【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系） 產(chǎn)品 /服務(wù) ?我們的產(chǎn)品 /服務(wù)是什么？ ?我們的品牌優(yōu)勢(shì)是什么？ ?我們開發(fā) /改革新產(chǎn)品和服務(wù)的能力怎樣？ 客戶 ?客戶細(xì)分是怎樣的？ ?他們的表現(xiàn)如何？ ?關(guān)于每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的知識(shí)有哪些？ ?客戶服務(wù)戰(zhàn)略是什么？ 目標(biāo)和要問的關(guān)鍵問題 分析的目的 ?識(shí)別關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn) ?識(shí)別關(guān)鍵輸入、輸出和商業(yè)模式的驅(qū)動(dòng)要素 內(nèi)部分析將揭示公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而評(píng)估其能力以應(yīng)付不斷增強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 PAGE 34 企業(yè)資源分析 有形資源 實(shí)物資源 有一定的廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn) 財(cái)務(wù)資源 現(xiàn)有資金和可融資資源 無形資源 組織資源 企業(yè)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與采購、銷售網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)資源 技術(shù)儲(chǔ)備，如專利、商標(biāo)、版權(quán)、交易秘密、成功所必需的知識(shí) 人力資源 管理人員、項(xiàng)目管理人員、技術(shù)人員、其他骨干 企業(yè)形象 給業(yè)主留下了比較好的印象，獲得了魯班獎(jiǎng)、 “黃山杯”、全國(guó)電力行業(yè)和安徽省“質(zhì)量管理獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀焊接工程”、“全國(guó)電力行業(yè)用戶滿意施工企業(yè)”等榮譽(yù) 企業(yè)文化 建立了比較完善的企業(yè)文化體系， 獲得 “中國(guó)企業(yè)文化 20年建設(shè)實(shí)踐獎(jiǎng)”， 是公司發(fā)展過程中的優(yōu)勢(shì) PAGE 35 企業(yè)能力分析 企業(yè)能力類型 舉 例 職能領(lǐng)域能力 財(cái)務(wù)管理 盈利能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力 人力資源 有效的激勵(lì)體系、吸引人才的能力 業(yè)務(wù)領(lǐng)域能力 研發(fā) 快速的產(chǎn)品革新；獨(dú)到的工藝；較強(qiáng)的基礎(chǔ)研究 市場(chǎng)開發(fā)能力 敏銳的市場(chǎng)意識(shí)；準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和恰當(dāng)?shù)拇黉N；有效的分銷和物流體系 施工能力 敏捷制造；精密制造；復(fù)雜制造 項(xiàng)目管理能力 完整的信息管理體系；信息分析和加工；商務(wù)電子 化的能力 跨職能綜合能力 學(xué)習(xí)能力 良好的學(xué)習(xí)氛圍；企業(yè)通過實(shí)踐進(jìn)行學(xué)習(xí)的能力 創(chuàng)新能力 鼓勵(lì)創(chuàng)新的氛圍；有效的創(chuàng)新組織和管理 戰(zhàn)略整合 與上下游之間良好關(guān)系；有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟；有效的組織結(jié)構(gòu)；構(gòu)建健康企業(yè)文化和企業(yè)變革能力 PAGE 36 戰(zhàn)略 組織 體系 技能 人員 領(lǐng)導(dǎo)方式 共同價(jià)值觀 現(xiàn)象 問題 分析 建議 7S模型 案例見： 合肥榮事達(dá)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告 (第二次中期匯報(bào)第一分冊(cè) )990910 PAGE127141 戰(zhàn)略 Strategy 結(jié)構(gòu) Structure 員工 Staff 系統(tǒng) System 技能 Skills 作風(fēng) Style 共同價(jià)值觀 Shared Values PAGE 37 三、內(nèi)外部分析工具 說 明 SWOT分析 內(nèi)部 外部矩陣 波特五力模型 結(jié)構(gòu) 行為 業(yè)績(jī)模型（ SCP） PAGE 38 機(jī)會(huì) O 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n … … … … … … … … 優(yōu)勢(shì) S 弱勢(shì) W 威脅 T 優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目 弱勢(shì)項(xiàng)目 利用機(jī)會(huì) 克服弱勢(shì) 減少弱勢(shì) 回避威脅 利用優(yōu)勢(shì) 回避威脅 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì) SO WO ST WT 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅矩陣 (SWOT) 說 明 是制訂戰(zhàn)略的匹配階段的 分析工具。 