【文章內(nèi)容簡介】 相繼發(fā)力 , 本案在未來實(shí)際銷售過程中恐難獲得良好市場效果 ,容易陷入殘酷的價(jià)格戰(zhàn) .結(jié)論因此 ,只有對本案項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 ,從產(chǎn)品、配套、環(huán)境上達(dá)到和超過競爭對手 ,并打造出差異化的競爭賣點(diǎn) ,才能在未來的銷售上 成為價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)者 ,最終獲得成功 .產(chǎn)品競爭力提升Part３　本項(xiàng)目外立面在可能的前提下，建議盡量完善第一印象 —— 外立面豐富的色彩變化 ,仿佛人的表情 ,無形中賦予了建筑生命 .為了使本項(xiàng)目首先在視覺上脫穎而出 ,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化 , 建議在規(guī)劃允許前提下 , 大膽創(chuàng)新 , 在建筑色彩上做出局部變化 (如窗臺/陽臺 /局部墻體 ),顯得更超凡脫俗、與眾不同 .水系的引入 :將水系引入小區(qū) ,通過水系和綠化分割組團(tuán) ,不僅豐富小區(qū)的景觀 ,也使小區(qū)的格局更富趣味性 ,增強(qiáng)了組團(tuán)的私密性 ,也增添了生態(tài)社區(qū)的賣點(diǎn) .生態(tài)氛圍的打造循環(huán)水系的建立 ,將自然活水引入社區(qū)生態(tài)氛圍的打造木棧道水及綠化構(gòu)成的軟性分割自然生態(tài)的材質(zhì)自然材質(zhì)運(yùn)用生態(tài)氛圍的打造生態(tài)的小區(qū) :園林、活水、原生的材質(zhì) ,構(gòu)成了生態(tài)氛圍石板小徑生態(tài)氛圍的打造生態(tài)泳池規(guī)劃露天泳池 ,建設(shè)令人震撼的親水平臺 ,同時(shí)也成為整個(gè)項(xiàng)目的景觀亮點(diǎn) .生態(tài)氛圍的打造建議開發(fā)商與政府協(xié)商打造的自然親水水岸完善周邊環(huán)境 城市水岸景觀帶的打造建筑細(xì)節(jié)全天候窗戶 創(chuàng)新集水、降噪槽 :雨水景觀化 建筑細(xì)節(jié)多考慮便利性、環(huán)保、生態(tài)等因素 ,所需成本不高 ,但易引起客戶的共鳴 ,同時(shí)也是很好的賣點(diǎn) .無框窗 建議低樓層使用無框窗，增大景觀的觀賞面 ,所需成本不高 ,但易引起客戶的共鳴 ,同時(shí)也是很好的賣點(diǎn) .人文景觀元素建議生活化、貼近自然的藝術(shù)小品 ,細(xì)節(jié)不經(jīng)意間展現(xiàn)出文化品位 ,增強(qiáng)居住環(huán)境的趣味性 ,也是居住環(huán)境生態(tài)化的重要組成部分 .商業(yè)街規(guī)劃咖啡 /酒吧等休閑景觀餐飲的功能 . —— 網(wǎng)球場 /羽球場 /桌球室 /乒球室修建網(wǎng)球場或羽毛球場 . 彌補(bǔ)東部地塊產(chǎn)品檔次高、而運(yùn)動休閑配套不足 .客戶分析Part４如何探尋哪些是我們的客戶？我們?nèi)绾翁綄ば枨螅?目前類似產(chǎn)品有哪些共性和消費(fèi)者 ？市場上有哪些消費(fèi)者在關(guān)注我們？ 賣給誰？客戶資源挖掘 項(xiàng)目客戶定位錦繡豪門客戶構(gòu)成情況從與銷售人員了解到錦繡豪門客戶情況：需求人群 :中等戶型企業(yè)白領(lǐng)、普通公務(wù)員 、企業(yè)中層人員；區(qū)域情況： 以周市客戶為主，部分市區(qū)和城北客戶；客戶年齡情況： ２８ ４５歲左右；客戶籍貫： 以新昆山人為主，昆山本地人也占有一定比例，部分上海人；區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目客戶構(gòu)成情況從這兩個(gè)樓盤的客戶構(gòu)成情況來看，基本以周市和城北的客戶為主，市中心也有不少客戶為了徹底摸清楚項(xiàng)目客戶群，進(jìn)行了全面的客戶訪談? 市區(qū)客戶調(diào)研（深度訪談樣板 10個(gè)）? 上海到昆山置業(yè)客戶調(diào)研（深度訪談樣板 10個(gè)）? 城北客戶調(diào)研（深度訪談樣板 10個(gè)）? 在其他區(qū)域客戶調(diào)研（深度訪談樣板 8個(gè)）? 