【文章內容簡介】 補貼政策 3G補貼原則 1. 建議優(yōu)惠券標準為 50元或 50元的整數(shù)倍，例如： 100元， 150元， 200元，以此類推 2. 3G補貼比例不超過 30%。降低成本支出，提高盈利能力 3. 一年期協(xié)議，優(yōu)惠不超過 1000元；兩年期協(xié)議，優(yōu)惠不超過 2023元 現(xiàn)有補貼比例 3G補貼比例 30%40% ≦30% 具體要求： 用戶選擇月承諾消費和 3G套餐，預存話費，獲得 3G優(yōu)惠券。優(yōu)惠券用于到有營帳系統(tǒng)的自有或社會代理網(wǎng)點購買正規(guī) 3G手機 (也可選擇非 3G終端 )，獲得終端補貼 同時，為促進用戶到社會網(wǎng)點購買非正規(guī)機，各市應充分利用反向補貼方式既購機送話費模式，根據(jù)用戶選擇的套餐、月最低消費等確定贈送話費標準，具體參見 3G補貼原則及 前期省公司下發(fā)的補貼政策規(guī)范文件 33 （二）千元 EVDO促銷 獎勵政策 ? 銷售獎勵計算標準 代理商每單訂貨單款訂貨量達到 20臺的享受達量返利，各市公司直銷量以促銷期間市分公司結算的促銷機型量為準，促銷機型原庫存產品按現(xiàn)訂貨方式結算量計入獎勵數(shù)量 ? 兌現(xiàn)方法 銷售獎勵每月兌現(xiàn)一次，代理商提貨獎勵通過返利或沖抵提貨款方式進行兌現(xiàn)，員工直銷獎勵直接向市公司兌現(xiàn)，再由市公司向銷售員工進行獎勵 其他詳見 《 關于開展千元 EVDO手機促銷的通知 (中國電信遼傳 【 2023】 561號 ) 銷售要點 ?套餐選擇 要體現(xiàn) EVDO終端的差異化賣點，推薦用戶選擇 ? 3G樂享套餐 ? 及相關業(yè)務優(yōu)惠，并向其推薦重點3G業(yè)務使用 34 （三）低端機促銷 活動內容 為推動終端社會化工作進度，促進地市零售商直接同廠家 /省代合作熱情，借雙節(jié)來臨之契機，同各廠家及省代商針對遼寧 CDMA終端市場陸續(xù)開展“購機贈送超值大禮包”促銷活動，整合廠家、省代商、電信、零售渠道四方力量聯(lián)合促銷，活動內容以禮包提貨方式促進地市零售商直接向廠家 /省代現(xiàn)款進貨為主。 目前，省代商中郵聯(lián)訊公司率先組織完成相關活動內容，擬聯(lián)合華為、海信兩大廠商推出華為 C282 C280 C2809和海信 C11 S17產品促銷，通過同 4L奔騰電飯煲捆綁促銷的方式拉動終端進貨和零售出貨，其他省代方案將在組織完成后陸續(xù)下發(fā)。 35 （三）低端機促銷 銷售政策 借雙節(jié)之契機，向消費者放送大禮，通過實用性強、印象價值高的禮品加上適當?shù)难a貼政策拉動用戶入網(wǎng) ?促銷時段： 2023年 12月底 2023年 3月 31日 ?促銷機型： 華為 C282華為 C280華為 C2809，海信 C11海信 S17 ?促銷禮品： 奔騰電壓力煲（ 4L） ?補貼政策： 購機送話費和存費送補貼券兩種方式，享受終端補貼 /話費贈送的用戶應承諾月最低消費，并以此為標準給予終端補貼 /話費贈送，同時各市公司應利用高價值禮品的拉動，逐步降低本地補貼標準 ?目標銷量： 10萬部 奔騰電壓力煲 產品情況： 產品型號： PLFJ4002 功能介紹： ?碟形專利結構 ?容積： 4L ?三位一體可拆卸內蓋 ?