【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與論證過(guò)的 比如寶潔公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項(xiàng)，供我們分析探討。 一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備： （ 1）、重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 （ 2）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷(xiāo)材 料 （ 3）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（樣品、筆、小刀等） （ 4）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車(chē)，貨物做到有序擺放 （ 5）、檢查貨車(chē)，出發(fā)。 小店訪問(wèn)五步曲 （ 1）、商店檢查（ 0— 2 分鐘） 檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，并向店主問(wèn)好 用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷(xiāo)、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷(xiāo) /庫(kù)存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)。 “ //”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一 定庫(kù)存，并且在下一次訪問(wèn)前還不會(huì)造成脫銷(xiāo)。 此資料來(lái)自企業(yè) 此時(shí)建議訂單為“ 0”。 “ /”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”。 “ 0”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷(xiāo)。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均進(jìn)貨量”的 2 倍。 用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷(xiāo)及促銷(xiāo)狀況。 （ 2）、銷(xiāo)售介紹（ 0— 5 分鐘） 和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。 使用銷(xiāo)售手冊(cè)及樣品賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)。 運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式 （ 3）、交貨與收款 （ 0— 2 分鐘） 填寫(xiě)訂貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計(jì)算產(chǎn)品金額 迅速、清楚地交貨與收款 將一份訂貨收款單交給店主。 （ 4）、助銷(xiāo)（ 0— 2 分鐘） 迅速發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì) 有效地運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求 （ 5）、記錄與報(bào)告（ 0— 1 分鐘） 當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。 檢查是否達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及保銷(xiāo)目標(biāo)。 通知店主下次訪問(wèn)時(shí)間，并道別。 訪問(wèn)結(jié)束后的工作 清點(diǎn)貨車(chē)庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款 給財(cái)務(wù)。 二、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化：勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧 在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，打動(dòng)客戶，獲取賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，寶潔公司也在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖 此資料來(lái)自企業(yè) 以上簡(jiǎn)要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷(xiāo)框架，對(duì)于賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧，主要包括了以下五大要素： 括情況 陳述主意 解釋主意如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步 以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。 三、“案件”標(biāo)準(zhǔn)化 寶潔公司不但對(duì)框架實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，就連每一品牌，每一產(chǎn)品的具體科學(xué)分賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧，都有統(tǒng)一嚴(yán)格的規(guī)定，比如： 汰漬洗衣粉的銷(xiāo)售步驟 第一步：日用消費(fèi)品 洗衣粉是全家每日使用的日常用品 您的商店是為附近居民服務(wù)的 所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷(xiāo)售。 第二步 ：高品質(zhì)： 您知道寶潔的產(chǎn)品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷(xiāo)的產(chǎn)品； 汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品 各地的銷(xiāo)售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)您的商店有買(mǎi) 12 贈(zèng) 1 的優(yōu)惠 在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)消費(fèi)者有 10%的讓利優(yōu)惠 我們有理由認(rèn)為這對(duì)您是一個(gè)生意發(fā)展的良好機(jī)會(huì) 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn) 12 袋，我們將會(huì)贈(zèng)送您 1 袋；或您留24 袋還是 12 袋？ 此資料來(lái)自企業(yè) 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí) 候需要分銷(xiāo)人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。比如玉蘭油輕便裝的銷(xiāo)售步驟就略有不同。 玉蘭油三步分銷(xiāo)策略 第一步： 玉蘭油是寶潔的一個(gè)高質(zhì)量知名品牌，有眾多的消費(fèi)者和巨大的影響 過(guò)去的許多消費(fèi)者因?yàn)橛裉m油瓶裝價(jià)格太高而不敢進(jìn)行嘗試；袋裝玉蘭油以較低的價(jià)格為他們提供了一個(gè)良好的機(jī)會(huì) 同時(shí)也方便了老用戶的購(gòu)買(mǎi) 第二步： 以前您會(huì)因?yàn)橛裉m油的瓶裝價(jià)格太高而不敢嘗試經(jīng)營(yíng)，從而減少了生意額 袋裝玉蘭油現(xiàn)在為您提供了一個(gè)生意機(jī)會(huì) 它如同其它寶潔袋裝產(chǎn)品一樣會(huì)使您的銷(xiāo)售額提高 而這些有能力銷(xiāo)售玉蘭油的居民又往往是您的客戶中最有消費(fèi)能力的，我想您一定希望她們把錢(qián)花在您的商店里。 第三步： 我們的貿(mào)易優(yōu)惠：?? 根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)一個(gè)掛板 60 袋或您留 2 掛板 120 袋還是 1 掛板袋？ 正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，在培訓(xùn)過(guò)程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷(xiāo)的力量。 此資料來(lái)自企業(yè) 第四章 網(wǎng)絡(luò)圍攻計(jì)劃 正如我們分析 中所言，真正營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過(guò)程。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。 在實(shí)際的分銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷(xiāo)的第一步。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略。 長(zhǎng)期的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，分銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價(jià)格、人員、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)等等因素都可能對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)生巨大影響。 為解決這些問(wèn)題，并根據(jù)企 業(yè)自身特點(diǎn)，制定一套科學(xué)完善的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻策略，為企業(yè)分銷(xiāo)的成功提供了核心思路。 比如寶潔公司的專(zhuān)營(yíng)店策略、農(nóng)村市場(chǎng)推廣策略、季節(jié)及市場(chǎng)因素價(jià)格促銷(xiāo)策略、返點(diǎn)策略、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻計(jì)劃的要素之一。 再比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷(xiāo)商處設(shè)有自己的銷(xiāo)售代表，使公司的分銷(xiāo)策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說(shuō)，這種策略也為一體化分銷(xiāo)提升了統(tǒng)一的力量。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺(tái)搭建 分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷(xiāo)提供了基本思路。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有意識(shí)地進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建工作，并滲入網(wǎng)絡(luò) 圍攻意識(shí)，是企業(yè)取得深度分銷(xiāo)的基本前提。 一個(gè)企業(yè)從開(kāi)始、上升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從初始銷(xiāo)售、基本分銷(xiāo)到深度分銷(xiāo)的過(guò)程。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷(xiāo)策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。 比如具有悠久歷史的分銷(xiāo)專(zhuān)家寶潔公司，就把分銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)作為其分銷(xiāo)商生意運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，全球分銷(xiāo)商核心運(yùn)作流程是寶潔公司分銷(xiāo)商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，我們要不斷地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，確定科學(xué)的深度分 銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻系統(tǒng)。 網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體