【文章內容簡介】 ，了解具體情況，幫助分銷商解決銷售中遇到的實際問題。 （ 3）、制訂完善的市場價格體系： 1. 市場保護除靠區(qū)域保護外，重要是價格保護。價格穩(wěn)定了分銷商才能有長久合理的利潤，而合理的利潤又是分銷商用心推廣我司品牌的真正動力，是銷售網絡的維系結點，否則二級網絡無法建立和穩(wěn)定。 2. 一般價格體系分設簽訂合同的市內分銷價、市外分銷價；最低零售限價；標價；工程價與裝飾公司提貨價。市場運作比較成熟 ,則可區(qū)域內實施明碼標價。一般定價的尺度要起碼保證分 銷商有 15％－ 20％的利潤空間 ,甚至更高。 裝飾公司提貨價和工程價可在最低零售限價的基礎上下浮 3%~8%，市內分銷價、市外分銷價應有區(qū)別，主要考慮到運費問題。 3. 作為總代理為維護價格的穩(wěn)定，避免分銷商有低價搶生意的事情發(fā)生，要經常對分銷商的實際售價進行查訪、監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)違規(guī)者一定要及時處理。 (4)、對分銷商的服務： 1. 要讓分銷售商經營我產品感到放心、方便，無后顧之憂?？偞硪龅蕉ㄆ趥鬟f庫存情況給分銷商；有斷貨的產品及時知會分銷商，貨到后馬上通知分銷商。如果無庫存的分銷商即以零售為主的分銷商盡可能做到送貨上門。在一定期間內允許分銷商換貨。 2. 宣傳資料方面要及時到位、并解析使用方法。 3. 業(yè)務人員包括總代理的專管員要定期對分銷商的導購員和業(yè)務員進行品牌理念、產品賣點、銷售技巧的培訓工作。 4. 為了提升品牌形象，適當給分銷商提供廣告牌、燈箱、展柜等宣傳品。亦可采用租賃方式，如達到預期目標的分銷商可用贈送等方法提高分銷商的積極性和信心。 5. 業(yè)務人員連同總代理的專管員要常到現(xiàn)場指導并親自示范幫助分銷商進行有效的樣板展示。務必使產品陳列體現(xiàn)出我們的風格和品味。 （ 5）、加強與分銷商的溝通和交流： 1. 業(yè)務人員做好總代理與分銷商之間的橋梁，業(yè)務員要定期和總代理的網絡專管員拜訪分銷商，把公司情況介紹給分銷商。 2. 定期幫助總代理召開分銷商交流會，介紹經營方式，交流經營體系運作經驗，推介新品種和企業(yè)的發(fā)展方向及思想。商討解決一些銷售過程中遇到的問題、企業(yè)的管理模式等以加深客戶的感情和分銷商的信心。 （ 6）、如何對經銷商業(yè)務人員進行培訓 培訓的組織： A、分銷商自己組織： 指分銷商組織本店員工進行的培訓，由店長召集店員進行 B、總經銷組織 ：指總經銷定期召集自建門店和所轄二級網絡業(yè)務人員進行 C、我司組織： 指我司定期召集總經銷所轄業(yè)務人員及所轄二級網絡業(yè)務人員進行 D、培訓的組織采取分銷商自己組織、總經銷組織為主，我司定期組織為輔方式進行 培訓的方式： 培訓的方式采取店員自學、店員導購心得交流會、店長培訓、優(yōu)秀店員成功經驗介紹、導購技能考試、總經銷集中授課、廠方集中授課、模擬導購等方式進行 培訓的內容： ? 行業(yè)介紹 ? 公司介紹 ? 產品知識 ? 工藝知識 ? 導購技巧 ? 門店管理知識 ? 最新廠方動態(tài) ? 市場信息的收集 ? 顧客心理學知識 ? 裝飾裝璜知識 ? 儀態(tài)儀表訓練 培訓的管理： A、 為保證培訓達到預期的效果，應加強對培訓的管理。 B、 各總經銷商及分銷商應將受訓人員的 學習態(tài)度納入其考核體系當中 ；同時 對培訓結果應通過考試的形式檢查培訓績效，對于考試成績良好者給予獎勵，對于考試成績較差者給予相應懲罰； C、 將對總經銷組織培訓的情況進行跟蹤，對組織良好、培訓效果較好者給予獎勵 （ 7）、如何進行賣場管理 總經銷及其分銷商的賣場管理是一項長期而持久的工作，它需要從日常的管理著手?？偨涗N及其分銷商的賣場管理首先應清楚有哪些管理要點，然后按照這些要點去逐一落實?？偨涗N及其分銷商賣場管理不是一勞永逸的事，它需要店員從每天的整個工作中貫徹執(zhí)行：包括營業(yè)前的清洗、清潔，營業(yè)中的調整，營業(yè)后的整理，需要我司業(yè)務人員定期指導、監(jiān)督?？