【正文】 合作伙伴完成 主要由用友 完成 軟件企業(yè)價(jià)值鏈 研發(fā)模式：合作開發(fā) 營(yíng)銷模式：直銷為主 服務(wù)模式：獨(dú)立為主 信息來(lái)源：新華信行業(yè)研究部 第 26頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 第四步是進(jìn)行標(biāo)桿研究與案例分析（以 SAP為例）： SAP發(fā)展過(guò)程是一個(gè)不斷通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程（用友業(yè)務(wù)模式研討參考信息之四） 19721979年 19791992年 19921999年 1999年至今 公司戰(zhàn)略 主要成果 主要產(chǎn)品 ?RF系統(tǒng)（即一種自動(dòng)化財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)以及交易處理程序） ?適用于大型機(jī)的 R/2系統(tǒng) ?適用于客戶機(jī) /服務(wù)器的 R/3系統(tǒng) ?務(wù)解決方案； ?根據(jù)客戶需求，改變數(shù)據(jù)周期性處理的煩瑣過(guò)程，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理 ?在德國(guó)境內(nèi)大量用于企業(yè)財(cái)務(wù)工作中 ?專注每一項(xiàng)目，完善企業(yè)所需各種管理模塊，繼而研發(fā)出高度集成的標(biāo)準(zhǔn)軟件 ?成為跨國(guó)公司，并實(shí)現(xiàn)在法蘭克福以及斯圖加特股票市場(chǎng)上市 ?滿足客戶對(duì)客戶機(jī) /服務(wù)器應(yīng)用需求，開發(fā)適合客戶需求產(chǎn)品 ?進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，進(jìn)入 120多個(gè)國(guó)家，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 ?推出以互聯(lián)網(wǎng)為中心的產(chǎn)品策略； ?并于 2023年通過(guò)收購(gòu)一家以色列軟件開發(fā)商進(jìn)軍中小企業(yè) ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成策略聯(lián)盟； ?在高端市場(chǎng)日趨飽和的形勢(shì)下，開始開拓中小企業(yè)市場(chǎng) 發(fā)展歷史 第 27頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 從 SAP公司歷年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，其收入來(lái)源中服務(wù)收入所占比例較大，且呈上升趨勢(shì) 數(shù)據(jù)來(lái)源： SAP公司 19972023年度財(cái)務(wù)報(bào)告 產(chǎn)品 /服務(wù)收入比例 產(chǎn)品 /服務(wù)收入 第 28頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和自身產(chǎn)品靈活性和開放性不足的缺點(diǎn)，使 SAP在完善應(yīng)用軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上逐步向中間軟件和數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)發(fā)展 水平市場(chǎng) 垂直市場(chǎng) SAP公司整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì) 單一的財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用領(lǐng)域，歐洲 套件 全球化 重點(diǎn)行業(yè)解決方案 中小企業(yè)套件 數(shù)據(jù)庫(kù) 中間軟件 應(yīng)用軟件 SAP的核心業(yè)務(wù) 發(fā)展 SUN等合作伙伴開發(fā)基于 Netweaver中間應(yīng)用平臺(tái)的軟件產(chǎn)品 業(yè)務(wù)模式發(fā)展路徑 未來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù) 應(yīng)用軟件 數(shù)據(jù)庫(kù) 行業(yè)解決方案 中間軟件 SAP未來(lái)業(yè)務(wù)組合 整體業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì) 第 29頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 而在中國(guó)， SAP通過(guò)一系列計(jì)劃，逐步建立了在中國(guó)的市場(chǎng)地位 1996年“種子計(jì)劃” 1998年“燈塔計(jì)劃” 2023年“燎原行動(dòng)” 階段性特點(diǎn)： ? SAP公司同中國(guó)高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，研究中國(guó)的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 ? 同時(shí)通過(guò)宣傳 SAP” 最佳實(shí)踐 “ ，加大了 SAP在中國(guó)的影響力 ? 通過(guò)樹立標(biāo)桿企業(yè)，一方面培育市場(chǎng)，促使市場(chǎng)成熟，另一方面帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程，有較大的輻射效應(yīng) ? SAP計(jì)劃繼續(xù)將 “ 燈塔 ”向更加細(xì)化和跨行業(yè)領(lǐng)域滲透 ? 針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)較多的特點(diǎn)，通過(guò) 收購(gòu)一家以色列軟件開發(fā)商 的產(chǎn)品集成后推出“ 中小企業(yè)解決方案 ” ，以彌補(bǔ) SAP在中小企業(yè)市場(chǎng)的不足 建立品牌 燈塔效應(yīng) 全面拓展 第 30頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 SAP在近期針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，提出了四大策略 行業(yè)集中 ?SAP將重點(diǎn)把資源集中在 金融業(yè)、石油天然氣行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和民航業(yè) 推動(dòng)中小企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張 ?