【文章內(nèi)容簡介】 對客戶特定需求，聯(lián)想的執(zhí)行能力和綜合競爭力 ? 業(yè)績良好的企業(yè)具有長期為聯(lián)想創(chuàng)造高于一般企業(yè)價值的機會 ? 直接影響收入 ? 運轉(zhuǎn)良好且在世界內(nèi)具有較好聲譽的公司 ? 公司總部（或主要分支機構(gòu)）所處的位臵過遠或不理想會影響聯(lián)想的潛在盈利性或員工參與項目的積極性 ? 有較強的歷史業(yè)務(wù)關(guān)系和客戶關(guān)系容易促進新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生 ? 其它競爭對手若已經(jīng)為該客戶提供較多服務(wù)或已被選作優(yōu)選的供應(yīng)商，聯(lián)想爭奪客戶的可能性則很小 ? 主要決策者的態(tài)度或傾向性會影響采購決策 ? 在特定知識領(lǐng)域項目領(lǐng)域執(zhí)行經(jīng)驗不足會導(dǎo)致成功性不高，且項目風(fēng)險較大 (如電信公司全國性計費系統(tǒng) ) 具體操作指標(biāo) * ? 持續(xù)保持銷售收入及利潤增長的企業(yè)較有吸引力 ? 年支出 XX萬較有吸引力 ? 在業(yè)界享有較好的名望（品牌排名） ? 高級管理隊伍由具有深厚管理經(jīng)驗的人員組成 ? 公司所處位臵與聯(lián)想總部或主要分支機構(gòu)較近，或交通較為便利 ? 用于聯(lián)想產(chǎn)品的支出〉 XX萬 (如 PC， 服務(wù)器，存儲器等 ) ? 競爭對手提供給該客戶的業(yè)務(wù)種類和業(yè)務(wù)額，合作時間以及和客戶決策者的關(guān)系 ? 對聯(lián)想 IT服務(wù)抱有積極肯定態(tài)度或嘗試合作態(tài)度的客戶應(yīng)優(yōu)先考慮 ? 基本業(yè)務(wù)需求符合聯(lián)想競爭能力的客戶應(yīng)優(yōu)先考慮 (如基礎(chǔ)平臺領(lǐng)域等 ) 16 LGD020319BJcustomer prioritization 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細步驟 工具模板和工作成果模版 標(biāo)準 、篩選目標(biāo)客戶 戶數(shù)據(jù)庫 戶查詢 評估 單 17 LGD020319BJcustomer prioritization 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容： 1 2 3 18 LGD020319BJcustomer prioritization 收集初步的客戶信息資料，形成初步的目標(biāo)客戶名單 ?確定業(yè)務(wù)單元內(nèi)的目標(biāo)細分市場 ?確定客戶資料收集的數(shù)目 – 資源情況 – 細分市場客戶規(guī)模 – BU業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶服務(wù)目標(biāo) ?目標(biāo)細分市場（ 13個） ?各細分市場客戶信息收集數(shù)目 ? BU營銷副總 ? BU各細分市場經(jīng)理提出建議 制定初步的客戶名單 — 具體步驟 確定目標(biāo)細分市場初步客戶信息收集數(shù)目 主要活動 最終成果 負責(zé)人 ?了解針對各細分市場的信息收集渠道 ?根據(jù)客戶收集數(shù)據(jù)確定初步客戶名單 ?指定專人負責(zé)年度信息收集 ?初步客戶名單 ?目標(biāo)客戶基本信息表 ?調(diào)研人員 一般性客戶資料管理 ?每年進行客戶資料更新 ?出現(xiàn)重大信息變化時，應(yīng)隨時更新 ?如有重大客戶動態(tài)信息，應(yīng)及時向相關(guān)業(yè)務(wù)單元客戶負責(zé)人和細分市場經(jīng)理匯報 ?客戶基本信息表 ?調(diào)研人員 執(zhí)行時間 每年一次， 1月 每年一次， 1月 年度更新 19 LGD020319BJcustomer prioritization 確定業(yè)務(wù)單元目標(biāo)細分市場 制造業(yè)細分市場舉例 ? 汽車制造業(yè) ? 電子及通信設(shè)備制造業(yè) ? 通用機械制造業(yè) ? 專用設(shè)備 ? 交通運輸設(shè)備制造（除汽車） ? 儀器、儀表及文化辦公用機械制造業(yè) ? ] 醫(yī)藥制造業(yè) ? 食品制造業(yè) ? 飲料制造業(yè) ? 化工產(chǎn)品制造業(yè) ? 