【文章內容簡介】 一致，但由于網絡面對的市場客戶有其獨到之處，且網絡的應用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網絡市場目標確定應稍有不同。w 在當前，網絡營銷剛剛起步發(fā)展之時，目標就不應定得過高，重點應在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。(5) 準確的市 場 定位決定著 營銷 方式w 定位是整個網絡營銷的基礎，由此決定網頁的內容和營銷形式，進行營銷的產品、服務通過網站實現，而網站建設的質量則直接影響營銷方式的成功與否。 術 手段 進 行網址宣傳w (1)導航臺上的網址注冊要保證排名。特別是入口網站和信息服務網站，當然，必須考慮商家的網絡營銷預算。w (2)BBS。可開辟一塊信息空間，若能成為熱點，則其效果也非常好。w (3)Newsgroup。進行專業(yè)宣傳可考慮這一手段。w (4)Maillist。這都是些免費資源，不過，發(fā)電子郵件的方式要得當，千萬不要讓消費者對您的舉動反感。w (5)免費廣告資源。效果一般，不太理想。w (6)有償廣告投入。效果稍好于免費廣告，尤其是在分類廣告上的網址宣傳。w (7)與傳統(tǒng)媒體宣傳配合 ,這一點非常重要。 對 客 戶 的 問題進 行快速反饋w (1)網絡的高速傳播特點要求商家為客戶提供快速回應，通常的承諾是 24小時回復；w (2)開辟收費區(qū)進行一對一實時咨詢服務。 根本目的和途徑w 目前的互聯網宣傳方式無非就是在明顯的位置寫上自己的東西，w 第一、首先尋找當前最被人們認可的服務或著網站，如： BLOG、搜索、百度知道、專業(yè)門戶網站等。w 第二、可控范圍內的粘貼，可控的目的是：確保在信息出現更改后，能在最短的時間內更新全部宣傳。w 第三、粘貼內容。網絡營銷定價策略w 主要內容w w w w w w w w w 網絡營銷定價特點w 一、全球性w 二、顧客主導定價4P：產品 /服務、價格、分銷、促銷4C：顧客、成本、方便、溝通w 三、低價位定價w 四、定價差異w 五、價格歧視如：同一種商品不同的價格方便：低價 不方便：高價網上營銷定價目標w 定價目標：w 指企業(yè)通過制定產品價格所要達到的目的，是企業(yè)選擇定價方法和制定價格的依據。w (一 )贏的生存w 利潤比起生存來要次要的多。目前：產品的定價一般低價甚至免費。w (二 )獲取利潤w w w (三 )提高市場占有率w w w w (四 )穩(wěn)定價格w 希望成為市場價格的主導者，盡量避開大部分的價格變動。企業(yè)網絡營銷定價目標影響定價的因素w 商品價格 =生產成本 +流通費用 +稅金 +利潤w 有以下幾個方面：w 一 .商品成本因素w 二 .標價成本w 三 .商品供求關系w 四 .需求價格彈性w 五 .競爭因素提高價格競爭力的方法w 降低成本（包括）w 采購成本w 庫存費用w 生產成本w 物流費用w 營銷費用w 管理費用w ……網絡產品價格確定 步驟w 一、分析測定市場需求w 二、估計產品成本w 三、分析競爭對手營銷價格與策略w 四、選擇定價目標w 五、選擇定價方法w 六、確定可能的價格 w w w 網絡產品定價方法w 一、成本導向定價方法w ,當成本變動時 ,價格也會變動。w ：以賣方定價w 二、需求導向定價方法 (又稱市場導向定價法 )w 企業(yè)經營必須以消費者需求為中心，并在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。