重點(diǎn)解決中小企業(yè)發(fā)展瓶頸（如管理缺位問(wèn)題）的解決方案 加強(qiáng)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè) ?針對(duì)國(guó)內(nèi) EPR（含 HRM）市場(chǎng)， SAP采用新的商業(yè)模式： 純代理， 以快速滲透中小企業(yè)市場(chǎng) ?建立完善的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng) 加大資源投入 ?增加對(duì)中國(guó)市場(chǎng)在服務(wù)中心、研發(fā)、技術(shù)支持等方面投入 SAP近期中國(guó)市場(chǎng)策略 第 31頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 SAP在華業(yè)務(wù)主要依靠合作伙伴完成，其將 80%市場(chǎng)利益留給合作伙伴，促使雙方達(dá)到共贏 策略 ?以代理為主 ?中小企業(yè)業(yè)務(wù)主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達(dá) 15家 ?主要與國(guó)內(nèi)外著名咨詢公司合作 ?高端咨詢伙伴達(dá) 30多家 ?主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國(guó)內(nèi)擁有 2家合作伙伴） ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴 ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴（國(guó)內(nèi)擁有 6家頂級(jí) IT廠商）和咨詢合作伙伴 ?主要由 SAP完成，目前中國(guó)培訓(xùn)部有 10多人 ?在北京、上海、深圳設(shè)立培訓(xùn)中心 ?主要為客戶和合作伙伴、員工進(jìn)行培訓(xùn) ?大型企業(yè)和高端客戶主要由 SAP完成，咨詢顧問(wèn)達(dá) 80人 ?自身銷售人員僅占在華員工的 10% ?由 SAP和技術(shù)合作伙伴完成 ?研發(fā)人員占在華人員40%，每年研發(fā)經(jīng)費(fèi)為銷售額 14% 由合作伙伴完成 由 SAP與合作伙伴共同完成 由 SAP完成 研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實(shí)施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn) 軟件企業(yè)價(jià)值鏈 核心舉措 研發(fā)模式：合作開發(fā) 營(yíng)銷模式：直銷＋分銷 服務(wù)模式：獨(dú)立＋外包 第 32頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合內(nèi)外部分析、標(biāo)桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式重點(diǎn)（小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件業(yè)務(wù)拓展） 應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設(shè)計(jì)產(chǎn)品思路；二是規(guī)模化的服務(wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營(yíng)規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進(jìn)行大規(guī)模個(gè)性化模式創(chuàng)新 電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 – 在 2023年完成 10億元銷售。 但這些初步判斷和設(shè)想只是我們項(xiàng)目開始時(shí)的分析起點(diǎn)，在進(jìn)行上述工作的過(guò)程中，我們會(huì)不斷檢驗(yàn)、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實(shí)可行的適合用友的咨詢方案。這些初步設(shè)想是在對(duì)用友極其有限的了解基礎(chǔ)上提出的，遠(yuǎn)不是新華信的最終結(jié)論?？蛻糸喿x該項(xiàng)目建議書即表明遵守該保密和版權(quán)約定。網(wǎng)址 ： 電子郵件 ：電話 ： － 傳真 ： －地址 ：北京市朝陽(yáng)區(qū)酒仙橋路 號(hào)兆維大廈 層，特別聲明 第 3頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 本項(xiàng)目建議書為新華信正略鈞策（以下簡(jiǎn)稱新華信）與用友軟件股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱用友 )的機(jī)密文件，未經(jīng)對(duì)方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項(xiàng)目建議書等所包含的一切信息； 新華信擁有該項(xiàng)目建議書的全部版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，受法律保護(hù)。 原北京新華信管理顧問(wèn)有限公司簽定的一切合約和相應(yīng)的責(zé)任、義務(wù)均由北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司繼續(xù)履行并承擔(dān) ，我們將提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。截止到 年 月 日，新華信集團(tuán)共有 多名全職員工， 正略鈞策管理咨詢 共有 名專職咨詢顧問(wèn)和研究人員，總部位于北京，在廣州、上海設(shè)有分公司。正略鈞策致力于為企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷咨詢、人力資源咨詢、運(yùn)作 / 信息化咨詢、教育培訓(xùn)和中高級(jí)人才甄選服務(wù)。北京 正略鈞策 企業(yè)管理咨詢有限公司與原北京新華信管理顧問(wèn)有限公司為同一公司，除公司名稱變更外沒(méi)有任何其他變化。用友組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化 項(xiàng)目建議書 2023年 9月 23日 （原新華信管理咨詢） 機(jī)密 第 2頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 新華信管理咨詢更名聲明新華信集團(tuán)成立于 19 92 年，下轄管理咨詢、市場(chǎng)研究和商業(yè)信息三家獨(dú)立公司，由于專業(yè)化發(fā)展的需要，北京新華信管理顧問(wèn)有限公司自 20 0 5 年 7 月 1 日起更名為 北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司 （簡(jiǎn)稱 正略鈞策管理咨詢 ）。