【文章內(nèi)容簡介】 代理網(wǎng)絡(luò) ? 確定重點承運商合作伙伴，建立聯(lián)盟協(xié)作網(wǎng) ? 積累物流運作經(jīng)驗與行業(yè)物流運作知識，建立基于信息平臺的領(lǐng)先的行業(yè)物流服務(wù)設(shè)計及實施能力 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo)中突出了五個方面的工作 東浩外服物流公司遠(yuǎn)景目標(biāo)的闡述 第 28頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 物流實施能力 ? 設(shè)計的應(yīng)用能力 ? 供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的整合能力 ? 項目管理能力 ? 內(nèi)部控制能力 ? 資產(chǎn)利用率 ? 核心服務(wù)的掌控度變動 ? 各環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量變動 ? 項目實施的核心資產(chǎn) ? 質(zhì)量控制體系 ? 協(xié)同關(guān)系網(wǎng) ? 有經(jīng)驗的實施人員和成功的實施記錄 ? 內(nèi)部不同業(yè)務(wù)線客戶資源共享能力 ? 客戶開發(fā)、銷售、服務(wù)能力 ? 保持客戶忠誠度的能力 ? 客戶行業(yè)經(jīng)濟的波動 ? 客戶運作、資金、策略變化 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本 ? 競爭對手的客戶策略 ? 廣泛的市場營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)的營銷隊伍 ? 成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 與客戶整合的信息平臺 客戶關(guān)系管理 ? 客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)和物流需求的理解能力 ? 客戶行業(yè)發(fā)展動向的預(yù)測能力 ? 客戶行業(yè)知識的更新能力 ? 行業(yè)技術(shù)更新 ? 行業(yè)生命周期 ? 行業(yè)經(jīng)濟波動 ? 行業(yè)專家 ? 行業(yè)知識庫 ? 行業(yè)聯(lián)盟網(wǎng) 行業(yè)知識 ? 行業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的設(shè)計能力 ? 行業(yè)物流體系優(yōu)化和整合能力 ? 客戶業(yè)務(wù)和需求的改變 ? 新技術(shù)和新方法的出現(xiàn) ? 專有能力的保護 ? 物流專才的流動 ? 物流專業(yè)人才 ? 物流知識庫 ? 供應(yīng)鏈設(shè)計和管理方法 物流設(shè)計能力 敏感因素 關(guān)鍵資源 核心能力 東浩外服物流公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)：未來核心競爭力 第 29頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 非貿(mào)貨代 外包物流 快遞派送 倉儲管理 展品運輸 汽車運輸 海洋承運 海運貨代 空運貨代 展品貨代 快遞貨代 航空承運 市場預(yù)計的增長% 潛在投資回報： 利潤率／投資 額等 高 低 0% 50% 未來 5年對東浩外服物流業(yè)務(wù)的預(yù)期定位 要點 ? 物流業(yè)務(wù)在中國剛剛起步，增長率較高 ? 汽車運輸、海洋承運等業(yè)務(wù)的市場增長較緩，且投資回報率較低 ? 由于貨運業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，貨代業(yè)務(wù)也將呈較快的市場增長 資料來源：畢博管理咨詢訪談、中國資訊行、 Bloomberg、 畢博管理咨詢分析 25% 5% ? 盡管東浩外服物流目前大部分的業(yè)務(wù)都處在潛在回報較高的區(qū)域，但是其增長速度明顯放慢，因此發(fā)展物流勢在必行 戰(zhàn)略選擇：市場分析 第 30頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 繼續(xù)目前的作法 加強貨代并向物 流邁進 擴大非貨代／物 流的業(yè)務(wù) 發(fā)展非貿(mào)，帶動貨代業(yè)務(wù)的發(fā)展 發(fā)展快遞來發(fā)展 物流 ? 沒有側(cè)重點 ? 不會在未來成為任何行業(yè)的龍頭 ? 有側(cè)重點 ? 建立在最有支持性的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上 ? 控制投資需求 ? 