如何提升產(chǎn)品附加值(編輯修改稿)
2025-03-09 11:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,用一句 話 把你的 產(chǎn)品給 描述清楚(二 ) 產(chǎn)品定位(三 ) 產(chǎn)品概念傳播需要有一個(gè)點(diǎn)讓消費(fèi)者記住 ,這就是概念點(diǎn) 。概念點(diǎn)必須新穎、獨(dú)特、能夠引起消費(fèi)者的興趣、關(guān)注。完整意義的產(chǎn)品概念完整意義的產(chǎn)品概念信任點(diǎn)支持點(diǎn)利益點(diǎn)記憶點(diǎn)需 求產(chǎn) 品佐 證長(zhǎng)期記憶概念點(diǎn)有可能來(lái)源于支持點(diǎn)、利益點(diǎn)、信任點(diǎn)或記憶點(diǎn)；(四 ) 產(chǎn)品表現(xiàn)把無(wú)形的東西表現(xiàn)出來(lái)，讓優(yōu)勢(shì)看得見(jiàn)是產(chǎn)品表現(xiàn)的重要原則，也是營(yíng)銷最重要的原則之一。消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)知度越高，就越愿意花大價(jià)錢買你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品的附加值就越大！產(chǎn)品表現(xiàn)屬性 — 購(gòu)買決策趨勢(shì) 產(chǎn)品的直觀屬性產(chǎn)品的信任屬性產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)屬性例：靜音電機(jī)洗衣機(jī)南孚聚能環(huán)電池三、案例分析 :世外梨園 遠(yuǎn)離喧囂，遠(yuǎn)離污染仿佛置身世外，身心得以脫俗世外梨園世外梨園兒童裝細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)特賣點(diǎn) :孩子怕咳嗽，快喝黃梨汁青年裝細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)特賣點(diǎn) :沒(méi)火氣 更魅力家庭裝細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)特賣點(diǎn) :—3斤黃梨在里面禮品裝細(xì)分市場(chǎng)獨(dú)特賣點(diǎn) :送好禮，梨多人不怪！ — 戀上你的嘴！ — 世外梨園 — 26萬(wàn)株稀有黃梨樹群 — 線上廣泛傳播，引發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解、記憶、傳播從而建立品牌形象和品牌資產(chǎn)，并由品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)品牌對(duì)于線下及終端的推動(dòng)消費(fèi)者線下及終端購(gòu)買 購(gòu)買 購(gòu)買 購(gòu)買品牌形象地與消費(fèi)者建立品牌聯(lián)系，通過(guò)廣告語(yǔ)每一次接觸讓消費(fèi)者不斷強(qiáng)化品牌的印象、聯(lián)想、價(jià)值等，從而推動(dòng)品牌的建設(shè)仿佛從高平大黃梨汁精榨而出的一滴果汁與稀有之天地精華相匹配凸現(xiàn)企業(yè)實(shí)實(shí)在在的為消費(fèi)者奉獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)、綠色、精品形狀自然、靜態(tài)中又有動(dòng)感、活潑，非常貼近消費(fèi)者強(qiáng)化世外梨園的理性支持? 中小企業(yè)可以運(yùn)用特征 —— 優(yōu)點(diǎn) —— 利益來(lái)突出自己產(chǎn)品的附加值。? 就單一產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，即使自身不具備很強(qiáng)勢(shì)的背景，也要找出其中區(qū)別對(duì)手的差異化概念或促銷手段，這不，連海爾的張瑞敏都說(shuō)創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念。? 麥肯錫公司營(yíng)銷專家熱內(nèi) 黛建議中小企業(yè)注意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價(jià)格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見(jiàn)，摸得著。 第四講 市場(chǎng)力的整合 實(shí)現(xiàn)附加值1一、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的內(nèi)容二、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程三、獲得消費(fèi)者信任的四種途徑四、案例分析：大豐農(nóng)機(jī)一、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買有效送到 創(chuàng)造產(chǎn)品附加值通路的工作銷售管理廣告、促銷?市場(chǎng)力（ Marketing Strength)：?