發(fā)條定時器 ?全密封無沸騰烹飪技術 ?壓力智能雙控循環(huán)技術 ?十重安全保護 ?黑金剛聚能內鍋，優(yōu)質防指紋不銹鋼外殼 ?自選保壓時間，撥動式卸壓裝置 POVOS 奔騰 市場零售價格： 399元 淘寶價格： 228元 36 （三）低端機促銷 提貨政策 華為禮包 海信禮包 提貨價格 零售價格 禮包內容 或 或 華為 C2823 華為 C2808 華為 C2809 市場價格 奔騰電飯煲 奔騰電飯煲 海信 C118 海信 S17 或 + + 終端： 248元 電飯煲： 399元 合計： 647元 終端： 218元 電飯煲： 399元 合計： 617元 330元 310元 388元 368元 傭金支付 批零差 58元外，地市可根據(jù)本地情況進行支付部分話費分成和一次性放號傭金，具體按省公司前期下發(fā)規(guī)范為準 其他詳見 《 關于同各廠家及省代商聯(lián)合開展促銷的通知 》 (中國電信遼傳 【 2023】 602號 ) 省分活動為主，地市為 37 目錄 三、無線寬帶營銷 二、手機終端營銷 五、增值業(yè)務營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務營銷 四、 “寬帶提速”營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 促銷活動內容及產品 銷售渠道 營銷措施 加強服務管理 38 一、促銷活動內容及產品 根據(jù)集團要求 ， 自 2023年 2月 1日起 ， 南方 21省停止銷售無線寬帶省內 、 本地套餐；北方各省在執(zhí)行無線寬帶全國統(tǒng)一資費的基礎上 ，可根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)絡資源情況 ， 針對融合客戶開展省內套餐的銷售 ， 但應嚴格管理 ， 避免竄卡 。 無線寬帶單產品套餐執(zhí)行全國統(tǒng)一資費 ， 通過流量計費實現(xiàn)對 3G網(wǎng)絡資源有效益的使用 ，凸現(xiàn)融合套餐優(yōu)勢 ， 推動無線寬帶的融合銷售 。 無線寬帶融合套餐僅針對 2M及以上寬帶或價值 39元及以上的天翼 、 我的 e家 、 商務領航套餐用戶銷售 。 月基本費（元） 國內上網(wǎng)流量 (B) 100 3G 200 5G 300 10G ?無線寬帶單產品套餐（不含 WLAN） 注：超出套餐內流量后，資費為： /KB，不足 1KB按照 1KB計算，不足 ； 20G斷網(wǎng)。 月基本費 （元） 國內上網(wǎng)時長 （小時） 包含流量 （ GB） 100 60 15 200 120 300 200 ?無線寬帶融合套餐 注：超出套餐內時長或者流量（先到為準）時，資費為： /分鐘。 月基本費（元） 國內上網(wǎng)時長 （小時） 國內上網(wǎng)流量 （ GB） 市內 省內 省外 100 150 15 100 100 20 15 注：超出套餐內時長或者流量（先到為準）時，資費為： /分鐘。 ?無線寬帶省內套餐 39 二、銷售渠道 ? 在全省 91個具備 WLAN覆蓋條件的營業(yè)廳要建立體驗區(qū) （ 省分市場 09年已統(tǒng)一建了 52個體驗區(qū) ） ， 要求：有演示電腦 、 演示無線上網(wǎng)卡 、 能演示無線寬帶統(tǒng)一認證功能 ， 有無線寬帶宣傳資料 ，用戶可體驗 ， 對引導員的工作量可考核 。 