【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能發(fā)展到一定高度形成的一種比較理想的社區(qū)狀態(tài)，這種社區(qū)狀態(tài)的構(gòu)成元素是購(gòu)房主流人群 ―― 中產(chǎn)階級(jí)人群所容易認(rèn)可和接受的； ? 其基本特征表現(xiàn)為：高品質(zhì)、生態(tài)、環(huán)保、人性化、多形態(tài)和可持續(xù)發(fā)展； ? 坐落于傳統(tǒng)意義上的聚居點(diǎn)之外，也就是所謂的郊區(qū)，但又不能等同于一般意義上的郊區(qū)概念，它把城市的中心引向邊緣，又把城市的邊緣引向中心，是 城市中心與次中心相互交換的產(chǎn)物，是城鄉(xiāng)一體化的新形態(tài)城區(qū) 。 83 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) “一生之城”是什么 ? 人居形態(tài)特征： ? 是一種立足當(dāng)下更著眼未來、全方位升級(jí)換代的新人居模式， 是一個(gè)具有造血功能、可自我成長(zhǎng)、可持續(xù)發(fā)展的夢(mèng)想之城 ； ? 是從單身、結(jié)婚、有孩子、孩子上學(xué)，直到養(yǎng)老等不同階段、不斷升級(jí)的物質(zhì)需求和精神需求，都可以得到滿足，從而可以永久居住的所在； 84 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) “一生之城”與“過渡性樓盤”對(duì)比 過渡性樓盤 一生之城 開發(fā) 理念 ? 從快速銷售的角度出發(fā)，造當(dāng)下需要的房子，不考慮未來的不同需求； ? 只有居住功能。 1. 以城市運(yùn)營(yíng)的理念出發(fā)， 造一世生活的城市，關(guān)注消費(fèi)者現(xiàn)在、未來的不同需求； 2. 具有完善的城區(qū)功能。 可持 續(xù)性 ? 不可生長(zhǎng)、很難改變與再發(fā)展； ? 只提供階段性的居住需求，過了某個(gè)階段則必須再次購(gòu)房，以滿足新的生活需求。 1. 具有自我生長(zhǎng)能力、可持續(xù)發(fā)展； 2. 在人生的不同階段都能夠提供給居民不同的物質(zhì)需求與精神需求 ，居民一生都可以住在里面。 生態(tài) 環(huán)境 ? 以人造園林為主，裝飾樓盤； 1. 國(guó)家綠色生態(tài)社區(qū)的 標(biāo)桿 ； 2. 全生態(tài)：真山、真水、陽(yáng)光、萬畝果林、國(guó)際花園 …… 并引進(jìn)可持續(xù)水循環(huán)生態(tài)的科技手段加以維護(hù)和發(fā)展。 配套 設(shè)施 ? “超市、菜場(chǎng)、學(xué)校、會(huì)所、公交站”四菜一湯的社區(qū)配套，提供基本的生活配套； 1. 從城市發(fā)展的角度，設(shè)置城市級(jí)配套。常規(guī)配套外， 把藝術(shù)中心、婚慶公園、中央商業(yè)公園帶、劇院廣場(chǎng)、小島廣場(chǎng)等等具城市標(biāo)志性的設(shè)施放進(jìn)整體規(guī)劃，保障生活體系向更加城市化、更多精神層面升級(jí)； 85 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) “一生之城”與“過渡性樓盤”對(duì)比 過渡性樓盤 一生之城 產(chǎn)品品質(zhì) ?常規(guī)的產(chǎn)品形態(tài)； ，舒適性的中大戶型設(shè)計(jì)、以及德國(guó)工程師以質(zhì)量為本的設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中品質(zhì)升級(jí)、舒適度升級(jí)； 產(chǎn)業(yè)支撐 ?“臥城”：沒有產(chǎn)業(yè)造血功能，只能居住。 、現(xiàn)代休閑產(chǎn)業(yè)等支撐，具備自我造血功能 開發(fā)機(jī)制 ?企業(yè)單獨(dú)開發(fā)； ?被動(dòng)接受城市發(fā)展的制約。 ，政、企、民互動(dòng)分享，“三老”滿意； 。 執(zhí)行保障 ?單純的市場(chǎng)利益牽引。 ； 86 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 人或許不會(huì)在一個(gè)地方居住一輩子 但一生之城給每個(gè)居住者 或長(zhǎng) 或短 都是最精華的歲月 87 銷售策略 88 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) ? 