在價(jià)格面前(編輯修改稿)
2025-03-08 05:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爾加入一些小小的額外服務(wù) ? 在非常相關(guān)的事件上給建議，即使不收費(fèi)。 ? 戒：貪心，貪婪，收費(fèi)過(guò)高，缺乏物超所值的觀念。 1要忠誠(chéng) ? 保守我的商業(yè)機(jī)密 ? 永久地維持你與我的關(guān)系 ? 不要把我交給其他的人 1把我當(dāng)做一個(gè)人 而不僅僅是一個(gè)客戶 ? 將我視作同等的人來(lái)對(duì)待 ? 與我一對(duì)一地交往 ? 不要以上對(duì)下的態(tài)度對(duì)我說(shuō)話 1要有彈性 ? 偶爾與我妥協(xié) ? 但是，千萬(wàn)不要放棄你知道確實(shí)是非常重要的事。 ? 不去聆聽(tīng)客戶的觀點(diǎn)或意見(jiàn)。甚至更糟的是：忽略方向，優(yōu)先次序，以及限制；過(guò)于武斷；態(tài)度強(qiáng)硬 。無(wú)關(guān)緊要的意見(jiàn)差異上面作抗?fàn)帯? 滿意 價(jià)值對(duì)客戶的意義 25 影響價(jià)值滿意度的因素 ? 價(jià)值期望值過(guò)高 ? 價(jià)格與實(shí)際價(jià)值不對(duì)等，價(jià)格高于實(shí)際價(jià)值 ? 對(duì)實(shí)際價(jià)值的認(rèn)同程度不一致 報(bào)價(jià)策略之一：誠(chéng)實(shí)報(bào)價(jià)與價(jià)值報(bào)價(jià)其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在價(jià)值數(shù)量上的討論 ? 過(guò)高或過(guò)低的報(bào)價(jià)都會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失 ? 報(bào)價(jià)高可能失去或影響合同，帶來(lái)不好口碑 ? 報(bào)價(jià)低影響贏利并可能影響服務(wù)質(zhì)量 當(dāng)價(jià)格是簽約的主要障礙時(shí)： ? 用心表現(xiàn)對(duì)客戶的誠(chéng)意與重視，被尊重和重視是所有客戶的需要。 如：與客戶的用餐中，與其私下的交流中，強(qiáng)調(diào)服 務(wù)理念與執(zhí)行保證。 ? 用專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)樹(shù)立價(jià)值感。 如：補(bǔ)充提案，行業(yè)最新資訊分享 ,觀念互通 降價(jià)的原則： ? 價(jià)格成為合作的主要、唯一的障礙。 ? 降價(jià)的策略 你的服務(wù)滿足不了客戶的需求 你承諾的為達(dá)到你所說(shuō)的 讓對(duì)方欠一個(gè)人情債 （不要以犧牲巨額利潤(rùn)為代價(jià)） 30 顧客詢問(wèn)傭金 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 傭金商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對(duì)價(jià)格詢問(wèn)傭金的策略 ? 爭(zhēng)取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué) 31 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時(shí)機(jī)是否成熟？ ? 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？ ? 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 32 63 f 王子回想 。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 33 64 營(yíng) 銷(xiāo) 過(guò) 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時(shí) 間 時(shí) 間 34
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