【文章內(nèi)容簡介】 C=認可， D=懷疑， E=反對 ) 現(xiàn)進度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評估意見：1/27/2023 32 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務五個臺階課程體系與目錄大客戶營銷六步法1/27/2023 33 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風險太高了，怎辦？3．項目前期， 洪洪烈烈 ；項目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風險與太高；我該如何壯大呢？1/27/2023 34 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　銷售主任－－結網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理 技術部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術部部長總經(jīng)理銷售方1/27/2023 35 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　項目型銷售與管理 — 體系項目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進1/27/2023 36 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　運營支撐平 臺終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值市場機會 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務 信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務、產(chǎn)品與技術規(guī)劃（總裁室）大客戶項目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術支持與服務（技術支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項目實施（ 技術集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標準化項目實施（項目支持部）客戶發(fā)展與維護過程（客戶服務部）采購集成與招商（采購與商務部）市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖1/27/2023 37 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施客戶內(nèi)部采購流程G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 38 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施分析客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領導 技術部門 評估小組采購部門 商務部門 高層領導采購小組1 2 3 4 87651/27/2023 39 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　項目性銷售推進流程客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術交流 需求調(diào)研與 方案確認 項目評估 商務談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 40 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對經(jīng)手人士方案確認 實力展示 需求調(diào)研 內(nèi)部承諾 商務談判簽約 G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 41 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 協(xié)議談判 簽約成交銷售輔助工具公司提供輔助工具電話 DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術簡報 PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問輔助工具客戶基本信息表（登錄 EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結構、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關系評估分析圖強化客戶關系計劃表客戶化初步方案完善 “ 客戶基本資料問卷 ”售前接口表（對售前技術人員反饋表）交流過程中 “ 會議紀要 ”需求調(diào)研表關鍵決策人基本信息表邁凱 66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關系計劃表項目總結客戶服務 異常客戶信息售前技術初步方案的模塊設計技術交流支持分析表需求調(diào)研表方案設計的模塊備忘錄1/27/2023 42 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約項目性銷售與管理 — 管理模型客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程31/27/2023 43 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　達成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：1/27/2023 44 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 　　 　達成的效果 2分析項目的進展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 商務談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（