2023 成都地產(chǎn) 大腕之年 ?西有國(guó)色天香挾北部新城噴薄而出 ?南有世紀(jì)城藉會(huì)展中心叱咤風(fēng)云 89 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 90 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 91 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) ?大象的游戲已經(jīng)開始！ ?沒有重量級(jí)的出手 ?沒有旋風(fēng)般的速度 ?東山國(guó)際新城即使一展再造成都之肺與東山計(jì)劃之雙翼 ?也難以成就承載成都人居夢(mèng)想的霸業(yè)宏圖！ 92 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 事關(guān)全局的兩大問題抉擇 ? 開多大？ ? 20萬 VS10萬 ? 是 運(yùn)營(yíng)手筆大小 之別！ ? 是 推廣力度強(qiáng)弱 之分！ ? 何時(shí)開？ ? 7月 VS9月 ? 不僅是開盤現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備何時(shí)到位 ? 更重要是銷售蓄客何時(shí)井噴？ 能否消化 93 一切 在于啟動(dòng)銷售發(fā)動(dòng)機(jī)！ 94 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 基于銷售目標(biāo)，我們面臨著什么？ ? 時(shí)間短、任務(wù)重 ? 春交會(huì)和秋交會(huì)是本市重要的銷售時(shí)機(jī) ? 工程進(jìn)度從 7月－ 11月逐步有成果展現(xiàn) ? 7月 樣板房 東山景觀大道 ? 8月底 藝術(shù)中心 ? 9月底 六國(guó)花園 樣板區(qū) 蘆溪河示范段 ? 11月 婚慶公園 ? 7月即獲得一期銷售許可證 95 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 為了保證充足的時(shí)間迅速消化 20萬平方米的開發(fā)體量，我們推盤應(yīng)該把握什么原則？ ? 開盤時(shí)間盡可能提前 ? 把兩次房交會(huì)作為項(xiàng)目重要的銷售時(shí)機(jī) ? 分產(chǎn)品、一次性開盤 ? 把工程進(jìn)度作為現(xiàn)場(chǎng)保障 96 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 一、何時(shí)開盤？蓄客規(guī)模說話！ ?達(dá)到 45倍于一期貨量的有效客戶積累 ? 市內(nèi)展場(chǎng) ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ? 渠道營(yíng)銷 ?訴求購(gòu)房者利益的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)： ? 樣板房 ? 一期外立面部分呈現(xiàn) ? 亮點(diǎn)區(qū)環(huán)境營(yíng)造 ? 臨時(shí)銷售接待區(qū) ? 看樓大巴開通 ? 入口廣場(chǎng)與通道景觀形成 ? 一個(gè)人頭攢動(dòng)的賣場(chǎng)氛圍 ? 強(qiáng)大的現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)隊(duì)伍 ? 沙盤模型，產(chǎn)品介紹等銷售道具 97 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 首期開盤時(shí)間的確定 ? 基于開盤時(shí)間盡可能提前的原則，建議在 7月份拿到預(yù)售許可證 。 ? 理由一 4月 20日春交會(huì)系列活動(dòng)，事實(shí)上已經(jīng)啟動(dòng)了項(xiàng)目的蓄水。截至 7月份開盤，期間 2個(gè)多月的蓄水期符合銷售常規(guī)（蓄水期過短客戶積累量不夠，過長(zhǎng)會(huì)造成客戶流失）。 ? 理由二 按照“蓄水 —— 放量 —— 蓄水”既定的 1~2個(gè)月為一銷售小周期，為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目分批多次開盤的銷售策略倒推時(shí)間的話，也需要最遲 7月份開始啟動(dòng)首期開盤。 98 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 二、逼客策略 ?