【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6年“種子計(jì)劃” 1998年“燈塔計(jì)劃” 2023年“燎原行動(dòng)” 階段性特點(diǎn)： ? SAP公司同中國(guó)高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，研究中國(guó)的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ? 同時(shí)通過宣傳 SAP” 最佳實(shí)踐 “ ，加大了 SAP在中國(guó)的影響力 ? 通過樹立標(biāo)桿企業(yè)，一方面培育市場(chǎng)，促使市場(chǎng)成熟，另一方面帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程，有較大的輻射效應(yīng) ? SAP計(jì)劃繼續(xù)將 “ 燈塔 ”向更加細(xì)化和跨行業(yè)領(lǐng)域滲透 ? 針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)較多的特點(diǎn)，通過 收購一家以色列軟件開發(fā)商 的產(chǎn)品集成后推出“ 中小企業(yè)解決方案 ” ，以彌補(bǔ) SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)的不足 建立品牌 燈塔效應(yīng) 全面拓展 第 30頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 SAP在近期針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，提出了四大策略 行業(yè)集中 ?SAP將重點(diǎn)把資源集中在 金融業(yè)、石油天然氣行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和民航業(yè) 推動(dòng)中小企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張 ?重點(diǎn)解決中小企業(yè)發(fā)展瓶頸（如管理缺位問題）的解決方案 加強(qiáng)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè) ?針對(duì)國(guó)內(nèi) EPR（含 HRM）市場(chǎng)， SAP采用新的商業(yè)模式： 純代理， 以快速滲透中小企業(yè)市場(chǎng) ?建立完善的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng) 加大資源投入 ?增加對(duì)中國(guó)市場(chǎng)在服務(wù)中心、研發(fā)、技術(shù)支持等方面投入 SAP近期中國(guó)市場(chǎng)策略 第 31頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 SAP在華業(yè)務(wù)主要依靠合作伙伴完成，其將 80%市場(chǎng)利益留給合作伙伴，促使雙方達(dá)到共贏 策略 ?以代理為主 ?中小企業(yè)業(yè)務(wù)主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達(dá) 15家 ?主要與國(guó)內(nèi)外著名咨詢公司合作 ?高端咨詢伙伴達(dá) 30多家 ?主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國(guó)內(nèi)擁有 2家合作伙伴） ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴 ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴（國(guó)內(nèi)擁有 6家頂級(jí) IT廠商）和咨詢合作伙伴 ?主要由 SAP完成，目前中國(guó)培訓(xùn)部有 10多人 ?在北京、上海、深圳設(shè)立培訓(xùn)中心 ?主要為客戶和合作伙伴、員工進(jìn)行培訓(xùn) ?大型企業(yè)和高端客戶主要由 SAP完成，咨詢顧問達(dá) 80人 ?自身銷售人員僅占在華員工的 10% ?由 SAP和技術(shù)合作伙伴完成 ?研發(fā)人員占在華人員40%，每年研發(fā)經(jīng)費(fèi)為銷售額 14% 由合作伙伴完成 由 SAP與合作伙伴共同完成 由 SAP完成 研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實(shí)施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn) 軟件企業(yè)價(jià)值鏈 核心舉措 研發(fā)模式：合作開發(fā) 營(yíng)銷模式：直銷＋分銷 服務(wù)模式：獨(dú)立＋外包 第 32頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合內(nèi)外部分析、標(biāo)桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式重點(diǎn)（小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件業(yè)務(wù)拓展） 應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設(shè)計(jì)產(chǎn)品思路；二是規(guī)模化的服務(wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營(yíng)規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進(jìn)行大規(guī)模個(gè)性化模式創(chuàng)新 電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 在 2023年完成 10億元銷售。并要求保持 70%的年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)速度 – 在電子政務(wù)管理軟件通用產(chǎn)品市場(chǎng)樹立其領(lǐng)導(dǎo)地位 ， 通過建立該領(lǐng)域的 “ 平臺(tái)／部件化 ” 通用產(chǎn)品，通過渠道拓展與行業(yè) ISV結(jié)成強(qiáng)大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)電子政務(wù)通用管理軟件市場(chǎng) – 在重點(diǎn)行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。將在金財(cái)、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點(diǎn)出擊，另外還會(huì)在金稅、社保領(lǐng)域有所作為 軟件外包（國(guó)際化）戰(zhàn)略 – 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國(guó)內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。到 05年底，用友的另兩個(gè)支持中心也將在美國(guó)的東西海岸落地。