【文章內(nèi)容簡介】 達的性格，神采奕奕的精神狀態(tài)，這是工作性質決定的。物質準備指推銷員應帶好推銷工具等，這些是推銷必不可少的。知識積累準備指推銷員應具備產(chǎn)品知識、行業(yè)和企業(yè)知識、用戶知識及相關知識等。 2.尋找顧客銷售工作的第一步就是找到潛在顧客。這類顧客必須具備五個條件：有需求、有購買力、有購買決定權、有接近的可能、有使用能力。尋找顧客的方法很多，可以通過銷售員個人觀察、訪問、查閱資料等方式直接尋找，也可以通過廣告開拓，或通過社會團體與銷售員間的協(xié)作等間接尋找。因銷售環(huán)境與商品不同，銷售人員尋找顧客的方式也各不相同。 3.銷售接近 銷售接近指銷售員與顧客在時間、空間和情感上的接近。在接近目標顧客時，應努力使有效推銷時間最大化，無效推銷時間最小化，即要在有效的推銷時間里完成更多的推銷工作。無效推銷時間主要包括等人時間、在途時間、無效訪問和與顧客閑談的時間等等。推銷員要掌握要事先辦原則，善于排除各種干擾。 4.銷售洽談 銷售洽談包括引起顧客的注意和興趣，適時促進購買欲望。在銷售洽談的過程中，銷售人員要盡量引起顧客的注意和興趣，主要方法是說明企業(yè)的商品如何能滿足他們最主要的需求。當顧客對企業(yè)的商品表現(xiàn)出興趣和注意時，銷售員要通過自己的行動進一步推動顧客做出購買決定。例如，銷售員在顧客產(chǎn)生興趣后，向他們提供商品的具體指標、鑒定書、并可進行示范操作，或請顧客親自使用，等等。 5.銷售障礙處理 銷售障礙指顧客提出的有關產(chǎn)品或服務等銷售內(nèi)容的不同意見和看法。銷售人員應歡迎顧客提出異議，并相信能夠解決異議。努力防患于未然，事先預防可能的異議，消除顧客的各種不滿意感，說服顧客同意或接受自己的觀點，促使顧客最終購買企業(yè)的產(chǎn)品和勞務。一個好的銷售人員應該善于處理各種反對意見，其方法是事先對各種可能出現(xiàn)的反對意見做出估計，設計相應的對策。在銷售過程中，銷售人員面對反對意見，必須進行誠懇的、實事求是的解釋，從而消除顧客的疑慮。 6.銷售成交 簽訂合同意味著成交。但是成交不是銷售的結束，而是一次銷售活動的結束。優(yōu)秀的銷售人員善于與顧客溝通情感，切記銷售是買賣雙方“雙贏”的經(jīng)濟活動，在企業(yè)獲取合理利潤的同時，也為顧客帶來了滿足和滿意。當銷售人員在發(fā)現(xiàn)顧客被說服，產(chǎn)生一定的購買意向時，必須抓住時機提出售貨要求。在這一環(huán)節(jié)，銷售員應盡量減少顧客的選擇方案，促成他們迅速做出購買決定。同時還應提供可能做到的銷售服務和商品使用保證條件，以消除顧客的疑慮，增強其購買決心。 7.跟蹤服務跟蹤服務是指銷售人員為易購商品的顧客提供各種售后服務。跟蹤服務是人員銷售的最后環(huán)節(jié)，也是銷售工作的始點。不忘記顧客，為再次交往奠定了良好的基礎。跟蹤服務能加深顧客對企業(yè)和商品的信賴，促使重復購買。同時，通過跟蹤服務，可以獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，也為銷售員積累了經(jīng)驗，從而為展開新的銷售提供廣泛而有效的途徑。 雖然銷售人員最基本的任務就是銷售產(chǎn)品，但是又不局限于產(chǎn)品本身。根據(jù)總體營銷戰(zhàn)略和實際的要求，銷售人員的任務主要有： 人員推銷的任務 銷售人員應該時刻尋找機會，發(fā)現(xiàn)客戶及潛在客戶，從而可以發(fā)現(xiàn)更具有競爭力的細分市場，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造條件。 為了調(diào)動推銷人員的積極性，企業(yè)需要從各個方面著手進行激勵。