【文章內(nèi)容簡介】 利益捆綁；同時實現(xiàn)不同排他級別的利益差異化? 渠道酬金逐步從 “新增 ”向 “存量 ”轉(zhuǎn)型，如首次充值獎，預存話費酬金等? 酬金清晰、發(fā)放及時，提高非酬金滿意度? 建立長態(tài)化的激勵機制，如年終獎，跟蹤評估話費分成對我司的影響? 酬金標準嚴格管理，階段性促銷靈活、寬松管理，權(quán)利下放地市? 幫助連鎖渠道（機商）轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)G3終端、上網(wǎng)本、無線座機等家庭產(chǎn)品的加載，提升渠道價值；? 《渠道營銷寶典》，全面梳理產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)在的 G3產(chǎn)品和熱門的數(shù)據(jù)業(yè)務，包括銷售腳本，銷售技巧等，給予銷售支持，一是促銷量、二是確保在不同的渠道傳遞一致的產(chǎn)品信息。? 競爭激勵時，應做強做大自營渠道，一來可以降低成本，二來可以提高社會渠道的掌控力。? 盡量給予市級連鎖渠道平等的項目參與機會，并與省級渠道形成適度制衡 思考掌控社會渠道的重點在于雙方利益和價值的融合，共贏是實現(xiàn)掌控的基礎中國移動社會渠道需要通過社會渠道大量出貨需要通過銷售中國移動的產(chǎn)品獲得利潤任何社會渠道對于中國移動的價值畢竟有限，而社會渠道對于中國移動的期望值很高，形成雙方價值認知上的落差。一旦中國移動滿足不了其期望，利益就會驅(qū)動渠道轉(zhuǎn)向競爭對手，或?qū)I或者兼營核心問題雙方互求因此中國移動必須集中資源，優(yōu)化服務，形成雙方利益和價值的融合2G手機……宣傳資源促銷資源3G產(chǎn)品集團業(yè)務客戶資源卡號資源2 社會渠道發(fā)展的影響因素目錄1 社會渠道的價值和現(xiàn)狀5 如何實現(xiàn)社會渠道掌控3 社會渠道的訴求和應對4 如何實現(xiàn)社會渠道共贏?把 “蛋糕 ”做大：定制終端連鎖零售模式（一）我公司在總部產(chǎn)品庫的基礎上，優(yōu)選數(shù)據(jù)業(yè)務支持度高、受客戶歡迎的暢銷機型作為連鎖渠道的常態(tài)化終端產(chǎn)品。根據(jù)連鎖渠道的終端銷售量、數(shù)據(jù)業(yè)務推廣銷售支付相應酬金。 （二）連鎖渠道根據(jù)我司確定的產(chǎn)品庫，自行與終端廠家進行價格談判、采購進行相關(guān)商務工作，并自行確定結(jié)算關(guān)系。 （ 三）廠家自行與連鎖渠道 進行價格談判、采購進行相關(guān)商務工作， 自行與連鎖渠道進行貨款的結(jié)算和物流配送。負責將供應給連鎖零售的定制終端 IMEI號錄入我司指定系統(tǒng)。營收上繳供貨管理省公司目標客戶終端廠家市公司外部供應鏈社會渠道合作門店機型選擇營銷管理供貨結(jié)算連鎖零售模式供貨管理 結(jié)算管理終端銷售支付購機款營銷管理酬金管理商業(yè)模式營銷方案 產(chǎn)品管理終端銷售： 裸機方案（無話費贈送） ，銷售價由連鎖零售自行制定，不低于協(xié)議價 20%。數(shù)據(jù)業(yè)務： 客戶激活并使用我司指定重點數(shù)據(jù)業(yè)務即可享受三個月 5 元 GPRS 套餐的免費體驗（話費后返，對于當月套餐無法即時生效的客戶，可享受額外 5 元話費贈送）?，F(xiàn)階段確定重點數(shù)據(jù)業(yè)務為免費業(yè)務：飛信、 139 社區(qū)、百合、 139 郵箱，連續(xù)使用三個月。 計劃在總部產(chǎn)品庫基礎上，按照現(xiàn)有常態(tài)化產(chǎn)品庫管理方式進行二次篩選，預計 80 ～ 100 款產(chǎn)品，主要考慮包括： 1 、引導連鎖渠道銷售支持我司數(shù)據(jù)業(yè)務的終端； 2 、引導終端廠家研發(fā)、生產(chǎn)定制機型；3 、向客戶提供區(qū)域暢銷的新款機型。 在連鎖零售模式進入正式運作后，連鎖渠道合作伙伴可定期向我司提供暢銷機型市場信息供我司參考使用。