【文章內(nèi)容簡介】 個精裝 與交付標(biāo)準(zhǔn)最直接掛鉤的一 件事情就是租金。我們可以簡單的分成精裝交付、簡裝、毛坯交付三種。 精裝交付基本上硬件裝修全部做完，商家只需要鋪貨和設(shè)備即可進(jìn)場經(jīng)營。這些做可以降低商家的開店成本，降低招商難度。但是商家因?yàn)橥度氲?，壓力減小，所以穩(wěn)定性較差。一般推薦在做社區(qū)商業(yè)招演員的時候使用。 第二個是簡裝 講一些必備的公共空間，地面，吊頂統(tǒng)一做好，商家來做自己經(jīng)營區(qū)域的裝修。一般相對集中的區(qū)域會采用這個做法。也是目前最常見的做法。傳統(tǒng)的零售行業(yè)經(jīng)常遇到。 第三種是毛坯 也是我最近經(jīng)常遇到的。水、電、 氣 只留總接口。什么都不管，一個空盒。 留給商家自己去裝修，一般餐飲、娛樂遇到這個比較多。這是第四個靈活。 第五、關(guān)于免租期 ，因情況而定，有的是 3月 — 3年，也是非常靈活。 33 ok,我們休息一下 后面我們講，商家在哪里？商家會不會來？商家什么時候來？ 陳良敏 34 關(guān)于招商，這個取決你什么樣的目的，我們今天說的是純招商，就像小沈陽一直自喻為純爺們一樣。 第一 商家在哪里？ 第二 商家會不會來？怎樣才能來？ 第三 商家什么 時候來？ 35 先說第一個問題，商家在哪里？ 以前 有人 問我：“ 你怎么還沒有結(jié)婚， 是否 沒有遇到那個令你有婚姻沖動的女孩子 ”，我 一笑置之。 可在我招商遇到困難、障礙，對定位產(chǎn)生質(zhì)疑的時候。我總是告訴自己，你只不過沒有找到那個屬于你的商家 ，要努力接待好每一個客戶，不再期待 下 一個，努力，永不放棄。 Add Your Text 36 尋找商家我們可以簡單分為 主動尋找和被動尋找。 37 何謂主動尋找， 114，百度，手機(jī)通訊錄，現(xiàn)在是一個信息時代。你只要想找一個商家，沒有找不到的。因?yàn)橹灰隳芟胂蟮降纳碳遥厝灰呀?jīng)存在。無論是登門拜訪，還是郵件發(fā)送，甚至一個電話。你找到了他。這個是主動尋找，主動尋找商家，你只要帶上項(xiàng)目的資料，你的名片，迷人的微笑，白襯衫，黑褲子，還有一雙閃閃發(fā)亮刺瞎商家的皮鞋，那么你就是專業(yè)的招商人員了。招商是靠腳走出來的。一個個商家跑吧。 詮釋一下，（ 其他主要的通路第一個是招商局，很多大型商家都是直接找到招商局的，比如賣場、電影院等。第二個行業(yè)協(xié)會，什么裝飾行業(yè)協(xié)會，茶文化行業(yè)協(xié)會，女裝行業(yè)協(xié)會等等。找到他們的辦公室主任，承諾 20天的傭金。這個事情，也許就有個人替你做了。第三個是高峰論壇，商業(yè)地產(chǎn)論壇。什么政府組織的，上去插一腳，總會有意想不到的收獲。第四個就是什么總裁班了，這里面人才閑雜，包羅萬象。另外一些瑣碎的，環(huán)保局拉餐飲清單，文化局拉娛樂清單、工商局拉所有的商戶清單。這個根據(jù)招商類型酌情選擇。） 38 等 被動尋找，姜太公釣魚，愿者上鉤 通過一些招商推廣的信息發(fā)布，有人電話詢問，有人主動約見你 這個時候，換上 T恤，一壺龍井，一包中華，靜候佳 音 。 行嗎？ 39 千淘萬漉雖辛苦 吹盡狂沙始到金 半桶水故事分享 40 戰(zhàn)國時代，有幾批人，相互混斗最后，這幾批人都一起來到了一個荒無人煙的地方因?yàn)殚L時間的混戰(zhàn)，使得他們都很口渴剛好在這個時候，走在最前面的秦國人看見了一桶水?，F(xiàn)在的整體局勢是這樣的：秦國人最強(qiáng)，但也不能吃掉六國的總合，其他六國雖然小，但合起來對付秦國也可以另外六國，則勢均力敵，單打獨(dú)斗，誰也殺不了誰，由于秦國的人馬最強(qiáng)，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水， 因此，他們就最先開始喝那桶水秦國方面的幾個人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。你們說，現(xiàn)在對秦國來說，最好處理這多余的半桶水的辦法是什么？ 