激勵方式有以下幾種： 人員推銷的任務 4. 精神激勵是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚，授予榮譽稱號，激勵銷售人員努力工作。 精神激勵 即把薪金制和傭金制相結合，以吸取其優(yōu)點，避免其缺點。這種方法既能調(diào)動推銷人員的積極性，又能促使推銷人員去完成必要的促銷任務。在經(jīng)濟蕭條時，企業(yè)既能降低推銷費用，又能使推銷人員具有一定的穩(wěn)定收入。 薪金和傭金結合制 企業(yè)按推銷額或利潤的一定比例向推銷人員支付報酬。它有兩種做法：一是企業(yè)支付推銷人員完成推銷功能所需要的費用津貼；二是企業(yè)不負責推銷人員的費用。這兩種做法在傭金提取率上有較大差別。傭金制的優(yōu)點是：①它能最大限度地調(diào)動推銷人員的積極性；②在企業(yè)不負責推銷費用的情況下，有利于推銷人員千方百計地節(jié)省費用；③企業(yè)通過對不同產(chǎn)品規(guī)定不同的傭金提取率，能促使推銷人員重視推銷所有暢銷或滯銷、利大或利小的產(chǎn)品。 其缺點是由于推銷人員的報酬只和銷售額或利潤額掛鉤，因而，推銷人員往往忽視同收入無關的活動，如向消費者提供服務，向企業(yè)反饋市場信息、編寫銷售報告等。同時，在經(jīng)濟蕭條時，推銷人員沒有收入保障，必然會影響其積極性。 傭金制 企業(yè)按期支付推銷人員一定的薪金和從事推銷所必需的費用津貼，不定期地向推銷人員發(fā)放獎金等。這種方法的優(yōu)點是企業(yè)容易掌握推銷人員的推銷費用，便于調(diào)整推銷人員的工作，并使推銷人員在收入方面有所保障，從而能大膽地開展推銷工作。其主要缺點是不利于調(diào)動推銷人員的積極性，企業(yè)要花較多的精力對每個推銷人員進行控制、評價和獎罰，在企業(yè)不景氣時無法降低推銷費用。同時，這種方法不利于吸引具有進取心的推銷人員在企業(yè)工作。 薪金制 3. 2. 1. 人員推銷策略 人員推銷是最古老的銷售手段，但直到現(xiàn)在，人員銷售也無法完全被其他手段所代替。尤其是銷售大型設備、與業(yè)設備以及大宗交易的產(chǎn)品，人員推銷仍是最主要的促銷方式。丌過，隨著時代的發(fā)展，人員推銷的內(nèi)涵也隨乊豐富不變化。 營業(yè)推廣又稱銷售促進，它是指為刺激早期需求或激發(fā)較強的市場反應而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓勵購買作用的促銷活動。這些活動既包括對消費者的促銷（如樣品、折價券、贈品等），也包括對中間商的促銷（如購貨折扣、合作廣告、免費商品、商品推銷津貼、經(jīng)銷商銷售競賽等），還包括對銷售人員的促銷（如分紅、比賽、推銷集會等）。 營業(yè)推廣是不同于廣告及人員推銷的一種促銷手段，是在一個比較大的市場中，為了刺激早期需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生鼓動作用的活動。營業(yè)推廣一般很少單獨使用，常常作為廣告或人員推銷的一種輔助手段。 營業(yè)推廣的主要作用是吸引顧客，為淡季商品打開銷路，也可以鼓勵推銷員或中間商的積極性，擴大企業(yè)的影響。 營業(yè)推廣概念 這些構成了對消費者促銷的大部分內(nèi)容。樣品和試用品就是向消費者免費贈送的。樣品的贈送可通過郵寄、在商店里散發(fā)、在其他商品中附送、以公開廣告贈送等方式進行，這是介紹某種新產(chǎn)品的最有效又是最昂貴的方式。折價券有時也被稱為優(yōu)待購物券，是指送給消費者的、給予他們一定折價優(yōu)惠的購物憑證。