這個(gè)矩陣是在內(nèi)部、外部 關(guān)鍵成功因素確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)判斷結(jié)果將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、外部機(jī)會(huì)與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關(guān)系，形成了左列四種不同的組合。 PAGE 39 SWOT矩陣參考因素 PAGE 40 SWOT 分析的關(guān)注點(diǎn) 潛在資源優(yōu)勢(shì) 潛在資源弱勢(shì) 公司潛在機(jī)會(huì) 外部潛在威脅 ? 有力的戰(zhàn)略 ? 有利的金融環(huán)境 ? 有利的品牌形象和美譽(yù) ? 被廣泛認(rèn)可的市 場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 專利技術(shù) ? 成本優(yōu)勢(shì) ? 強(qiáng)勢(shì)廣告 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新技能 ? 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) ? 優(yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購 ? 沒有明確的戰(zhàn)略 導(dǎo)向 ? 陳舊的設(shè)備 ? 超額負(fù)債與恐怖 的資產(chǎn)負(fù)債表 ? 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 高額成本 ? 缺少關(guān)鍵技能 和資格能力 ? 利潤(rùn)的損失部分 ? 內(nèi)在的運(yùn)作困境 ? 落后 RD能力 ? 過分狹窄的產(chǎn)品組合 ? 市場(chǎng)規(guī)劃能力的 缺乏 ? 服務(wù)獨(dú)特的客戶群體 ? 新的地理區(qū)域的擴(kuò)張 ? 產(chǎn)品組合的擴(kuò)張 ? 核心技能向產(chǎn)品 組合的轉(zhuǎn)化 ? 垂直整合的戰(zhàn)略形式 ? 分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 市場(chǎng)資源 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟與并購 帶來的超額覆蓋 ? 新技術(shù)開發(fā)通路 ? 品牌形象拓展的通路 ? 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 ? 替代品引起的銷售 下降 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)的減緩 ? 交換率和貿(mào)易政策 的不利轉(zhuǎn)換 ? 由新規(guī)則引起的成 本增加 ? 商業(yè)周期的影響 ? 客戶和供應(yīng)商的 杠桿作用的加強(qiáng) ? 消費(fèi)者購買需求的 下降 ? 人口與環(huán)境的變化 PAGE 41 SWOT分析的步驟 機(jī)會(huì) 威脅 內(nèi)部劣勢(shì) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 防御型戰(zhàn)略 1. 確認(rèn)當(dāng)前執(zhí)行的戰(zhàn)略 2. 確認(rèn)企業(yè)外部環(huán)境的變化（波特模型 KFS），以 8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)為適合 3. 根據(jù)企業(yè)資源組合情況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制 4. 按照通用矩陣或類似的方式打分評(píng)價(jià) 5. 將結(jié)果在 SWOT分析圖上定位 6. 戰(zhàn)略分析 PAGE 42 案例：某金融企業(yè) SWOT戰(zhàn)略組合 SO戰(zhàn)略：發(fā)出優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì) 抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忽視，突出我們?cè)诜?wù)上的優(yōu)勢(shì)，大力開發(fā)金融產(chǎn)品，更好滿足客戶需求，最好是長(zhǎng)期的客戶需求，鎖定客戶資源。 WO戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，克服弱點(diǎn) 抓住兩年難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，盡快解決不良資產(chǎn)問題。 完善內(nèi)部管理機(jī)制，重點(diǎn)放在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的統(tǒng)計(jì)、分析、監(jiān)控、完善上，抓住發(fā)展機(jī)遇，使金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、理智化。 WT戰(zhàn)略：減小弱點(diǎn)，回避威脅 將內(nèi)部管理的完善作為我們的根本大事來做，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營(yíng)的影響，期待時(shí)間解決問題。 ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅 突出我們?cè)趯I(yè)、金融上的優(yōu)勢(shì)，扶持地方經(jīng)濟(jì)，成為 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。 突出我們?cè)诳蛻舴矫?