【文章內(nèi)容簡介】 強調(diào)外觀設計和功能實用 單色屏功能手機 普遍支持 GPRS、 WAP 有局部功能點的創(chuàng)新或集成 拍照手機的像素在 1030 萬 4K 彩屏為主 彩屏簡易手機 單色屏機以清庫產(chǎn)品為主 強調(diào)價格優(yōu)勢 1000 元以下 24% 各類單色屏手機 以往成功產(chǎn)品 ESPRIT科健復合品牌的產(chǎn)品采取標準化的組件，在同一個技術方案的基礎上開 13 個模具，憑借外觀工藝和設計風格的差異拉開一定產(chǎn)品檔次，形成中高端（ 15002500）和低端（ 10001500）兩個產(chǎn)品系列，主要面向 1628 歲的年輕消費者。 選擇 10002500 元間作為市場切入點的主要理由在于： ? 這一區(qū)間的市場份額合計達 63%，是最主流的消費市場； ? 這一區(qū)間內(nèi)消費者購機時最關注的是產(chǎn)品的外觀因素，其次才是產(chǎn)品的功能，可以通過 MD/ID 設計創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，獲取滿意的利潤； ? 這一區(qū)間內(nèi)競爭十分激烈，市場領先品牌的優(yōu)勢不是非常明顯，給新生品牌的成功進入保留了一定市場機會； ? 綜合分析成本和銷售空間，在這一區(qū)間推出產(chǎn)品，最可能實現(xiàn)預定的銷量和利潤目標； 在第一財年（ ），計劃基于同一套技術方案根據(jù)采用的技術模塊多少不同、外型設計及加工工藝水準不同推出 45 款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品的目標銷量在 5 萬以上； 月份 AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG A B C D E A、 C 產(chǎn)品 ：同一技術方案，通話、短信功能齊備 ， 26 萬色彩屏，支持拍照和 MMS功能，外型工藝精良， C 產(chǎn)品根據(jù)技術進步情況在功能上比 A 產(chǎn)品更強大，考慮由國外設計公司設計外型并開模，單機制造成本在￥ 1200 左右，上市價在 2300 左右的中端產(chǎn)品，目標銷量 萬； B、 D 產(chǎn)品：同一技術方案，基本功能具備， 萬色彩屏，可考慮減少了拍照和MMS 功能， D 產(chǎn)品根據(jù)技術進步情況在功能上比 B 產(chǎn)品更強大，由國內(nèi)設計公司進行設計開模，單機制造成本在￥ 800 左右，上市價在 1500 左右的低端產(chǎn)品，目標銷量 萬； E 產(chǎn)品 ：根據(jù)市場、技術趨勢發(fā)展確定是否沿用原技術方案的中端 機，暫按引入新技術方案作為成本考慮基礎，在技術模塊上功能更加強大； 第四部分 營銷策略 在建立銷售網(wǎng)絡、銷售渠道、設立代理商、分銷商方面的策略： ? 運做的第一年主要在 ESPRIT 和科健品牌影響力都比較好的華北、華東、華南的中心城市建立自己的辦事處，對直轄市、省府城市市場精耕細作； ? 利用科健原有銷售體系作為部分產(chǎn)品的總代理發(fā)展渠道； ? 同全國性大連鎖商的建立密切合作關系，利用其各地店面建立穩(wěn)定的零售出貨平臺； ? 選擇國內(nèi)有終端控制力的大代理商（如天音、蜂星、中域、迪信通等）作為部分產(chǎn)品的全國總代理，由其負 責產(chǎn)品在全國的分銷。 ? 同中移動、中聯(lián)通的各省級分公司合作開展捆綁銷售。 ? 在各地 ESPRIT 專賣店、專區(qū)、專柜進行展示、銷售。 渠道結(jié)構(gòu)圖如下： 總部（銷售管理部） 科健銷售公司總部 其他全國 包銷商 全國性 大連鎖商 移動運營商 省 級分公司 ESPRIT （中國） 各省分公司 各省分公司 省級分公司 各地區(qū)分公司 省包、地包 各地零售店 ESPRIT 專賣店 各地移動營業(yè)廳 在廣告促銷方面的策略： 定位： 將 ESPRIT科健產(chǎn)品定位為一個面向 1628 歲的年輕人的時尚中高端品牌，保持活力、活躍、活潑、有個性的品牌風格， 推廣： 以地面展示為主，特別是通過在 ESPRIT 的專賣店、專區(qū)、專柜以較 高價格展示銷售，提升品牌形象，保持價格定位，而將銷售量集中在傳統(tǒng)手機零售店面產(chǎn)生。 促銷 ：主要在有較大品牌投入和有渠道監(jiān)督控制能力的地區(qū)開展，對其他地區(qū)主要通過對總代理商實施渠道獎勵、返利政策由其組織實施。同代理商議定，將貨款的 2%3%作為市場推廣基金，由其申請并先行組織市場推廣活動后按規(guī)定向廠家核銷。 在產(chǎn)品銷售價格方面的策略： 主打 13002300 之間的中低端市場，形成有一定市場影響力的中端產(chǎn)品系列和低端產(chǎn)品系列，產(chǎn)品生命周期控制在 5 個月左右，同時運做的產(chǎn)品不超過 3 個，實施快進快出策略，產(chǎn)品 一般實行買斷式銷售，即按有競爭力的價格一次性由經(jīng)銷商買斷經(jīng)營，公司給出建議零售價，公司一個產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期內(nèi)只做一次調(diào)價，目的只是為了甩掉尾貨，避免價保損失風險； 在建立良好銷售隊伍方面的策略： 在華北、華東、華南等重點區(qū)域的直轄市、省府城市設置辦事處機構(gòu)，在城市內(nèi)配合代理商采用直供方式向零售商供貨銷售，利用地包、縣包輻射周邊地區(qū)。強化總部對全國總代理商的監(jiān)管協(xié)調(diào)能力，設置高素質(zhì)的專人負責同總代理商的協(xié)調(diào)溝通，力求盡量使用有終端銷售網(wǎng)絡或終端控制力的總代理商渠道發(fā)展在全國各地的銷售； 產(chǎn)品售后服務方面的策略： 主要通過在銷售時提供一定比例的備用機實現(xiàn)，對于超過故障比例的機器收回后統(tǒng)一交 OEM 廠商維修后再銷售。 第五部分 財務計劃 產(chǎn)品引進成本估算： 1） 引進技術方案： 3000 萬； A、 C 方案共用一個技術方案 B、 D 方案共用一個技術方案 E 產(chǎn)品一個技術方案（可生成另一個新產(chǎn)品，在下一財年推出） 2） MD/ID（結(jié)構(gòu) /外型設計）費用：共 300 萬； 國內(nèi)設計公司設計成本單個需 50 萬，兩個產(chǎn)品共 100 萬， 為 B、 D 兩個產(chǎn)品設計； 國外設計公司設計成本在 100 萬左右；兩個產(chǎn)品共 200 萬； 為 A、 C 兩個產(chǎn)品設計； 3） 開模費：共 1040 萬； 國內(nèi)開模單個產(chǎn)品費用 120 萬， B、 D 兩個產(chǎn)品共 240 萬； 國外開模單個產(chǎn)品費用 400 萬， A、 C 兩個產(chǎn)品共 800 萬； 合計： 4340 萬 各個產(chǎn)品在全生命周期內(nèi)的損益分析： A產(chǎn)品： 月份 前期投入 AUG SEP OCT NOV DEC 合計 銷售收入 銷售價 2580 2580 2280 2280 2280 提貨價 1930 1930 1730 1730 1730 預測提貨量（千） 3 15 25