某起重機(jī)廠市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略講解(編輯修改稿)
2025-03-03 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手 山起的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品 價(jià)格 名聲 銷售特點(diǎn) 手段 收入 新鄉(xiāng)總廠 較好 中上 一般 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 1億 新鄉(xiāng)中原 一般 中 一般 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 9000萬(wàn) 新鄉(xiāng)其它大廠 差 低 差 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 2023~ 5000萬(wàn) 新鄉(xiāng)小廠 差 低 差 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 幾百萬(wàn) ? 山起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 山起的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品范圍 ,市場(chǎng)區(qū)域 : 新鄉(xiāng)總廠，中原廠 :100噸以下起重機(jī) ,北方市場(chǎng) ,部分南方市場(chǎng) ? 山起的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功，不利因素 ? 新鄉(xiāng)總廠，中原廠成功因素：產(chǎn)品，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，），資金情況好 ,地處中原地理位置好 新鄉(xiāng)總廠，中原廠不利因素：業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機(jī)整體形象差 ? 新鄉(xiāng)小廠成功因素：產(chǎn)品成本低，價(jià)格低，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，） 新鄉(xiāng)總廠不利因素：產(chǎn)品差，質(zhì)量差，業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機(jī)整體形象差 產(chǎn)品范圍相近，區(qū)域相同，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！ ? 山起競(jìng)爭(zhēng)成功，不利因素 山起成功，不利因素 ?成功因素：品牌，行業(yè)聲譽(yù)，產(chǎn)品，能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人 員 ,工人素質(zhì)較好 ?不利因素：價(jià)格偏高，銷售力度不夠（前期投入，能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員較少，無(wú)真正意義的辦事處），銷售管理弱 (客戶管理，標(biāo)書制作 ,內(nèi)部協(xié)調(diào) ,業(yè)務(wù)人員定期陪訓(xùn) ),銷售政策存在問(wèn)題 (不利于回款 ,尤其是質(zhì)量保證金 ) ? 山起山東省市場(chǎng)分析 ?山起市場(chǎng)占有率 (圖 )1995,2023 ? 山起山東省市場(chǎng)分析 ? 山起從 1994年市場(chǎng)占有率 30%~40%下降到 2023年的%~%. ? 山起從 1994年山東市場(chǎng)銷售額 7000~8000萬(wàn)下降到 2023年的 . ? 山東市場(chǎng)從 1994年 ~ 2023年的 億元 ~ . 山起山東市場(chǎng)嚴(yán)重滑坡！ ? 山起山東省市場(chǎng)分析 ? 山起去年在魯中，膠東，山東其他地區(qū)分別銷售了 1756。 45萬(wàn)元；541。 95萬(wàn)元； 361。 6萬(wàn)元。分別占全部的 66。 03%； 20。 37%；13。 6% ? 魯中不僅占山東市場(chǎng)的 2/3左右，而且占全國(guó)市場(chǎng)的 3/10左右。 ? 魯中聚集了萊鋼，張鋼，泰鋼，鄒平鋁廠等大客戶。 ? 膠東是山東乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，但山起去年在該地區(qū)僅銷售了541。 95萬(wàn)元。市場(chǎng)占有率不到 5~10% ? 山東其他地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，山起去年在該地區(qū)僅銷售了 361。 6萬(wàn)元。 魯中地區(qū)是市場(chǎng)的重中之重！ 膠東應(yīng)成為市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)地區(qū)！ ? 山起山東省市場(chǎng)分析 大起 大起 大起 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 生建 大起 洛起 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 煙臺(tái) , 新鄉(xiāng) 洛起 , 新泰 魯西 魯北 魯中 魯南 魯東 青島 30 以下 100 以下 100 以上 噸 ? 山起山東省市場(chǎng)分析 山起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?山起大噸位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大起 ?山起主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：新鄉(xiāng)總廠等幾個(gè)大廠 ?山起小噸位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：新鄉(xiāng)總廠等幾個(gè)大廠，新鄉(xiāng)一些小廠 ,新泰廠 ,青州廠 ?山起局部地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：洛起 ,生建 ,煙臺(tái)廠等 山起兩面受敵 ,市場(chǎng)被蠶食！ ? 山起山東省市場(chǎng)分析 山起的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 新泰 ,青州廠成功因素 :成本低 ,價(jià)格低 ,地緣關(guān)系 ? 新泰 ,青州廠不利因素 :工廠規(guī)模較小 ,技術(shù)水平低 ,面臨山起 ,新鄉(xiāng)等廠家的夾擊 當(dāng)大廠降低價(jià)格時(shí) ,小 廠低價(jià)優(yōu)勢(shì)將會(huì)喪失 ! ? 山起的行業(yè)位置 指標(biāo) 廠家 產(chǎn)品范圍 質(zhì)量 技術(shù) 價(jià)格 品牌 總分 大起 好 好 好 較差 好 23 太重 好 好 好 較差 好 23 上起 較好 好 較好 一般 好 21 銀起分廠 一般 一般 一般 較好 一般 16 株起 一般 較好 一般 較好 較好 18 新起 一般 較好 一般 較好 一般 17 中原 一般 一般 一般 較好 一般 16 洛起 一般 較好 一般 好 一般 18 山起 一般 較好 一般 一般 較好 17 重起 一般 較好 一般 一般 一般 16 注 :好 5分 ,較好 4分 ,一般 3分 ,較差 2分 ,差 1分 山起在行業(yè)處于并列第六的位置 ? 營(yíng)銷策略 ? 市場(chǎng) 02 03 05 04 06 銷售公司 整改 調(diào)整市場(chǎng) 戰(zhàn)略 改進(jìn)銷售 管理 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 策略 市場(chǎng)適度 擴(kuò)張 引進(jìn)市場(chǎng) 人才 年 ? 在公司內(nèi)確立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念 以青州當(dāng)?shù)氐氖杖雭?lái)說(shuō) ， 好的業(yè)務(wù)員年收入是天價(jià) ， 廠里其他部門的職工對(duì)此頗有微詞；由于他們沒有全面 、 充分的了解和認(rèn)識(shí)到銷售對(duì)于山起的重要性 ， 導(dǎo)致廠內(nèi)各個(gè)部門同銷售系統(tǒng)的協(xié)調(diào)困難；解決好銷售公司的廠內(nèi)協(xié)調(diào) ，給銷售部門創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境 ， 是全力開拓外部市場(chǎng)的先決條件 。 ? 銷售公司整改 ? 銷售公司整改 目前銷售部門的許多制度沒有人監(jiān)督執(zhí)行 ， 人浮于事 ， 銷售部門沒有起到制約管理的作用 ， 盡快扭轉(zhuǎn)這種局面不僅要有相應(yīng)的制度 ， 更主要的是需要一位強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)?yè)軄y返正 。 ? 銷售公司整改 目前銷售政策本身存在弊端，諸如回款的控制，業(yè)務(wù)員的投入不足，等等問(wèn)題，從政策上解決銷售的主要痼疾。 ? 銷售公司整改 山起已經(jīng)拖欠業(yè)務(wù)員 11個(gè)月的提成，共計(jì) 200萬(wàn)左右，由于大承包的形式，銷售人員的開支過(guò)大，無(wú)法通過(guò)提成及時(shí)彌補(bǔ)，因此挫傷了銷售業(yè)務(wù)員的積極性；這是業(yè)務(wù)員反映最為強(qiáng)烈的一項(xiàng)，逐步兌現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的提成，使后續(xù)投入得到保證，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極
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