這種辦法可直接吸引消費者購買指定產(chǎn)品，適用于刺激成熟品牌商品的銷售，也可鼓勵買主在產(chǎn)品導入期試用新品牌。特價包裝也叫小額折價交易，是向消費者提供低于常規(guī)價格的優(yōu)惠價銷售商品的一種方法，主要是采取在商品包裝上進行由整到零的改裝和不同商品的組合等方式。贈獎是指以相當?shù)偷膬r格出售或免費贈送商品。如向購買者贈送交易印花，印花積累到一定數(shù)量可向企業(yè)領取獎品或獎金。有的包裝物本身就是能重新加以使用的容器，這本身就是一種贈品，這種辦法可吸引顧客長期購買。 營業(yè)推廣的形式 、折價券、試用品、特價包裝、贈獎等 即在商店里利用櫥窗或貨架等展示空間專門布置某種產(chǎn)品，設計和制作節(jié)省占地面積的陳列方法，力求利用陳列品、廣告牌和廣告招貼等取得促進銷售的顯著效果；或是在銷售現(xiàn)場演示產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和使用方法，以增加顧客對產(chǎn)品的了解，刺激購買。這種辦法對開拓新市場比較有效。 具體形式包括由制造廠商向在規(guī)定時期內(nèi)購買某種商品的中間商提供一定的購買折讓，以鼓勵中間商去購買一定數(shù)量的商品或者去經(jīng)營那些他們通常不愿進貨的新品種。有時制造商為酬謝中間商，也可能給予他們促銷津貼和廣告津貼等。而在中間商購買商品達到一定數(shù)量時，制造商可為其提供免費的商品和特別廣告贈品。 有時行業(yè)協(xié)會為其成員組織年會并同時舉辦貿(mào)易展銷會，企業(yè)也可能自辦或與其他企業(yè)聯(lián)辦業(yè)務洽淡會或商品展示會，以便吸引消費者或中間商前來觀看、購買或洽淡業(yè)務，這是難得的營業(yè)推廣機會和有效的促銷方式。 這類活動是給消費者、經(jīng)銷商或推銷人員提供贏得獎金、免費旅游或是某種商品的機會。抽獎和兌獎活動都是為了吸引消費者積極參與有關活動，在事先控制好的促銷預算約束下，給他們提供獲獎的機會和可能。另外，為促使經(jīng)銷商或推銷人員加倍努力完成規(guī)定的推銷任務，還可組織銷售競賽，為優(yōu)勝者提供獎勵。 ，你熟悉的營業(yè)推廣方式還有哪些？ 的促銷方案。 營業(yè)推廣方案的制定 卲通過成本收益分析確定使企業(yè)獲得最大效益的營業(yè)推廣范圍，幵決定準備拿出多少費用用于激勵目的。 在一定的支出限制水平下，設計出效益最高的激勵辦法，而一旦超過這一適當規(guī)模，盡管銷售額可能繼續(xù)保持上升勢頭，但其效益水平會出現(xiàn)遞減趨勢。規(guī)模的大小可結合企業(yè)在過去的做法和經(jīng)驗來確定。 卲確定可給予激勵的人員的范圍。激勵可提供給仸何人，也可有選擇地給予部分人。如提供贈品的活勱，就應限定在能提供消費證據(jù)的消費者范圍乊內(nèi)。此外，在確定參加條件時，企業(yè)可以有意識地限制那些丌可能成為長期顧客的人參加。兌獎活勱的參加人員則應排除公司人員的家屬。 企業(yè)必須決定怎樣去促銷、如何把營業(yè)推廣方案向目標顧客傳達。如折價券既可放在包裝里，也可在商店里分發(fā)，郵寄戒附在廣告媒體上也是可供選擇的方法。每種方法的送達率和成本水平都存在一定的差別。如放在包裝內(nèi)只能達到現(xiàn)有的買主，但費用較??；郵寄則可送給未買過本產(chǎn)品的顧客，但費用又較高。這就需要企業(yè)迚行全面權衡和周密的安排。 機 若迚行營業(yè)推廣的促銷時間太短，許多潛在顧客將由于他們無法及時重新販買而丌能得到這一好處。而若推廣時間過長，就會失去指導消費者現(xiàn)在就販買戒采取行勱的某些作用，給人一種這丌過是變相減價的印象。因此，營業(yè)推廣活勱要有一個