某工程機(jī)械有限公司營銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-03 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 修剪得整齊。 頭發(fā)：長發(fā)要束起，不要華麗的頭發(fā)或飾物；經(jīng)常清洗，保持干凈；不能染發(fā)（除黑色）；經(jīng)常清洗，保持頭發(fā)清潔；不要染發(fā)（除黑色）。 面部：化淡妝，不能作眼線、畫眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。 手：可以涂自然色指甲油，不能留長指甲；不能佩帶除結(jié)婚戒指（或訂婚戒指）以外的首飾。 定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 溝通的建立 建立人際關(guān)系的 5項(xiàng)原則 建立信賴感的三原則 解除抗拒點(diǎn)方法 1. 主動(dòng)出擊 2. 主動(dòng)交換名片（怎么交換名片，贊美的開始） 3. 為對方創(chuàng)造被利用的價(jià)值 4. 主動(dòng)聯(lián)系（短信 \郵件 ) 5. 真誠關(guān)心對方 1. 讓對方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。 2. 認(rèn)可對方，喜歡對方；最簡單的方法是贊美。 3. 為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想。 4. 生人 ― 熟人 ― 朋友 ― 勝似親人。 1. 兩個(gè)公式：微笑＋傾聽＋贊美；微笑＋認(rèn)同＋回答＋提問 2. 頭腦是理性的；情感是感性的 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 沒有信賴，就沒有成交 要做一個(gè)善于傾聽的人 要贊美 不斷認(rèn)同他 模仿顧客 對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解 了解顧客背景 穿著和把自己的表達(dá)適合客戶口味 真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他，對方也會(huì)喜歡你。 人喜歡什么樣的人？ 像自己的人 要成為贏家，先成為專家。 都說不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都在以貌取人 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 站 說 視線 下巴 表情 在溝通時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線。雙手自然下垂或交叉放于身前。精神飽滿，充滿熱情，主動(dòng)與顧客打招呼，以 45度角接近顧客，注意保持 — 距離。 溝通時(shí)態(tài)度熱情，口齒伶俐，語調(diào)清晰溫和。認(rèn)真聽懂顧客的詢問，針對顧客詢問進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強(qiáng)顧客，為之介紹。 和顧客交談，應(yīng)使用敬語，語言和藹，禁止使用商業(yè)忌語。 問候語：您好，歡迎光臨。 回答顧客要求時(shí)：好的。 需要顧客等待時(shí)：請稍侯。 不能滿足顧客要求或回答抱怨時(shí)：對不起，很抱歉 …… 讓顧客等候時(shí)：讓您久等了。 顧客購買商品后：謝謝您選擇我們，今后如果您有什么問題，請您隨時(shí)撥打我們的服務(wù)熱線電話。 一般談話時(shí)，將視線停留在對方的整個(gè)面部或嘴附近較好。 與顧客交談時(shí)，下巴應(yīng)平行、平視對方，這時(shí)候看起來最親切自然。 表現(xiàn)出自然柔和的微笑，不要強(qiáng)作笑臉。 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 傾聽的技巧 贊美的技巧 提問的兩個(gè)原則 1. 聽對方說話時(shí)要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 2. 不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。 3. 不僅聽其言，還要觀其行。觀察對方隱藏在話語背后的情緒，是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 4. 保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說出他們自己的解決方案。 5. 確認(rèn)你聽明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。 6. 聽對方說話時(shí)要全神貫注。這不是一心二用的好時(shí)候。 7. 不要做判斷。不要覺得對方所說的都是無足輕重的問題。 8. 是生氣、害怕、沮喪還是憤怒。對他們的情緒做出相應(yīng)的反應(yīng)。 9. 保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說出他們自己的解決方案。 。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。 1．要發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美。 2．贊美對方的閃光點(diǎn)。 3．贊美要具體。 4．多使用間接贊美。 5．借用第三者贊美。 A原則：銷售是用“問”的，不是用“講”的。 如何問問題？ 80%是顧客回答問題， 20%是自己講（其中 80%又是問問題）。 在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說占 70％，客戶說占 30％。 現(xiàn)在要改善比例：通過問話的形式，讓客戶說占 70％。 B原則：發(fā)問有兩種方式 －－開放式。 大家今天晚上吃什么？ 運(yùn)用在我們剛接觸客戶時(shí)使用，要讓客戶盡量多講。 －－封閉式。 （給對方一定的限制） 今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？ 運(yùn)用在與客戶快接近成交時(shí)使用。 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 每次拜訪客戶溝通結(jié)束后需簽到 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 拜訪對象中新增外部聯(lián)系人，可隨時(shí)查看與客戶的業(yè)務(wù)往來 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位 準(zhǔn)備 溝通 立項(xiàng) 成交 備注可梳理與客戶的溝通情況，及時(shí)總結(jié) 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司 杭州瑞泰工程機(jī)械有限公司定位
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