【文章內(nèi)容簡介】 北中學(xué)、 無錫市現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)校 流動巡展、派單 4人 15組 1 14號 (周末 ) 華健電子儀器研究所、無錫康復(fù)醫(yī)院惠龍分院、中石油地質(zhì)研究所、北塘區(qū)國土局 流動巡展、飯局營銷、派單 3人 另項目經(jīng)理 1個 17組 1 16號 國稅局車輛購置稅征收所、 北塘區(qū)信訪局、北塘市鎮(zhèn)府、 北塘區(qū)衛(wèi)生局 流動巡展、飯局營銷、派單 4人 另項目經(jīng)理 1個 13組 ?詳細(xì)執(zhí)行表 4 ?針對商業(yè)中心 惠山區(qū)核心商業(yè)圈 A. 百業(yè)超市 B. 華宇超市 C. 旭日超市 D. 星光超市 E. 同心超市 ...... A. 百佳潤超市 商圈、商業(yè)區(qū)渠道方案 選取三大客戶區(qū)代表商業(yè)中心為長期作戰(zhàn)大本營，以點(diǎn)蓋面 時間： 建議地點(diǎn)：旭日超市（惠山）、百業(yè)超市（北塘）、潤尚超市（錫西新城） 形式：長期外接待展示、精美小禮品派發(fā)、單頁派發(fā)、結(jié)合商家活動日安排互動表演，與商家聯(lián)合發(fā)放印有項目咨詢的優(yōu)惠券、購物券，安排看房班車看房等。 百樂時代廣場 百樂時代廣場 商圈、商業(yè)區(qū)渠道方案 百樂時代廣場暖冬行動 免費(fèi)贈送停車、洗車券 形式： 在各商業(yè)區(qū)停車場入口處只要登記聯(lián)系方式即可獲取 具體實(shí)施： 客戶在入口處登記完成后獲取停車券或洗車券消費(fèi)后由商家回收即可，再由商家統(tǒng)一和項目結(jié)算 目的： 獲取項目所需客戶聯(lián)系方式以便進(jìn)行 call客 時間 區(qū)域 渠道 方式 人員配備 11月 第 3周 惠山區(qū) 好又多、百佳潤購物中心 流動巡展、互動活動 4個 11月 第 4周 惠山區(qū) 星光超市、盛泉超市 流動巡展、客戶幸福指數(shù)問卷調(diào)查 3個 12月 第 1周 錫西新城 潤尚超市、好又多 流動巡展、對平層意向問卷調(diào)查 4個 12月 第 2周 錫西新城 藍(lán)天超市、久美超市 平層生活問卷調(diào)查 4個 12月 整月 現(xiàn)場 持續(xù)組織產(chǎn)品推介會、 公司高層個人資源 其他高端項目資源整合，投資客戶名單整理 5個 12月 第 3周 北塘區(qū) 百業(yè)超市、億嘉福生活廣場 活動邀請，關(guān)愛鄰里之血壓測量活動 5個 12月 第 4周 北塘區(qū) 易初愛蓮購物中心、萬家福超市 項目專場推介會 5個 ?詳細(xì)執(zhí)行表 5 地毯式搜索輻射區(qū)域客戶 啟動客倍多計劃 —— 蜜蜂滿天飛 超過 100名“小蜜蜂 ”飛進(jìn)客戶輻射區(qū)域內(nèi)近 30個社區(qū)、企事業(yè)單位、商超、娛樂場所及競品項目案場，派發(fā)出近 202300份單頁，從而使項目信息集中覆蓋周邊工作、生活區(qū)域的各類客戶。 集中發(fā)力 引爆全城 屆時，我司長期戰(zhàn)略伙伴 “ 客倍多 ” 將與本項目營銷戰(zhàn)隊聯(lián)動，保證有效客戶的導(dǎo)入和成交。 業(yè)務(wù)執(zhí)行 組織架構(gòu) 執(zhí)行策略 激勵手段 博思堂將從蘇州派遣最優(yōu)秀的 “ 作戰(zhàn) ” 團(tuán)隊， 現(xiàn)抓現(xiàn)殺，保證成交率 項目經(jīng)理 內(nèi)場 專案經(jīng)理 外場 渠道經(jīng)理 外場 展點(diǎn)經(jīng)理 團(tuán)隊： 10人 ? 滿足短期密集蓄水殺單需要 ? 分組比拼，成交率低殺單率低隨時淘汰輪轉(zhuǎn) 團(tuán)隊： 10人 ? 制定周密的渠道拓展計劃、指標(biāo)，制定每日渠道日志、效果匯報、考核 團(tuán)隊： 10人 ? 每展點(diǎn) 3人，設(shè)置 3個外展點(diǎn)，同時發(fā)力，外場人員也可隨時支持項目內(nèi)場 組織架構(gòu) 玉泉商圈展點(diǎn) 錫西商圈展點(diǎn) 北塘商圈展點(diǎn) 銷售 A組 銷售 B組 銷售 C組 外場執(zhí)行 ?