掌握物流技術(shù)和建立客戶基礎(chǔ)有相當(dāng)大的挑戰(zhàn) ? 有側(cè)重點 , 但是投資回報率很低 ? 有機會成為非貿(mào)領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè) ? 業(yè)務(wù)規(guī)模較小，局限在較窄的范圍內(nèi) ? 轉(zhuǎn)移了發(fā)展物流的資源和注意力 ? 目標(biāo)客戶群有所不同 ? 快遞的投資規(guī)模過大，造成資金壓力 ? 東浩外服物流缺乏物流業(yè)務(wù)的行業(yè)經(jīng)驗、人才、資源、資金技術(shù)等 ? 建立物流業(yè)務(wù)技術(shù)和客戶基礎(chǔ)有相當(dāng)大的難度 ? 需要對目前尚不成熟的業(yè)務(wù)做很大的投入 ? 對資金需求很大，造成相當(dāng)壓力 東浩外服物流的最佳出路 東浩外服物流可能的戰(zhàn)略選擇 資料來源： 畢博管理咨詢分析 分析 ? 東浩外服物流向物流轉(zhuǎn)型存在多種方式，項目組認(rèn)為貨代和物流戰(zhàn)略是東浩外服物流的最佳出路 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論 第 31頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /業(yè)務(wù)定位 東浩外服物流公司 的業(yè)務(wù)定位 ? 東浩外服物流公司的業(yè)務(wù)定位將分成為三個層次 – 物流是東浩外服物流公司未來新的經(jīng)濟增長和利潤來源 – 貨代和非貿(mào)業(yè)務(wù)是發(fā)展的現(xiàn)金保障 – 倉儲管理和展品運輸能支持物流的發(fā)展 潛在投資回報： 利潤率／投資 額等 非貿(mào)貨代 外包物流 基礎(chǔ)倉儲 展品貨代 汽車運輸 海洋承運 海運貨代 空運貨代 展品運輸 快遞貨代 航空承運 快遞派送 支持貨代和物流 高 低 0% 50% 未來 5年對東浩外服物流公司 業(yè)務(wù)的預(yù)期定位 資料來源：畢博管理咨詢訪談、中國資訊行、 Bloomberg、 畢博管理咨詢分析 有選擇的發(fā)展從而支持物流 未來的業(yè)務(wù)重點 , 但仍需要時間和投資來獲得預(yù)期收益 保持和充分利用現(xiàn)期的現(xiàn)金流，以及業(yè)務(wù)側(cè)重和物流發(fā)展的平臺 第 32頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 發(fā)展物流的關(guān)鍵要素 ? ? ? ? ? ? ? ? 來自東浩外服物流的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)支持 貨代 非貿(mào) 快遞 新的發(fā)展 需求 ? ? ? 技能／能力 品牌／市場美譽 客戶 現(xiàn)金流 資料來源： 畢博管理咨詢分析 ? 新的物流業(yè)務(wù)的發(fā)展需要在東浩外服物流傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的支持下發(fā)展 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /傳統(tǒng)貨運業(yè)務(wù)與物流業(yè)務(wù)間的關(guān)系 第 33頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /競爭策略 ? 貨代和物流結(jié)合的戰(zhàn)略將幫助東浩外服物流公司建立價值競爭優(yōu)勢 業(yè)務(wù)的競爭重點 新客戶 現(xiàn)有客戶 現(xiàn)有競爭力 新競爭力 ? 經(jīng)營成本競爭激烈 ? 客戶群體增大帶動利 潤增長 ? 地域擴張加劇 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本降低 ? 增值服務(wù)逐步成熟 ? 客戶基礎(chǔ)擴大 ? 利潤增長穩(wěn)步增加 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本增加 ? 新興服務(wù)種類增加 ? 增值服務(wù)帶動利潤增長 ? 長期合作維系客戶關(guān)系 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本增加 ? 價格競爭激烈 ? 利潤空間趨于飽和 ? 服務(wù)趨于大眾化 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本降低 規(guī)模 價值 服務(wù) 價格 客戶規(guī)模小 客戶規(guī)模大 服務(wù)單一 服務(wù)復(fù)雜 資料來源： 畢博管理咨詢知識庫 第 34頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 戰(zhàn)略選擇：結(jié)論闡釋 /發(fā)展模式 ? 