w 三、競爭導向定價方法w w w w 網絡產品定價策略w 價格策略：是企業(yè)營銷策略中最富有靈活性和藝術性的策略，是企業(yè)營銷組合策略中的重要組成部分，是企業(yè)的一種非常重要的競爭手段。w 一、 免費價格策略易于數字化 無形化 免費 特性 零制造成本 價格 高成長性 形式 沖擊性 費 間接收益w 二、低價折扣定價策略w w w w w 三、個性化定價策略w w w 四、使用定價策略w 五、心理定價策略w w w w 六、自動調整、議價策略使用定價策略時應考慮的問題w 一、同企業(yè)的競爭策略相一致w 二、善用捆綁銷售w 三、特殊的產品和服務要有特殊的價格w 四、考慮產品和服務的循環(huán)周期w 五、品牌增值與質量表現網絡價格調整策略w 發(fā)動價格改變w 發(fā)動降價w 企業(yè)主動使用降價策略，攻擊競爭對手。w 發(fā)動提價w 購買者與競爭對手價格變動反應w 購買者對價格改動的反應w 競爭對手對價格改動的反應w 競爭者對調價的反應類型w w 企業(yè)決定能夠和應該采取有效的行動，那么它可能會采取四種反應中任何一種：w ，以便和競爭對手的價格相匹敵。w w 對競爭對手價格變動的反應第 八 章 電子支付 電子支付的概念 w 電子支付，指的是電子交易的當事人，包括消費者、廠商和金融機構，使用安全電子支付手段通過網絡進行的貨幣支付或資金流轉。 一、電子支付的特點 w 1．數字化的支付方式w 各種支付方式都是通過數字化的方式進行款項支付，采用先進的技術完成信息傳輸；而傳統(tǒng)的支付方式則是通過現金的流轉、票據的轉讓及銀行的匯兌等物理實體來完成款項支付。w 2．開放的系統(tǒng)平臺w 工作環(huán)境是基于互聯網這樣一個開放平臺；而傳統(tǒng)支付則是在較為封閉的系統(tǒng)中運作。 一、電子支付的特點w 3．先進的通訊手段w 使用諸如 Inter、 Extra等最先進的通信手段，傳統(tǒng)支付使用的則是傳統(tǒng)的通信媒介。w 4．明顯的支付優(yōu)勢w 具有方便、快捷、高效、經濟的優(yōu)勢。用戶只要擁有一臺上網的 PC機，便可足不出戶，在很短的時間內完成整個支付過程。支付費用僅相當于傳統(tǒng)支付的幾十分之一，甚至幾百分之一。二、電子支付工具的種類w 1．智能卡（ SmartCardorIC）w 智能卡與 ATM卡的區(qū)別在于兩者分別是通過嵌入式芯片和磁條來儲存信息。由于智能卡存儲信息量較大，存儲信息的范圍較廣，安全性也較好，因而逐漸引起人們的重視。二、電子支付工具的種類w 2．電子現金（ ECash）w 電子現金是一種以數據形式流通的貨幣。它把現金數值轉換成為一系列的加密序列數，通過這些序列數來表示現實中各種金額的幣值。用戶在開展電子現金業(yè)務的銀行開設賬戶并在賬戶內存錢后，就可以在接受電子現金的商店購物。w 電子貨幣與信用卡不同的之處在于銀行是將資金貸給每個持卡人，比信用卡方便。由于電子貨幣不必分成與現鈔相符的面額，因此，尤其適用金額較小的業(yè)務的支付。 電子現金的特點w ① 銀行和商家之間應有協(xié)議和授權關系。w ② 用戶、商家和 ECash銀行都需使用 ECash軟件。w ③ ECash銀行負責用戶和商家之間資金的轉移。w ④ 身份驗證是由 ECash本身完成的。w ⑤ 匿名性。w ⑥ 可以存、取、轉讓，適用于小的交易量。 電子現金支付方式存在的問題w ① 提供的銀行和使用的商家數目較少。w ② 成本較高。w ③ 貨幣兌換需要特殊軟件。二、電子支付工具的種類w 3．電子錢包（ ElectronicPurse）w 電子錢包 (Ewallet)是一個運行在銀行卡持卡人端的軟件，持卡人使用銀行卡在 Inter上購物時，電子錢包系統(tǒng)會幫助持卡人管理用于購買的銀行卡帳戶并存儲購買信息。