活動期間省公司將對實施情況進行檢查評比 。 自有營業(yè)廳 1 2 3 4 IT賣場代理渠道 ? 對代理商要加強產品功能及賣點營銷培訓，規(guī)范宣傳口徑，保護代理渠道的應得利益，激勵促銷員第一推介無線寬帶統(tǒng)一認證產品，提高市場占有率。 網(wǎng)上電子渠道 ? 通過無線寬帶銷售獎勵基金，激勵客戶經(jīng)理和員工直銷無線寬帶產品。 ? 在網(wǎng)廳上充分展示產品功能特點 ， 開發(fā)標準化產品 ， 擴大網(wǎng)廳的銷售量 。 客戶經(jīng)理、員工 銷售渠道 40 三、營銷措施（ 1） 體驗營銷 ? 在有 WLAN熱點環(huán)境的營業(yè)廳要設體驗區(qū) ， 并展示節(jié)日促銷氛圍 。 ? 演示設備要齊全 ， 功能完好 。 ? 安排無線寬帶統(tǒng)一認證演示引導員 ， 負責業(yè)務宣傳演示 。 ? 對營業(yè)廳引導員 、 促銷員的宣傳促銷進行考核 ， 并根據(jù)獎勵基金管理辦法進行分步獎勵 。 ? 展示無線寬帶統(tǒng)一證功能領先優(yōu)勢 ， 引導用戶親身體驗 ， 促進銷售完成 。 代理銷售 主要是指 IT賣場 ? 控制好產品銷售價格及代理費標準 ， 禁止竄卡 。 ? 加強管理 ， 保護代理渠道的合理利潤 ， 防止惡意降價銷售 。 ? 統(tǒng)一宣傳口徑 ， 宣傳維護好產品的健康形象 。 41 三、營銷措施（ 2） 主體活動營銷 借助各種有利活動組織現(xiàn)場促銷 ? 節(jié)日禮品促銷 ， 無線寬帶包裝成精美時尚的節(jié)日饋贈禮品 ， 聯(lián)合各大家電 、 電腦廠商賣場 ， 開展買電腦送上網(wǎng)卡的活動 （ 興隆大家庭 、 蘇寧 、 國美等 ） 。 ? 聯(lián)合各大證券公司 （ 網(wǎng)上炒股 ） ， 把上網(wǎng)卡做為股民積分饋贈禮品 ， 促進股民交易； ? 企業(yè)獎勵員工 ， 實現(xiàn)遠程辦公 ， 公私兼顧； ? 朋友饋贈 ， 可以促進溝通 。 激勵措施 ? 代理傭金：社會渠道走代理傭金 ? 獎勵基金：自有渠道走獎勵基金 ? 代理傭金與獎勵基金標準均按實際預存話費的 20%提取； ? 代理傭金及獎勵基金的支付 ， 均分三次進行支付 ， 入網(wǎng)當月首次支付傭金總額的 50%， 5個月后核實該用戶在網(wǎng)為正常產品用戶 ， 再支付傭金總額的 30%，余下的 20%做為半年及年度評優(yōu)獎勵支付 。 42 四、加強服務管理 ? 隨著用戶的發(fā)展，無線寬帶的投訴也越來越多 ? 各市公司要高度重視用戶投訴處理 ? 不斷優(yōu)化網(wǎng)絡功能，滿足用戶需求 ? 建立前后端聯(lián)合辦公機制，提高用戶服務準備效率 ? 加強 WLAN的有效建設，確實達到分流 3G業(yè)務量的效果 43 目錄 四、 “寬帶提速”營銷 二、手機終端營銷 五、增值業(yè)務營銷 一、新增套餐營銷 七、年末維系活動要求 八、號百業(yè)務營銷 三、無線寬帶營銷 六、縣鄉(xiāng)市場營銷 44 競爭壓力 流失風險 投資增量 ?新聯(lián)通光纖到樓的工程實施，預計 2023年二季度將全面開展高帶寬營銷。 ?競爭對手的高帶寬策略帶來的用戶流失風險 ?投資有限，增量拉動減弱 ?