來電來人接聽接待技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-10 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、各種時(shí)態(tài)的反問。問 —— 約束法舉例： 你的個(gè)案與竟品比較時(shí)，價(jià)格比它高，但是開發(fā)商的實(shí)力和口碑較好，你可以這樣向你的客戶說： “ 就象家電里有、松下，品牌對(duì)于商品來說具有很高的附加值，而他們往往比其他的牌子貴，對(duì)吧？ ” 在他們與你取得一致時(shí)，你將很有信心地提出你的下一步建議。 銷售人員以這種形式開始潛在買主的認(rèn)同循環(huán)，他們對(duì)銷售人員的后續(xù)問題將繼續(xù)認(rèn)同。問 ——選擇法? 提供兩種可選擇的建議來實(shí)施。 舉例： 美國有一家餐廳雞蛋銷量不好，主管要求服務(wù)員加強(qiáng)推薦，過了一段時(shí)間仍不理想，就去調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)服務(wù)員都按要求做了，當(dāng)客人點(diǎn)完自己要的東西后，他們就問： “ 先生小姐，您要不要再來份雞蛋？ ” 而客人多數(shù)就會(huì)說 “ 我就要?jiǎng)倓偰切┚蛪蛄恕?” 得，沒推出去。他就想想到底為什么呢？我的蛋很新鮮呀，我的手藝不錯(cuò)呀，為什么呢？問 —— 選擇法 后來一個(gè)經(jīng)銷專家給他提了個(gè)建議，很快他店里雞蛋就熱銷起來，到底專家提了什么建議呢？他要求服務(wù)員改變提問方式， 改成： “ 先生小姐，您要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋呢？ ”把客戶的選擇限制在了肯定中，客戶只能選一個(gè)。 問 ——選擇法? 比如：可以把它用于約會(huì)和相關(guān)日程確立中；? 當(dāng)客戶售而未足或足而未簽，打招呼要拖延一下，? 可以問他： “ 您是周三下午來還是周四上午來？ ” ? 多數(shù)會(huì)得到肯定的回答，而不是 “ 等我辦好事了再來。 ”問 ——刺猬法（豪豬法） ? 當(dāng)手里有一只刺猬，并把它投向你，你會(huì)怎么辦？? －－多數(shù)情況下你會(huì)跳開或者一接手就扔掉。? 這就是他的目的。? 當(dāng)有人向你提出沉重的問題時(shí)，應(yīng)盡力應(yīng)用刺猬法。? 你要想法躲開，也可以把他扔回去。 問 ——刺猬法（豪豬法） 舉例： 假設(shè)你的潛在下定客戶問你： “ 底樓有花園可以寫到合同里嗎？ ” 你如果不肯定，若簡單否認(rèn)（ “ 不準(zhǔn)寫 ” ），可能陷入僵局。 所以你可以躲開，通過一個(gè)問題來判定他們提問的原因。 “ 你是打算買底樓，養(yǎng)小狗之類的寵物嗎？”通過對(duì)方的確認(rèn)和進(jìn)一步說明，減輕破裂的危險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移話題。如果是要求寫進(jìn)合同的 ,那你要在合同談判中進(jìn)行進(jìn)一步的斡旋，如果不重要，你可以繞過不提 。問 ——引入法? 利用問題引導(dǎo)對(duì)方想象，回答你以后他會(huì)如何。舉例：舉例： 當(dāng)你帶客戶去看房時(shí)（現(xiàn)場樣品），你發(fā)現(xiàn)當(dāng)你帶客戶去看房時(shí)（現(xiàn)場樣品），你發(fā)現(xiàn)客戶在目測臥室或客廳的大小時(shí)，你可以問客戶在目測臥室或客廳的大小時(shí)，你可以問：： “ 您打算把床沙發(fā)放在哪里呢？您打算把床沙發(fā)放在哪里呢？ ”” 一旦他在計(jì)劃大件家具放在房間里時(shí)，便很一旦他在計(jì)劃大件家具放在房間里時(shí)，便很自然地使自己進(jìn)入了畫面了，他以擁有該房自然地使自己進(jìn)入了畫面了，他以擁有該房屋后的視角去看房子，這就是離成交不遠(yuǎn)屋后的視角去看房子，這就是離成交不遠(yuǎn)了。了。說 ——技巧詳解? 說的要求：
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