如何銷售中央空調(diào)產(chǎn)品(2)(編輯修改稿)
2025-03-23 12:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?贏取訂單 ?跟進服務(wù) 中央空調(diào)銷售過程分析 ?跟進服務(wù) 階段在簽訂合同之后開始，包括提供技術(shù)支持和服務(wù)，確?？蛻魸M意度并最終能夠留住客戶 中央空調(diào)銷售過程分析 中央空調(diào)信息采集 思考： 如何收集信息？ 中央空調(diào)信息收集 關(guān)于客戶 核心信息有三個：單位性質(zhì)、項目性質(zhì)和資信情況 ? 單位性質(zhì)：決定辦事習(xí)慣，決策程序，需求種類 ? 項目性質(zhì)：新建項目傾向品牌；改擴建項目原有品牌，使用效果 ? 資信情況：資金不足；資金充足 中央空調(diào)銷售過程分析 關(guān)于空調(diào)設(shè)備 核心信息有兩個：機組品牌，機組狀況 ? 機組品牌是業(yè)主指定還是設(shè)計院設(shè)計選擇，說明業(yè)主對機組的了解程度和設(shè)計院的作用； ? 機組狀況，空調(diào)使用者對維保的認(rèn)識程度和需求程度 中央空調(diào)銷售過程分析 關(guān)于資金 核心信息有兩個：行業(yè)屬性，資金審批程序，財務(wù)負(fù)責(zé)人的影響力 ? 行業(yè)屬性：是否屬于盈利能力強的行業(yè)或者有可靠資金來源（如撥款、自由資金充裕）的領(lǐng)域； ? 資金審批程序：項目資金專用、審計后確認(rèn)付款、一把手決定 中央空調(diào)銷售過程分析 關(guān)于決策 核心信息有三個：決策鏈，決策人，介紹人 非常重要！項目成功與否的關(guān)鍵所在！ 中央空調(diào)銷售過程分析 初次拜訪甲方 1．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼． 初次拜訪甲方 2 .準(zhǔn)時赴約 —— 遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。 初次拜訪甲方 3．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象， 90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。 初次拜訪甲方 ? 投其所好原則 。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務(wù)，可先談?wù)剬Ψ降墓ぷ髑闆r、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。 ? 多聽少講原則（傾聽原則） 。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。 初次拜訪甲方 ? 不卑不亢原則 。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應(yīng)不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應(yīng)因客戶來頭大而低聲下氣。 ? 實事求是原則 ?；ㄑ郧烧Z只可有效一時，而誠實坦率才是永遠(yuǎn)值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知 為不知；對自己產(chǎn)品的介紹，
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