因此立足貨代業(yè)務(wù)，擴大規(guī)模，先積累資金和客戶資源，并逐步培養(yǎng)物流業(yè)務(wù)能力是東浩外服物流公司較可行的發(fā)展模式 從貨代業(yè)務(wù)向第三方物流發(fā)展，存在不同的發(fā)展軌跡： ? 立足貨代業(yè)務(wù)，將貨代作為利潤來源，積累一定的客戶資源和資金，并逐步發(fā)展第三方物流服務(wù) 特點：以貨代起步，積累資源，穩(wěn)步發(fā)展，期初投資以貨代業(yè)務(wù)為主 ? 快速發(fā)展物流服務(wù)，穩(wěn)步開展現(xiàn)有的貨代業(yè)務(wù)，并逐步通過物流業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，獲得利潤 特點：快速成長物流業(yè)務(wù)，擴大規(guī)模，期初投資以物流業(yè)務(wù)為主 業(yè)務(wù)成長性 業(yè)務(wù)利潤增長 第三方物流 價格 服務(wù) 價值 規(guī)模 ? ? 貨代業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)的發(fā)展模式 資料來源： 畢博管理咨詢知識庫、畢博管理咨詢分析 第 35頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 目錄 項目背景 市場評估 遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 – 業(yè)務(wù)策略 – 地域策略 戰(zhàn)略實施 戰(zhàn)略保障 目錄 第 36頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 業(yè)務(wù)策略：業(yè)務(wù)組合 ? 東浩外服物流公司未來將形成以貨代、非貿(mào)和外包物流為主的業(yè)務(wù)組合 東浩外服物流公司的核心價值 ? 東浩外服物流品牌 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)／產(chǎn)品 ? 行業(yè)物流設(shè)計及實施能力 貨代 ? 積極利用現(xiàn)有的外服品牌，通過加強內(nèi)部管理來 – 擴大東浩外服物流公司的規(guī)模 – 提高管理水平 – 提供延伸服務(wù) – 提高內(nèi)部運作效率 – 建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ? 發(fā)展重點 – 不斷擴大市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋，積極發(fā)展直接客戶 非貿(mào) ? 利用當(dāng)前積累的非貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗以及非貿(mào)服務(wù)平臺資源 – 大力發(fā)展銷售力量 – 強化私人行李服務(wù)的品牌 – 建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)產(chǎn)品 – 大力發(fā)展展品運輸 ? 發(fā)展重點 – 擴大非貿(mào)業(yè)務(wù)規(guī)模 物流 ? 利用貨代業(yè)務(wù)積累的客戶資源，發(fā)掘并發(fā)展物流客戶 – 挖掘貨代業(yè)務(wù)客戶的物流需求 – 尋求自身提供服務(wù)的切入點 – 跟隨客戶戰(zhàn)略進行業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 發(fā)展重點 – 以貨代業(yè)務(wù)為依托，以建立示范案例為切入點，以加工型和管理設(shè)計型服務(wù)為重點，建立行業(yè)化物流解決方案 第 37頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 業(yè)務(wù)策略：業(yè)務(wù)組合（續(xù)） ? 未來，這樣的業(yè)務(wù)組合將形成標(biāo)準(zhǔn)化和差異化兩大類服務(wù)，貨代和非貿(mào)建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，外包物流和綜合物流管理集成建立差異化服務(wù) 服務(wù)的復(fù)雜程度 高 低 客戶個性化價值 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ? 海運貨代 ? 空運貨代 ? 非貿(mào) 差異化服務(wù) ? 外包物流 ? 