客戶也瘋狂培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-01 19:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 信任之后任何事實(shí)都很經(jīng)典? 客戶需求引導(dǎo)? 問題的嚴(yán)重性? 第三方案例的支持? 投入產(chǎn)出問題? 價(jià)錢不成問題? 大客戶營銷的團(tuán)隊(duì)合作第 31/69 頁購買決策心理模型購買決策心理模型第一階段方案研究第二階段評估第三階段承諾人 產(chǎn)品 公司需求需求方案方案風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)成本 價(jià)格第 32/69 頁的角色和特征 第 33/69 頁接近老總的技巧閻王爺好見，小鬼難纏、規(guī)范的拜訪傳真、信函、代理公關(guān)公司、行業(yè)協(xié)會、大型論壇、接近秘書進(jìn)行安排、電話直接預(yù)約、電子郵件溝通第 34/69 頁逆境時(shí)給總經(jīng)理的一封電子郵件第 35/69 頁?背景背景 ()?難點(diǎn)難點(diǎn) ()?暗示暗示 ()?需求效益需求效益 ()問題問題 ?通過提問獲得客戶的需求通過提問獲得客戶的需求第 36/69 頁銷售的銷售的 ““ 分鐘分鐘 ”” 理論理論? 和客戶關(guān)鍵決策者會面前分鐘決定了銷售的命運(yùn)? 客戶認(rèn)準(zhǔn)的是：? 公司的品牌? 產(chǎn)品的質(zhì)量? 客戶的服務(wù)? 更重要的是人? 以后的大部分工作是在驗(yàn)證客戶的想法? 所以在訪問前要做好充分的研究和準(zhǔn)備第 37/69 頁學(xué)會傾聽，提高溝通能力? 首先忘掉自己立場和見解? 讓對方把話說完（保持沉默）? 允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）? 聽的過程：點(diǎn)頭、微笑、贊許? 先贊許客戶，然后提出建議? 不走神? 注意對方的非語言因素? 收集并記住對方的觀點(diǎn)，不要演繹? 一定要拿一個(gè)筆記本記錄對方的重點(diǎn)第 38/69 頁銷售人員學(xué)會講故事有沖擊力的、引人入勝的公司故事： 最好是自己親身經(jīng)歷的（可信性） 有時(shí)間、有地點(diǎn)、有人物（真實(shí)元素） 最好是和比該客戶規(guī)模大的（可以類比） 沖突情節(jié) 結(jié)局必須有成功的解決方案第 39/69 頁銷售學(xué)會利用一切資源? 銷售是政委、銷售是指揮? 每一次拜訪銷售都要做認(rèn)真的計(jì)劃? 學(xué)會用好一切資源（公司內(nèi)外的領(lǐng)導(dǎo)）第 40/69 頁異議的類型? 限制型異議 — 馬上放棄? 掩飾型異議 — 重新定位? 拖延型異議 — 找出原因 ? 挑戰(zhàn)型異議 — 反弊為利? 疑問型異議 — 購買信號第 41/69 頁客戶異議處理的和模式第 42/69 頁使用成交技巧使用一些成交的方法假設(shè)型成交技巧選擇型成交技巧不客氣型成交技巧最后機(jī)會成交技巧空白定單型成交技巧 第 43/69 頁內(nèi)容安排? 客戶服務(wù)在企業(yè)價(jià)值鏈中的地位? 提高客戶滿意度的四大要素 ? 態(tài)度和意識直接影響客戶的滿意度 ? 客戶服務(wù)與客戶運(yùn)營管理 ? 客戶也瘋狂的市場策劃? 以客戶為中心服務(wù)營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 以客戶為中心客戶服務(wù)的方法和技巧 ? 處理客戶建議、投訴的方法和技巧 第 44/69 頁銷售機(jī)會獲得客戶忠誠客戶終生客戶為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)銷售線索真正的銷售是在銷售之后真正的銷售是在銷售之后 如何成為一個(gè)合格的銷售，實(shí)時(shí)掌握客戶的心理、需求和要求、辨認(rèn)客戶的決策者是一個(gè)銷售的基本功；銷售將產(chǎn)品賣給客戶是水平、讓客戶找上門來買東西更是高水平。讓客戶將產(chǎn)品推銷給他的朋友，銷售就有了頂級的水平。第 45/69 頁? 客戶是朋友，而不是 “上帝 ”? 真正了解客戶的需求? 了解客戶的現(xiàn)狀和背景? 客戶不滿的原因? 掌握客戶最頭痛的問題? 根據(jù)客戶的情況提供切實(shí)可行的解決方案? 為客戶提供投入產(chǎn)出比? 盡量利用客戶已有的資源，盡量減少不必要的投入客戶是朋友，而不是客戶是朋友，而不是 ““ 上帝上帝 ””我贏我贏你贏你贏我輸我輸你贏你贏我輸我輸你輸你輸我贏我贏你輸你輸?shù)? 46/69 頁? 內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)? 提高高質(zhì)量的服務(wù)? 加強(qiáng)客戶溝通，了解客戶需求，對客戶投訴和咨詢進(jìn)行分類，給出標(biāo)準(zhǔn)答案，實(shí)現(xiàn)服務(wù)；規(guī)范服務(wù)用語和流程。? 設(shè)立客戶服務(wù)中心，統(tǒng)一服務(wù)口徑? 投訴在指定的時(shí)間答復(fù)，在指定的時(shí)間解決；? 故障小時(shí)服務(wù)? 各種政策、技術(shù)、安全、應(yīng)用等方面的咨詢服務(wù)統(tǒng)一客服中心，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)第 47/69 頁一站式服務(wù)案例一站式服務(wù)案例鵬峰汽車擁有家店地點(diǎn)：深圳員工：人年銷售汽車 :萬輛營業(yè)規(guī)模：億年品牌文化戰(zhàn)略為平臺，誠信銷售為基礎(chǔ)，努力打造良好的服務(wù)環(huán)境與消費(fèi)環(huán)境。將服務(wù)產(chǎn)品化，并以市場化的方式進(jìn)行市場化延伸。服務(wù)原則： “為家人服務(wù)，精益求
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