【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (97) 一體化的服務(wù)價(jià)值定位 成為第一家為項(xiàng)目業(yè)主提供價(jià)格合理的一體化管理解決方案 (一站式采購(gòu) )，同時(shí)控制自身成本結(jié)構(gòu)以獲得誘人的回報(bào) ? 協(xié)調(diào)項(xiàng)目設(shè)計(jì)和交付的多個(gè)方面，包括融資 ? 還有一些特別的內(nèi)部技能技術(shù) ? 通過(guò)與中外業(yè)者的合作彌補(bǔ)技能不足 ? 引入融資渠道會(huì)創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 說(shuō)明 /解釋 一體化服務(wù) 物有所值 先驅(qū)者優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)業(yè)主具有吸引力的定價(jià) ? 致力于降低項(xiàng)目實(shí)施成本以獲得更高的回報(bào) ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化創(chuàng)造了新機(jī)會(huì) ? 僅有較少業(yè)者 ? 未來(lái)可能會(huì)有市場(chǎng)準(zhǔn)入方面的政策障礙 價(jià)值源泉 28 000529(97) 最近行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化為新興的總包商創(chuàng)造了條件 ? 政府項(xiàng)目由財(cái)政部投入 ? 項(xiàng)目業(yè)主自己將項(xiàng)目每一部分分包出去 (設(shè)計(jì)、設(shè)備、施工 ) ? 和美國(guó)五、六十年代的情況相似 ? 時(shí)間和成本重復(fù)現(xiàn)象非常普遍 原來(lái)的行業(yè)模式 ? 對(duì)內(nèi)部 /國(guó)內(nèi)的解決方案有成見(jiàn) ? 相對(duì)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目 ? 融資渠道多樣化 (銀行、債券、私募 ) ? 項(xiàng)目公司需要進(jìn)行項(xiàng)目的實(shí)踐 ? 項(xiàng)目負(fù)責(zé)性增加 ? 協(xié)調(diào)多種融資方式 ? 項(xiàng)目公司希望能結(jié)合融資和項(xiàng)目管理 ? 項(xiàng)目規(guī)模更大更復(fù)雜 為一條龍定位的公司提供了機(jī)會(huì) 變革因素 新的行業(yè)模式 項(xiàng)目融資 項(xiàng)目實(shí)施 財(cái)政部 環(huán)境衛(wèi)生局 設(shè)計(jì) 工程 /咨詢 運(yùn)營(yíng)和維護(hù) 環(huán)境衛(wèi)生局 投資者 項(xiàng)目公司 總包商 財(cái)政部 /政府 項(xiàng)目類型 ? 項(xiàng)目業(yè)主范圍和復(fù)雜程度增加 設(shè)計(jì) 工程 /咨詢 運(yùn)營(yíng)和維護(hù) ? 外國(guó)公司的進(jìn)入 29 000529(97) 能夠擔(dān)當(dāng)總包商的競(jìng)爭(zhēng)者目前還不多 設(shè)計(jì)技術(shù) /專家 純粹設(shè)計(jì)及施工 僅承擔(dān)運(yùn)營(yíng)及維護(hù) 總承包商 /整合商 ? 有可靠的、專項(xiàng)設(shè)計(jì)技術(shù) ? 在全國(guó)各地都有低成本施工能力 ? 有獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)技能 ? 一般要投入大量資本 ? 有獨(dú)特的一條龍服務(wù)能力 ? 風(fēng)險(xiǎn)及流程管理技能 ? 能找到合適的分包商 ? 能提供融資渠道以創(chuàng)造更多的項(xiàng)目機(jī)會(huì) ? 不太可能，因?yàn)檫@需要有對(duì)國(guó)家級(jí)設(shè)計(jì)院的控制能力，而且大多數(shù)高新技術(shù)由國(guó)外專家掌握 ? 不太可能，因?yàn)檫@要求進(jìn)行收購(gòu)或以其他方式避開(kāi)有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的公司 ? 不太可能槍在政府之前簽訂運(yùn)營(yíng)和維護(hù)合同 ? 可能需要大量資本投入 ? 