設(shè)置 3個外展示點(diǎn)，每個展點(diǎn)配 3名人員， ? 用于對內(nèi)場進(jìn)行及時的支援和隨時替補(bǔ)現(xiàn)場被淘汰的銷售人員。 ?團(tuán)隊培訓(xùn)： 動作：以多年服務(wù)品牌項目的經(jīng)驗(yàn)，讓業(yè)務(wù)代表迅速理解項目理念，熟悉項目各銷售流程及賣點(diǎn)梳理，快速融入團(tuán)隊。 ?進(jìn)場業(yè)務(wù)代表自身客戶梳理： 動作：業(yè)務(wù)代表自身客戶的名單梳理，拓展項目來人。 制度：每人每天 call客 100組，保證次日轉(zhuǎn)來人 2組 /人。 內(nèi)場執(zhí)行 ?針對新客戶的成交體系： 動作：博思堂經(jīng)理人賣樓體系 —— 業(yè)務(wù)代表接待初訪客戶，了解需求；銷售主任跟進(jìn)客戶，需求對位；專案經(jīng)理約談客戶，直接逼定。 制度：做到客戶來訪三次以內(nèi)成交。 銷售代表 銷售主任 專案經(jīng)理 3+1+1配置 +經(jīng)理人售樓 最大化提高來人轉(zhuǎn)化率！ “ 3+1+1”營銷配置： 3名資深業(yè)務(wù)員 +1名資深銷售主任 +1名資深銷售經(jīng)理 經(jīng)理人售樓：銷售代表接待初訪客戶，提高來人累積率； 銷售主任跟進(jìn)、持續(xù)追蹤，提升來人轉(zhuǎn)化率；專案經(jīng)理逼定， 提高成交率！ 內(nèi)場執(zhí)行 內(nèi)場執(zhí)行 互補(bǔ)銷售： 因客戶性格的不同，安排不同的銷售人員進(jìn)行輪番逼定，不輕易流失任何一組客戶，最終提升現(xiàn)場成交率。 內(nèi)場執(zhí)行 ?銷售人員激勵： 以超過指標(biāo)數(shù)量的多少決定銷售人員的直接收入，激勵銷售人員銷售的熱情。 ?客戶激勵： 以現(xiàn)金或購物卡的形式促使客戶自身的力量，來影響其身邊的潛在客戶，讓所有客戶都成為我們的 “ 銷售員 ” 。 ?預(yù)警機(jī)制 —— 項目經(jīng)理客戶抽樣回訪 針對銷售人員的銷售客戶日志，項目經(jīng)理每周抽樣回訪，測試客戶滿意度，對一些不 足地方及時彌補(bǔ)和更正。 ?監(jiān)控機(jī)制 —— “ 神秘人”現(xiàn)場暗訪 由博思堂品管部門派出專人，每周 1~2次到售樓處現(xiàn)場進(jìn)行暗訪，體驗(yàn)銷售人員全程 服務(wù)，同時作出滿意度調(diào)查結(jié)果報告?？蛻舨粷M意處及時反饋項目經(jīng)理做出整改。 預(yù)警及監(jiān)控機(jī)制 內(nèi)場接待 外場拓展 渠道經(jīng)理董向東 百樂時代廣場 項目總監(jiān) :張華 項目經(jīng)理 高端客戶服務(wù)顧問 高端客戶服務(wù)顧問 渠道專員 團(tuán)隊力量 特派蘇州精英銷售戰(zhàn)隊 淡市之下，博思堂蘇州多個項目取得火爆佳績 成功案例展示 ?東方維羅納 通過整個營銷團(tuán)隊的營銷推廣和現(xiàn)場超強(qiáng)執(zhí)行力，最終采用全國首個網(wǎng)上開盤方式，于 10月 14日盛大開盤，單日勁銷 238套，不僅占據(jù)全年單日銷量冠軍，更超過當(dāng)月園區(qū)所有項目的銷售量的總和！并在整個開盤期間創(chuàng)造了很多的記錄。得到業(yè)內(nèi)人士一直肯定。 ?永新 .秀郡 位于蘇州科技城板塊，淡市之下面臨強(qiáng)勁競爭對手和區(qū)域客戶嚴(yán)重萎縮問題，博思堂團(tuán)隊通過實(shí)施客戶持續(xù)拓展和互動戰(zhàn)略，于 10月份開盤，當(dāng)天去劃率達(dá)到 70%以上，大獲成功。 商業(yè)篇 報告思路 項目分析 市場分析 營銷策略 定位策略 市場篇 ? 宏觀市場分析 ? 片區(qū)市場及競爭對手分析 ? 消費(fèi)客群分析 ? 區(qū)位 惠山區(qū)位于無錫市西部，北鄰江陰，西靠武進(jìn)，東與錫山區(qū)、崇安區(qū)接壤，南與濱湖區(qū)、太湖水僅一山之隔。 ?范圍 惠山綜合發(fā)展區(qū)范圍為惠山區(qū)行政轄區(qū)范圍，總面積 328平方公里。 ?規(guī)模 人口規(guī)模：預(yù)測到 2023年全區(qū)總?cè)丝诩s 80萬，遠(yuǎn)景全區(qū)總?cè)丝诩s 100萬； 用地規(guī)模：遠(yuǎn)期總建設(shè)用地面積 KM2，遠(yuǎn)景總建設(shè)用地面積 KM2。 ?功能定位 是承擔(dān)主城區(qū)制造業(yè)轉(zhuǎn)移的重要區(qū)域以及無錫大力發(fā)展 制造業(yè)的后方基地 ；是大型的 交通樞紐和商貿(mào)、物流的集散地 ；是為 市中心區(qū)人口疏散提供宜人的居住地 ；是重要的都市型生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光區(qū) ?空間結(jié)構(gòu) 根據(jù)惠山區(qū)現(xiàn)狀城鎮(zhèn)的分布特點(diǎn)及無錫市城市總體規(guī)劃和無錫市區(qū)“ 1城 6新市鎮(zhèn)”的宏觀架構(gòu)，確定惠山區(qū)的目標(biāo)形態(tài)：即“ 1城 1片區(qū) 3新市鎮(zhèn) +16個村莊集群”的二級結(jié)構(gòu)體系。 惠山印象 ?總體規(guī)劃定位為： 合理采用吸收概念規(guī)劃先進(jìn)理念和思路，統(tǒng)籌考慮現(xiàn)實(shí)發(fā)展的新問題、新態(tài)勢，打造一個山、水、城交融、職教功能支撐的 現(xiàn)代化山水生態(tài)新城 。 ?無錫惠山區(qū)的發(fā)展目標(biāo)為： 惠山將以“雙置換”工作為抓手，進(jìn)一步加快惠山新城、天一新城、洛社、玉祁 前洲、陽山新市鎮(zhèn)建設(shè)步伐，突出組團(tuán)發(fā)展，完善配套功能，提升城市能級，增強(qiáng)對外輻射力，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)深度融合。 惠山區(qū)總體規(guī)劃定位 無錫惠山區(qū)傳統(tǒng)的核心優(yōu)勢，業(yè)已奠定基礎(chǔ)，需要維系和升級 高位產(chǎn)業(yè)均衡發(fā)展的基礎(chǔ)，整體結(jié)構(gòu)的完善補(bǔ)充 區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的完善和補(bǔ)充 區(qū)域功能完善，人文環(huán)境優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)社會和諧的定位詮釋 快速成長的服務(wù)型 企業(yè)示范區(qū) 和諧宜人新無錫樣板區(qū) 傳統(tǒng)工業(yè)強(qiáng)區(qū)，新型產(chǎn)業(yè)集群 基礎(chǔ)教育發(fā)展先導(dǎo)區(qū) 居住、商務(wù)辦公、物流等需求得到較多的滿足 惠山區(qū)商圈氛圍逐漸濃厚 ?而在沒有得到滿足的消費(fèi)和商務(wù)配套類的現(xiàn)有供給中，多數(shù)商業(yè)物業(yè)的發(fā)展伴隨惠山區(qū)相應(yīng)的發(fā)展； ?從沿街的住宅底層商鋪，發(fā)展到時代廣場的風(fēng)情購物中心，再發(fā)展到明發(fā)商業(yè)廣場的 SHOPPING MALL購物廣場，惠山區(qū)逐步從一個工業(yè)區(qū)，發(fā)展到含有住宅配套，再發(fā)展到城市的核心居住聚集片區(qū)； ?現(xiàn)在惠山區(qū)開始向具備完善功能的新城區(qū)進(jìn)化，同樣需要相應(yīng)的商業(yè)物業(yè)與之匹配，需要一個領(lǐng)袖來提升整個板塊商業(yè)價值． 惠山區(qū)發(fā)展構(gòu)成市場需求空白點(diǎn) 但，缺乏核心點(diǎn)和引領(lǐng)者 惠山區(qū)商業(yè)市場格局 ?無錫惠山區(qū)商業(yè)項目呈現(xiàn) 片區(qū)化分布， 主要集中在惠山新城與惠山南片區(qū)； ?南片區(qū)與東片區(qū)主要依賴發(fā)達(dá)的交通主干道，明發(fā)商業(yè)廣場依賴于北環(huán)路，萬健商業(yè)廣場，港龍城市商業(yè)廣場以及 本案依靠盛岸西路與滬宜高速 ； ?惠山新城 目前在時代廣場，萬力商業(yè)廣場的帶動下已經(jīng)形成 較成熟 的商業(yè)氛圍； ?區(qū)域項目定位主要以中檔為主，產(chǎn)品齊全，同檔次競爭較為激烈； ?