當前面臨的挑戰(zhàn)： 收入壓力 ?存量與增量壓力，收入壓力 ?寬帶提速?營銷工作 45 ?寬帶提速?營銷工作 2023年 1季度， 是“寬帶提速”的重要時間 提升 產品質量 保有客戶 拉動 存量收入 應對 增量競爭 ?? : ????? ?? 46 ?寬帶提速?營銷工作 46 ? 發(fā)展目標： －全年凈增寬帶 12萬戶 ? 能力目標： －年內 4M以上的接入，占比達到 60% ? 存量保有： －寬帶接入終端用戶月均離網(wǎng)率低于 ％ 有條件、有步驟、針對性實施寬帶提速 融合升速 ? 加裝無線寬帶、免費提速 ? 新加入 e9融合套餐免費升速 競爭升速 ? 市場競爭激烈區(qū)域 ? 低速率客戶占比高的區(qū)域 保有升速 ? 免費提速：在網(wǎng)兩年、預存兩年費用 ? 優(yōu)惠提速：在網(wǎng)不足兩年；預存一年 47 ?寬帶提速?營銷工作 ?實施步驟（一）：寬帶單產品提速 1M 2M 3M 4M ? 主流產品 產品定價 … ? 制定階梯寬帶產品套餐 ? 以 4M及 4M以上產品為主 ? 原則上，寬帶產品每提高 1M帶寬，價格提升 10%。 ? 提高低帶寬產品門檻 ?終端貓、安裝材料費等 ? 避免包年贈送月份等形式優(yōu)惠，可采用贈送話費、贈送語音等形式，以便于融合業(yè)務開展，穩(wěn)定收入。 產品帶寬 48 ?寬帶提速?營銷工作 ?實施步驟（二）：融合提速 單產品 e8 e9加裝 寬帶讓渡 … ? 按照融合價值，制定寬帶讓渡策略； ? 價值越高，寬帶讓渡越大； ? 寬帶讓渡后的價值，不得低于現(xiàn)行最低標準。 ? 加裝產品可按照產品套餐價值進行調整寬帶讓渡價格。 e9共享 加裝無線寬帶 用戶價值 提速1M 提速 2M 49 ?寬帶提速?營銷工作 ?實施步驟（三）：保有提速 新裝 續(xù)費 寬帶讓渡 … ? 按照用戶在網(wǎng)時長，制定寬帶讓渡策略； ? 在網(wǎng)時限越長，寬帶讓渡越大； ? 寬帶讓渡后的價值，不得低于現(xiàn)行最低標準。 ? 在網(wǎng)時限可增加，并進行調整寬帶讓渡價格。 續(xù)費兩年 在網(wǎng)周期 新裝兩年 提速 1M 提速 2M 50 ?寬帶提速?營銷工作 ?實施步驟（四）：競爭提速 寬帶讓渡 ? 區(qū)域性：區(qū)分單網(wǎng)、雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入?yún)^(qū)域。 ? 它網(wǎng)運營商價格：提速后的單產品價格不低于其他運營商的低檔次產品價格。 ? 結合融合提速、保有提速。 它網(wǎng)運營商價格 51 ?實施建議： 結合網(wǎng)絡改造：沈大等 7個地市實施了網(wǎng)絡改造，網(wǎng)絡質量提升。 采用分步驟、分地區(qū)的策略：可以選取一個小區(qū)（雙接入或者三接入、以接入網(wǎng)為單位）進行試點；優(yōu)化策略，全面推廣。 體驗營銷：有選擇地開展體驗式營銷。 在資源有限的條件下，優(yōu)先發(fā)展高價值客戶，提高單電話安裝門檻，諸如收取話機、初裝費等。 提升產品質量和服務質量：雙網(wǎng)、三網(wǎng)接入的地區(qū)，網(wǎng)通的價格最高，而市場份額也最高， 為什么？ 同類產品的質量和服務水平?jīng)Q定，而不僅以價格為主要因素。 ?寬帶提