某起重機廠市場分析及營銷策略講解(編輯修改稿)
2025-03-03 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 手 山起的主要競爭對手 產(chǎn)品 價格 名聲 銷售特點 手段 收入 新鄉(xiāng)總廠 較好 中上 一般 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 1億 新鄉(xiāng)中原 一般 中 一般 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 9000萬 新鄉(xiāng)其它大廠 差 低 差 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 2023~ 5000萬 新鄉(xiāng)小廠 差 低 差 人海戰(zhàn)術(shù)混亂 靈活 幾百萬 ? 山起的競爭對手 ? 山起的主要競爭對手產(chǎn)品范圍 ,市場區(qū)域 : 新鄉(xiāng)總廠，中原廠 :100噸以下起重機 ,北方市場 ,部分南方市場 ? 山起的主要競爭對手成功，不利因素 ? 新鄉(xiāng)總廠，中原廠成功因素：產(chǎn)品，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，），資金情況好 ,地處中原地理位置好 新鄉(xiāng)總廠，中原廠不利因素：業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機整體形象差 ? 新鄉(xiāng)小廠成功因素：產(chǎn)品成本低，價格低，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，） 新鄉(xiāng)總廠不利因素：產(chǎn)品差，質(zhì)量差，業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機整體形象差 產(chǎn)品范圍相近，區(qū)域相同，主要競爭對手！ ? 山起競爭成功，不利因素 山起成功，不利因素 ?成功因素：品牌，行業(yè)聲譽，產(chǎn)品，能力強的業(yè)務(wù)人 員 ,工人素質(zhì)較好 ?不利因素：價格偏高，銷售力度不夠（前期投入，能力強的業(yè)務(wù)人員較少，無真正意義的辦事處），銷售管理弱 (客戶管理，標(biāo)書制作 ,內(nèi)部協(xié)調(diào) ,業(yè)務(wù)人員定期陪訓(xùn) ),銷售政策存在問題 (不利于回款 ,尤其是質(zhì)量保證金 ) ? 山起山東省市場分析 ?山起市場占有率 (圖 )1995,2023 ? 山起山東省市場分析 ? 山起從 1994年市場占有率 30%~40%下降到 2023年的%~%. ? 山起從 1994年山東市場銷售額 7000~8000萬下降到 2023年的 . ? 山東市場從 1994年 ~ 2023年的 億元 ~ . 山起山東市場嚴(yán)重滑坡！ ? 山起山東省市場分析 ? 山起去年在魯中，膠東，山東其他地區(qū)分別銷售了 1756。 45萬元；541。 95萬元； 361。 6萬元。分別占全部的 66。 03%； 20。 37%；13。 6% ? 魯中不僅占山東市場的 2/3左右，而且占全國市場的 3/10左右。 ? 魯中聚集了萊鋼，張鋼，泰鋼，鄒平鋁廠等大客戶。 ? 膠東是山東乃至全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，但山起去年在該地區(qū)僅銷售了541。 95萬元。市場占有率不到 5~10% ? 山東其他地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達，山起去年在該地區(qū)僅銷售了 361。 6萬元。 魯中地區(qū)是市場的重中之重！ 膠東應(yīng)成為市場開拓的重點地區(qū)！ ? 山起山東省市場分析 大起 大起 大起 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 新鄉(xiāng) 生建 大起 洛起 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 新泰 , 新鄉(xiāng) 青州 煙臺 , 新鄉(xiāng) 洛起 , 新泰 魯西 魯北 魯中 魯南 魯東 青島 30 以下 100 以下 100 以上 噸 ? 山起山東省市場分析 山起的競爭對手 ?山起大噸位競爭對手：大起 ?山起主要競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠 ?山起小噸位競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠，新鄉(xiāng)一些小廠 ,新泰廠 ,青州廠 ?山起局部地區(qū)競爭對手：洛起 ,生建 ,煙臺廠等 山起兩面受敵 ,市場被蠶食！ ? 山起山東省市場分析 山起的競爭對手 ? 新泰 ,青州廠成功因素 :成本低 ,價格低 ,地緣關(guān)系 ? 新泰 ,青州廠不利因素 :工廠規(guī)模較小 ,技術(shù)水平低 ,面臨山起 ,新鄉(xiāng)等廠家的夾擊 當(dāng)大廠降低價格時 ,小 廠低價優(yōu)勢將會喪失 ! ? 山起的行業(yè)位置 指標(biāo) 廠家 產(chǎn)品范圍 質(zhì)量 技術(shù) 價格 品牌 總分 大起 好 好 好 較差 好 23 太重 好 好 好 較差 好 23 上起 較好 好 較好 一般 好 21 銀起分廠 一般 一般 一般 較好 一般 16 株起 一般 較好 一般 較好 較好 18 新起 一般 較好 一般 較好 一般 17 中原 一般 一般 一般 較好 一般 16 洛起 一般 較好 一般 好 一般 18 山起 一般 較好 一般 一般 較好 17 重起 一般 較好 一般 一般 一般 16 注 :好 5分 ,較好 4分 ,一般 3分 ,較差 2分 ,差 1分 山起在行業(yè)處于并列第六的位置 ? 營銷策略 ? 市場 02 03 05 04 06 銷售公司 整改 調(diào)整市場 戰(zhàn)略 改進銷售 管理 低價競爭 策略 市場適度 擴張 引進市場 人才 年 ? 在公司內(nèi)確立市場導(dǎo)向觀念 以青州當(dāng)?shù)氐氖杖雭碚f ， 好的業(yè)務(wù)員年收入是天價 ， 廠里其他部門的職工對此頗有微詞；由于他們沒有全面 、 充分的了解和認(rèn)識到銷售對于山起的重要性 ， 導(dǎo)致廠內(nèi)各個部門同銷售系統(tǒng)的協(xié)調(diào)困難；解決好銷售公司的廠內(nèi)協(xié)調(diào) ，給銷售部門創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境 ， 是全力開拓外部市場的先決條件 。 ? 銷售公司整改 ? 銷售公司整改 目前銷售部門的許多制度沒有人監(jiān)督執(zhí)行 ， 人浮于事 ， 銷售部門沒有起到制約管理的作用 ， 盡快扭轉(zhuǎn)這種局面不僅要有相應(yīng)的制度 ， 更主要的是需要一位強有力的領(lǐng)導(dǎo)者來撥亂返正 。 ? 銷售公司整改 目前銷售政策本身存在弊端，諸如回款的控制，業(yè)務(wù)員的投入不足，等等問題，從政策上解決銷售的主要痼疾。 ? 銷售公司整改 山起已經(jīng)拖欠業(yè)務(wù)員 11個月的提成，共計 200萬左右，由于大承包的形式，銷售人員的開支過大，無法通過提成及時彌補，因此挫傷了銷售業(yè)務(wù)員的積極性；這是業(yè)務(wù)員反映最為強烈的一項，逐步兌現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的提成，使后續(xù)投入得到保證，調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極
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