客戶開發(fā)十步曲(編輯修改稿)
2025-03-06 14:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進經(jīng)銷商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷商自我介紹： “您好，我是 XX飼料廠的業(yè)務員 XXX，久仰 X老板的大名，今天專程向 X老板請教 ， 這是我的名片。 ” ? 其次，從生活愛好談起 ? 仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，就可以說：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡， X老板一般關(guān)心哪方面的信息 ……”“我也是 ……”總之，銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開討論，注意與客戶保持共識。 ? 最后，用小禮物贏得經(jīng)銷商的好感 ? 每次拜訪客戶時，不要忘了給他或他的家人帶點小禮物。 第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，對癥下藥 ? 很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有 實力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動聽，多么到位，經(jīng)銷商還是無動于衷。因此，區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。 ? 了解客戶的需求有兩種方法：多問、多聽 ? 1. 多問。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支，問客戶市場的競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對他的主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家的評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的 打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。 ? 。為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時間判斷和思考客戶的話是否真實，以便繼續(xù)引導話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿 勢、積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點 。 ? 飼料經(jīng)銷商常見的需求 ： ? ：經(jīng)銷商以賺錢為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來多少利潤。 ? ：很多有做大做強欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察品牌的價差和利潤外，更重要的是考察品牌的實力、品牌知名度、廠家對其支持的政策力度、經(jīng)營區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。 ? .感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。 ? 因此，銷售員只有探詢和了解潛在客戶最重要、最迫切的需求后，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂善髽I(yè)的經(jīng)銷商。 第八步：顧問式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動經(jīng)銷商 ? 銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢，分析他們目前的處境，所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標，強調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時陳述企業(yè)運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置，幫助經(jīng)銷商開發(fā) 養(yǎng)殖戶 。 ? 區(qū)域銷售員首先要有面對
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