國家和企業(yè)策略大師波特戰(zhàn)略管理精要(編輯修改稿)
2025-03-08 12:59 本頁面
【文章內容簡介】 何設限？你可以先決定你要做大的、中的還是小的產品。如果你決定要做小的產品市場，那你再依此去調整你的組織，包括不同的組織結構、機器設備、配銷通路、銷售系統(tǒng)等 。藉著設限，你可以知道並且設計你的企業(yè)成為一個獨一無二的 公司，且知道你要做什麼。 這就是策略。 制定策略 你要如何設限？ 你只滿足顧客的某一種需求，或只服務某一群顧客。理論告訴我們，當你想要魚與熊掌兼得時，你變得兩面都不討好。 因此，當你設限之後，你選擇了策略，並且依此設計活動（ activities）。 展開活動 策略帶來意外的收穫 我要舉個例子說明剛才所講的概念。我想你們大部分的人都聽過赫茲 (Hertz)、愛維斯 (Avis)租車公司、國際（ National）、巴爵特 (Budget)等公司。這些公司都是跨國企業(yè)，也非常有名，但我認為他們都沒有策略可言，為什麼？因為他們都在做同樣的事情。他們都以商務旅行者為目標，都在機場設攤位，他們都在汽車上裝電視，都走高價位路線，贈送航空哩數 …… 等，他們都提供「相同」的服務，實在是很難分辨彼此的差異。 策略帶來意外的收穫 赫茲公司服務那種住在波斯頓，但要去紐約出差的一群人，但 Enterprise公司是一家未上市的租車公司 ， 他們只服務在地人，波斯頓的分公司租車給波斯頓人，哪些人呢？例如每個人多少都會碰到一些交通意外，使得汽車必須送修，或者汽車保養(yǎng)，或者在外地念大學的女兒回來渡假時，需要另一輛車。這些人才是他們的目標。和這些大公司不一樣的是他們不在機場設攤位，他們也沒有 24小時營運，他們的店面很小，位於汽車拍賣廠旁，或住家附近。他們的車齡比較老，價格也比較低。 策略帶來意外的收穫 赫茲標榜能租到最新出廠的新車，只要你租得起，反正是公司付錢。但當你在你的家鄉(xiāng)開車，即使是你的女兒，你必須自己付錢，或者是保險公司幫你付錢，這些人希望花最少的錢讓他們去想要去的地方，所以 Enterprise用低價、舊車服務客戶。同時， Enterprise也不花大錢在電視上做廣告，他大多數利用人際關係做行銷，採取草根性的行銷策略。 所以，你可以看出， Enterprise在租車市場中佔有一個非常特別的定位，他們自我設限，他們不試著去服務這些商務旅行者，他們也不試著在機場提供 24小時服務，他們縮小他們的目標，他們限制他們的活動，而他們非常非常地難被模仿。 Enterprise不會說，別人用電腦處理訂單，我們也要有， Enterprise擁有真正的策略，而他們也做的非常成功，而其他的這些租車公司只是在營運效益上做競爭。我可以舉出非常多例子，但原則都相同。 策略帶來意外的收穫 再舉個例子 ── 戴爾電腦。 現(xiàn)在提起戴爾（ Dell）是個尖銳的話題，因為康柏(Compaq)才剛經歷了一場大災難。戴爾有他的策略、也有設限、並充分將策略運用在他們的經營方式。戴爾的案例是一個很強有力的例子，他們在市場動向上，充分掌握了優(yōu)勢。在個人電腦早期的年代，消費者其實需要很多技術支援，他們也需要許多銷售上的協(xié)助；而現(xiàn)在這些支援、需求都不再那麼重要，因此時勢創(chuàng)造了戴爾，他們直接透過網際網路下單，向大公司爭取生意，成功地開創(chuàng)了電腦直銷市場。 康柏 (Compaq)的前車之鑑 康柏 (Compaq)的前車之鑑 康柏，其實也曾有過很清楚的策略；但是後來他們看到戴爾的成功，於是也跟著加入了直銷市場， 結果發(fā)現(xiàn)自己原有的組織使他們做不到戴爾的成功，同時又得罪了原來的經銷商，真是賠了夫人又折兵。至於另一家電腦公司迪吉多，他們試圖要提供所有的服務，結果也是失敗，這是策略上的失敗。您或許會辯稱：他們的失敗源於營運整合問題；但是，這都是細節(jié)上的問題，真正的大問題是：他們沒有特色，相較於 IBM，根本無法立足於市場；反之， IBM在整合上都較有組織、
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