、?cái)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營(yíng)的影響，努力提高企業(yè)價(jià)值，為未來的合作經(jīng)營(yíng)作好準(zhǔn)備。 PAGE 43 機(jī)會(huì) 威脅 五年計(jì)劃進(jìn)入第二年，經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展 國(guó)家必然出臺(tái)緩解金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量問題的解決方案 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì) XXX場(chǎng)重視程度不夠 電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 客戶對(duì)服務(wù)的方便性非?？粗? 中國(guó)目前金融產(chǎn)品還很不成熟 XXX金融機(jī)構(gòu)受地域限制，發(fā)展受到影響 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá) 金融秩序的進(jìn)一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴(yán)重的問題 儲(chǔ)蓄客戶對(duì)銀行的商譽(yù)非?？粗? 優(yōu)勢(shì) 財(cái)務(wù)結(jié)果較為合理，在國(guó)內(nèi)同行中比較突出 密集的網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠比較好的滿足顧客 地緣優(yōu)勢(shì)比較明顯 員工凝聚力較高 我們開始了大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動(dòng) 運(yùn)營(yíng)靈活、反應(yīng)速度快是我們的明顯優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 資本結(jié)構(gòu)不太合理 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不太合理 存款穩(wěn)定性不夠，使得內(nèi)部規(guī)范過程比較艱難 國(guó)家對(duì)我們的支持力度不夠大 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力尚有比較明顯的缺陷 人力資源結(jié)構(gòu)有待提高 SO戰(zhàn)略：發(fā)出優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì) 抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忽視，突出我們?cè)诜?wù)上的優(yōu)勢(shì)，大力開發(fā)金融產(chǎn)品，更好滿足客戶需求，最好是長(zhǎng)期的客戶需求，鎖定客戶資源。 WO戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，克服弱點(diǎn) 抓住兩年難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，盡快解決不良資產(chǎn)問題。 完善內(nèi)部管理機(jī)制，重點(diǎn)放在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的統(tǒng)計(jì)、分析、監(jiān)控、完善上，抓住發(fā)展機(jī)遇，使金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、理智化。 WT戰(zhàn)略：減小弱點(diǎn)，回避威脅 將內(nèi)部管理的完善作為我們的根本大事來做，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營(yíng)的影響，期待時(shí)間解決問題。 ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅 突出我們?cè)趯I(yè)、金融上的優(yōu)勢(shì)，扶持地方經(jīng)濟(jì)，成為 XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。 突出我們?cè)诳蛻舴矫?、?cái)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營(yíng)的影響，努力提高企業(yè)價(jià)值，為未來的合作經(jīng)營(yíng)作好準(zhǔn)備。 某金融企業(yè)戰(zhàn)略的提出（ SWOT）配比 PAGE 44 S 優(yōu)勢(shì) – 長(zhǎng)期資源積累 – 收集渠道 – 處理能力的經(jīng)驗(yàn)積累 – 中信所的資源 – 品牌認(rèn)可 – 銷售能力 劣勢(shì) – 個(gè)性化不足 – 產(chǎn)品開發(fā)、制作、生產(chǎn)能力不足 – 受制于中信所 – 加工成本（人員成本）太高 – 資金投入不足（尤其硬件投入不足） W T 威脅 – 清華同方的快速發(fā)展 – 維普的低價(jià)戰(zhàn)略 – 版權(quán)的潛在威脅 – 網(wǎng)站等其它行業(yè)的業(yè)務(wù)延伸和擴(kuò)張 – 未來政策的變化（公益化） – 技術(shù)的進(jìn)步 – 未來數(shù)字化圖書館建設(shè)帶來的廣闊市場(chǎng) – 政府對(duì)公共圖書館投資規(guī)模的加大 – 用戶端基礎(chǔ)設(shè)備的增強(qiáng) – 技術(shù)進(jìn)步 – 網(wǎng)絡(luò)泡沫的破裂 – 海外市場(chǎng) – 與其它公司的戰(zhàn)略合作 O 機(jī)會(huì) 案例：某資源數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)的 SWOT分析 PAGE 45 ?