中小型藥店品類管理與營銷(編輯修改稿)
2025-03-08 04:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 團周轉(zhuǎn)率 8次以上，門店周轉(zhuǎn)率 1220之間 2023年 3月 22 版 權(quán) 所有：李秉彧 品類引進策略 版 權(quán) 所有：李秉彧 品類 引進 策略 對有銷售團隊跟進的供應(yīng)商引進條件放寬。 有整體促銷計劃和促銷支持的優(yōu)先考慮。 品牌二線品種和品牌培育期品種引進，條件放寬。 2023年 3月 23 版 權(quán) 所有：李秉彧 供應(yīng)商 網(wǎng)絡(luò) 維價 展會 聯(lián)盟 引進技巧 2023年 3月 24 高毛利產(chǎn)品策略 品牌產(chǎn)品策略 三、品類營銷策略 2023年 3月 25 版 權(quán) 所有：李秉彧 高毛利產(chǎn)品界定： 品牌廠家產(chǎn)品毛利在 40%以上，非品牌廠家毛利在 60%以上的商品就是高毛產(chǎn)品。 如果有 80%毛利，除非有意抬高零售價，否則質(zhì)量難以保證，或者沒有任何服務(wù)。 高毛利產(chǎn)品策略 2023年 3月 26 版 權(quán) 所有：李秉彧 高毛利產(chǎn)品數(shù)量 ? 高毛利產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)該在 300500個之間。 ? OTC市場把疾病一般細分為 110120種之間，每個疾病治療的產(chǎn)品，分為固體制劑和液體制劑，加上兒童劑型，也就是三種劑型規(guī)格，高毛利產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該是 110120乘以 3左右，就是330360個之間。加上大保健 100多種產(chǎn)品（多為軟膠囊劑型），也就 450個品類左右 就是所有品類都有高毛利了 。 2023年 3月 27 版 權(quán) 所有：李秉彧 高毛利產(chǎn)品營銷策略 目標(biāo) 聚焦原則 高毛產(chǎn)品構(gòu)建 劑型齊全 價格帶策略 越多越?jīng)]有推力。行政主推是藥店最寶貴的稀缺資源，不能濫用，要讓店員自己信服。 每種細分疾病都有對應(yīng)的 23個不同劑型的高毛產(chǎn)品 “攔截品牌產(chǎn)品 +自己培育獨特品類 ”結(jié)合。應(yīng)該培育自己的優(yōu)勢高毛利產(chǎn)品。 高低兩個價格帶。高價格帶應(yīng)低于品牌產(chǎn)品 2023年 3月 28 版 權(quán) 所有：李秉彧 高毛利產(chǎn)品（藥品）三大策略 ? 策略一：少即是多的原則。聚焦式戰(zhàn)爭法則，也是營銷與經(jīng)營的永恒法則。 ? 策略二：高毛利產(chǎn)品需要培育：給予激勵、培訓(xùn)、推廣、堆頭、階段性促銷等 ? 策略三：不能動銷的高毛利就不是高毛利，予以堅決淘汰 2023年 3月 29 版 權(quán) 所有：李秉彧 療效感知是第一位的 ?高毛利產(chǎn)品銷售策略：主治疾病選擇品牌產(chǎn)品 +輔助治療和改善癥狀的高毛利產(chǎn)品搭配為原則。這樣消費者不會反感。 療效作為主要和第一追求，就能最終贏得消費者真誠。無論高毛產(chǎn)品怎樣營銷，都要講求療效，這是消費者進藥店的主要目的。 2023年 3月 30 版 權(quán) 所有：李秉彧 品牌產(chǎn)品 營銷 策略 執(zhí)行力 以團隊 協(xié)作為 基礎(chǔ) 全國品牌和區(qū)域品牌產(chǎn)品結(jié)合 注意地區(qū)差異性 消費者第一用藥需求不能攔截 品牌產(chǎn)品的維價擴容提升 2023年 3月 31 版 權(quán) 所有：李秉彧 做人氣是零售的第一重要的事情 ? 堅持消費者的第一用藥需求不攔截 ? 加持品牌產(chǎn)品 +高毛利主推產(chǎn)品 ? 舉例：感冒 2023年 3月 32 版 權(quán) 所有：李秉彧 品類營銷策略 月月有主題、周周有活動、天天有促銷，講座持續(xù)、體驗不斷、促銷有力、指導(dǎo)有方 品類促銷策略 培育優(yōu)勢品類、差異化品類和忠誠顧客群。彈性需求品類是藥店主要的增長品類，有很大的擴展空間，理論上銷售可以無限擴大?？茨募疫B鎖藥店把品質(zhì)、服務(wù)做到最好，做出特色來，讓消費者忠誠于自己了 品類長期策略 2023年 3月 33 版 權(quán) 所有：李秉彧 旺季促銷的目 的是創(chuàng)造新的 銷售記錄； 淡季促銷的目 的是加速商品 周轉(zhuǎn)、薄利 多銷。 利用顧客購買 商品的核心利益 （用途、滿足、利益），如：減肥藥 滿足人們瘦身 的效果。 公司商品戰(zhàn)略 策略的需要，來確定促銷商品。 時間： 淡季 / 旺季 功 用： 商品的功能 商品策略 因素 確定促銷商品的依據(jù) 2023年 3月 34 版 權(quán) 所有：李秉彧 季節(jié)性促銷 瘦身減肥品類銷售 2023年 3月 35 版 權(quán) 所有：李秉彧 2023年 3月 36 版 權(quán) 所有：李秉彧 促銷活動中的商品策略 讓顧客真正 信任其療效 將新產(chǎn)品 在第一時間 告知顧客 突破顧客心 理價位獲得 “物超所值 ” 形象 低價 ≠低質(zhì)， 須真正超越 顧客的期望 商品 價格策略 商品 組合策略 新品 推廣策略 高毛利 自由品牌 商品促銷 策略 2023年 3月 37 版 權(quán) 所有：李秉彧 商品價格策略： 低價 ≠低質(zhì)，須真正超越顧客的期望 2023年 3月 38 版 權(quán) 所有：李秉彧 商品組合策略 突破顧客心理價位獲得 “物超所值 ”形象 2023年 3月 39 版 權(quán) 所有：李秉彧 新品推廣策略 將新產(chǎn)品在第一時間告知顧客 1 2023年 3月 40 版 權(quán) 所有：李秉彧 新品推廣策略 季節(jié)性新產(chǎn)品單品推動 2 2023年 3月 41 版 權(quán) 所有：李秉彧 高毛利、自由品牌商品的促銷策略 讓顧客真正信任其療效 2023年 3月 42 版 權(quán) 所有：李秉彧
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