新昆山人客戶調(diào)研類別 詳細(xì)描述客戶區(qū)域 城北的客戶客戶職業(yè) 企業(yè)中高層管理人員置業(yè)原因 工作方便，追求舒適環(huán)境以及價(jià)格合理。青睞戶型 80120平米兩房、三房。承受單價(jià) /總價(jià) 單價(jià) 50006500元 /平米，總價(jià) 50萬元左右片區(qū)印象 環(huán)境好，交通也方便。客戶抗性 購物和生活不方便，不過有車可以適當(dāng)解決，已經(jīng)有了動遷房，部分客戶在昆山購買了房子。p 片區(qū)內(nèi)客戶對項(xiàng)目地段和環(huán)境很認(rèn)同。p 對價(jià)格有擔(dān)心。城北客戶客戶分析類別 詳細(xì)描述客戶區(qū)域 本地居民，市區(qū)客戶客戶職業(yè) 生意人，企業(yè)主，公務(wù)員等青睞戶型 1１ 0平米左右三房承受單價(jià) /總價(jià) 意向單價(jià) 40006000元 /平米，總價(jià) 4060萬元購買用途 基本為二次置業(yè)，用于自住或者投資客戶抗性 產(chǎn)品是否有吸引力，其他樓盤的競爭市區(qū)公務(wù)員市區(qū)客戶看好本項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值，市區(qū)靠近周市的客戶對本片區(qū)的關(guān)注度尤為明顯客戶分析類別 詳細(xì)描述客戶區(qū)域 市中心企業(yè)白領(lǐng)客戶職業(yè) 普通白領(lǐng)、普通上班族置業(yè)原因 解決居住問題，結(jié)婚；青睞戶型 8090平米兩房， 120平米三房承受單價(jià) /總價(jià) 意向單價(jià) 45006500元 /平米，意向總價(jià) 4050萬元客戶抗性 周邊生活配套不全，區(qū)域外置業(yè)接受程度不高片區(qū)印象 知道，路過。有去專門了解過。環(huán)境一般，交通不是很方便，沒車的話上班就不方便了，但價(jià)格很便宜，比較有吸引力認(rèn)為價(jià)格較低，有較大的興趣。市區(qū)企業(yè)白領(lǐng)客戶分析年齡 2855歲職業(yè) 上海本地原住民、市區(qū)白領(lǐng)、臨近昆山工作的上海企業(yè)中高層及白領(lǐng)需求戶型 110130平米， 100平米以下需求總價(jià) 3040萬元置業(yè)原因 價(jià)錢便宜，工作地點(diǎn)近，產(chǎn)品較好 .置業(yè)滿意因素 地段；產(chǎn)品對本項(xiàng)目抗拒因素 地段 /配套上海客戶客戶分析認(rèn)為價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上海，有較大的興趣。類別 詳細(xì)描述客戶區(qū)域 周市客戶客戶職業(yè) 基本為城區(qū)私企業(yè)主，高級公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)置業(yè)原因 交通方便、未來片區(qū)發(fā)展前景好?？春弥苓叚h(huán)境青睞戶型 100平米左右承受單價(jià) /總價(jià) 意向單價(jià) 50006000客戶抗性 片區(qū)還未完全發(fā)展成熟片區(qū)印象 片區(qū)配套不成熟。但看好昆山城市建設(shè)，對項(xiàng)目位于河邊的環(huán)境比較認(rèn)可。對價(jià)格較有興趣，自住，大部分是首次置業(yè)周市公務(wù)員 /白領(lǐng)客戶分析年齡 2855歲職業(yè) 周市本地原住民需求戶型 110130平米需求總價(jià) 5070萬元置業(yè)原因 昆山的發(fā)展，改善居住環(huán)境，昆山房價(jià)低置業(yè)滿意因素 地段、產(chǎn)品對本項(xiàng)目抗拒因素 地段 /配套傳播絕佳居住環(huán)境。改變固有觀念，樹立生活觀。周市原住居民客戶分析市場上有哪些消費(fèi)者在關(guān)注高端樓盤— 區(qū)域內(nèi)原住居民＼國企高管＼企業(yè)白領(lǐng)＼公務(wù)員等企業(yè)白領(lǐng)v特征：?追求品質(zhì)感、內(nèi)外環(huán)境好?追求享有的獨(dú)特資源?追求享受、個(gè)性但是低調(diào)?有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性?