某工程機(jī)械有限公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-03 23:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 修剪得整齊。 頭發(fā)：長(zhǎng)發(fā)要束起，不要華麗的頭發(fā)或飾物；經(jīng)常清洗，保持干凈；不能染發(fā)（除黑色）；經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔；不要染發(fā)（除黑色）。 面部：化淡妝，不能作眼線、畫(huà)眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。 手：可以涂自然色指甲油，不能留長(zhǎng)指甲；不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。 定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 溝通的建立 建立人際關(guān)系的 5項(xiàng)原則 建立信賴感的三原則 解除抗拒點(diǎn)方法 1. 主動(dòng)出擊 2. 主動(dòng)交換名片（怎么交換名片，贊美的開(kāi)始） 3. 為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值 4. 主動(dòng)聯(lián)系（短信 \郵件 ) 5. 真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方 1. 讓對(duì)方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。 2. 認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方；最簡(jiǎn)單的方法是贊美。 3. 為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想。 4. 生人 ― 熟人 ― 朋友 ― 勝似親人。 1. 兩個(gè)公式：微笑＋傾聽(tīng)＋贊美；微笑＋認(rèn)同＋回答＋提問(wèn) 2. 頭腦是理性的；情感是感性的 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 沒(méi)有信賴，就沒(méi)有成交 要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人 要贊美 不斷認(rèn)同他 模仿顧客 對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解 了解顧客背景 穿著和把自己的表達(dá)適合客戶口味 真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對(duì)方也會(huì)喜歡你。 人喜歡什么樣的人？ 像自己的人 要成為贏家，先成為專(zhuān)家。 都說(shuō)不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 站 說(shuō) 視線 下巴 表情 在溝通時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線。雙手自然下垂或交叉放于身前。精神飽滿，充滿熱情，主動(dòng)與顧客打招呼，以 45度角接近顧客，注意保持 — 距離。 溝通時(shí)態(tài)度熱情，口齒伶俐，語(yǔ)調(diào)清晰溫和。認(rèn)真聽(tīng)懂顧客的詢問(wèn)，針對(duì)顧客詢問(wèn)進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強(qiáng)顧客，為之介紹。 和顧客交談，應(yīng)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言和藹，禁止使用商業(yè)忌語(yǔ)。 問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎光臨。 回答顧客要求時(shí)：好的。 需要顧客等待時(shí)：請(qǐng)稍侯。 不能滿足顧客要求或回答抱怨時(shí)：對(duì)不起，很抱歉 …… 讓顧客等候時(shí)：讓您久等了。 顧客購(gòu)買(mǎi)商品后：謝謝您選擇我們，今后如果您有什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)撥打我們的服務(wù)熱線電話。 一般談話時(shí)，將視線停留在對(duì)方的整個(gè)面部或嘴附近較好。 與顧客交談時(shí)，下巴應(yīng)平行、平視對(duì)方，這時(shí)候看起來(lái)最親切自然。 表現(xiàn)出自然柔和的微笑，不要強(qiáng)作笑臉。 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 傾聽(tīng)的技巧 贊美的技巧 提問(wèn)的兩個(gè)原則 1. 聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí)要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 2. 不要做判斷。不要覺(jué)得對(duì)方所說(shuō)的都是無(wú)足輕重的問(wèn)題。 3. 不僅聽(tīng)其言，還要觀其行。觀察對(duì)方隱藏在話語(yǔ)背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對(duì)他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 4. 保持沉默。不要覺(jué)得馬上就需要給出回答，在對(duì)方提出問(wèn)題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說(shuō)出他們自己的解決方案。 5. 確認(rèn)你聽(tīng)明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。 6. 聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話時(shí)要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 7. 不要做判斷。不要覺(jué)得對(duì)方所說(shuō)的都是無(wú)足輕重的問(wèn)題。 8. 是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對(duì)他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 9. 保持沉默。不要覺(jué)得馬上就需要給出回答，在對(duì)方提出問(wèn)題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說(shuō)出他們自己的解決方案。 。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。 1．要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。 2．贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)。 3．贊美要具體。 4．多使用間接贊美。 5．借用第三者贊美。 A原則：銷(xiāo)售是用“問(wèn)”的，不是用“講”的。 如何問(wèn)問(wèn)題？ 80%是顧客回答問(wèn)題， 20%是自己講（其中 80%又是問(wèn)問(wèn)題）。 在銷(xiāo)售中一般是：業(yè)務(wù)人員說(shuō)占 70％，客戶說(shuō)占 30％。 現(xiàn)在要改善比例：通過(guò)問(wèn)話的形式，讓客戶說(shuō)占 70％。 B原則：發(fā)問(wèn)有兩種方式 －－開(kāi)放式。 大家今天晚上吃什么？ 運(yùn)用在我們剛接觸客戶時(shí)使用，要讓客戶盡量多講。 －－封閉式。 （給對(duì)方一定的限制） 今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？ 運(yùn)用在與客戶快接近成交時(shí)使用。 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 每次拜訪客戶溝通結(jié)束后需簽到 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 拜訪對(duì)象中新增外部聯(lián)系人，可隨時(shí)查看與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái) 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 備注可梳理與客戶的溝通情況，及時(shí)總結(jié) 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位
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