偟膩碚f，總經銷及其分銷商的賣場管理包括如下要點： （ 1）、營業(yè)場所是否清潔、衛(wèi)生 （ 2）、樣板是否清潔 （ 3）、樣板是否擺放整齊 （ 4）、樣板有無破損 （ 5）、樣板有無短缺 （ 6）、樣板所貼標簽是否符合規(guī)范 （ 7）、樣板所貼標簽是否已破損 （ 8）、營業(yè)場所有無堆放破損樣板及客戶退貨 （ 9）、 POP招貼是否已破損 （ 10）、海報粘貼位置是否合適 （ 11）、海報是否破損 （ 12）、燈管有無損壞 （ 13）、吊旗有無損壞 （ 14）、休息桌上的物品是否擺放整齊 （ 15）、煙灰缸是否已清潔 （ 16）、休息桌上是否有顧客已使用過的紙杯 （ 17）、資料冊位置擺放是否恰當 （ 18）、資料冊是否缺頁、破舊 （ 19）、三維效果圖單張是否有固定的地方存放 （ 20）、店內所用之鏡框是否清潔 （ 21）、店內所用之鏡框是否有損壞 （ 22）、整個店面是否給人整潔、舒爽的感覺 店員可針對以上要點對賣場進行管理，除了營業(yè)前與營業(yè)結束后進行店面整理外，在沒有顧客及前一批顧客離開后 應及時整理一下店面，以使店面在整個營業(yè)過程中保持良好的賣場環(huán)境；總經銷及其分銷商店長也可以針對以上要點對店員進行考核 （ 8）、如何進行宣傳工具管理 此處所指之宣傳工具指我司提供給總經銷及其分銷商的展架、展柜、三維效果圖、促銷品、宣傳畫框、吊旗、海報、橫幅、圖冊等 ? 斜拉柜 ：店員應負責保持其清潔、衛(wèi)生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應及時修理、調整；對于斜拉柜上的燈箱應保證其正常使用，如出現(xiàn)缺燈箱片及燈管損壞應及時與店長聯(lián)系更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。今年專賣店升級后要盡量讓展柜顏色同專賣店色調協(xié)調。 ? 平推柜： 店員應負責保持其清潔、衛(wèi)生；應保證其正常使用，如有推拉不便、展板出軌現(xiàn)象應及時修理、調整；對于平推柜上的 POP招貼應保證其完好無損，如有損壞應及時更換；不能出現(xiàn)劇烈碰撞等情況，以免油漆脫落、展柜變形。展柜顏色要求同專賣店顏色協(xié)調。 三維效果圖： 應有固定的地方存放三維效果圖；三維效果圖應制作成《三維手冊》，供顧客參考；三維效果圖應有節(jié)制的使用，不能浪費；三維效果圖如出現(xiàn)短缺，應及時補給 促銷品 ：現(xiàn)我司提供的促銷品有雨傘、手提袋、陶瓷工藝品等；總經銷及其分銷商可根據實際情況發(fā)放；此促銷品僅提供給顧客；總經銷及其分銷商不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應有節(jié)制的使用，不能浪費；促銷品如有短缺，應及時補給 宣傳畫框： 宣傳畫框應懸掛在店內較醒目的地方；應注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應及時更換 吊旗： 吊旗應懸掛在天花板上；吊旗應注意保持其清潔；吊旗如有破損應及時更換； 海報： 海報應貼在店面醒目處；海報應粘貼平整、干凈；海報如有破損應及時更換 橫幅： 橫幅應按照我司的指導在醒目處進行懸掛；橫幅應保持其清潔；橫幅如有損壞應及時更換 圖冊： 圖冊應有固定的地方存放；圖冊應有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費；圖冊如有短缺應及時補充 （ 9）、如何指導經銷商開展促銷活動 1. 促銷活動的目的： 首先應幫助客戶搞清楚促銷活動的目的是什么、要達到什么效果、 目標溝通對象是哪一部分人群及他們有何消費特點、他們的媒體偏好及生活習慣等 2. 促銷工具組合： 根據促銷活動的目的，就應該選擇最為有效的促銷工具與目標訴求對象進行最有效的溝通 。促銷工具之中有廣告、人員推廣、公關、促銷活動，它們都不是單一工具就能發(fā)揮最大作用的， 它們需要進行有機組合才能達到預期目的， 促銷活動要有累積效應，長期規(guī)劃 3. 。 4. 促銷費用的預算： 根據促銷工具的選用，可以初步確定費用的花費；可以根據自己的資金實力對促銷工具組合進行調整，以在自己資金實力的范圍之內達到最佳效果 5. 促銷活動的進度： 促銷活動的組織到達這一步就應該對整個促銷活動的時間跨度、時間安排作一統(tǒng)籌規(guī)劃，以使促銷活動有條不紊的進行 6. 促銷活動的組織： 應將促銷活動的每一項具體職責落實到每一個人身上，應向活動相關人員講解促銷活動的相關政策及他們的責任