截止到 2 00 5 年 8 月 1 日，新華信集團(tuán)共有 6 00 多名全職員工， 正略鈞策管理咨詢 共有 2 36 名專職咨詢顧問(wèn)和研究人員，總部位于北京，在廣州、上海設(shè)有分公司。 原北京新華信管理顧問(wèn)有限公司簽定的一切合約和相應(yīng)的責(zé)任、義務(wù)均由北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司繼續(xù)履行并承擔(dān) ，我們將提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。網(wǎng)址 ： w w w . adf ait h. c om w w w . s ino m c . c om . c n 電子郵件 ： ad f ai t h a df ait h. c o m電話 ： 0 10 － 58 67 1 818 傳真 ： 01 0 － 5 867 18 06地址 ：北京市朝陽(yáng)區(qū)酒仙橋路 14 號(hào)兆維大廈 8 層， 100 01 6新華信管理咨詢更名聲明新華信集團(tuán)成立于 年，下轄管理咨詢、市場(chǎng)研究和商業(yè)信息三家獨(dú)立公司，由于專業(yè)化發(fā)展的需要，北京新華信管理顧問(wèn)有限公司自 年 月 日起更名為 北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司 （簡(jiǎn)稱 正略鈞策管理咨詢 ）。北京 正略鈞策 企業(yè)管理咨詢有限公司與原北京新華信管理顧問(wèn)有限公司為同一公司，除公司名稱變更外沒(méi)有任何其他變化。正略鈞策致力于為企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷咨詢、人力資源咨詢、運(yùn)作 信息化咨詢、教育培訓(xùn)和中高級(jí)人才甄選服務(wù)。未經(jīng)新華信書面許可或授權(quán)，任何單位及個(gè)人不得以任何方式或理由對(duì)該產(chǎn)品的任何部分進(jìn)行使用、復(fù)制、修改、抄錄、傳播或與其它產(chǎn)品捆綁使用銷售； 對(duì)任何侵犯版權(quán)和泄密的行為，以及由此對(duì)新華信造成的經(jīng)濟(jì)損失，新華信公司保留追究其法律責(zé)任的權(quán)力。 對(duì)本項(xiàng)目建議書如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與新華信聯(lián)系，聯(lián)系人： 郭立新： 01058671818115, 13601037461, 韓曉蕾： 01058671818201, 13910726112, 保密和版權(quán)聲明 第 4頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 重要說(shuō)明 該項(xiàng)目建議書基于我們對(duì)用友企業(yè)規(guī)劃與管理部所提需求和前期溝通的初步設(shè)想。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合用友實(shí)際的管理咨詢方案，需要在相對(duì)短的時(shí)間段內(nèi)： （ 1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （ 2）具體情況的詳細(xì)分析； （ 3）客戶高層、顧問(wèn)間的充分溝通； （ 4）基于事實(shí)的數(shù)據(jù)及時(shí)提供與分析； （ 5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的充分參照； （ 6）管理工具的創(chuàng)造性運(yùn)用； （ 7）切實(shí)可行的評(píng)價(jià)意見。 第 5頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 目 錄 一、新華信對(duì)用友組織與績(jī)效優(yōu)化需求的理解與總體設(shè)想 二、新華信運(yùn)作這個(gè) 項(xiàng)目的工作計(jì)劃與安排 三、新華信對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作方式的建議 四、新華信項(xiàng)目組核心團(tuán)隊(duì)介紹 五、新華信報(bào)價(jià)方案說(shuō)明 第 6頁(yè) 2023年 9月 23日 用友集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)與績(jī)效考核優(yōu)化項(xiàng)目建議書 保密文件，版權(quán)所有 根據(jù)前期溝通，新華信與用友的本次短期合作主要關(guān)注三點(diǎn)：梳理業(yè)務(wù)模式，優(yōu)化公司組織體系，完善績(jī)效考核計(jì)劃及目標(biāo)方案 2 3 優(yōu)化組織體系 完善績(jī)效計(jì)劃 作為國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立軟件供應(yīng)商，用友軟件股份有限公司將在 9月 29日及 30日的總裁辦公會(huì)上，結(jié)合軟件業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及用友近三年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，利用用友關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)（總裁辦公會(huì)相關(guān)人員）的力量，綜合分析用友近期的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與模式，確定業(yè)務(wù)模式調(diào)整方案及其各機(jī)構(gòu)的價(jià)值中心定位 基于第一次總裁辦公會(huì)的業(yè)務(wù)模式方案，借助公司高層及咨詢公司的專業(yè)力量對(duì)用友目前采用的 “ 業(yè)務(wù)＋平臺(tái) ” 的組織模式進(jìn)行分析，結(jié)合 組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求、組織優(yōu)化原則、現(xiàn)狀 /差距分析與改進(jìn)思路明確組織體系優(yōu)化的方向、各機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)模式中的價(jià)值體現(xiàn) （ 成本中心還是利潤(rùn)中心抑或是過(guò)渡性組織） ，在第二次及第三次總裁辦公會(huì)上研討確定其具體的組織體系優(yōu)化相關(guān)方案 （目前的組織架構(gòu)、改進(jìn)的組織模式定位與關(guān)鍵職責(zé)界定、關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程梳理） 基于用友第一次總裁辦公會(huì)的業(yè)