【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目的關(guān)鍵 報(bào)價(jià)四要素中千萬別忽略了 Exceptions Alternatives 過程能力 集團(tuán)去年前三季度新簽合同 2930個(gè)。 但是，投標(biāo)中標(biāo)率是多少？虛功消耗是多少？這些項(xiàng)目對(duì)于集團(tuán)層面講是獲得了項(xiàng)目，但對(duì)于參加投標(biāo)的所屬企業(yè)來講，可能失敗的更多，初步估算平均中標(biāo)率不會(huì)超過 20%。 一個(gè)簡(jiǎn)單的算法： 2930/=14650；每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)成本平均算 10萬，每年的虛功消耗就是 ，接近集團(tuán)全年?duì)I業(yè)額的 10%。因此，提高項(xiàng)目獲得能力，依然是集團(tuán)應(yīng)該十分關(guān)注的課題。 投標(biāo)中標(biāo)率是多少？ 項(xiàng)目獲得能力 過程能力 報(bào)價(jià)人員金字塔 技術(shù)人員 Why us? Why not them? 技術(shù)完整性 實(shí)施總結(jié) 方案描述 詳細(xì)描述 產(chǎn)品、價(jià)格、 項(xiàng)目工廠等 信息的重要性 Importance of Information 信息的數(shù)量 Amount of Information So what? How so? How so? The Lore174。 “Proposing to Win” Process 問題 人員 考慮問題 商業(yè)目的 高級(jí)決策者 功能與代價(jià) 中級(jí)經(jīng)理 過程能力 目的 顧客在投資中 能得到什么 問題 特點(diǎn) 你能提供什么 利益 證據(jù) 把目標(biāo)、利益和證據(jù)聯(lián)系起來 The Lore174。 “Proposing to Win” Process 為達(dá)到目的 顧客選擇 供應(yīng)商的考慮 用事實(shí)證明 我們所說是 真的 我們?cè)鯓? 給客戶 帶來利益 Process 過程能力 大型報(bào)價(jià)的十大關(guān)注點(diǎn) 1. 100%滿足客戶要求 2. 響應(yīng)要求 3. 容易評(píng)估 4. 證明制勝策略 5. 結(jié)合特點(diǎn)和利益展示給顧客 6. 用事實(shí)證實(shí)主要的主張 7. 使各類聽眾易懂 8. 關(guān)注顧客關(guān)心的問題 9. 誠實(shí)坦率 10. 生意不成情誼在 Based on the Lore174。 “Proposing to Win” Process 誠 信 重 實(shí) 易 懂 過程能力 ? 選擇合適的項(xiàng)目管理承包商 ? 選擇關(guān)鍵人物 ? 合適的實(shí)施和分包策略 ? 價(jià)值創(chuàng)造 ? 項(xiàng)目相關(guān)方的重要利益分配 ? 建立絕對(duì)的聯(lián)盟關(guān)系 ? 保證全體成員的執(zhí)行承諾 大型復(fù)雜項(xiàng)目（ Program)戰(zhàn)略管理要點(diǎn) 項(xiàng)目 (Program)管理能力 過程能力 ?合適的項(xiàng)目管理承包商 和你伙伴無縫聯(lián)結(jié) ?關(guān)鍵人物、合適的團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目成功的唯一保障 ?合適的實(shí)施和分包策略 減少管理層次 建立采購備忘錄保證交貨及時(shí) ?建立標(biāo)準(zhǔn)化制度 推進(jìn)設(shè)計(jì)和建造成本效益的優(yōu)化 ?充分應(yīng)用自動(dòng)化工具 提高項(xiàng)目各承包商之間的信息共享 強(qiáng)化材料管理、合同管理、信息管理 ?關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值工程、激勵(lì)制度等技術(shù)形成創(chuàng)新文化氛圍 價(jià)值工程的應(yīng)用能使總投資減少 10% 過程能力 結(jié)盟 聯(lián)盟要召開的重要會(huì)議： 167。 建立項(xiàng)目愿景明確核心價(jià)值 167。 明確項(xiàng)目目標(biāo) 167。 認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的任務(wù)范圍 167。 澄清角色和責(zé)任，包括關(guān)鍵界面和期望 167。 定義關(guān)鍵考核計(jì)量基準(zhǔn) 167。 闡明隊(duì)伍建設(shè)模型 167。 吸收以往項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 167。 識(shí)別障礙、利害和決策 167。 構(gòu)建解決問題的文化 Alignment The foundation of WinWin 過程能力 隊(duì)伍建設(shè)過程應(yīng)聚焦在： 167。 建立個(gè)體和團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的責(zé)任承諾 167。 培養(yǎng)信任、相互尊重和團(tuán)隊(duì)內(nèi)及團(tuán)隊(duì)間自發(fā)的相互支持 167。 明確團(tuán)隊(duì)建設(shè)的通用語言和方法 167。 培育對(duì)項(xiàng)目文化的興趣 167。 推動(dòng)所有參與者的戰(zhàn)略聯(lián)盟 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 過程能力 你的建議書如何表述？ ? 你已懂得項(xiàng)目并知道如何使項(xiàng)目成功 ? 業(yè)主和你能緊密地聯(lián)結(jié)在一起并能在項(xiàng)目周期內(nèi)長期的一起工作 ? 你有經(jīng)驗(yàn)、資源和專業(yè)技術(shù)知識(shí)完全地和業(yè)主聯(lián)結(jié)一起工作 ? 業(yè)主的目標(biāo)就是你的目標(biāo) ? 你已制定了實(shí)施策略能提供一個(gè)堅(jiān)固的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的框架 ? 你和你的伙伴已經(jīng)鑄成了一個(gè)唯一而獨(dú)特的整體，推崇解決問題的 文化，能面對(duì)任何的困難和挑戰(zhàn) 如何證明你能成功實(shí)施項(xiàng)目 過程能力 有時(shí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)會(huì)遇到用傳統(tǒng)方法難以解決的僵局，需要用系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化的過程去化解行政的、技術(shù)的或組織的各種問題，高度影響項(xiàng)目的挑戰(zhàn)是主持組織的會(huì)議，這是解決用傳統(tǒng)方法難以解決的問題的特殊活動(dòng)，需要使各個(gè)組織的意見趨于一致，經(jīng)常伴隨著政治和文化的壓力 項(xiàng)目最大的挑戰(zhàn) 組織有效的會(huì)議 Uncertainty Issues 過程能力 Executive Committee Management Committee Program Directorate Project Execution Team Shell Nanhai BV CNOOC GIDC CMHC Nanhai JV Board Fluor Daniel Parsons CNCEC PMC Sponsors Senior Director Nanhai JV Enterprise “Owner” Director Nanhai Mfg. Plant Facility “Owner” Project Manager Nanhai JV Project “Owner” Team Nanhai + Program Director Project Development (F) Executive Committee Management Committee 項(xiàng)目 （ Program ） 組織結(jié)構(gòu) 過程能力 專業(yè)部門 業(yè)務(wù)部 B 專家組 項(xiàng)目管理部 專業(yè)部門 專業(yè)部門 業(yè)務(wù)部 A 專家組 項(xiàng)目或 成組項(xiàng)目 專業(yè)部門 專業(yè)部門 服務(wù)部門 項(xiàng)目經(jīng)理 辦公室 專業(yè)部門 項(xiàng)目或 成組項(xiàng)目 項(xiàng)目或 成組項(xiàng)目 項(xiàng)目群 管理組 企業(yè)項(xiàng)目 (Portfolio projects)組織結(jié)構(gòu) 過程能力