前提：他們裝也裝滿了，不能再帶走，也不能再喝了，而其他六國的那些人就要來了有人可能會說倒掉那剩余的水，但正確的答案卻是：秦國的戰(zhàn)士們喝完后，剛想倒掉水，卻被將軍叫住了軍對戰(zhàn)士們說： “把那水留著些 ”戰(zhàn)士們很奇怪，說： “我們只要把水倒掉，他們就全活不成了 ”將軍說： “如果把水倒掉，他們六國就會團(tuán)結(jié)起來繼續(xù)尋找新的水源 ” “而更可怕的是，通過一起找水源，他們會很有感情，日后會更加團(tuán)結(jié)，那么，我然后，將軍又看了看多余的水后，說： “現(xiàn)在還有多少水？ ”戰(zhàn)士們說： “還有四分之三呢，足夠他們六國的人一起喝的 ”將軍于是說： “我們這邊的人數(shù)，相當(dāng)于他們六國的總?cè)藬?shù)，那么，我們喝四分之一，他們加起來大約也就喝四分之一，那么，還有四分之二，也就半桶的水會多余 ” “如果他們一看見水很充足，就不會拼命搶水喝了 ” “你們把四分之三的水再倒掉四分之三點(diǎn)五，但務(wù)必留大約四分之 ”于是，戰(zhàn)士們把大部分水都倒掉了，只留下四分之 六國的人來了后，一看見水，都跑了過去等到發(fā)現(xiàn)水不多了時，就快快地?fù)屃似饋斫Y(jié)果，六國的戰(zhàn)士就相互殘殺偶爾有逃命的回到本國后，就開始告訴自己國家的人民，那另外的五國是如何的卑鄙，居然搶水還殺人 ,從此，六國就不團(tuán)結(jié)了 到最后，秦始皇就統(tǒng)一全中國了 41 敵人是消滅不光的，所以，只能去分化 ! 減少敵人的二條途徑： （ 1）把敵人變成朋友 （ 2）把都是敵人的二人搞成仇人 。 商業(yè)經(jīng)營管理與招商也是如此。 在商業(yè)競爭中，如果你是大戶，而后面又有一大堆小戶頭盯著你的話，那么，對你來說，最好的辦法，是通過留一點(diǎn)點(diǎn)小市場給他們，讓他們相互去惡性競爭，損耗他們對付你的精力。 個人 的總結(jié)如下： 42 ？ 二者本質(zhì)的區(qū)別 是什么 第 一種，坦誠相見 去過商家拓展部辦公室的人都知道，狹小的空間，不能吸煙。人均 3平的辦公室里。（商家拓展部一般都不在辦公室里，因此辦公環(huán)境相對較差。）你看到了他為了求生存的狹小空間，他看到了白襯衫、黑西褲，大皮鞋的職業(yè)裝。我們跟商家談的內(nèi)容是什么，談的是這里不符合標(biāo)準(zhǔn)，那里不符合規(guī)劃，人口不夠，商業(yè)氛圍太差的種種弊端，成功率極低。反之，則成功率高了很多，業(yè)主最不缺的就是房子。 第二種，等待花開 他到你辦公室，寬敞的辦公空間，一張老板椅，一排大沙發(fā)，抽著中華，喝著龍井。談的是什么時候進(jìn)場，什么時候開業(yè)。（因此我這里希望每一個招商部都要有一個良好的辦公環(huán)境，畢竟你代表的是公司對招商的重視程度）一句話，你去找他談的小賣，他來找你，談的是大生意。 43 他不急 我急 難點(diǎn)在于，你如何把他吸引過來，讓他來到你的辦公桌，接受你的項(xiàng)目信息，接受你的故事主題。因此在招商推廣的時候，注意幾點(diǎn)，首先，故事鮮明，內(nèi)容必須多一些人口導(dǎo)入，多一些周邊規(guī)劃，多一些項(xiàng)目的規(guī)劃定位，告訴沃爾瑪你的鄰居就是百盛百貨，告訴百盛百貨，你的鄰居就是時代院線，告訴時代院線，你的鄰居就是沃爾瑪。做一些要做持續(xù)性推廣，畢竟招租是一個持續(xù)性工作，多做一些戶外，道旗、橫幅等持續(xù)時間較長通路，少選一些短信，硬廣等節(jié)點(diǎn)性媒體。如果一定要上報(bào)紙，不要通欄，封底。直接分類登小廣告就可以了，內(nèi)容要分類些， 15萬人居住區(qū) 10000㎡大賣場招租。或者 2500㎡ 招租電影院。 44 營銷創(chuàng)新是一個艱難的過程，艱難之處就在于要打破原有思維的限制和束縛。 營銷要創(chuàng)新，有時就不得不進(jìn)行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來的“大廈”。 業(yè)內(nèi)有一句話說是“營銷人就是從事創(chuàng)造性破壞的那些人”，就是說他要在創(chuàng)造中進(jìn)行破壞。 我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。 突破才有創(chuàng)新 45 發(fā)現(xiàn)新大陸