追求身份感和成就感v購房特征：?理智、警慎、重品味?重視住宅的細(xì)節(jié)，材質(zhì)等實(shí)際感受?對總價(jià)不敏感?相信自己的判斷力 v特征：?追求居住的舒適感、注重品質(zhì)和規(guī)劃?選擇三房或者四房的洋房，要求面積在 120130平之間，多和兒女住在一起?對社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高v購房特征：?重視開發(fā)商品牌?一次性付款?對樓盤單價(jià)不夠敏感昆山公務(wù)員內(nèi)在品質(zhì)，舒適感內(nèi)在品質(zhì)，舒適感v特征：?喜歡自然的風(fēng)景，如陽澄湖湖?可以接受到城北區(qū)居住?對社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高?喜歡住宅增值點(diǎn)，如大露臺、觀景轉(zhuǎn)角窗、大院子等v購房特征：?對樓盤單價(jià)不夠敏感?對樓盤品質(zhì)要求很高?重視文化品位和神秘性周市企業(yè)中高層價(jià)值增加，低調(diào)價(jià)值增加，低調(diào) 獨(dú)特資源，優(yōu)越感獨(dú)特資源，優(yōu)越感總體項(xiàng)目客戶定位 —— 項(xiàng)目周邊為主，外圍為輔。核心客戶重要客戶游離客戶城北泛公務(wù)員及周邊居民外資企業(yè)、民營企業(yè)的中高級管理層城北、城中及其他區(qū)域的企業(yè)中高級管理人員城北的個(gè)體經(jīng)營者業(yè)主核心驅(qū)動力：核心驅(qū)動力：留戀區(qū)域的政府、城市新貴、留戀區(qū)域的政府、城市新貴外圍由富及貴的私營業(yè)主，需要標(biāo)榜身份，改變生活方式、外圍由富及貴的私營業(yè)主，需要標(biāo)榜身份，改變生活方式外圍看中項(xiàng)目地段，追求生活和工作平衡的企業(yè)高管人群、外圍看中項(xiàng)目地段，追求生活和工作平衡的企業(yè)高管人群新昆山人　　城市新貴城市新銳目標(biāo)客戶的概貌[2535歲之間 ][年收入 610萬之間 ][精明而務(wù)實(shí) ][注重各種產(chǎn)品的個(gè)性特色 ][講究人性服務(wù) ][希望通過對品質(zhì)的追求來體現(xiàn)身份 ][有各種各樣的壓力 ][喜歡享受自然 ] [愿意花錢體驗(yàn)新生事物 ]目標(biāo)客戶的需求[現(xiàn)代化的、便捷的生活 ][完備的交通 ][成熟的購物環(huán)境 ][良好的人文素質(zhì)環(huán)境 ][內(nèi)心向往一個(gè)釋放壓力的場所 ][向往家庭和睦 ][渴望擁有自我空間 ]我們走近消費(fèi)者，了解他們的想法 ……目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶描述正直 誠懇 富有聰明才智自信 創(chuàng)造力 社會責(zé)任感—— 他們是小有成就的上班族，純正白領(lǐng)；—— 務(wù)實(shí)是他們的共性，他們追求時(shí)尚，有名牌觀念，但不會為此花費(fèi)大量金錢；—— 他們不太愿意追求享受，奢侈對他們來說是偶爾的浪漫或?qū)ψ约旱莫剟?；—?他們對自己的未來格外關(guān)心；—— 他們不自覺地歸入某個(gè)共同趣味的圈子，以此展開社交；喜歡和朋友、同學(xué)聚會，酷愛旅游，渴望能周游世界；傾向個(gè)性化裝修；—— 均好性產(chǎn)品最大的客戶群是中產(chǎn)階級；—— 他們?yōu)槌蔀榫哂兄袊厣闹挟a(chǎn)階級中的 “ 精英份子 ” 而奮斗；—— 他們 有文明的教養(yǎng)和冷靜的思辨能力。這個(gè)階層將成為第二個(gè)十年整個(gè)市場的主要客戶群，他們具備成熟的人生經(jīng)驗(yàn)；—— 優(yōu)越感和壓力感并存，同時(shí)工作壓力不斷掏空他的智慧和體力，處在不窮不富的尷尬中，放棄工作等于一窮二白，再努力也難成富翁，晚睡，身心高度緊張；—— 他們渴望生態(tài)與休閑的空間，對他們來說放松（ Relax）是一種奢侈；正直 誠懇 富有聰明才智自信 創(chuàng)造力 社會責(zé)任感目標(biāo)客戶描述核心價(jià)值提煉Part５項(xiàng)目的優(yōu)勢是如此之多 ……位置：城市新老中心交匯處，最合適的地段；區(qū)域：配套完善的生活無憂之地；資源：太倉塘，濱江景觀帶，景觀資源最豐富發(fā)展商：報(bào)喜鳥集