聯(lián)想電腦銷售管理報告(編輯修改稿)
2025-02-26 14:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng) 理助理 經(jīng) 理助理 客 戶經(jīng) 理 客 戶經(jīng) 理 客 戶經(jīng) 理 客 戶經(jīng) 理 銷 售人 員 12人 銷 售人 員 12人 銷 售人 員 12人 銷 售人 員 12人 管理方案 ? 根據(jù)團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。 培 訓計劃 ? 新 員 工入 職 培 訓 ? 讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上級領導。培養(yǎng)員工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要認為自己是一個公司不可或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培養(yǎng)新員工的企業(yè)忠誠度。為新員工進行職業(yè)規(guī)劃。 ? 組長培訓 ? 將培訓融入日常工作是組長的一項基本工作，他對員工的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓隊員的意識；另一方面要具備培訓隊員的能力。 ? 后期銜接培訓 ? “授人以漁，不如授之以欲”，提高員工的學習欲望，讓他們自覺自愿、自動自發(fā)地去學習，才是終極解決之道。 激 勵 方案 ? 建立團隊文化 ? 激勵方案 ? 1）物質(zhì)激勵 ? 物質(zhì)激勵的方式：實物激勵；獎金 激勵；提拔等。 ? 2）精神激勵 ? 精神激勵的方式：認可，贊賞；職業(yè)生涯規(guī)劃；工作頭銜，帶薪休假。 考核方案 ? 銷售經(jīng)理：全年銷售目標的達成情況，客戶開戶入金的成功率，員工的流失率等。 ? 客戶經(jīng)理：小組銷售目標的完成情況，隊員的工作情況，客戶開戶入金的成功率，領導能力，為隊員解決問題的能力。 ? 經(jīng)理助理：銷售經(jīng)理布置任務的完成情況，執(zhí)行能力，幫助業(yè)務人員進行培訓，心理疏導的能力。 ? 銷售人員：銷售的成功率，拜訪是否達標，銷售技巧如何。 項目業(yè)務工作模式 聯(lián)想的客戶管理 ? 項 目 業(yè)務 工作模式 各 業(yè)務 部 門 CRM 項 目前期準 備 工作 聯(lián) 想 電腦 公司 CRM 項 目功能目 標 顧問 公司指 導 確定 CRM功能目 標 業(yè)務 流程 與規(guī) 范 確定 數(shù) 據(jù) 結 點 確定 樣 本 數(shù) 據(jù) 客 戶 需求 與 功能描述 各市場業(yè)務部門 公司現(xiàn)有業(yè)務流程 CRM系 統(tǒng) 功能描述 CRM系 統(tǒng)對業(yè)務 流程要求 CRM對數(shù) 據(jù) 結 點要求 CRM 對數(shù) 據(jù) 樣 本要求 解釋CRM 系統(tǒng)目標功能 信息技 術 支持 培 訓與 交流 業(yè)務流程重組 CRM系統(tǒng)功能 業(yè)務客戶的界定分為 客戶需求描述與功能定 客 戶 終 端客 戶 合作 伙 伴 內(nèi) 部客 戶 大客 戶 及行 業(yè) 客戶 個 人家庭消 費 客戶 中小企 業(yè) 客 戶 營銷 渠道 服 務 渠道 媒體 與 策 劃伙 伴 各大 區(qū) 各 類專員 各事 業(yè) 部客 戶 間 接增 值鏈 客 戶 大客 戶應 用集成部 渠道市 場 部 大客 戶 部 /渠道市 場部 渠道市 場 部 客 戶 服 務 本部 品牌市 場 部 渠道 專員 ：渠道市 場部 市 場 推廣 專員 ：品牌市 場 部 大客 戶專員 ：大客 戶部 客服 專員 ：客服本部 產(chǎn) 品推廣 專員 ：各事業(yè) 部 與 PDM/ERP/SCM對接 與 ERP對 接 聯(lián) 想 客戶管理（ CRM） 的 實 施 ? 聯(lián)想的 Call Center ? CloverCRM ? CloverCRM客戶關系管理系統(tǒng)集合了客戶管理、市場管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、售后管理、產(chǎn)品管理、費用管理、日程管理、自定義報表分析、自定義統(tǒng)計圖分析等功能。 ? 牽手 Siebel ? 關注客戶 “ 終身價值 ”+“VIP 模式 ” ? 雙重界面鎖定大客戶
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