關(guān)鍵因素 ?主要表現(xiàn) – 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來國(guó)家將在數(shù)字化圖書館建設(shè)方面投入大量的資金，這將給某公司帶來廣闊的發(fā)展空間和機(jī)遇 – 技術(shù)的進(jìn)步與用戶的基礎(chǔ)設(shè)備的增強(qiáng)也會(huì)促進(jìn)在信息數(shù)據(jù)庫方面的消費(fèi)，加大對(duì)高端產(chǎn)品的需求 – 國(guó)內(nèi)的高校、公共圖書館、情報(bào)機(jī)構(gòu)等對(duì)信息情報(bào)的需求在穩(wěn)步增加，同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到信息情報(bào)對(duì)企業(yè)的重要性，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的需求會(huì)急劇增加，企業(yè)將會(huì)成為信息情報(bào)的主要客戶這就給了某公司一個(gè)很好的發(fā)展空間。 – 中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)外許多國(guó)家對(duì)中國(guó)信息情報(bào)的需求逐年增加，與此同時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)國(guó)外信息的需求也在擴(kuò)大 – 在某公司自我發(fā)展的同時(shí)，也可以考慮與其他公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展 – 全國(guó)有高校 600多所（合并后） – 全國(guó)有公共圖書館約 300所（國(guó)家和省市級(jí)） 未來市場(chǎng) – 隨著 科技的進(jìn)步，將有助與多種信息傳遞方式的實(shí)現(xiàn) – 客戶設(shè)備的提高也會(huì)促進(jìn)對(duì)新產(chǎn)品的需求 科技進(jìn)步 – 海外機(jī)構(gòu)（如大學(xué)圖書館）對(duì)中國(guó)信息情報(bào)的需求增加 – 國(guó)內(nèi)對(duì)海外情報(bào)信息需求的增加 海外需求 – 與國(guó)外著名的公司（如 SCI、 UMI）進(jìn)行戰(zhàn)略合作 – 購買國(guó)內(nèi)的企業(yè)（如四川維普）進(jìn)行業(yè)務(wù)合并 戰(zhàn)略合作 某資源數(shù)據(jù)庫機(jī)會(huì)的分析 PAGE 46 ?關(guān)鍵因素 ?主要表現(xiàn) – 清華同方近幾年來有快速的發(fā)展，在新產(chǎn)品開發(fā)與宣傳上具有明顯的優(yōu)勢(shì)，并且已經(jīng)先于某公司推出論文全文庫，如果同方近期在香港成功上市將會(huì)給同方帶來充裕的資金，使其有條件購買有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)，加快占領(lǐng)市場(chǎng)的步伐，這將是對(duì)某公司未來最大的威脅 – 四川維普由于其產(chǎn)品的低成本（廉價(jià)的勞動(dòng)力）所采取的低價(jià)戰(zhàn)略是現(xiàn)在對(duì)某公司最大的威脅，維普的市場(chǎng)份額在逐年增加 – 版權(quán)是數(shù)字資源開發(fā)的最敏感的問題，由于加工時(shí)間的限制，在解決論文提供方和作者的版權(quán)時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到許多問題 – 未來網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展可能會(huì)使用戶通過網(wǎng)絡(luò)就可以得到其所需要的信息，而不必購買相應(yīng)的產(chǎn)品 – 國(guó)家在未來可能會(huì)使信息服務(wù)公益化 – 對(duì)同方與維普研究不足，不清楚對(duì)手的研發(fā)情況與市場(chǎng)占有率 – 對(duì)同方與維普研究不足，不清楚對(duì)手的研發(fā)情況與市場(chǎng)占有率，總是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出其新產(chǎn)品時(shí)才認(rèn)識(shí)到開發(fā)新產(chǎn)品的重要性 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) – 由于清華同方先于某公司推出期刊全文庫和論文全文庫，在市場(chǎng)占有率方面已經(jīng)具有優(yōu)勢(shì)，由于市場(chǎng)容量相對(duì)有限，某公司的產(chǎn)品如果開發(fā)速度快，還能獲取部分利潤(rùn)，否則將會(huì)入不敷出 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) – 清華同方的產(chǎn)品在銷售過程中，銷售額在超過其盈虧平衡點(diǎn)后，為了占領(lǐng)市場(chǎng)而采用低價(jià)戰(zhàn)略 – 四川維普在期刊全文庫產(chǎn)品方面，由于其低廉的成本也采用了低價(jià)戰(zhàn)略 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 某資源數(shù)據(jù)庫威脅的分析 PAGE 47 ?關(guān)鍵因素 ?主要表現(xiàn) – 某公司是國(guó)內(nèi)最早的數(shù)據(jù)庫建設(shè)者，其很多數(shù)據(jù)庫始建于二十世紀(jì)八十年代而且收錄的內(nèi)容涉及十