【文章內(nèi)容簡介】 項目的關(guān)鍵 報價四要素中千萬別忽略了 Exceptions Alternatives 過程能力 集團去年前三季度新簽合同 2930個。 但是，投標中標率是多少？虛功消耗是多少？這些項目對于集團層面講是獲得了項目，但對于參加投標的所屬企業(yè)來講，可能失敗的更多，初步估算平均中標率不會超過 20%。 一個簡單的算法： 2930/=14650；每個項目報價成本平均算 10萬，每年的虛功消耗就是 ，接近集團全年營業(yè)額的 10%。因此，提高項目獲得能力，依然是集團應該十分關(guān)注的課題。 投標中標率是多少？ 項目獲得能力 過程能力 報價人員金字塔 技術(shù)人員 Why us? Why not them? 技術(shù)完整性 實施總結(jié) 方案描述 詳細描述 產(chǎn)品、價格、 項目工廠等 信息的重要性 Importance of Information 信息的數(shù)量 Amount of Information So what? How so? How so? The Lore174。 “Proposing to Win” Process 問題 人員 考慮問題 商業(yè)目的 高級決策者 功能與代價 中級經(jīng)理 過程能力 目的 顧客在投資中 能得到什么 問題 特點 你能提供什么 利益 證據(jù) 把目標、利益和證據(jù)聯(lián)系起來 The Lore174。 “Proposing to Win” Process 為達到目的 顧客選擇 供應商的考慮 用事實證明 我們所說是 真的 我們怎樣 給客戶 帶來利益 Process 過程能力 大型報價的十大關(guān)注點 1. 100%滿足客戶要求 2. 響應要求 3. 容易評估 4. 證明制勝策略 5. 結(jié)合特點和利益展示給顧客 6. 用事實證實主要的主張 7. 使各類聽眾易懂 8. 關(guān)注顧客關(guān)心的問題 9. 誠實坦率 10. 生意不成情誼在 Based on the Lore174。 “Proposing to Win” Process 誠 信 重 實 易 懂 過程能力 ? 選擇合適的項目管理承包商 ? 選擇關(guān)鍵人物 ? 合適的實施和分包策略 ? 價值創(chuàng)造 ? 項目相關(guān)方的重要利益分配 ? 建立絕對的聯(lián)盟關(guān)系 ? 保證全體成員的執(zhí)行承諾 大型復雜項目（ Program)戰(zhàn)略管理要點 項目 (Program)管理能力 過程能力 ?合適的項目管理承包商 和你伙伴無縫聯(lián)結(jié) ?關(guān)鍵人物、合適的團隊 項目成功的唯一保障 ?合適的實施和分包策略 減少管理層次 建立采購備忘錄保證交貨及時 ?建立標準化制度 推進設計和建造成本效益的優(yōu)化 ?充分應用自動化工具 提高項目各承包商之間的信息共享 強化材料管理、合同管理、信息管理 ?關(guān)注價值創(chuàng)造 價值工程、激勵制度等技術(shù)形成創(chuàng)新文化氛圍 價值工程的應用能使總投資減少 10% 過程能力 結(jié)盟 聯(lián)盟要召開的重要會議： 167。 建立項目愿景明確核心價值 167。 明確項目目標 167。 認同團隊的任務范圍 167。 澄清角色和責任，包括關(guān)鍵界面和期望 167。 定義關(guān)鍵考核計量基準 167。 闡明隊伍建設模型 167。 吸收以往項目的經(jīng)驗教訓 167。 識別障礙、利害和決策 167。 構(gòu)建解決問題的文化 Alignment The foundation of WinWin 過程能力 隊伍建設過程應聚焦在： 167。 建立個體和團隊對項目目標的責任承諾 167。 培養(yǎng)信任、相互尊重和團隊內(nèi)及團隊間自發(fā)的相互支持 167。 明確團隊建設的通用語言和方法 167。 培育對項目文化的興趣 167。 推動所有參與者的戰(zhàn)略聯(lián)盟 團隊建設 過程能力 你的建議書如何表述？ ? 你已懂得項目并知道如何使項目成功 ? 業(yè)主和你能緊密地聯(lián)結(jié)在一起并能在項目周期內(nèi)長期的一起工作 ? 你有經(jīng)驗、資源和專業(yè)技術(shù)知識完全地和業(yè)主聯(lián)結(jié)一起工作 ? 業(yè)主的目標就是你的目標 ? 你已制定了實施策略能提供一個堅固的實現(xiàn)目標的框架 ? 你和你的伙伴已經(jīng)鑄成了一個唯一而獨特的整體，推崇解決問題的 文化，能面對任何的困難和挑戰(zhàn) 如何證明你能成功實施項目 過程能力 有時項目團隊會遇到用傳統(tǒng)方法難以解決的僵局，需要用系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化的過程去化解行政的、技術(shù)的或組織的各種問題，高度影響項目的挑戰(zhàn)是主持組織的會議，這是解決用傳統(tǒng)方法難以解決的問題的特殊活動，需要使各個組織的意見趨于一致，經(jīng)常伴隨著政治和文化的壓力 項目最大的挑戰(zhàn) 組織有效的會議 Uncertainty Issues 過程能力 Executive Committee Management Committee Program Directorate Project Execution Team Shell Nanhai BV CNOOC GIDC CMHC Nanhai JV Board Fluor Daniel Parsons CNCEC PMC Sponsors Senior Director Nanhai JV Enterprise “Owner” Director Nanhai Mfg. Plant Facility “Owner” Project Manager Nanhai JV Project “Owner” Team Nanhai + Program Director Project Development (F) Executive Committee Management Committee 項目 （ Program ） 組織結(jié)構(gòu) 過程能力 專業(yè)部門 業(yè)務部 B 專家組 項目管理部 專業(yè)部門 專業(yè)部門 業(yè)務部 A 專家組 項目或 成組項目 專業(yè)部門 專業(yè)部門 服務部門 項目經(jīng)理 辦公室 專業(yè)部門 項目或 成組項目 項目或 成組項目 項目群 管理組 企業(yè)項目 (Portfolio projects)組織結(jié)構(gòu) 過程能力