可能，如有杰出的實(shí)施能力，并著重于建立合作關(guān)系 高 高 中 低 角色 要出類拔萃必須： 能否承擔(dān) 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 最具吸引力 30 000529(97) 與其他中國(guó)和外資競(jìng)爭(zhēng)者相比，有更好的能力擔(dān)當(dāng)總包商 * : 關(guān)鍵成功因素 捆綁服務(wù)的能力 風(fēng)險(xiǎn)管理 獲得分包商的渠道 項(xiàng)目融資能力 未來(lái)的 清華紫光 上海電氣 大型 專業(yè)型 現(xiàn)有中國(guó)企業(yè) 外資企業(yè) 強(qiáng) 一般 弱 估計(jì) 31 000529(97) 的定價(jià)會(huì)使客戶感到物有所值 ? 定價(jià)要高于一般業(yè)績(jī)尚好的總包商，通過(guò)談判？得到的價(jià)格 ? 定價(jià)要低于業(yè)主在購(gòu)買總包商服務(wù)時(shí)的支付能力 一體化總包 設(shè)備供應(yīng)商 設(shè)計(jì)院 建筑公司 客戶價(jià)值 低 高 低 高 價(jià)格 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的增值水平 外國(guó)總包公司 這些業(yè)務(wù)是越來(lái)越簡(jiǎn)單，很多廠商都能提供 項(xiàng)目業(yè)主作為整合商 超越了項(xiàng)目業(yè)主的支付能力 32 000529(97) 147810013總包商通過(guò)控制分包商的利潤(rùn)分布來(lái)獲取最大回報(bào) 關(guān)鍵技能 管理項(xiàng)目以盡量減少延誤而造成的成本 以低成本購(gòu)買設(shè)備和勞力 質(zhì)量管理 風(fēng)險(xiǎn)管理 項(xiàng)目總投資 852 . 52 . 555評(píng)估設(shè)計(jì) 設(shè)備 總包費(fèi) 支付分包商 具備金 總包費(fèi) 分包商余額 * 總包商獲得的新價(jià)值 100 總包商可得的利潤(rùn) 項(xiàng)目定義和交付中的利潤(rùn)分布 占總投資比例 總包商的經(jīng)濟(jì)效益 占項(xiàng)目總投資比例 項(xiàng)目總投資 * 即業(yè)主付給總包商和總包商付給分包商之間的差價(jià) 其他供應(yīng)商提供 33 000529(97) 將依靠自身能力和合作伙伴給業(yè)主帶來(lái)更好的價(jià)值 為項(xiàng)目業(yè)主提供價(jià)格合理的一體化項(xiàng)目管理解決方案 (一站式采購(gòu) )，同時(shí)控制自身成本結(jié)構(gòu)以獲得誘人的回報(bào) 我們將做什么 ? 更好地獲得融資途徑 ? 更好地預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的能力 (項(xiàng)目成本、范圍等 ) ? 對(duì)分包商質(zhì)量和價(jià)格的深入了解 ? 優(yōu)秀的項(xiàng)目管理 ? 優(yōu)秀的品牌 ? 依靠現(xiàn)有能力 ? 建立內(nèi)部能力 ? 通過(guò)合作獲得能力 我們將提供什么 我們靠什么提供這些 成長(zhǎng)的關(guān)鍵 34 000529(97) 可以利用聯(lián)盟來(lái)交付總包商的價(jià)值定位 自有還是從外部取得 成本控制 融資渠道 專業(yè)的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn) 技術(shù) 關(guān)系 運(yùn)行和維護(hù)技能 根據(jù)價(jià)值定位，需要以下技能 ?? ???* ?? ??(?) ? 上海環(huán)保 ? ? ?? ? ?? ?? 其它中國(guó)公司 ? ??? ? ??? ?? 外國(guó)公司 ? 上海環(huán)保已有實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位所需的一部分技能 ? 還需中外合作伙伴幫助彌補(bǔ)不足之處 提供的能力 ? ??? ?? 中國(guó)知識(shí) /與特定城市的關(guān)系 的強(qiáng)項(xiàng) 需要外國(guó)合作伙伴 ? 必須自己提供 ? 靠自己和外部提供 ? 必須能夠找到外部來(lái)源 ? 必須自己提供 ? 必須自己提供 ? 必須能夠找到外部來(lái)源 ? 必須能夠找到外部來(lái)源 資料來(lái)源：通過(guò)國(guó)家撥款和股東的關(guān)系 ??(?) ??? 35 000529(97) 設(shè)備供應(yīng)商 ? US Filter ? Memtec ? 其它 中 – 在設(shè)備供應(yīng)上有合作潛力；通過(guò)幫助其獲得項(xiàng)目換取優(yōu)惠價(jià)和可能的技能 /融資；有可能是持續(xù)性合同，或列入篩選過(guò)的供應(yīng)商名單 ? 技術(shù) ? 基本的項(xiàng)目管理技能 ? 有一些融資渠道 (如通過(guò)其在全球的業(yè)務(wù)關(guān)系 ) ? 設(shè)備銷售渠道 ? 