w 使用電子錢包進行購物就象生活中隨身攜帶的錢包一樣，持卡人的銀行卡信息和與卡對應的證書都存放在電子錢包里。w 一個電子錢包里可以存放不同品牌的多張卡，當持卡人進行電子交易時，可以打開錢包，隨意選擇想用的卡來付款。電子錢包的功能 w ① 保護銀行卡信息 (如帳號和到期日期 )；w ② 證明持卡人身份；w ③ 加密銀行卡信息及相關數據，使信息在Inter上安全傳送；w ④ 維護訂單細節(jié)、檢查訂單狀態(tài)；w ⑤ 使用數字證書進行認證；w ⑥ 存儲卡帳戶信息、購買信息、數字證書。二、電子支付工具的種類w 4．電子支票（ ElectronicCheck， echeck或 echeque） w 電子支票是一種借鑒紙張支票轉移支付的優(yōu)點，利用數字傳遞將錢款從一個賬戶轉移到另一個賬戶的電子付款形式。 w 使用電子支票進行支付，消費者可以通過電腦網絡將電子支票發(fā)向商家的電子信箱，同時把電子付款通知單發(fā)到銀行，銀行隨即把款項轉入商家的銀行賬戶。w 這一支付過程需要有一個專門的驗證機構鑒定電子支票及電子支票使用者的真?zhèn)?，同時，該驗證機構還應像 CA那樣能夠對商家的身份和資信提供認證。 二、電子支付工具的種類w 5．移動支付 w 移動支付是指利用移動電話采取編發(fā)短信息和撥打某個號碼的方式實現支付。w 手機支付系統(tǒng)主要涉及到三方：消費者、商家及無線運營商，所以手機支付系統(tǒng)大致可分三個部分，即消費者前端消費系統(tǒng)、商家管理系統(tǒng)和無線運營商綜合管理系統(tǒng)。 w （ 1）消費者前端消費系統(tǒng)w 保證消費者順利地購買到所需的產品和服務，并可隨時觀察消費明細賬、余額等信息。w （ 2）商家管理系統(tǒng)w 是商家提供交易服務的后臺管理系統(tǒng)。w （ 3）無線運營商綜合管理系統(tǒng)w 是手機支付系統(tǒng)中最復雜的部分，包括兩個重要子系統(tǒng)：鑒權系統(tǒng)和計費系統(tǒng)。它既要對消費者的權限、賬戶進行審核，又要對商家提供的服務和產品進行監(jiān)督，看是否符合所在國家的法律規(guī)定，此外最重要的是，它為利潤分成的最終實現提供了技術保證。電子支付流程 1w 1．消費者通過因特網選定所要購買的物品，并填寫訂單；w 2．消費者與在線商店協(xié)商，最終確定交易；w 3．消費者選擇付款方式，確認訂單，簽發(fā)付款指令。此時 SET開始介入；w 4．在線商店接受訂單后，向消費者所在銀行請求支付認可。信息通過支付網關到收單銀行，再到電子貨幣發(fā)行公司確認。批準交易后，返回確認信息給在線商店；w 5．在線商店發(fā)送訂單確認信息給消費者；w 6．在線商店發(fā)送貨物，或提供服務；w 7．在線商店通知收單銀行將錢從消費者的賬號轉移到商店賬號，或通知發(fā)卡銀行請求支付。三、 電 子支付中涉及的兩個 協(xié)議w （一） SSL(SecureSocketsLayer)w 安全套接層協(xié)議 w （二） SET（ SecureElectronicTransaction）w 安全電子交易協(xié)議 w SSL協(xié)議層包括兩個協(xié)議子層， SSL記錄協(xié)議與 SSL握手協(xié)議。w （ 1） SSL記錄協(xié)議基本特點w ① 連接是專用的；w ② 連接是可靠的。w （ 2） SSL握手協(xié)議基本特點w ① 能對通信雙方的身份的認證；w ② 16