物流管理集成 高 低 為合作伙伴提供客戶化的精品服務(wù) 為泛行業(yè)客戶提供一貫的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 資料來源： 畢博管理咨詢知識庫、畢博管理咨詢分析 第 38頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 業(yè)務(wù)策略：業(yè)務(wù)組合（續(xù)） ? 標(biāo)準(zhǔn)化和差異化服務(wù)具有顯著不同的需求特點，采取的競爭策略、所需的技能、資源及對組織的要求也各有特點 需求特點 競爭策略 需要的技能和資源 對組織的要求 標(biāo)準(zhǔn)化物流服務(wù) ? 價格最具競爭力 ? 速度快 ? 服務(wù)質(zhì)量可預(yù)見性強 ? 差異化需求有限 ? 建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 建立規(guī)模效應(yīng) ? 低運作成本 ? 高運作效率 ? 資金實力、持續(xù)的資本投入 ? 高效率、標(biāo)準(zhǔn)化的流程 ? 有效的人力監(jiān)管系統(tǒng) ? 低成本的自動化運營系統(tǒng) ? 強有力的信息平臺 ? 嚴(yán)密的成本控制 ? 頻繁的、詳細(xì)的控制報告體系 ? 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織和明確的責(zé)任 ? 熟練和守紀(jì)律的員工 ? 嚴(yán)格的定量目標(biāo)作為考核和激勵的標(biāo)準(zhǔn) 差異化物流服務(wù) ? 度身定做、量體裁衣 ? 靈活多變 ? 主動創(chuàng)新 ? 整合滲透的服務(wù) ? 選擇性地開發(fā)潛在利潤最豐厚的客戶群 ? 創(chuàng)造獨特客戶價值、價值競爭而非價格競爭 ? 滲透并控制客戶物流鏈 ? 與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 強大的營銷能力 ? 物流服務(wù)研究和設(shè)計能力 ? 服務(wù)創(chuàng)新能力 ? 技術(shù)領(lǐng)先的公司形象 ? 長時間的物流行業(yè)經(jīng)驗 ? 客戶行業(yè)獨特的知識、專有資產(chǎn) ? 堅固的合作聯(lián)盟網(wǎng) ? 物流研究設(shè)計部門、運營部門和營銷部門良好的溝通和配合 ? 非量化的考核指標(biāo)和激勵 ? 創(chuàng)造性的物流設(shè)計人才和專業(yè)的行業(yè)專家隊伍 資料來源： 畢博管理咨詢知識庫、畢博管理咨詢分析 第 39頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 業(yè)務(wù)策略：貨代業(yè)務(wù)發(fā)展重點 ? 在貨代業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，東浩外服物流公司應(yīng)著重注意以下幾個方面工作 ? 應(yīng)注意對市場的研究，提高對市場的營銷和拓展能力的培養(yǎng) ? 應(yīng)將銷售人員和銷售支持人員的職責(zé)加以區(qū)別，提高銷售能力 ? 應(yīng)采取客戶跟隨戰(zhàn)略，選擇進出口業(yè)務(wù)量大、發(fā)展速度快、有區(qū)域輻射能力的口岸城市進行網(wǎng)點建設(shè)，并通過聯(lián)盟方式建立海外網(wǎng)絡(luò) ? 應(yīng)不斷地優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，通過建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系來降低成本和提高效率 ? 應(yīng)有步驟地推進東浩外服物流公司的信息化建設(shè)，建成客戶管理、業(yè)務(wù)操作、管理支持、決策支持和企業(yè)門戶網(wǎng)站無縫集成的信息平臺 ? 應(yīng)積極地與承運商建立起長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶提供充分的運力保證 第 40頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 貨代業(yè)務(wù)擴大規(guī)模的幾種途徑 擴大企業(yè)規(guī)模 ? 擴大自身銷售隊伍 ? 收購 ? 合資 ? 加盟強者 ? 自建銷售網(wǎng)絡(luò) ? 掛靠 /協(xié)議加盟 /代理 第 41頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 幾種途徑的利弊分析 方式 運作描述 優(yōu)勢 劣勢 關(guān)鍵點 擴大自身銷售隊伍 ?招聘行業(yè)內(nèi)資深銷售人員，提高銷量 ?進行銷售技巧培訓(xùn)，提高銷售人員能力 ?對業(yè)務(wù)發(fā)展擁有完全的自主權(quán) ?保證服務(wù)質(zhì)量，統(tǒng)一品牌形象 ?確保建設(shè)擁有高素質(zhì)