至此，用友面向國(guó)際市場(chǎng)的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局 集團(tuán)戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國(guó)際化業(yè)務(wù)策略 05年度重點(diǎn)： 小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展 信息來源：新華信行業(yè)研究部 示意 第 33頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 項(xiàng)目第一階段主要工作內(nèi)容 內(nèi)容 工作目標(biāo) 時(shí)間要求 備注 相關(guān)資料收集 通過對(duì)現(xiàn)有書面資料分析、相關(guān)訪談（客戶方項(xiàng)目組訪談、高層訪談、其他關(guān)鍵人員訪談），進(jìn)行初步的資料、問題收集 9月 26日－28日 雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成 計(jì)劃安排確定 根據(jù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和實(shí)際情況，進(jìn)一步明確項(xiàng)目詳細(xì)計(jì)劃與安排 9月 26日－27日 計(jì)劃細(xì)化與落實(shí) 標(biāo)桿研究 結(jié)合公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核的標(biāo)桿案例研究 9月 26－ 10月 15日 雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成 業(yè)務(wù)模式與策略梳理 根據(jù)對(duì)公司內(nèi)外部的綜合分析與研討、標(biāo)桿案例研究（軟件業(yè)關(guān)鍵成功要素、各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場(chǎng)與客戶特點(diǎn)、用友近三年戰(zhàn)略規(guī)劃及管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移以及營(yíng)銷策略），確定用友業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化與調(diào)整方案 9月 29日－30日的總裁辦公會(huì) 用友為主 第 34頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 第二階段是組織體系優(yōu)化方案研討 項(xiàng)目啟動(dòng) 業(yè)務(wù)模式梳理 績(jī)效考核 優(yōu)化 組織體系 優(yōu)化 2 3 1 組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求 2A 組織體系優(yōu)化原則 2B 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路 2C 組織結(jié)構(gòu)描述 2D 階段性目標(biāo)： ? 基于第一階段項(xiàng)目成果，進(jìn)行有關(guān)組織改進(jìn)方向、組織模式的研討 ? 結(jié)合組織內(nèi)外部分析審視組織體系調(diào)整的需要 ? 標(biāo)桿研究 ? 確定用友組織體系優(yōu)化的原則框架和期望達(dá)到的目標(biāo) ? 基于優(yōu)化原則框架進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)描述 ? 確定變革管理的原則和相關(guān)模版 ? 結(jié)合組織變革目標(biāo)初步研討績(jī)效管理模式，并提前進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集整理 變革管理 2E 第 35頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 本次項(xiàng)目實(shí)際是管理模式優(yōu)化為主，因?yàn)楣芾砟Ｊ骄褪且粋€(gè)以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為導(dǎo)向，以組織體系為框架，以管理控制系統(tǒng)為核心，以流程和制度為基礎(chǔ)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，而其中組織體系優(yōu)化是承接業(yè)務(wù)模式調(diào)整的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 目標(biāo) 計(jì)劃 監(jiān)控 考核 激勵(lì) 機(jī)構(gòu)定位 機(jī)構(gòu)職責(zé) 配套機(jī)制 部門 /崗位設(shè)置 流程 管理 控制 系統(tǒng) 組織 體系 機(jī)構(gòu)設(shè)置 制度 管 理 模 式 企業(yè) 戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式 示意 第 36頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 ?以成本類財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理 /考核 ?通過總部較為具體的業(yè)務(wù)管理部門對(duì)其進(jìn)行日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作管理 新華信將通過對(duì)用友業(yè)務(wù)模式及管理模式的分析，提供各類機(jī)構(gòu)關(guān)鍵定位的參考意見，為進(jìn)一步確定機(jī)構(gòu)的績(jī)效計(jì)劃與管理手段提供依據(jù) 成本管理型 綜合性管理型 利潤(rùn)管理型 總部與該機(jī)構(gòu) 的關(guān)系 績(jī)效目標(biāo) 管理手段 應(yīng)用方式 低 高 ?以成本與利潤(rùn)進(jìn)行綜合管理和考核 ?總部有較為概要的業(yè)務(wù)管理部門 ?以利潤(rùn)類財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理與考核 ?總部一般無具體的業(yè)務(wù)管理部門 ?利潤(rùn) /投資回報(bào) /息前稅后凈利潤(rùn) ?通過業(yè)務(wù) /投資組合的結(jié)構(gòu)優(yōu)化追求公司價(jià)值最大化 ? 公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展 ? 投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào) ? 戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育 ?各機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)行為的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調(diào)成長(zhǎng) ?對(duì)行業(yè)成功因素集中控制與管理 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 法律 ? 企業(yè)并購 ? 財(cái)務(wù)控制 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)模式的控制 ? 人力資源 ? 財(cái)務(wù)控制戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷 /銷售 ? 網(wǎng)絡(luò) /技術(shù) ? 新業(yè)務(wù)開發(fā) ? 人力資源 ? 業(yè)務(wù)模式中相對(duì)成熟的具備規(guī)模效益的機(jī)構(gòu) ? 多種不相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資運(yùn)作 ? 業(yè)務(wù)模式中戰(zhàn)略性投入和潛力培育性的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu) ? 相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展 ? 業(yè)務(wù)模式中界定的主要管控機(jī)構(gòu) ? 單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運(yùn)作，但有地域局限性 示意 利潤(rùn)考核比重 組織機(jī)構(gòu)定位 第 37頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合前期溝通，新華信認(rèn)為用友營(yíng)銷組織體系的優(yōu)化是本次高層研討的重點(diǎn)。組織體系優(yōu)化框架和步驟如下： 內(nèi)外部需求 優(yōu)化原則 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思 路 組織結(jié)構(gòu)描述 變革管理 外部： 軟件產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場(chǎng)與客戶特征 內(nèi)部： 用友的發(fā)展目標(biāo)、近三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品 /服務(wù)策略 用友組織的改進(jìn)方向 用友營(yíng)銷組織的整合方向 用友組織的現(xiàn)狀 差距分析 用友營(yíng)銷組織的改進(jìn)思路 目前用友營(yíng)銷組織框架 用友營(yíng)銷組織的改進(jìn)模式定位（機(jī)構(gòu)設(shè)置 /關(guān)鍵職能界定） 關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程 ?實(shí)施計(jì)劃模版 ?配套要求 ?風(fēng)險(xiǎn)管理 第 38頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 新華信將基于用友對(duì)“業(yè)務(wù)＋平臺(tái)”模式的調(diào)整與優(yōu)化后的業(yè)務(wù)模式為核心，區(qū)別運(yùn)用以下八大原則設(shè)計(jì)各機(jī)構(gòu)組織定位、組織設(shè)置及關(guān)鍵職能界定 精于高效原則 在保證公司任務(wù)完成的前提下 ， 應(yīng)力求做到機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)練 ， 人員精干 ， 管理效率高 權(quán)責(zé)利對(duì)等原則 公司每一管理層次 、 部門 、 崗位的責(zé)任 、 權(quán)力和激勵(lì)都要對(duì)應(yīng) 客戶導(dǎo)向原則 組織設(shè)計(jì)應(yīng)高保證公司以統(tǒng)一的形象面對(duì)顧客 ， 并滿足顧客需要 有效管理幅度原則 管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍 靈活性原則 保證對(duì)外部環(huán)境的變化能夠作出及時(shí) 、 充分的反應(yīng) 專業(yè)分工和協(xié)作原則 兼顧專業(yè)管理的效率和集團(tuán)目標(biāo) 、 任務(wù)的統(tǒng)一性 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則 保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的作用 管理明確原則 即避免多都指揮和無人負(fù)責(zé)現(xiàn)象 以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為核心的組織設(shè)計(jì)；以公司戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式取向決定組織結(jié)構(gòu)和功能的設(shè)置，而組織的設(shè)計(jì)應(yīng)保證戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式的有效實(shí)施 第 39頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 新華信提供用友組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的指導(dǎo)模版 示意 機(jī)構(gòu) /部門 組織定位： ? 成本中心 ? 綜合性機(jī)構(gòu) ? 利潤(rùn)中心 日期 : 目的 :(主要職責(zé) – 為什么此部門存在 ?) 關(guān)鍵職能 ： ? （關(guān)鍵職能是指機(jī)構(gòu)或部門所必須完成的事情以促使其實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo) . 這些職能是您機(jī)構(gòu)或部門對(duì)驅(qū)動(dòng)用友的關(guān)鍵能力所做的獨(dú)特的、較高層次的貢獻(xiàn) ） ? ? ? ? 成果 即您機(jī)構(gòu)或部門負(fù)責(zé)所遞交的結(jié)果。（他們應(yīng)該和用友整體的平衡計(jì)分卡四個(gè)取向上所標(biāo)明的關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域相聯(lián)系 ： 財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、及學(xué)習(xí)和發(fā)展） 目的 衡量指標(biāo) 任務(wù)目標(biāo) 財(cái)務(wù) 客戶 內(nèi)部流程 學(xué)習(xí)及發(fā)展 第 40頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 同時(shí)需參照標(biāo)桿及案例研究： 2023年， Oracle中國(guó)的改革以橫向的區(qū)域和縱向的行業(yè)為兩個(gè)維度，構(gòu)成矩陣式的組織結(jié)構(gòu) Oracle中國(guó) 華北區(qū) 華東及華西區(qū) 華南及香港區(qū) 電信 金融服務(wù) 制造業(yè) 政府 示意 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 41頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 同一時(shí)期的微軟中國(guó)也同樣進(jìn)行了矩陣式架構(gòu)的變革，新增了七位產(chǎn)品總監(jiān)，同時(shí)，大客戶服務(wù)部也按行業(yè)進(jìn)行了劃分，形成了產(chǎn)品 — 行業(yè)的矩陣式組織架構(gòu) 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 42頁 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 在同一時(shí)期軟件業(yè)兩大國(guó)際巨頭不約而同的采用了矩陣式的組