客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)與技巧(編輯修改稿)
2025-03-06 14:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息客戶名稱合同編號(hào) 客戶目標(biāo)客戶覆蓋區(qū)域客戶類型 KA 客戶 （ ） 操作系統(tǒng) ： 流通客戶 （ ）新客戶基本信息客戶名稱客戶目標(biāo)客戶覆蓋區(qū)域客戶類型 KA 客戶 （ ） 操作系統(tǒng) ： 流通客戶 （ ）老客戶的交接情況是否有未結(jié)清的應(yīng)付帳款 有 （ ） 金額 ： 無 （ ）是否提供轉(zhuǎn)場(chǎng)說明書 是 （ ） 否 （ ）老客戶關(guān)戶原因老客戶遺留問題及處理情況遺留費(fèi)用 / 未核費(fèi)用費(fèi)用名稱 金額 希望核銷方式 銷管中心審核金額 財(cái)務(wù)審核金額總裁 ： 財(cái)務(wù)部 ： 銷管中心 ： 市場(chǎng)部 ：大區(qū)總監(jiān) ：省區(qū)經(jīng)理 ：申請(qǐng)人 ：文字 內(nèi)容 文 內(nèi)容 文字內(nèi)容 客戶開發(fā)技巧 一、區(qū)域客戶開發(fā)順序 １、區(qū)域客戶開會(huì)順序遵循的原則： 區(qū)域的集中性、連續(xù)性 ２、對(duì)區(qū)域現(xiàn)有客戶進(jìn)行梳理（客戶梳理表附后） ３、現(xiàn)階段區(qū)域客戶開發(fā)重點(diǎn)： 空白市場(chǎng)、不交易 第一階段 第二階段 區(qū)域客戶人員梳理表 序號(hào) 大區(qū) 省 地級(jí)市 客戶名稱 業(yè)務(wù)員 城市經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 備注 二、客戶開發(fā)拜訪流程 三、客戶選擇 市場(chǎng)能力 經(jīng)銷其他同類品牌 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)百分幾 分銷能力如何（幾級(jí)分銷構(gòu)成） 網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊 分銷網(wǎng)點(diǎn)及直營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量如何 能否控制價(jià)格 業(yè)務(wù)人員是否熟練精干 促銷手段是否科學(xué)、有效 （一）客戶初步甄選標(biāo)準(zhǔn)： 財(cái)務(wù)能力： 注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余 必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等）是否承受目前業(yè)務(wù)； 資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何？ 給廠家付款的方式 放賬的程度 銀行貸款能力 稅務(wù)是否合法 欠賬的程度 管理能力： 員工是否協(xié)調(diào)一致（內(nèi)部溝通情況）； 有無長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 對(duì)貨物放帳處理方式 貨物流向控制能力； 公司的經(jīng)營(yíng)理念； 信譽(yù)能力： 同行口碑 廠家的評(píng)價(jià)（合作程度）； 賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)（送貨是否及時(shí)，促銷是否到位）； 當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評(píng)價(jià) 磨合能力 最關(guān)鍵的一點(diǎn)是經(jīng)銷商與廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否達(dá)成一致。 工具書： 包括當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、專業(yè)雜志等。 媒體戶告： 到達(dá)一個(gè)新市場(chǎng)，先買幾份當(dāng)?shù)貓?bào)紙，看看當(dāng)?shù)仉娨暎犅爮V播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有“由 XX公司總經(jīng)銷、總代理”字樣。 批發(fā)市場(chǎng) :這些市場(chǎng)的大部分經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的知名度，會(huì)要求廠家給他們制作類似的招牌、布條、模幅等。 到賣場(chǎng)查詢： 至賣場(chǎng)問問柜組長(zhǎng)或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨，并打聽他們的其他情況。多問問幾家賣場(chǎng)，總有人會(huì)告訴你的。 （二）客戶選擇的渠道來源： 同行、朋友介紹： 這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時(shí)間久，對(duì)經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多時(shí)間，節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。 廣告公司咨詢： 當(dāng)?shù)氐膹V告公司對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場(chǎng)情況比較了解，他們要爭(zhēng)著做你公司的廣告代理商，必然會(huì)詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。 網(wǎng)上查詢： 不是所有的經(jīng)銷商都上網(wǎng)，但也能查查，或許有幾家。 注意：任何人、只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的客戶，都是我們所要找的潛在客戶。 符合公司商超渠道（ＫＡ）新開發(fā)客戶的甄選條件； 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過沖調(diào)食品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇； 可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，合作意愿強(qiáng)； 優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，二級(jí)客戶，或指定客戶（行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌：維維、雅士利、黑牛、南方等）； 優(yōu)先選擇其他知名沖調(diào)品的客戶、二級(jí)客戶（知名品牌：晨星島、智力、智仁等）； 有全面的銷售網(wǎng)絡(luò)，有較強(qiáng)的分銷能力；。 （三）客戶復(fù)選標(biāo)準(zhǔn)： 四、客戶拜訪準(zhǔn)備 名片 資料 （集團(tuán)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、公司廣告片等） 樣品、試吃品 （注意保護(hù)好樣品的包裝，它代表公司形象及產(chǎn)品品質(zhì)） 服裝 （業(yè)務(wù)代表公司形象，要求按公司要求著正裝） 筆記本電腦 （如有條件的情況下，給客戶播放由公司下發(fā)的 《 客戶開發(fā)手冊(cè) 》 PPT，這樣更專業(yè)。） 公司銷售知識(shí)準(zhǔn)備 （公司文化，銷售戰(zhàn)略、銷售模式、經(jīng)銷商政策、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品盤價(jià)等） 其他信息 （行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)品了解、行業(yè)資訊、宏觀微觀環(huán)境、針對(duì)將開發(fā)市場(chǎng)的信息收集等。） 核心：我們是為客戶帶來商業(yè)機(jī)會(huì)、帶給客戶賺錢機(jī)遇，而不是推銷產(chǎn)品。 五、客戶拜訪 打招呼： 在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” 自我介紹： 秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片
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