生產(chǎn)商的渠道建設(shè)與管理(編輯修改稿)
2025-03-02 12:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 處罰、申訴、投訴2023年 1月 26日分銷渠道管理22選擇中間商的條件l 中間商的市場范圍；l 中間商的產(chǎn)品政策；l 中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢；l 中間商的產(chǎn)品知識；l 中間商的預(yù)期合作程度；l 中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平；l 中間商的促銷政策和技術(shù)；l 中間商的綜合服務(wù)能力 。2023年 1月 26日分銷渠道管理23選擇中間商的途徑l 親朋好友；l 業(yè)內(nèi)人士推薦；l 大眾傳媒；l 商業(yè)展覽會；l 顧客口碑；l 市場調(diào)研；l 廣告征集。2023年 1月 26日分銷渠道管理24中間商的評價(jià)l 仔細(xì)研讀中間商提供的資料，并與廠家的條件進(jìn)行對比；l 調(diào)查資料是否屬實(shí)；l 實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力；l 堅(jiān)決剔除不合格者。管理項(xiàng)目 要點(diǎn)客戶資料檔案 隨時(shí)掌握中間商的銷售資料，并將客戶資料建檔，分別管理。銷售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月份額的銷售額，評估銷售內(nèi)容?？刂其N售業(yè)務(wù)的成長狀況、市場占有率。銷售額比率 本公司商品銷售額占該中間商銷售總額的比率。經(jīng)費(fèi)比率 分析 “銷售費(fèi)用增加 ”與 “銷售額增加 ”額度的比率。貨款回收狀況 留意貨款回收的速度與遲延現(xiàn)象。對中間商的管理傳達(dá)公司信息 令中間商了解本公司的經(jīng)營方針與政策，以正當(dāng)途徑增加銷售額。傳達(dá)促銷活動信息、新產(chǎn)品信息等。銷售項(xiàng)目 經(jīng)銷商的銷售項(xiàng)目與本公司商品的關(guān)系，是否正為本公司重點(diǎn)產(chǎn)品而促銷。商品陳列狀況 了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列地點(diǎn)、空間、高度。商品庫存狀況 商品是否缺貨或久置庫存，原因在于經(jīng)銷店不積極還是本公司調(diào)度問題。促銷活動參與情況 中間商是否積極參與本公司統(tǒng)一的促銷活動，頻率多少，銷售數(shù)量是否增加。訪問計(jì)劃 業(yè)務(wù)員對各類中間商的訪問計(jì)劃是否正確，并確實(shí)執(zhí)行。支持程度 不斷檢討業(yè)務(wù)員與中間商的人際關(guān)系，加強(qiáng)意見溝通，并強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。中間商管理檢討表評估 評估重點(diǎn) 評語 問題點(diǎn) 解決對策1 客戶資料檔案2 銷售額統(tǒng)計(jì)3 銷售額比率4 經(jīng)費(fèi)比率5 貨款回收狀況6 傳達(dá)公司信息7 銷售項(xiàng)目8 商品陳列狀況9 商品庫存狀況10 促銷活動參與情況11 訪問計(jì)劃12 支持程度2023年 1月 26日分銷渠道管理28對中間商的經(jīng)營管理幫助l 指導(dǎo)擬定收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及經(jīng)營計(jì)劃；l 指導(dǎo)經(jīng)營計(jì)劃的實(shí)施；l 對變更經(jīng)營方針提供意見與指引；l 對經(jīng)營者、管理者提供培訓(xùn)；l 提供財(cái)務(wù)方面的幫助；l 協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策；l 指導(dǎo)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置及職責(zé)劃分；l 指導(dǎo)電腦的應(yīng)用。2023年 1月 26日分銷渠道管理29對中間商銷售活動的幫助l 灌輸商品知識與銷售技巧；l 提供同行業(yè)動向、廠商動向等有關(guān)情報(bào)；l 對市場分析、需求預(yù)測的指導(dǎo)；l 召開并指導(dǎo)銷售店會議；l 舉辦店員、業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練；l 指導(dǎo)改善商品管理辦法；l 支援開拓新客戶的宣傳活動；l 協(xié)助改善顧客管理；l 指導(dǎo)信用管理；l 支援編訂 “推銷指南 ”。2023年 1月 26日分銷渠道管理30對中間商的廣告及公關(guān)活動幫助l 支援制作廣告宣傳單；l 指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋圖案設(shè)計(jì)；l 支援海報(bào)、廣告板的制作配發(fā)；l 支援經(jīng)銷商舉辦的文娛活動；l 在電視廣告、報(bào)紙廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商的名字；l 協(xié)助召開消費(fèi)者座談會；l 分擔(dān)經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用。2023年 1月 26日分銷渠道管理31對中間商的店鋪裝潢、商品陳列幫助l 協(xié)助店鋪的增建與改建；l 支持制作店鋪招牌、標(biāo)示牌；l 支援開設(shè)展示窗、陳列室；l 對店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)；l 協(xié)助制作廣告、展示卡、活動廣告等用具；l 協(xié)助提供展示臺、陳列臺、各種臺架；l 對店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)。2023年 1月 26日分銷渠道管理32分銷渠道的調(diào)控 l 渠道的控制力：渠道管理的核心l 渠道沖突控制渠道的動機(jī)動機(jī) 說明建立市場壁壘 封殺競爭對手產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的
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