xxxx1220怎樣保證營銷策略的執(zhí)行力修改(編輯修改稿)
2025-03-08 05:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶策略 形象定位 策略 推售策略 產(chǎn)品策略 啟動區(qū)策略 營銷策略 可觸摸、具像化、可對比 項目整體、營銷各階段 模型１： 核心競爭力的方向 『客觀性』 主動式 被動式 『主觀性』 3 1 4 2 服務(wù) 環(huán)境 （新進者） （品牌） （社會資源） （自然資源） 產(chǎn)品 人文 營銷策略之 “ 競爭策略 ” 營銷策略之“客戶策略” 是誰？ 在哪里？ 有什么特征？ 【 核心思路 】 根據(jù)項目的階段特質(zhì)（工程條件 /展示條件 /物料條件等），來制定階段需要了解客戶特征的重點。 目標(biāo)客戶特征不可能短時間內(nèi)集中清晰呈現(xiàn)，客戶的變化也是動態(tài)的，需要辨證的客觀看待。 216。目標(biāo) 216。形勢分析 216。對市場位置（顧客與競爭者）的檢查及問題 216。策略說明 216。執(zhí)行計劃 216。時間安排 216。預(yù)算 一個完整的營銷計劃 可執(zhí)行 方面 解決措施 公司層面 上上下下認可、統(tǒng)一方向，協(xié)調(diào)過程中和結(jié)果出現(xiàn)偏差，由誰負責(zé)調(diào)整，責(zé)權(quán)清晰； 執(zhí)行層面 上傳下達，準(zhǔn)確無誤； 知道 、 認可 、 理解 、 角色 、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 、 動態(tài)把控 及 調(diào)整 ； 過程中出現(xiàn)偏差： 由誰負責(zé)調(diào)整 ，過程中逐個分析； 結(jié)果偏差，過程偏差等情況出現(xiàn)， 如何能夠確保及時處理 ？需要 明確責(zé)權(quán) ，責(zé)任到人， 放權(quán) 到合適的崗位和人，要確保效果最大化。 關(guān)于營銷執(zhí)行 執(zhí)行 ， 不是簡單的戰(zhàn)術(shù)，而是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程； 一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問。 顧客 ， 是所有執(zhí)行的核心。 “營銷策略”的輸出標(biāo)準(zhǔn)： 一次性完全提供。 提供可觸摸、具像結(jié)論。 有客觀依據(jù)，有邏輯。 “營銷策略”的三原則： 原則一：客戶服務(wù)原則 ——一切營銷組織以客戶為中心； 原則二：營銷精品化原則 ——堅持寧缺勿濫，一旦實施即為精品； 原則三：非功利性原則 ——任何營銷組織避免過于功利性，避免折騰客戶。 具體執(zhí)行之一 方面 解決措施 責(zé)權(quán)明確 銷售、管理人員、策劃和管理層責(zé)權(quán)要明確； 知道、認可、理解、角色、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、動態(tài)把控及調(diào)整，責(zé)任到人！ 過程中偏差：由誰調(diào)整，過程中逐個分析，過程和結(jié)果偏差都有對應(yīng)人進行調(diào)整。 銷售力 客戶反映問題，銷售員是否表達清楚，是否執(zhí)行到位，增強執(zhí)行力。 溝通機制 銷售：策略，如果客戶不接受，如何應(yīng)對？針對市場和客戶，過程及時反饋；對策略做出新的調(diào)整，要第一時間理解和適應(yīng)，第一時間監(jiān)測效果，每個人都是操盤手，都是團隊的一份子。 確認溝通機制： 1）開會的形式； 2）每周固定時間頭腦風(fēng)暴； 3）把控、監(jiān)測到的信息反饋，及時溝通，哪種適用，哪種效果最好，需要確認清楚； 下一步：溝通調(diào)整還是繼續(xù)執(zhí)行，調(diào)整時間，到位時間，執(zhí)行時間表和責(zé)任人，需要明確到位。 具體執(zhí)行之二 方面 解決措施 執(zhí)行力 都沒有溝通，結(jié)果好壞不知道！ 執(zhí)行力出現(xiàn)問題，開會要銷售主管、策劃、營銷經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)層一起開會， 動態(tài)的把控、溝通，客戶主要責(zé)任在銷售主管、市場主要責(zé)任在策劃，營銷經(jīng)理是策略，整體把控； 營銷策略到執(zhí)行過程中，要嚴格監(jiān)控，動態(tài)跟進每一個細節(jié)，確保執(zhí)行力。 媒體通路 /渠道 媒介，哪個渠道更好：廣告投放，大活動，報紙、網(wǎng)絡(luò)、微博微信等線上媒體傳播，線下派單、巡展、路演等，線上線下結(jié)合，當(dāng)效果不好的時候，要反思是渠道出去有問題還是時間沒有到位還是策略本身有問題，是策略調(diào)整還是策略持續(xù)下去？ 具體執(zhí)行之三 方面 解決措施 客群精準(zhǔn) 市場把脈 項目客群與傳播渠道是否匹配？ 客群不是固化的，因為：客戶是有變化的，根據(jù)市場、客戶心態(tài)等各種情況發(fā)生變化，需要動態(tài)把控；市場也是時刻變化，也會導(dǎo)致客群變化； 客戶反饋，增加新的客群； 新的策略，新的客戶導(dǎo)入； 區(qū)域內(nèi)飽和，市場容量，新客戶里面去撈客戶，轉(zhuǎn)化，銷售要理解到位，及時調(diào)整，配合去撈客戶； 比如：當(dāng)上來的客群與項目不匹配，低了一些，但可以通過首付分期，降低門檻，貸款時間長的變相方式，可以把低層次的客戶往上提升或者讓潛在的客戶提前“消費”，踮著腳能夠著！ 客群拉大：逼定過程中不一定買不起房子。 顧客購買行為過程 購買行為 B E C D A 產(chǎn)品 產(chǎn)生購買欲望 購買 傳播（ 1個月內(nèi)） 再購買 1）、老帶新 現(xiàn)代的顧客導(dǎo)向組織圖 顧 客 最前線的人員 中層管理層 最高管理層 會見顧客、服務(wù)顧客和滿足顧客 支持最前線的人員、使他們能更好的服務(wù)顧客 支持中層管理層，使他們能支持那些使各種不同顧客最終對公司感到滿意的最前線的人員 公司所有的經(jīng)理都包括在親自會見顧客和了解顧客之列。 盡快完善和落實 老帶新獎勵機制； 部門協(xié)調(diào) ， ?？顚Ｓ?，綠色通道，放大老帶新力度，口碑傳播； 結(jié)論： 2）、市場 不關(guān)注市場， 市調(diào)分享 ； 公司層面上， 市場研判 ，預(yù)見市場，培養(yǎng)市場敏感度； 全面專業(yè)的市場 培訓(xùn) ，一線人員及時把控市場行情，充分利用，使其更專業(yè)。 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。既然你有調(diào)查權(quán)，你就是策略
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