持續(xù)性維護(hù)合同 世界一流的專家 2M 其它 超大型企業(yè) 其它 低 – 目前沒(méi)有合作，有可能將來(lái)進(jìn)入超大型、復(fù)雜的項(xiàng)目時(shí)進(jìn)行合作 ? 世界一流的項(xiàng)目管理能力 ? 在多個(gè)領(lǐng)域具有世界一流的技術(shù) ? 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) ? 能夠獲取多種形式的融資 ? 強(qiáng)大的資金儲(chǔ)備 ? 能夠進(jìn)入超大型 (如 120億美元 )和 /或復(fù)雜的項(xiàng)目，特別是在綜合治理領(lǐng)域 ? 得到合同、進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的當(dāng)?shù)刂С? ? 和?同等實(shí)力者?和 ?容易控制的?合作伙伴建立長(zhǎng)期關(guān)系 (一般是專一的 ) 種類 與的吻合程度及建議的合作方法 他們的優(yōu)勢(shì) 高 – 有較高的合作潛力，通過(guò)幫助其取得項(xiàng)目和降低風(fēng)險(xiǎn)來(lái)?yè)Q取資金和技能的轉(zhuǎn)移；這可以是具體項(xiàng)目，也可以是列入非專一的 /篩選過(guò)的合作伙伴名單 ? 世界一流的項(xiàng)目管理能力 ? 在關(guān)鍵領(lǐng)域具有世界一流的技術(shù) ? 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) ? 在某些領(lǐng)域能夠融資 ? 有部分股權(quán)資本 ? 能夠通過(guò)談判 (而非競(jìng)標(biāo) )進(jìn)入大中型自來(lái)水 /固體廢棄物項(xiàng)目(20235000萬(wàn)美元 ) ? 得到合同、進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的當(dāng)?shù)刂С? ? 結(jié)成互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟 (有可能不是專一的 ) 銀行 其它 低 – 目前無(wú)合作可能性，將來(lái)進(jìn)入大項(xiàng)目時(shí)有合作潛力 ? 提供融資和其它融資渠道 ? 可靠的項(xiàng)目 ? 項(xiàng)目規(guī)模較大 (超過(guò) 1億元 )，才實(shí)行進(jìn)一步審慎調(diào)研 他們想要得到的 訪談 對(duì)外國(guó)合作伙伴的初步設(shè)想 36 000529(97) 對(duì)中國(guó)合作伙伴的初步設(shè)想 銀行 上海銀行 中信實(shí)業(yè)銀行 建設(shè) 北京城建總公司 其它環(huán)?？偘? 清華紫光 上海電氣 ? 以市場(chǎng)利率提供人民幣資金 ? 與某些政府決策者和業(yè)主的關(guān)系 ? 與國(guó)內(nèi)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的有效聯(lián)系 ? 本地勞力 ? 低費(fèi)用 ? 某些專業(yè)化技術(shù) (不太可能是世界一流 ) ? 與國(guó)內(nèi)其它可能的合作伙伴的關(guān)系 ? 可靠的、可償付貸款的項(xiàng)目公司 ? 基礎(chǔ)設(shè)施 /環(huán)保項(xiàng)目 ? 獲得項(xiàng)目合同 ? 在某些地區(qū)建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 和競(jìng)爭(zhēng)總承包商角色 高 – 通過(guò)項(xiàng)目合作，很快就可形成多種關(guān)系 高 – 有可能形成較強(qiáng)的區(qū)域性合作關(guān)系 中 – 如要實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張，應(yīng)考慮收購(gòu) (不太會(huì)很快 ) 是否合適與推薦方法 他們所需要的 他們所帶來(lái)的 設(shè)計(jì)院 ? 低成本的設(shè)計(jì)技能 ? 穩(wěn)定的關(guān)系 /獲得項(xiàng)目合同 ? 避免激烈的競(jìng)標(biāo) 高 – 建立優(yōu)選的合作伙伴名單 采購(gòu) /后勤 ? 低成本設(shè)備 ? 有獨(dú)特的產(chǎn)品 ? 獲得項(xiàng)目合同 ? 建立互惠互利的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不一定專一 ? 與其它合作伙伴 /客戶的關(guān)系 中 – 按地區(qū)建立優(yōu)選的供應(yīng)商名單，但沒(méi)有足夠的理由建立聯(lián)盟 37 000529(97) 可能的合作伙伴 ? 