，任何延遲或者錯(cuò)誤的信息都會(huì)對(duì)企業(yè)造成損失的。而使用軟件就會(huì)避免了這些問(wèn)題，而且使用軟件能夠規(guī)范公司業(yè)務(wù)的流程。錢總，您看這樣好不好，明天找個(gè)時(shí)間我上門親自拜訪您，順便給您介紹一下我們軟件的價(jià)值。不知明天您什么時(shí)候方便。 情景一： ? 錢總：那就上午 10： 00吧 （ OK） 情景二： ? 錢總：哦，我明天還有事，以后再說(shuō)吧 ? 胡經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，錢總，如果以后有什么地方我可以幫助的，請(qǐng)您隨時(shí)與我聯(lián)系，當(dāng)然，我也會(huì)保持跟您聯(lián)系的。謝謝您。 (maybe) (出現(xiàn)這種情況，請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)是否目標(biāo)客戶，并分析他是否真的忙。 ) P31 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 商機(jī)挖掘 方法－電話案例 2 對(duì)于雜牌客戶，我們使用以下話題溝通： —— 強(qiáng)調(diào)企業(yè)有信息孤島，金蝶提供整體方案 ? 胡經(jīng)理：我們金蝶軟件連續(xù)三年被評(píng)為中國(guó)中小企業(yè)使用率及滿意度第一的軟件公司，請(qǐng)問(wèn)貴公司是否有使用過(guò)金蝶軟件？ ? 錢總：沒(méi)有。但是有用其他軟件 ? 胡經(jīng)理：據(jù)我所知，貴公司正在使用多家軟件公司的軟件。很多企業(yè)在信息化過(guò)程中都會(huì)碰到這種情況：各個(gè)業(yè)務(wù)部門都在購(gòu)買軟件，在初期能解決該業(yè)務(wù)部門的信息問(wèn)題。但隨著企業(yè)發(fā)展，由于軟件的不統(tǒng)一，就會(huì)出現(xiàn)信息孤島，也就是每個(gè)部門都有系統(tǒng)，但是對(duì)公司來(lái)說(shuō)總要不到數(shù)據(jù)來(lái)做決
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