選擇目標(biāo)細分市場是可以考慮的要素包括行業(yè)規(guī)模、現(xiàn)有年度 IT支出水平、IT支出增長率預(yù)測、競爭情況等 20 LGD020319BJcustomer prioritization 確定目標(biāo)細分市場的初步客戶收集數(shù)目 中等規(guī)模 按規(guī)模劃分目標(biāo)客戶類型 客戶考察的數(shù)目 ? 總產(chǎn)值或銷售額 20億元 確定客戶資料收集目標(biāo)時的主要考慮的因素 ? 業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案 ? 業(yè)務(wù)單元內(nèi)部資源配備情況 – 細分市場知識 – 高級專業(yè)人才數(shù)目和能力 – 一般、中級工程師數(shù)目和能力 – 客戶經(jīng)理項目經(jīng)理數(shù)目和能力 – 調(diào)研人員數(shù)量和能力 ? 經(jīng)驗的積累 公司規(guī)模 大型公司 小型公司 汽車制造業(yè)舉例 ? 總產(chǎn)值或銷售額 =1億元 ? 總產(chǎn)值或銷售額 1億元 30 50 20 100 21 LGD020319BJcustomer prioritization 客戶基本信息表 公司名稱 公司 營業(yè)額2023 公司地點 IT產(chǎn)品 /服務(wù)支出 2023(或預(yù)算 ) 購買現(xiàn)有聯(lián)想產(chǎn)品的金額 2023 競爭對手信息 管理層對聯(lián)想IT 服務(wù)的積極態(tài)度 高 低 1. 上海大眾 2. 中國一汽 3. 東風(fēng)汽車 4. 一汽大眾 5. 一汽金杯 6. 上海通用 7. 長安汽車 8. 廣州本田 9. 中國輕騎 10. 躍進汽車 公司品牌排名 基于篩選標(biāo)準的信息收集 其它信息 所有權(quán)結(jié)構(gòu) 員工人數(shù) 公司重大相關(guān) 信息披露 IT部門人數(shù) 汽車制造業(yè)舉例 大型公司 22 應(yīng)考慮從多種渠道收集潛在客戶信息 信息來源 外部 可獲得的信息 網(wǎng)絡(luò)搜集引擎： ? 各行業(yè)內(nèi)的主要公司 ?各公司的網(wǎng)頁和主要信息 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫： ?中國各行業(yè)主要公司的詳細材料 ? 中國各行業(yè)的年鑒 ?財富雜志 ? 地區(qū)電話黃頁本 ?各大報紙 ? 各行業(yè)內(nèi)公司的主要信息 ? 世界 /中國排名前列的企業(yè) ? 地區(qū)各企業(yè)的電話 ? 地區(qū)公布的新企業(yè)信息 ? 工商管理局 ? 與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會研究機構(gòu) （如：信息產(chǎn)業(yè)部信息中心） ? 各行業(yè)的專家 ? 新注冊企業(yè)的信息 ? 行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名、業(yè)績聯(lián)系方法等 ?通過訪談了解行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名及狀況 網(wǎng)絡(luò) 文獻報章 機構(gòu)及專家 ? 內(nèi)部人員的關(guān)系網(wǎng) 內(nèi)部 ? 產(chǎn)業(yè)業(yè)績良好，且可以發(fā)展的企業(yè) ? 個人用戶資料庫 ? 查詢現(xiàn)有個人用戶所屬的單位及信息 人員網(wǎng)絡(luò) 用戶數(shù)據(jù)庫 由調(diào)研人員匯總制成潛在客戶信息表 ? IDC報告 ?Dataquest報告 ?CCID報告 ? 行業(yè)總體需求變化 ?行業(yè)內(nèi)主要競爭對手競爭的客戶領(lǐng)域 行業(yè)報告 23 LGD020319BJcustomer prioritization 評估并篩選目標(biāo)客戶 流程目的、具體步驟和工作成果概述 流程詳細步驟 工具模板和工作成果模版 標(biāo)準 、篩選目標(biāo)客戶 戶數(shù)據(jù)庫 戶查詢 評估 單 24 LGD020319BJcustomer prioritization 流程概述 目的 所需資料 所需步驟 + 工作成果 內(nèi)容： 1 2 3 25 LGD020319BJcustomer prioritization 確定分級客戶管理方法 評估并篩選目標(biāo)客戶 — 具體步驟 客戶評估并確定目標(biāo)客戶名單 主要活動 ? 根據(jù)收集的客戶信息（如 100家客戶），按照既定標(biāo)準和權(quán)重逐項進行評分 ? 匯總加權(quán)平均結(jié)果，確定每位客戶在吸引力和服務(wù)可行性方面的分值 ? 按分值大小將客戶排序，并列示在評估矩陣中，確定分三個級別