為了縮短產(chǎn)品和消費(fèi)者間距離所采用的營(yíng)銷手段，稱之為市場(chǎng)力戰(zhàn)略，它分為將消費(fèi)者拉向產(chǎn)品和將產(chǎn)品推至消費(fèi)者兩種，市場(chǎng)力即為這兩種推拉之力的統(tǒng)合 。（縮短物理距離為推力，縮短頭腦、心理距離為拉力）價(jià)格配送銷售廣告促銷 服務(wù)產(chǎn)品消費(fèi)者營(yíng)銷手段Pull Power(頭腦、心理距離）Push Power（物理距離）市場(chǎng)力?營(yíng)銷手段所產(chǎn)生的市場(chǎng)力將 “市場(chǎng)力投入對(duì)消費(fèi)者的反應(yīng) ”過(guò)程應(yīng)用到營(yíng)銷策劃上引起認(rèn)知反應(yīng)計(jì)劃 引起態(tài)度反應(yīng)計(jì)劃 引起行動(dòng)反應(yīng)計(jì)劃（頭腦） （心理） （手腳） 知名 理解 評(píng)價(jià) 比較 選好 訪問(wèn) 接觸 購(gòu)買價(jià)格設(shè)定比 A品牌高價(jià)格 10%，其它品牌降價(jià)時(shí)也降價(jià)品質(zhì)保證服務(wù) 5年優(yōu)質(zhì)免費(fèi)上門維修服務(wù)流通 全國(guó) 2023 家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，方便購(gòu)買銷售 舉辦經(jīng)銷商說(shuō)明會(huì) 提供零售店信息 直銷員售點(diǎn)接洽3個(gè)月集中運(yùn)動(dòng)，打出知名度，以提高廣告 理解度為目標(biāo)。媒體以 15秒 CF和 1/2版報(bào)紙為主SP 對(duì)家庭收入 3萬(wàn)元 舉辦競(jìng)賽活動(dòng)，引 提供零售店 POP的送 DM 起興趣 刮卡送禮品二、產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程? 想讓消費(fèi)者知道、認(rèn)識(shí)一個(gè)產(chǎn)品并不難，難的是讓消費(fèi)者非常信任這產(chǎn)品，從而選擇這個(gè)產(chǎn)品。? 有的人說(shuō)，可以讓事實(shí)說(shuō)話，但那樣可能需要很長(zhǎng)的時(shí)間，這期間消費(fèi)者可能買其他品牌了，同時(shí)要想讓消費(fèi)者更信任必須得有機(jī)會(huì)接觸、使用，想用事實(shí)來(lái)證明這需要時(shí)間和機(jī)會(huì)，關(guān)鍵消費(fèi)者不給企業(yè)這個(gè)機(jī)會(huì)。? 怎么辦？ 三、獲得消費(fèi)者信任的四種途徑? 企業(yè)通過(guò)一系例的傳播手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，通常企業(yè)取得消費(fèi)者信任有四種途徑： （ 1）通過(guò)消費(fèi)者來(lái)傳播 。（ 2）通過(guò)利益不相關(guān)的機(jī)構(gòu)或人來(lái)傳播 。（ 3）讓權(quán)威機(jī)構(gòu)或權(quán)威人士來(lái)傳播 。（ 4）用科學(xué)的報(bào)告和數(shù)據(jù)宣傳強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量四、案例分析：大豐農(nóng)業(yè)機(jī)械從粗放到精準(zhǔn)，從定性到定量；行業(yè)增長(zhǎng)性市場(chǎng)占有率金牛類低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額 明星類高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額瘦狗類低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額 問(wèn)題類高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額波士頓矩陣： 大豐機(jī)械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析圖一般為公司新業(yè)務(wù)，高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)、高風(fēng)險(xiǎn)、低市場(chǎng)份額，但有可能發(fā)展成為明星類產(chǎn)品。不過(guò)要發(fā)展此類產(chǎn)品一般要投入大量的資金和人力，甚至不惜放棄近期利潤(rùn)。一般為公司核心領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額，不過(guò)同時(shí)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較多。為保持企業(yè)較高的市場(chǎng)份額，企業(yè)一般要保持高投入，同時(shí)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。一般為企業(yè)的雞肋產(chǎn)品，市場(chǎng)已無(wú)增長(zhǎng)或增長(zhǎng)極慢，投入產(chǎn)出不成正比，大量占有企業(yè)的資源。一般指
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