一次性 ? 674套產(chǎn)品，分兩大系列、分時(shí)推出，對(duì)積累客戶進(jìn)行分類型地分區(qū)消化， 對(duì)同一個(gè)積累客戶形成不同產(chǎn)品不同總價(jià)的多頻次吸引，增大產(chǎn)品去化機(jī)率，減少客源浪費(fèi)。 ?分房型 ? 6+1系列 ? 9和 11+1系列 ?不漲價(jià) 99 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 為什么要分批多次開盤？ ?開發(fā)商原定計(jì)劃：分兩期推出，一期 670套（設(shè)計(jì)方案已定）；二期約 700套（設(shè)計(jì)方案進(jìn)行中） ?結(jié)論 1： 一期分為 ， 主推 6+1； 11+ 9； 4+1由于數(shù)量不多可自然消化。 100 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 為什么產(chǎn)品分批推出？ ?理由一：從產(chǎn)品來講，一期產(chǎn)品包括： 4+1 30套 6+1 305套 11+1 140套 9 96套 躍式 88套 結(jié)論： 6+1的數(shù)量較為滿足第一次放盤量，11+1和 9的總量較為滿足二次放盤量 。 101 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) ?理由二：從可能存在的目標(biāo)客群來講 11+1和 9的客戶群存在互補(bǔ)性，同時(shí)與 6+1的客戶群又有一定的差異性，首批放 6+1，亦利于用相對(duì)高品質(zhì)及差異化房型提升市場(chǎng)形象。 ? 理由三：從項(xiàng)目的可操作性來講 參照具有可行性的市場(chǎng)常規(guī)操作模式：第一個(gè)蓄水期投入、準(zhǔn)備都最充分，不能各種產(chǎn)品一次性投放，迅速將市場(chǎng)熱情消耗殆盡，如此投放方式可將第一個(gè)蓄水期的成果在第二批房源投放時(shí)繼續(xù)有效消化。 102 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) ?因此， 本項(xiàng)目采用每批次相隔 1個(gè)多月的蓄水期，放量 300套左右的方式具有可操作性。 ?二期暫定分為 、 （根據(jù)二期產(chǎn)品及規(guī)劃設(shè)計(jì)再做適當(dāng)調(diào)整） 103 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 三、蓄水策略 ?一切，最終落到蓄客工作 ?最大化有效蓄客 我們就有可能創(chuàng)造銷售奇跡！成為大象游戲的王者！ ?蓄客 事關(guān)全局的勝負(fù)手！ 104 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) “兩會(huì)”前后，組織四大銷售節(jié)點(diǎn) 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2023年 1月 春交會(huì) 預(yù)售證 ，約 220套放量 婚慶文化基地落成 ， ，約 200套放量 藝術(shù)中心完成 秋交會(huì) 盤 105 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 7月 現(xiàn)場(chǎng)效果 ? 六國(guó)花園作為第一重要的銷售賣場(chǎng) ， 6月底須局部展現(xiàn)一個(gè)示范區(qū)，成為一個(gè) 可展示模型、接待來訪、舉辦活動(dòng)的露天休閑銷售接待處。 ? 在六國(guó)花園和樣板房之間的 蘆溪河一小段須 先治理出來 ? 東山國(guó)際大道兩個(gè)端頭（靠三環(huán)處以及項(xiàng)目地接口）落成 ? 六國(guó)花園局部示范區(qū)、蘆溪河示范段與樣板房 同時(shí)構(gòu)成 7月首批推盤現(xiàn)場(chǎng)效果 106 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 8月底 推盤現(xiàn)場(chǎng)效果 ?東山景觀大道整體落成 ?藝術(shù)中心落成 ?六國(guó)花園新示范區(qū)落成 ?東山景觀大道、六國(guó)花園示范區(qū)、蘆溪河示范段與樣板房、藝術(shù)中心 構(gòu)成 8月 現(xiàn)場(chǎng)效果 107 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 9月底 推盤現(xiàn)場(chǎng)效果 ?