在雙方利益一致的基礎(chǔ)上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)談判情況決定是否還會(huì)與其它伙伴合作，可以包括對(duì)方加入股權(quán) ? 有力的供應(yīng)商關(guān)系，在較小型 /較簡(jiǎn)單項(xiàng)目上還有更廣泛合作的可能 ? 基于項(xiàng)目的有力的資金來(lái)源關(guān)系 ? 強(qiáng)有力的供應(yīng)商關(guān)系，有可能時(shí)，還包括強(qiáng)硬的費(fèi)用和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 根據(jù)項(xiàng)目范圍不同，在某些地區(qū)和某些技術(shù)上建立與供應(yīng)商的很強(qiáng)的合同關(guān)系 ? 每個(gè)項(xiàng)目都分別制定合同關(guān)系 ? 可能隨著技能的發(fā)展以及投資者和合作伙伴在中國(guó)的經(jīng)驗(yàn) /知名度增長(zhǎng)，合作關(guān)系逐漸變得越來(lái)越不專一 ? 隨著對(duì)專家級(jí)技能需求的減少，合作可能會(huì)變得更廣泛 ? 合作關(guān)系將隨著業(yè)績(jī)的改善而繼續(xù)增強(qiáng)。的優(yōu)勢(shì)也會(huì)增強(qiáng) ? 將隨著項(xiàng)目量和各地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的增加而在合作關(guān)系中越來(lái)越占上風(fēng) ? 隨著后勤技能的增強(qiáng)，其優(yōu)勢(shì)將增強(qiáng)，合作范圍將減小。 ? 基于雙方一同工作的經(jīng)驗(yàn)，建立很好的非正式的合作關(guān)系。可能收購(gòu)其中某些設(shè)計(jì)院以壯大自身技能 ? 13個(gè)世界級(jí)專家(如 ， ) ? 23個(gè)設(shè)備供應(yīng)商(如，中國(guó)供應(yīng)商 ) ? 多個(gè)當(dāng)?shù)劂y行 (如上海銀行 ) ? 多個(gè)本地建設(shè)公司 ? 34個(gè)當(dāng)?shù)卦O(shè)備生產(chǎn)廠家 ? 設(shè)計(jì)院 合作伙伴 可能合作條件 可能的發(fā)展 (5年左右 ) 38 000529(97) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 核心項(xiàng)目業(yè)務(wù) ? 獲取沿海地區(qū)自來(lái)水、污水和固體廢物項(xiàng)目市場(chǎng)的乙類和丙類項(xiàng)目 ? 自來(lái)水、污水和固體廢物項(xiàng)目將繼續(xù)在快速增長(zhǎng)的環(huán)保市場(chǎng)上占據(jù)的最大份額 ? 沿海地區(qū)乙類和丙類項(xiàng)目的市場(chǎng)為類似這樣的新從業(yè)者提供了最好的機(jī)遇 ? 占據(jù)該市場(chǎng)的統(tǒng)治地位將實(shí)現(xiàn)所追求的業(yè)務(wù)規(guī)模 ? 作為總承包商首先向業(yè)主提供物有所值的一體化服務(wù) ? 鑒于行業(yè)結(jié)構(gòu)的根本變化及缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將成為首位總承包商 ? 通過(guò)進(jìn)一步提高現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)及獲得合作伙伴以彌補(bǔ)差距，特別是技術(shù)、金融和項(xiàng)目管理中的差距，能夠提供全方位的綜合服務(wù) ? 通過(guò)控制供應(yīng)商的利潤(rùn)率和確保項(xiàng)目的順暢和高效支付，可以讓業(yè)主感到物有所值并獲取誘人的回報(bào) ? 通過(guò)聯(lián)盟來(lái)加快的發(fā)展 ? 通過(guò)出色的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、實(shí)施、營(yíng)銷和聯(lián)盟管理來(lái)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略： ? 利用關(guān)系網(wǎng)，開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù) ? 提供出色的項(xiàng)目融資模式，為投資者提供誘人的回報(bào) ? 建立出色的聯(lián)盟管理技能以增加合作關(guān)系的效益 ? 建立內(nèi)部項(xiàng)目管理能力以確保項(xiàng)目的出色實(shí)施并滿足項(xiàng)目要求 39 000529(97) 的業(yè)務(wù)模型 業(yè)主 參與管理或融資的合作伙伴 ? 擁有乙、丙類項(xiàng)目的地方政府 ? 利用關(guān)系 ? 合乎法規(guī) ? 合資公司 ? 誘人