惠山萬達(dá)商業(yè)廣場作為惠山新城 CBD,百樂時代廣場引領(lǐng)南片區(qū)商業(yè)項目打造城南新 CBD。 明發(fā)商業(yè)廣場 惠山萬達(dá)廣場 時代廣場 洛社商貿(mào)城 萬健商業(yè)廣場 本案 港龍城市商業(yè)廣場 惠山新城 東片區(qū) 西片區(qū) 南片區(qū) 重點(diǎn)項目分析 — 萬達(dá)商業(yè)廣場 萬達(dá)商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)吳韻路和政和大道交界處 工程時間 開發(fā)商 無錫萬達(dá)商業(yè)廣場投資有限公司 占地面積 80083平方米 總建面積 360000平方米 產(chǎn)品 購物中心、室外步行街、公寓、 soho寫字樓、獨(dú)立酒店； 33層住宅 2幢（ 1— 2層為商鋪）、 35層寫字樓 2幢（ 1— 5樓為百貨、娛樂用房）、 20層商務(wù)酒樓寫字樓 2幢，其余多為 2層商鋪 業(yè)態(tài) 百貨、酒店、寫字樓、公寓、室外步行街 主力店 萬千百貨 /國美 /沃爾瑪或家樂福 /大玩家 /萬達(dá)影院 交通 25路， 601路， 610 路 價格 可售步行街商鋪面積區(qū)間： 126220平方米，主力面積： 140平方米，市場暫定 2023070000元 /平方米 項目定位 惠山首個國際化都會商圈，惠山 CBD之心 樓盤動態(tài) 9月 28日售樓處對外開放，預(yù)計 11月份開盤 萬達(dá)商業(yè)廣場作為無錫第三個萬達(dá)項目，在其品牌影響，規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)勢作用下，打造惠山新城 CBD。產(chǎn)品與其他區(qū)域萬達(dá)項目類似，預(yù)計今年年底推向市場。借助惠山區(qū)無大型商業(yè)綜合體的契機(jī)，爭奪商業(yè)第一領(lǐng)地。 重點(diǎn)項目分析 — 萬健商業(yè)廣場 萬健商業(yè)廣場 本案 萬健商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)盛岸西路與錫宜路交叉口東南側(cè) 工程時間 開發(fā)商 無錫萬健置業(yè)有限公司 占地面積 100439平方米 總建面積 186893平方米 產(chǎn)品 5棟公寓式酒店， 3棟主力店及 1～ 3層商鋪 業(yè)態(tài) 集公寓式酒店、商業(yè)、餐飲、電影院、娛樂為一體的綜合性商業(yè) 交通 地鐵三號線；公交 8 60路、 102路、 115路、 K609路 樓盤動態(tài) 售樓處建設(shè)中 借助盛案西路與錫宜高速的交通優(yōu)勢，打造城南時尚購物中心；目前處于工程起步階段，預(yù)計 2023年年中推出，將與本案產(chǎn)生直接競爭。 重點(diǎn)項目分析 — 明發(fā)商業(yè)廣場 明發(fā)商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)惠山大道北環(huán)路 888號（通江路與北環(huán)路交匯處） 開盤時間 開發(fā)商 無錫明發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 占地面積 216680平方米 總建面積 500000平方米 產(chǎn)品 酒店式公寓，購物中心，商鋪主力面積 470平米 業(yè)態(tài) 娛樂、零售、休閑 、餐飲、酒店 主力店 百安居、蘇寧電器和金逸國際影院 交通 602,99,12,25,71路 價格 一樓均價 20230元 /平米，二樓均價 15000元 /平米，三樓均價 10000元 /平米。 項目定位 無錫惠山 shopping mall， MALL力 HOUSE 樓盤動態(tài) 明發(fā)商業(yè)廣場在售酒吧餐飲區(qū)商鋪 作為惠山城東最大的商業(yè)綜合體，輻射周邊 5公里；項目體量巨大，產(chǎn)品覆蓋范圍廣，預(yù)計在本項目的入市時仍與本案產(chǎn)生競爭；另外，百安居，金逸影城等知名品牌商家的入駐，提升項目整體檔次，增加了項目競爭力。 重點(diǎn)項目分析 — 港龍城市商業(yè)廣場 港龍城市商業(yè)廣場 物業(yè)地址 惠山區(qū)盛岸西路南側(cè)、樂多花園西側(cè) 工程時間 ？ 開發(fā)商 蘇州港龍控股集