中央空調(diào)營(yíng)銷務(wù)實(shí)(編輯修改稿)
2025-03-02 12:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 構(gòu) 業(yè)務(wù)鏈專家?guī)煲伎寄愕耐黄瓶谠谀抢?？影響采?gòu)決策的最強(qiáng)相關(guān)方是誰(shuí)？167。32 主要工作內(nèi)容：n 銷售工具： 演示光盤(pán)、樣本、價(jià)格表、合同范本、公司證明文件、認(rèn)證資料、獲獎(jiǎng)證明、培訓(xùn)資料、記錄本、筆、計(jì)算器、 U盤(pán)、手機(jī)等n 空調(diào)、熱水項(xiàng)目方案書(shū)：技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、品牌優(yōu)勢(shì)分析 設(shè)計(jì)信息表、工程設(shè)計(jì)部編制、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)解讀和答疑n 訪問(wèn)： 計(jì)劃與準(zhǔn)備： 談話內(nèi)容、時(shí)間 (初次 3060min，以后視情況定，以短時(shí)適當(dāng)為宜 ) 方式：拜訪、來(lái)訪、電訪 頻次：普通每月 12次，一般每周 1次，重點(diǎn)每周 23次n 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)： 搜集資料、項(xiàng)目方案和報(bào)價(jià)、跟單人情況等，試圖找到合作機(jī)會(huì)n 視情安排考察：切忌盲目！ n {最強(qiáng)大的銷售員 }n 80%以上的銷售成功，是銷售人員連續(xù) 5次以上的拜訪，才得到的。n 48%的銷售員，在第 1次拜訪后，就放棄了；n 15%的銷售員，在第 2次拜訪后，也打退堂鼓了；n 12%的銷售員，在拜訪第 3次后，也退卻了；n 5%的銷售員，在拜訪第 4次后，最后放棄了。n 只有一種人堅(jiān)持到第 5次，占總?cè)藬?shù) 20%，他們成功了，業(yè)績(jī)占到全部的 80%。n 167。41考察階段n 項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制系統(tǒng)項(xiàng)目意向 項(xiàng)目立項(xiàng) 報(bào)送方案 方案論證 系統(tǒng)選定考 察 1方案對(duì)比方案修正品牌確認(rèn)考 察 2合同簽訂利益界定履行合同招 標(biāo)需求誘導(dǎo) 入口出口167。42 考察目的n 公司實(shí)力： 幻燈演示 、參觀辦公室、實(shí)驗(yàn)室、工廠車(chē)間、生產(chǎn)能力、相關(guān)認(rèn)證及質(zhì)量管理n 樣板工程：用戶意見(jiàn)、工程質(zhì)量、 現(xiàn)場(chǎng)感受（溫度、噪音）n 會(huì)晤領(lǐng)導(dǎo)：壓低價(jià)格、其他商務(wù)條件n 娛樂(lè)： 溫泉 、卡拉 OK、荔枝節(jié)、梅花節(jié)、其他活動(dòng)167。43 考察安排n 接待程序考察申請(qǐng) 考察策劃 機(jī)場(chǎng)車(chē)站 總部 23樓 會(huì)議室樓頂樣機(jī)展覽室裝配線座 談樣板工程結(jié)果反饋 對(duì) 策要注意會(huì)談人員的對(duì)等與對(duì)口，且內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)之間要有明確分工！167。51 項(xiàng)目深入階段n 別被表象所迷惑，越說(shuō)沒(méi)問(wèn)題越是有問(wèn)題n 深入了解購(gòu)買(mǎi)者真正的愿望和動(dòng)機(jī)n 快速修訂空調(diào)、熱水系統(tǒng)、精確個(gè)性設(shè)計(jì)n 設(shè)置技術(shù)障礙、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 解答客戶疑難n 合理分配利益（安撫反對(duì)者）n 客戶資源再利用167。61 商務(wù)談判階段n 價(jià)格：參考其他品牌報(bào)價(jià)，認(rèn)清對(duì)方底線，研究報(bào)價(jià)藝術(shù)n 付款方式：設(shè)備全款，總包進(jìn)度款n 交貨期：一般 1520天，特殊 3040天n 技術(shù)要求：避免不合理技術(shù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)、不做無(wú)證產(chǎn)品n 違約責(zé)任：合同法規(guī)定n 設(shè)備交貨地點(diǎn)：公司倉(cāng)庫(kù)167。71 合同簽訂n 合同評(píng)審：確認(rèn)履約能力n 速戰(zhàn)速?zèng)Q：防止反復(fù)n 催付定金：合同履行n 生產(chǎn)計(jì)劃：保證交貨期n 保持溝通：協(xié)商變更事宜n 尾款追收167。81 我們的服務(wù)n 免費(fèi)提供：施工方案、施工圖（含系統(tǒng) 和電氣）、工程材料清單n 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：安裝規(guī)范、電氣控制n 調(diào)試及驗(yàn)收：驗(yàn)收?qǐng)?bào)告n 培訓(xùn)：免費(fèi)培訓(xùn) 13名維修人員n 售后服務(wù)：三包服務(wù)，終身維修n 滿意度調(diào)查：用戶報(bào)告、滿意度調(diào)查表167。91 需要熟悉的法律法規(guī)n 中華人民共和國(guó)合同法n 中華人民共和國(guó)可再生能源法n 中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法n 中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法n 招標(biāo)代理服務(wù)收費(fèi)管理暫行辦法 n 評(píng)標(biāo)委員會(huì)和評(píng)標(biāo)方法暫行
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