酬金政策 開放計劃省級渠道商廣州深圳東莞佛山 … 總計大地 16 18 47 6 … 105迪信通 10 1 4 4 … 37廣州國美 48 　 　 16 … 78恒波 　 98 17 2 … 174駿和 46 　 　 16 … 62龍粵 50 　 　 　 … 50深圳國美 　 33 15 　 … 68蘇寧 32 27 12 15 … 110協(xié)亨 20 20 9 6 … 87新佳信 17 　 　 　 … 17易天 10 38 　 　 … 50中域 83 84 116 56 … 512總計 332 319 220 121 … 1350包含 終端銷售酬金 及 數(shù)據(jù)業(yè)務推廣獎勵 兩部分，參照終端市場的銷售利潤率水平， 2G 終端總酬金為協(xié)議價的 %~3% ， 3G 終端總酬金為協(xié)議價的 5%~6% ，結(jié)合總部確定的 G3 終端酬金上限封頂值　 終端銷售酬金 數(shù)據(jù)業(yè)務推廣獎勵 協(xié)議價分檔 2G 終端 3G 終端 2G 終端 3G 終端 低于 500 25 56 10 20 501 ～ 1000 30 60 12 25 1001 ～ 1500 35 70 15 30 1501 ～ 2023 40 80 18 35 2023 ～ 2500 55 110 23 50 2501 ～ 3000 65 130 28 55 3001 ～ 3500 75 150 32 65 3501 ～ 4000 85 170 36 72 4000 以上 100 200 42 85 G3實體廳店包括自營渠道的 G3體驗廳、服營廳 G3體驗區(qū)以及社會渠道的 G3專營店和 G3專柜，其中服營廳 G3體驗區(qū)與社會渠道 G3專營店為銷售主力渠道。（一） G3體驗廳： 在集團公司統(tǒng)一在廣州、深圳各建的 2個 TDSCDMA展示廳內(nèi)進 行 G3專項改造，體現(xiàn) G3“ 傳播、體驗、培訓、銷售和服務 ” 五位一體的綜合功能。（二） G3專營店： 在現(xiàn)有合作渠道（尤其是大型連鎖渠道）的熱點地區(qū)（處于核心商圈、銷售量高等）網(wǎng)點中建設以 “ 傳播、體驗、銷售 ” 為主的 G3精品店中店，搭建 G3銷售平臺。（三） G3體驗區(qū)： 在 “ 溝通 100” 服營廳內(nèi)增設 G3體驗功能，完善自有渠道 G3“ 傳播、體驗、銷售、服務 ” 四位一體的新功能（四） G3專柜： 在銷售 G3產(chǎn)品的社會渠道網(wǎng)點增設 G3體驗柜，擴大 G3的傳播與銷售范圍。把 “蛋糕 ”做大： G3實體廳店合作渠道屬性渠道類型 功能定位 承載業(yè)務自營渠道 G3體驗廳傳播、體驗、培訓、銷售、服務五位一體，強調(diào)顯性對比、真實體驗、現(xiàn)場培訓、靈活銷售等G3商務、 G3生活、G3娛樂、 G3通訊、G3城市共五大類 19項產(chǎn)品 /業(yè)務G3體驗區(qū)強調(diào)傳播體驗，突出服務式營銷G3“3＋ 1”終端以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機電視、高速上網(wǎng)展示與體驗社會渠道 G3專營店強調(diào)銷售為主、規(guī)模上量、兼顧 “傳播＋體驗 ”188放號、 G3“G3“3＋ 1”終端 ”、 2G終端營銷包以及視頻通話、多媒體彩鈴、手機電視、高速上網(wǎng)展示與體驗G3專柜G3產(chǎn)品展示與銷售，強調(diào)擴大傳播與銷售范圍G3“3＋ 1”終端的展示和銷售p 功能定位與承載業(yè)務（一） G3專營店： 首先在現(xiàn)有省、市級緊密連鎖合作渠道、 4－ 6星網(wǎng)點中優(yōu)選，重點選擇熱點核心商圈或終端銷售量較高等網(wǎng)點，整體規(guī)模是廣州、深圳各建 10家，東莞、佛山各建 5家，二類各建 2家，三類各建 1家，全省 52家，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報備省公司市場經(jīng)營部。具體的選址要求為：– 選擇伙伴： 優(yōu)選 “7 ＋ 3” 連鎖渠道商，次選地市連鎖渠道商。– 選擇位置： 優(yōu)選位于核心商業(yè)區(qū)、商務旺地內(nèi)連鎖賣場內(nèi)，次選核心的 4－ 6星非連鎖渠道網(wǎng)點– 客流要求： 日均進廳人流量達到 5000人次，經(jīng)專營店人流達到 60％以上– 宣傳要求： 有獨立門面、門頭，可以安裝聯(lián)合 G3門頭– 銷量要求： 月終端銷量超 1000臺– 面積要求： 實用面積（指營業(yè)面積） 15－ 30平米– 位置要求： 店內(nèi)顯眼且客流密集位置，若物業(yè)為較深網(wǎng)店，要求在門口側(cè)面或側(cè)面中間位置，如為較淺網(wǎng)店，要求在正對門口或門口側(cè)面位置– 網(wǎng)絡要求： TD信號覆蓋良好（二） G3專柜： 首先在已銷售 G3產(chǎn)品的省級緊密連鎖合作渠道網(wǎng)點和市級緊密連鎖渠道中建設，具體數(shù)量和規(guī)模由各地市公司自行選擇后報備省公司市場經(jīng)營部p 廳店選址