示范區(qū)落成 ?六國(guó)花園全面落成 ?蘆溪河示范段全面落成 ?東山景觀大道、六國(guó)花園、蘆溪河示范段與樣板房、樣板區(qū)、藝術(shù)中心 構(gòu)成 9月 盤現(xiàn)場(chǎng)效果 108 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 11月底 推盤現(xiàn)場(chǎng)效果 ?婚慶廣場(chǎng)落成 ?東山景觀大道、六國(guó)花園、蘆溪河示范段與樣板房、樣板區(qū)、藝術(shù)中心、婚慶廣場(chǎng) 構(gòu)成11月 109 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 工程進(jìn)度調(diào)整意見 時(shí)期 原進(jìn)度 調(diào)整建議 7月中旬 東山國(guó)際大道 樣板房 東山國(guó)際大道不必整體落成，作出端頭效果 六國(guó)迎賓花園作出示范區(qū) 蘆溪河與樣板房相鄰段出效果 8月中旬 藝術(shù)中心 東山國(guó)際大道整體落成 六國(guó)迎賓花園擴(kuò)大示范區(qū) 9月 23日 房交會(huì)前 樣板區(qū) 蘆溪河示范區(qū) 六國(guó)迎賓花園 無 11月 13日 婚慶文化節(jié) 婚慶廣場(chǎng) 無 110 推廣策略 推廣策略與布局 階段劃分 階段推廣要點(diǎn) 111 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 推廣總原則： 可信度 ? 策略二：聚焦大動(dòng)作 以企業(yè)動(dòng)作證實(shí)標(biāo)準(zhǔn) 震撼力 ? 策略三：亮出示范區(qū) 拉動(dòng)力 ? 策略四：給出超值價(jià) 以超出市場(chǎng)預(yù)期心理價(jià)格作為快速去化的保證 高度 ? 策略一：樹立新標(biāo)準(zhǔn) 區(qū)別于成都所有大盤，顛覆現(xiàn)有人居標(biāo)準(zhǔn)，作新標(biāo)準(zhǔn)的制定者和解釋者； 112 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 總體營(yíng)銷四大兵團(tuán)布局 輿論引導(dǎo) 廣告 企業(yè)行為 事件 價(jià)值與促銷策略 現(xiàn)場(chǎng)氛圍 樹立新標(biāo)準(zhǔn) 訴求大利益 證實(shí)新標(biāo)準(zhǔn) 113 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 樹立新標(biāo)準(zhǔn) 訴求大利益 ?以“生活質(zhì)量升級(jí)換代”為核心訴求和利益點(diǎn)，統(tǒng)領(lǐng)全年推廣； ? 理念升級(jí) ? 模式升級(jí) ? 標(biāo)準(zhǔn)升級(jí) ?全生態(tài) ?城市配套 ?居住產(chǎn)品 ? 行為升級(jí) 114 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 大動(dòng)作不斷落實(shí)新理念 ?全生態(tài)、城市配套兩大體系下的 8大工程規(guī)劃方案－開工－示范區(qū)落成－整體落成都將成為營(yíng)銷發(fā)力點(diǎn) ? 以東山國(guó)際大道、藝術(shù)中心、婚慶公園、國(guó)際學(xué)村四大工程為代表的城市配套實(shí)施動(dòng)作 ? 以 17平方公里森林公園、 公園、六國(guó)迎賓花園、全國(guó)綠色生態(tài)示范小區(qū)四大項(xiàng)目為代表的全生態(tài)實(shí)施動(dòng)作 115 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 示范區(qū)增強(qiáng)銷售說服 ?圍繞兩大體系 8大動(dòng)作，項(xiàng)目示范區(qū)將逐級(jí)綻放，構(gòu)成對(duì)銷售的強(qiáng)大支持。 116 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 超值價(jià)引爆購(gòu)買熱潮 ?大批量快速成交的前提保障 一是現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍 二就是價(jià)格 117 王志 綱 工作室 世家機(jī) 構(gòu) 推廣節(jié)奏：兩期覆蓋，三期蓄勢(shì) 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11